專訪阿里國際站總裁張闊：給AI時代生意人的9條啟示。

人在從杭州回北京的路上，想趁著腦子里的記憶還火熱的時候，寫下一些感悟。

事情是這樣的，之前因為寫了一篇關于阿里國際站的Agent Accio的文章，，從而非常榮幸的受到邀請，以一個可能最懂外貿的AI博主的身份，來到杭州的阿里國際站總部，主持了昨天下午他們非常重磅的發布會《AI時代的出海新范式。》

真的，從頭主持到位，主持了全場。

但更棒的是，在全場結束以后，還非常有幸的跟阿里國際站總裁張闊，單獨聊了一個小時，進行了一個專訪，也問出了我自己很多對于外貿+AI這塊的困惑，也聽到了他對于AI時代下，出海生意的理解。

有很多觀點，我真的覺得非常的有用且有趣。

昨天夜里， 一個多小時的對談，信息量非常大，我回來反復聽了好幾遍錄音，越琢磨越有味道。

所以我也覺得，寫下這篇文章，把那些我學到的那些東西，也分享給大家。因為 他講的很多東西，其實蠻多已經超出了外貿的范疇，對所有身處這個AI時代的生意人，無論你是做什么行業的，都有著很棒的啟發。

我把這些思考和他的觀點，整理成了9條我學習到的啟示，希望能給大家一些不一樣的視角。

那，讓我們開始。

啟示一：放棄流量焦慮，擁抱需求思維

在發布會上，張闊宣布了一個我覺得對于整個國際站來說都是非常重大的產品升級：

阿里國際站的搜索邏輯，將從傳統的SEO（搜索引擎優化），轉向了GEO（生成式引擎優化）。

阿里國際站的電商搜索徹底AI化了，上線AI搜索了。

這個變化意味著什么？意味著過去所有關于流量的玩法，都要變了。

我問張闊，這么大的改革，不怕對原有商家帶來巨大沖擊嗎？背后的邏輯到底是什么？

他給我講了雅虎和谷歌的故事，當年雅虎也看到了谷歌的PageRank技術，但沒用。雅虎高管的原話是：“現在的搜索速度也還行，搜不準用戶多翻幾頁，我們還能多展示點廣告。”

結果呢？結果就是沒人再用雅虎了。

一個技術范式的變革，如果你不主動擁抱，最終就會被時代拋棄。

張闊說，他們之所以敢做這么大的改動，是因為看到了一個不可逆的趨勢：用戶的搜索行為已經變了。

越來越多的人，開始用自然語言，用長句子，甚至用圖片和文件去表達自己的采購需求。這種復雜的、非結構化的需求，傳統的關鍵詞搜索根本無法理解。

只有AI，才能理解這種長上下文的需求，并做出精準匹配。

這個改變，對商家來說，意味著思維方式的徹底轉變。你不再需要去猜測買家會用什么關鍵詞來搜你，然后去迎合搜索引擎。

你需要做的，是清晰、完整、結構化地描述你的產品和能力。

你的賣點是什么？你的公司介紹是什么？你的FAQ是什么？把這些東西認真地填好，填完整，AI自然會幫你找到對的人。你不用再把一個商品復制100遍，改100個標題去鋪貨了，因為AI幫你泛化的效率比你高一萬倍。

這其實是一種返璞歸真。

平臺把商家從和機器博弈的流量焦慮中解放出來，讓他們重新回到“以用戶為中心”的正確軌道上。

你不用再琢磨怎么搞流量了，你只需要琢磨，應該怎么滿足需求。

啟示二：忘掉花哨的技巧，回歸生意的本質

我也問了張闊一個很多商家都關心的問題：那在這個大刀闊斧進行改革的AI時代，外貿的玩法到底變成了什么樣？

過去我們理解的外貿，或者說電商，流量是個玄學。很多商家，尤其是中小商家，大部分精力都耗在了研究平臺的流量分發機制上。怎么寫標題、怎么堆砌關鍵詞、怎么做SEO，好像誰掌握了這套屠龍術，誰就能在競爭中勝出。

