與ECCO愛步、LACOSTE合作20+年的零售品牌代理商，這一次帶著蕉下進軍泰國？｜共贏合伙人

像照顧自己的孩子一樣，和品牌共同成長。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第24位訪談對象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜童潔

頭圖來源｜受訪對象

本期訪談對象：

云南瑞美風尚科貿有限公司負責人屠靜靜

公司主營品牌

ECCO

愛步、

LACOSTE

TCH

（英國潮牌）、蕉下、安踏、周黑鴨等

前段時間，蕉下Beneunder（以下簡稱：蕉下）泰國首店在曼谷尚泰中央世界購物中心正式開業。開業當日，品牌登上了當天X平臺（原推特）泰國熱搜榜第二。

而帶領蕉下進入泰國市場的就是云南瑞美風尚科貿有限公司負責人屠靜靜。

“泰國市場本身就有巨大的潛能，而且全年無冬，防曬需求較大，我們認為蕉下的產品非常適合東南亞市場。”據她透露，蕉下從5月12日試營業至6月5日正式期間，單月業績約為80多萬人民幣。

此前，屠靜靜還帶領蕉下進入老撾市場，其老撾首店已于去年在老撾萬象百盛購物中心開業。據她預計，蕉下在泰國市場還有著更廣闊的未來，她計劃還將在泰國開設5-10家的蕉下門店。

從25年前代理ECCO愛步（以下簡稱：ECCO），到5年后的LACOSTE，再到TCH（英國潮牌）、蕉下、安踏、周黑鴨等品牌，屠靜靜見證了中國品牌和海外品牌的蓬勃發展。如今，她為什么愿意帶領中國品牌走入東南亞國家？她如何看待中國市場和海外市場？她如何選擇品牌？她又對市場現狀有何見解？

1

與ECCO、LACOSTE等海外品牌長線合作

品牌數讀：除了蕉下，您還代理了哪些品牌？

屠靜靜：實際上，我們的業務在國內已經發展了二十多年，在泰國開設蕉下門店是我們今年剛獲得的授權，這是我們今年的新嘗試。我們的主營業務還包括ECCO愛步、LACOSTE、TCH（英國潮牌）、安踏、周黑鴨等品牌，ECCO愛步和LACOSTE我們已經代理了25年和20年。

品牌數讀：您代理的ECCO、LACOSTE等合作品牌在國內覆蓋了哪些區域，分別有多少家門店？

屠靜靜：主要深耕的區域是中國的西南地區，所有主營品牌加起來共有109家門店，ECCO在國內廣西、貴州和云南共有50-60家店，LACOSTE有3家，周黑鴨品牌有21家，蕉下品牌在廣西、老撾和泰國共有20家店鋪，我計劃一共在泰國開5-10家門店。

品牌數讀：您代理的這些品牌業績表現如何？

屠靜靜：我們去年營收1.97億元，LACOSTE三家店有1600萬，周黑鴨2300萬，蕉下在廣西平均每家店也有300多萬。

品牌數讀：是什么契機，讓您選擇從事零售品牌代理？

屠靜靜：我覺得是機緣，當時，我們去香港訂貨，我的一個好朋友看好ECCO，提議一起做這個品牌。于是我們就去了香港ECCO門店考察，我記得當時ECCO在商場的一個角落，差不多30多個sku。后來，我先生去北京出差，ECCO的總部在北京，我們就決定順帶去看一下這個品牌，和當時北京的負責人陳睿聊了2個多小時以后，我們確定合作。

2

熱愛、文化認同和情懷堅持

是25年長線經營的核心

品牌數讀：您主要代理的是服裝品牌，為什么會選擇代理周黑鴨？

屠靜靜：周黑鴨本質上也是一家零售公司，其業務模式不涉及生產或包裝，僅聚焦于快銷流通，且產品有效期管理嚴格（僅7天有效期），和傳統服裝品牌代理的庫存積壓風險相比是零庫存壓力，而且對我們來說簡化了運營，降低了損耗率（不到2%）。

周黑鴨的數字化管理體系（全程溯源、冷鏈控制）確保了高效運營和超級現金流，周轉率極佳。作為上市公司，其品牌力強且標準化高，雖利潤不高，但提供了穩定的輕資產運作模式，與公司現有資源匹配。

