“年底收官”疊加“開門紅大幅提前”，銀行人感嘆：“開門紅”的“門”幾乎沒關上過

經濟觀察報 記者 老盈盈

“為什么一直不能破零？！”連續4天存款進度依然為“零”后，下班前的會議上，潘曉的主管拿著任務清單，一條一條對他進行督導。11月中下旬，在銀行“開門紅”啟動會上，他領取了自己的“軍令狀”，其中有1500萬元的存款指標。作為剛轉崗為理財經理的他，手上沒有熟客，想靠自己拉存款簡直太難了。如今，他滿腦子都是“存款能不能從天上掉下來”。

所謂“開門紅”，通常是指商業銀行的傳統旺季營銷活動，即通過提前籌備和集中發力，在年初搶占市場份額、沖刺業績，為全年業務發展奠定基礎。

12月1日，眾多銀行人都迎來了“開門紅”的宣導會，一位國有大型商業銀行四川地區的人士對經濟觀察報記者表示，他所在的支行在“開門紅”期間需完成金融資產月日均新增4000萬元、儲蓄月日均新增1650萬元、貴賓客戶新增45戶等指標。

“‘開門紅’的‘門’幾乎沒關上過。”多位銀行人士表示，以往“開門紅”多在元旦后啟動，現在為了搶占優質客戶和信貸項目，銀行“開門紅”活動較往年大幅提前，不少銀行在10月、11月就已擂響戰鼓，且持續時間有所延長，年底每一周都像在“闖關”，銀行員工陷入“開門紅”與“年底收官”雙線作戰的疲憊狀態。

銀行人“開門紅”壓力大

啟動會后第5天，在堅持不懈地給客戶打電話后，潘曉的存款指標終于“破零”，一位客戶存了5萬元。這天，他給馬上存款要到期的客戶打電話，也收獲了一個8萬元的存款儲備。

吸收存款是各家銀行“開門紅”的重要任務。經濟觀察報記者發現，正值銀行“開門紅”期間，聯系客戶經理預約辦理定期存款業務，相比通過銀行APP（手機應用程序）購買，會有不同幅度的利率上調。比如，潘曉所在的股份制商業銀行，銀行APP顯示3年期定期存款利率僅為1.25%，而通過客戶經理預約可調整至1.75%，起存金額為1萬元。

有的城商行和農商行的利率優惠力度更大。例如九江銀行，該行APP顯示2年期、3年期和5年期的定期存款利率均為1.35%，該行廣州地區的一位客戶經理對記者表示，通過線下預約，1年期、2年期和3年期的定期存款年利率可達1.55%、1.65%和2%，5000元起存，僅限廣州地區。

有的國有大型商業銀行為了留住存量客戶，12月內對于當月月日均（銀行術語）金融資產有所提升的客戶，給予不同程度的微信立減金獎勵。如提升1萬元至5萬元，獎勵50元微信立減金；提升5萬元至10萬元，獎勵150元微信立減金等。

在“定期存款續存”方面，銀行亦可謂絞盡腦汁。比如，浙江一家村鎮銀行提出了三大策略：一是深耕“銀發客戶”，通過溫情服務和適配產品吸引老年客戶的養老金和閑置資金；二是聚焦“臨界客戶”，對資產規模接近提升門檻的客戶實施精準營銷；三是緊盯“到期客戶”，建立預提醒機制和專屬續存方案，以最大限度地留住到期資金并實現額度增長。

除了存款任務外，潘曉的任務指標中還有保險業務，且主管催促必須出單。潘曉告訴經濟觀察報記者，每次開口和客戶談起保險可以鎖定長期收益、對抗利率下行的優勢，客戶都會覺得時間太長，即便講方案講得口干舌燥，對方還是說“再想想”。主管對他的表現也不太滿意，稱要對其進行保險督導。

下班后，潘曉把保險話術準備好，以便第二天在督導會上進行工作匯報。他覺得，客戶對買保險有顧慮：一是保險期限長，收益太低；二是分紅險的收益不確定。但長期來看，降息趨勢大概率是不可逆轉的。考慮到客戶基本集中于短期穩健配置，降息對其影響較大，所以需要建立一個收益可以隨時間推移的賬戶進行對沖，起到“別人降息、我不降息”的效果。督導會前，潘曉反復把上述話術默念了好幾遍，但在會議現場還是有點緊張，沒有發揮好。

此外，潘曉還有信用卡和消費貸的任務指標。“開門紅”期間需開立20張信用卡，需要找12位新客建立消費貸額度。開門紅啟動一周，主管多次強調其“過程指標不夠”，要求工作量再加三分之一，完成擴大客戶面的工作。如果完不成，就需要晚上繼續加班打電話。