他說，以前商家為了迎合搜索引擎，標題里恨不得把所有能想到的關鍵詞都塞進去，甚至會出現“既是黑色又是白色”這種自相矛盾的描述。

這種東西，機器看著可能覺得相關性高，但真人一看就知道怎么回事，毫無意義。

AI時代的到來，首先革掉的就是這些花哨的技巧的命。

阿里國際站馬上會上全新的AI搜索引擎，不再是簡單粗暴的關鍵詞匹配。它能像人一樣，去理解一段話、一張圖、甚至一個Excel表格里的復雜需求。

比如一個買家搜索“一個便攜式的、長得像旅行箱、有過載保護、重量在20到50公斤之間、供應商最好給品牌代工過的儲能設備”，AI會把這五個核心要素拆解出來，然后去匹配商家店鋪里所有的信息，包括商品詳情、企業資質、過往合作案例等等，進行一個全局性的語義匹配。

這意味著你再怎么琢磨標題里的那幾個關鍵詞，用處不大了，AI看的，是你整個店鋪的綜合素質。

所以，張闊給出的第一個建議，也是我覺得最核心的一個建議，就是：

把那些花在研究平臺規則上的精力，收回來，全部投入到打磨產品、服務和供應鏈這些生意的本質上去。

你這個產品到底是什么？解決了誰的需求？你的性價比怎么樣？你的服務和履約能力如何？這些才是決定你生意生死的核心問題。

AI做的，是把這些真正有價值的東西，更精準地呈現給需要它的買家。它讓那些用心做產品、做服務的老實人，不再需要去跟精通流量玩法的“聰明人”在同一個維度上內卷。

這有點像武俠小說里的境界，以前大家都在比拼招式，看誰的劍法更花哨?，F在AI來了，直接把所有人的內力值都顯示出來了，招式再花哨，內力不行，也是白搭。

其實真的不止是外貿，這條建議，對所有的行業，我覺得都適用。

啟示三：把AI當成合伙人，別當普通員工

很多中小商家對AI有個普遍的焦慮：AI是個提效工具，那是不是意味著巨頭們的優勢會更大？他們原來是10分，我是2分，都乘以10倍的AI效率，他們變100分，我才20分，差距不是越來越大了嗎？

張闊的回答很有意思，他提到了一個經典理論：創新者的窘境。

他說，巨頭有巨頭的優勢，但優勢有時候也會變成包袱。

比如谷歌，在搜索時代是絕對的王者，它的整個商業模式都是基于關鍵詞廣告?，F在AI來了，它想轉型，就得動自己最核心的商業利益，這個過程必然是痛苦和緩慢的。

反而是一些新公司，沒有歷史包袱，可以完全基于AI的邏輯去設計全新的商業模式，跑得飛快。

回到外貿領域也是一樣，大企業組織架構龐大，經營慣性強，讓它突然掉頭很難，而中小企業，最大的優勢就是靈活。

AI對于中小企業來說，不止是一個簡單的提效的工具，更像一個超級合伙人，這個合伙人，能幫你補齊幾乎所有的短板。

你沒有專業的業務員半夜三更回詢盤？AI可以24小時在線，用80分位線的水平自動接待；你不懂多語言開發信怎么寫？AI可以幫你生成千人千面的營銷郵件；你不懂怎么做精準投放？AI可以幫你自動優化廣告策略。

張闊說，以前一個外貿新手，要成長為一個成熟的業務員，需要很長的培養周期?，F在，一個剛入行的新人，只要有基本的商業判斷力，配齊了AI這套工具，他的起點可能就是一個過去需要干三五年的老業務員的水平。

所以，不要把AI僅僅看作是替代重復勞動的工具。你要把它當成一個全能的、不知疲倦的、而且成本極低的合伙人。

你要思考的是，有了這個合伙人之后，你這家小公司，能去做哪些以前想都不敢想的事情。

啟示四：審美和提問，是AI時代的新核心能力

當AI把所有重復性的、有標準流程的工作都替代了之后，什么能力會變得越來越重要？

我跟張闊聊到了AI視頻和AI設計，我說現在大家公認，這些領域最核心的能力變成了審美。而在prompt工程里，最核心的能力變成了提問的能力。那回到外貿領域，AI時代最本質的能力會是什么？

張闊的回答，又回到了那個最樸素的詞：供需匹配。

他說，外貿的本質，就是八個字：供需匹配，交錢易貨。AI時代，這個本質沒有變，但實現這個本質的方式變了。

以前，發現需求靠什么？靠老板有錢，派一堆人去全球各地調研、開頭腦風暴。現在呢？AI可以幫你實時捕捉全世界的需求脈搏。

他舉了兩個例子，一個是丑拖鞋的劉世奇，一個是用藤編工藝品賣到全球的黃連將。他們都不是傳統意義上的外貿專家，但他們都通過AI，精準地發現了一個細分賽道的需求，并用自己的供應鏈能力去滿足了這個需求。