而且，也是因為我們有20多年的零售管理經驗，周黑鴨的SKU少、訂貨靈活可以讓我們的員工快速上手。

品牌數讀：這么說來，您在選擇合作品牌的時候，比較看重品牌的運營體系，可以這么理解嗎？

屠靜靜：不完全是，我認為代理品牌更多的是熱愛。我會因為熱愛、文化認同和情懷堅持，而非單純追求利潤，長期做一個品牌。因為熱愛，我們才可以堅持做了25年ECCO、20年LACOSTE，因為熱愛才會不管盈利都能堅持下來。

并且，我也特別看重人品，一個品牌的創始人如果特別優秀、特別勤奮、特別敬業，我會被他的人格魅力吸引，雖然可能我不一定對這個品牌的未來抱有很高期待，但因為是朋友，我會愿意和他一起去做這個品牌，去聽聽他們對未來的見解。說起來，我不像是一個特別會做生意的人，在我這里品牌是否能賺錢是放在比較后面的。

蕉下的廣西門店

品牌數讀：您合作的品牌既有國內品牌也有海外品牌，對比來看，兩者合作模式是否有不同之處？

屠靜靜：中國本土品牌和國外品牌在代理合作模式上沒有太大差別，主要差異在于品牌文化、理念和價值觀的堅守上。中國品牌更側重于效率、利潤和規模化發展，而國外品牌可能有更多的社會責任和文化傳承。

品牌數讀：未來是否會考慮和更多品牌合作，譬如當下熱門的戶外品牌？是否有正在考慮代理的新品牌可以透露？

屠靜靜：公司一定會關注前沿變化及新的市場需求，不斷探索與自身資源和未來消費相匹配的品牌。目前雖然有些好的戶外品牌還未在中國云南落地，但公司在接觸并考慮引入這些品牌。我們正在接觸一些潛在品牌，但由于市場競爭激烈，尤其是戶外品牌，可能存在一定程度的同質化現象，例如沖鋒衣品類就有很多品牌涌入中國市場，我認為市場并不需要這么多的沖鋒衣。

3

將品牌當作自己的孩子一樣

與之共同成長

品牌數讀：您20多年來，與這么多品牌長期合作，在這些年中他們給予了企業哪些幫助？

屠靜靜：如ECCO和LACOSTE這些品牌隨著他們在中國市場的規模擴大，標準化管理體系（如訂貨系統、數字化運營）讓我們從新手成長為專業經銷商，他們的職業經理人給了women不少建議，也愿意培養我們這批經銷商，幫助women優化運營流程、提升數據分析和店鋪管理能力。他們的戰略方向深刻影響了我們，通過長期合作和品牌一起成長，我們也學會了堅守品牌文化而非追求短期利潤，做一個品牌像是做自己孩子一樣。

品牌數讀：不同品牌，在與商場洽談選址落位的過程中，有怎樣的差異？

屠靜靜：周黑鴨這類小型品牌因其面積不大，更容易拿到商場中庭或餐飲區域的好位置。而像ECCO等這樣的大品牌，若想獲取更好的位置，操作難度更大，因為商場會更愿意在條件、面積和位置上妥協以吸引新品牌入駐。

品牌數讀：為什么會帶領蕉下走向東南亞市場？以您的經驗來看，蕉下在東南亞市場的未來是怎樣的？

屠靜靜：蕉下產品和東南亞市場全年無冬的氣候特點十分契合，而且防曬需求在泰國以及東南亞來說是剛需產品，正好我們也獲得了蕉下在泰國的授權，所以就推動品牌在東南亞的布局。目前首店已經開了，計劃3年內在泰國開5-10家門店。

蕉下泰國店

品牌數讀：我們在泰國這家店做了不少營銷動作，在海外市場，中國品牌如何做才能更加深入人心，激發粉絲的參與度？

屠靜靜：這次我們做了一些投放，獲得了不錯的效果，我認為可以借鑒國內一些成功IP化運作的品牌案例，通過本地化的營銷策略和名人效應，加強品牌在當地市場的影響力，這也正是我們接下去還要繼續努力的方向。

品牌數讀：對于想要做投資代理的新手，您有什么建議？

屠靜靜：我建議新手不要選擇成為代理商，因為這個行業缺乏核心競爭力，產品、渠道都不是自己的，利潤并不值得為此承受壓力。相比之下，擁有自主品牌的創業者會有更多的主動權和核心競爭力。

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