“開門紅”大幅前置

今年，銀行的“開門紅”攻堅戰較往年更早打響，這包括城商行、農商行和股份制商業銀行的地方分行。比如，寧波東海銀行在10月11日就召開了2025年三季度經營工作會議暨“開門紅”工作部署會，會議強調要以“起跑即沖刺”的姿態做好2026年“開門紅”工作，力爭在來年市場博弈中站穩腳跟、贏得優勢，做到目標任務分解到位、客群需求調研到位、特色產品準備到位。

10月21日，華夏銀行太原分行召開2025年三季度經營分析會暨2026年“開門紅”啟動會。其公眾號顯示，會議強調從優化存款增長結構、做好儲備集中投放、抓早抓常客戶增長和完善保障機制，提前布局“開門紅”。針對零售條線“開門紅”工作，重點突破個人經營性貸款、高端信用卡及付費權益產品，以及重點代銷財富私行產品，夯實財富和私行客戶、代發客戶、千元活躍客戶及信用卡價值客戶的根基。

11月3日，湖北興山農商銀行召開2025年三季度工作會議，并對四季度工作作出具體安排。根據其公眾號內容，會議強調要統籌兼顧，打好“開局起步”預備戰，提前謀劃2026年業務計劃與資源儲備。

此外，浦發銀行合肥分行、廣西荔浦農商行、山西晉中開發區農商銀行等多家銀行也已于10月底或11月初召開2026年“開門紅”動員會或四季度工作部署會議，將“開門紅”籌備工作前置。

對此，潘曉向記者表示，“開門紅”不僅提前了，而且時間也延長了，他們行的“開門紅”時間長達6個月，感覺一年下來，“開門紅”的“門”幾乎沒關上過。

蘇商銀行特約研究員薛洪言則對記者表示，今年銀行“開門紅”活動普遍提前啟動并拉長周期，主要是受到息差持續收窄和市場優質資產不足的雙重壓力驅動。銀行凈利潤增長面臨挑戰，因此更傾向于提早布局以鎖定全年客戶與資金，特別是把握年初貸款投放的節奏，從而實現更早的利息收入。同時，這也反映出銀行業競爭重心正從規模擴張轉向服務深化，“開門紅”不再僅是沖刺存款，而是整合財富管理、提升客戶綜合黏性的重要節點，成為銀行向綜合化服務轉型的一種自然適應過程。

年終沖刺“手忙腳亂”

年末，銀行人主打一個“手忙腳亂”，“開門紅”之余，他們更大的壓力來自年終業績。早在9月底，林繁所在的國有大型商業銀行地方分行對各個一級支行下達年終沖刺任務，要求各網點、各部門結合各自實際，以自愿認領或任務分配等方式，完成年末收官工作。四季度，林繁的主要任務是2000萬元的存款指標和150萬元的保險指標，但眼看距離2025年收官僅剩一個月，仍有一半任務指標沒完成。

林繁對記者表示，難以完成指標的主要原因是流失了不少存量客戶：一位客戶因為大額存款的收益降低，直接把錢轉走了；另外一位客戶最近一年“油鹽不進”，無論她推什么產品都搖頭，到期的錢全轉去外資銀行，還說他行的穩健理財收益能達5%。

但最近，數月前對接的一位“廠二代”突然告知林繁，其名下一筆380萬元的資金即將到期，希望她提供理財規劃建議。本已對業績不抱希望的林繁，意外獲得了拓展私人銀行客戶的機會，立刻約客戶見面詳談，但不料這位“廠二代”急于出國出差，見面僅十多分鐘便匆匆離去，林繁連準備好的理財及年金產品都沒來得及介紹。因未能充分交流，她后續只能通過微信為客戶梳理產品與建議方案，但對方出差期間受時差影響，信息回復較為緩慢。

進入12月后，林繁每日都在等待與焦慮中度過，不確定能否成功“拿”下這位客戶。與此同時，她和身邊的同事正因年底業績沖刺與“開門紅”任務忙得疲憊不堪，甚至有同事在年底前索性選擇了離職。

對此，薛洪言認為，銀行要打破對短期業績的路徑依賴，需要從內部機制入手進行系統調整。首先應推動考核方式的根本轉變，降低存款、保險等時點性指標的權重，引入客戶關系持久度、資產配置契合度等反映長期服務質量的評價維度。其次，要將營銷活動與專業能力建設相結合，通過建立常態化的客戶需求分析機制與財務規劃服務流程，使員工從被動執行任務轉向主動提供綜合解決方案。

他表示，銀行管理層需優化資源分配與激勵導向，為一線團隊提供持續培訓與彈性目標管理，支持其深耕客戶而非疲于沖刺。唯有將這些內部變革落到實處，才能逐步將業務重心從短期沖刺轉向可持續的價值創造，最終形成服務與業績良性互動的健康模式。

（作者 老盈盈）

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老盈盈

廣州采訪部主任 關注華南金融機構、資本市場及區域內重大新聞事件報道。