劉世奇一個六人團隊，一年能做到千萬以上。他本人甚至都沒怎么出過國，連去美國參加展會的簽證都沒辦下來，他所有的客戶，都是通過AI找到的，通過數字化方式溝通的。

所以，在AI時代，發現需求、定義產品、滿足審美的能力，會變得空前重要，AI可以幫你把產品賣到全世界，但前提是，你得先做出一個值得被賣到全世界的好產品。

而提問的能力也同樣重要。你向AI提問的方式，決定了它能給你什么樣的答案，無論是用AI去發現藍海賽道，還是用AI去生成營銷文案，你都需要具備精準定義問題、并與AI進行多輪高質量交互的能力。

可以說，審美決定了你生意的上限，而提問的能力決定了你利用AI的效率。這兩者，將成為未來生意人的核心競爭力。

啟示五：不要害怕AI犯錯，建立人機協同的工作流

很多小商家會擔心，AI畢竟是機器，萬一它在自動接待時說錯話，丟了個大單怎么辦？這種對AI的不信任感，是我看到不止是外貿領域，是我看到的絕大多數領域，阻礙AI普及的一個重要心理障礙。

我把這個問題拋給了張闊。

他說，平臺在設計AI的時候，設置了非常明確的硬邊界。

首先，AI不知道的事，就不說。AI回答問題的依據，只能是你上傳到企業知識庫里的信息，和你商品詳情里寫明的內容。如果買家的問題超出了這個范圍，AI就不會回答，而是會提示等待人工介入。

其次，涉及到拍板決策，必須由人來做。

比如最后談成一筆交易，這個deal到底接不接，必須由人來確認。

AI的角色，是幫你完成大量的前期溝通和信息篩選工作，把那些真正有價值的、需要人來跟進的商機，識別出來，交到你手上。

這個過程，是一種全新的人機協同工作流。

張闊說，他們看到的數據是，開通了AI智能詢盤回復的商家，留存率在90%以上，這意味著，這些商家，至少在第一時間抓住了機會。

但如果你選擇不讓AI回復，可能24小時之后，這個機會就跟你沒關系了。

所以，正確的做法不是因噎廢食，而是主動去擁抱這種人機協同的模式。你要做的，是不斷優化你的企業知識庫，讓AI變得更聰明、更懂你。

同時也要明確人和機器的分工，讓我們把寶貴的精力，聚焦在那些最需要創造力、同理心和決策能力的環節上。

啟示六：小團隊也能辦大事，組織要因AI而變

AI會不會導致失業？這是個世紀之問。

在外貿領域，很多老板可能會想，我原來有10個業務員，現在是不是可以裁掉8個，只留兩個最懂AI的就行了？

張闊認為，這完全是一種誤解。

他說，做AI的目的，絕對不是讓企業去減員增效，而是讓現有的人可以做更多的事，去擴大生意的規模。

在外貿這個行業，人才其實是稀缺的，且生意還是可以規?；?。很多老板最大的痛點其實是找不到合適的人、留不住合適的人，而不是人太多了。

一個優秀的業務員，培養周期很長。

AI能做什么？它可以放大優秀人才的能力。比如你有一個金牌業務員，以前他一天只能跟進10個客戶，現在有了AI的輔助，他可能可以同時跟進100個客戶。AI可以把他從寫開發信、回答基礎問題這些繁瑣的工作中解放出來，讓他專注于最高價值的客戶溝通和關系維護。

所以，AI時代的組織架構，不應該是簡單的裁員，而應該是重構。企業需要思考的是，如何圍繞AI這個新的生產力核心，去重新設計崗位職責和團隊協作方式。

可能會出現一些新的崗位，比如AI訓練師，專門負責優化企業知識庫。而傳統的業務員，也需要升級自己的技能，從一個執行者，轉變為一個人機協同的管理者。

張闊舉的劉世奇的例子就非常典型。

一個六個人的小團隊，干出了過去可能需要幾十人甚至上百人團隊才能干出的業績，這就是AI時代組織變革最生動的寫照。

啟示七：B2B的AI革命，會比C端來得更猛烈

我發現一個很有趣的現象，阿里國際站幾乎是以一種“All in”的姿態在擁抱AI，動作非?？欤兏镆卜浅氐?。

但在國內，很多我看到的2C的電商平臺，在AI上的動作反而顯得比較謹慎。

我問張闊，為什么會有這種差異？

他認為，這是由B2B和B2C生意的本質不同決定的。

2C的電商，買家的決策鏈路相對簡單。你買一瓶水，3塊錢，搜個關鍵詞，在列表里挑一個，下單，結束了。它的本質是“多快好省”。有沒有AI，對這個核心體驗的影響不是顛覆性的。

但B2B完全不同。

因為B2B的決策非常復雜和昂貴。買家不是買一瓶水，而是要采購能生產這瓶水的全套供應鏈，瓶蓋誰做？瓶身誰做？標簽誰做？每一個問題背后，都是一個復雜的商業決策，這種復雜的、長鏈條的需求，天生就適合用AI去理解和匹配。

跨境貿易的流程極其繁瑣。張闊說，從一個買家有想法，到最后拿到產品，中間可能要經歷27個步驟，語言、時差、文化差異、通關、結匯、退稅……每一個環節都是痛點。

而AI和數字化技術，恰恰最擅長解決這種復雜流程的集約化和智能化問題。

所以，AI對于跨境B2B來說，不只是一個錦上添花的加分項，而是一個能帶來本質變化的革命性變量。

它解決的痛點更痛，創造的價值也更大。

這個判斷，我覺得非常有洞察力，它也解釋了為什么技術變革在不同領域的滲透速度會存在差異。

一個新技術能否快速普及，最關鍵的，還是看它能否在某個領域解決最核心、最根本的痛點。

啟示八：AI是加速器，但不是點金石

用了AI，我的生意能增長多少？這是所有老板最關心的問題。

張闊的回答非常實在，他不想給大家畫一個“用了AI，一夜暴富”的大餅。

他說，AI是一個加速器，但不是點金石。

它能幫你把車從手動擋升級到自動擋，讓你開得更快、更省力。但是，你的車能跑多遠，最終還是取決于你這輛車本身的性能，以及你要去往的方向。

商業的本質是供需匹配。AI能幫你更精準地找到需求，能幫你更高效地觸達客戶，能幫你提升轉化率。但是，它不能替代你做出一個好產品的價值，也不能替代你提供差異化服務的能力。

你這個企業能做多大，最終還是要回到生意的本質去看。

我覺得這個觀點非常重要。

在AI被神化的今天，我們非常需要這種冷靜和理性，技術是杠桿，它能放大你的優勢，但它不能無中生有。

對于生意人來說（其實對于所有人來說都是），最重要的事情，永遠是打磨好自己的“產品”這個內核。

內核越扎實，AI這個杠桿能撬動的能量就越大。

啟示九：我們正處在一個時代的關口

專訪的最后，我問了張闊一個比較個人化的問題：我們這一代外貿人，正處在一個什么樣的歷史時代？

他回顧了國際站過去發展的三個階段：

第一個階段，是從黃頁到交易。平臺通過提供擔保交易，解決了信任問題，讓大規模的在線跨境交易成為可能。

第二個階段，是從PC到無線。這是互聯網人口紅利的自然遷移。

第三個階段，就是現在，AI驅動的智能時代。

他認為，AI帶來的生產力變革，其深刻程度，絲毫不亞于前兩個時代，甚至可能性更大。

因為AI讓很多以前技術上無法實現的想法，變成了現實。

我覺得，他說的這三個階段，其實也是我們每個人、每個行業都在經歷的縮影。我們都曾被PC到移動的浪潮裹挾，也都曾受益于平臺經濟帶來的交易便利。

而現在，我們所有人，都共同站在了AI這個更大的浪潮面前。

是堅守舊的東西，還是擁抱新的變化？

這是我們每個人都必須回答的問題。

我想，我心里的答案也更堅定了一些。

沒想到，最后又寫了將近6000字。。。

最后，想用幾句話，來給整篇文章，做一個結尾。

舊的航道可能會被廢棄，但新的、更廣闊的航道也正在形成。

對于那些有準備的、敢于揚帆的水手來說。

這是一個前所未有的、可以駛向更遠大陸的時代。

朋友們。

這真的，是個偉大的時代啊。

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>/ 作者：卡茲克

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