諾華“退縣”

文 | 氨基觀察

跨國藥企在華的戰略調整，依舊在繼續。這一次輪到了縣域市場。

曾經在廣袤的縣域市場，投入大量人力、財力的諾華，也決定“撤退”了。關于“諾華中國縣域團隊將整體解散，最后工作日為12月31日”的消息傳出后，諾華中國迅速回應，自2026年1月1日起調整縣域業務運營模式，同時強調“對縣域患者的承諾不變”。

這意味著，自2021年起，覆蓋近1000個縣域市場的項目終止了。當然，按照諾華的口徑，這是調整模式，而不是退出縣域市場。

畢竟，這個市場足夠廣袤。某種程度上，解散自建縣域團隊，與MNC在集采、競品壓力下，轉讓那些專利過期原研藥的底層邏輯一致。

面對一個個基礎穩固、規模可觀的市場，直接放棄顯然可惜，如何以最低成本獲取收益，成為MNC考量的重點。

諾華面臨的也是一眾跨國藥企需要面對的。多家MNC在面對如今下沉市場投入產出比不平衡后，選擇戰略調整。2024年，阿斯利康拆分呼吸、消化及自免業務線，優化基層人力配置，禮來則將糖尿病縣域團隊及兩款肝癌成熟藥商業化運營整體外包給本土伙伴，縮減覆蓋，集中資源開展創新藥研發。

從重到輕，跨國藥企的戰略調整勢必會影響行業格局。不過，這場戰略收縮并不代表縣域故事走到終點，過去幾年MNC在基層體系建設中發揮的作用，將產生持續影響，在政策的輔助下更是本土藥企把握的關鍵時期。

意外的撤退

在跨國藥企的縣域醫療市場深耕中，諾華雖然不是最早入局者，但是公認“做得最投入、成績最好”的代表之一。

自2021年啟動“千縣”計劃起，諾華迅速推進縣域戰略，擴張團隊規模，目的是抓住中國縣域醫療市場的增長機遇。在今年的進博會舞臺上，諾華也高調展示了縣域業務成果：已在全國超800個縣域市場布局近1000家專業藥房，服務范圍覆蓋皮膚、風濕、心血管、腎臟等多個疾病領域。

這份投入也換來了回報，銀屑病藥物司庫奇優單抗便是最典型的例證。

通過大規模的基層醫生培訓與精細化的項目運營，司庫奇優單抗在縣域醫生中的認知度與臨床覆蓋度，遠超其他競爭的外資藥企。而為了進一步提升藥品可及性打開市場，諾華主動降價，從2998元/支降至約779元/支，成功實現渠道深度下沉。

據諾華資料，司庫奇優單抗已實現近100%的地級市和院內可及，約70%的患者在三四線城市及縣域醫院即可就診治療。目前該藥在中國已累計惠及超50萬患者，2024年院內銷售額達20.7億元，占據88%的市場份額，更是縣域銀屑病治療的首選。

不止是司庫奇優單抗，諾華整體的縣域市場業務表現也十分可觀，尤其增速領跑MNC，甚至超越了一眾本土藥企。根據法波科技數據，在縣域醫院藥企2024年銷售額Top20排名中，諾華位列第9，在入圍的6家外企中僅次于阿斯利康。而有賴于司庫奇優單抗和心血管藥物諾欣妥等藥物的持續滲透，諾華以27%的銷售額增幅位列所有Top20藥企之首，甚至超過了恒瑞（21%）、科倫（15%）等本土企業。

這也為其中國區銷售額增長提供了助力。今年前三季度，諾華中國區銷售額達32億美元，同比增長5%。

就在業務穩步推進之際，諾華決定調整縣域業務。

令人意外的是，今年7月，諾華中國區副總裁閆薇在接受采訪時卻表示，公司正通過積極參與醫保談判、探索早期準入、拓展縣域市場等方式，讓更多基層患者受益于創新藥。這番表態讓后續的收縮調整顯得猝不及防。

付出了這么多，諾華為何選擇“放下”？

繼續瘦身

在對外回應中國縣域市場團隊調整的同日，諾華還宣布了瑞士生產業務重組，計劃裁撤550個崗位。

顯然，諾華在繼續瘦身，“退縣”也是其全球戰略優化、降本增效的一部分。

這不難理解，專利懸崖近在眼前。根據三季報，其核心產品Entresto的增長引擎明顯減速。這款今年失去核心專利保護的明星心臟藥物，三季度首次出現1%的下滑，與其今年早些時候超過20%的增長形成了鮮明對比。

Entresto上市以來已成為諾華最暢銷藥物，2024年全球銷售額達78.2億美元。然而，眼下仿制藥的沖擊正加速到來。按照分析師的預測，今年Entresto的收入雖有望超80億美元，但2026年將降至60億美元。

這也是諾華一直大手筆加碼心血管領域BD投入的核心原因，9月份14億美元收購Tourmaline Bio后，又與舶望制藥達成超50億美元的重磅合作。

在國內暢銷的司庫奇優單抗，專利也即將到期。在這樣的變局時刻下，諾華必須將全球資源重新配置到“更能撬動長期增長”的創新藥領域：核藥、siRNA、CDK4/6等重點研發方向成為資源聚焦的核心。

也就是說，諾華在把資源繼續砸在重人力的縣域團隊與高價值創新中，選擇了后者。這也意味著，其在縣域市場的實際回報已難以支撐持續投入。從市場格局來看，外企在社區衛生中心的市場份額雖已超20%，但在藥品銷售前20名榜單中，僅有阿斯利康一家突圍。

事實上，諾華解散自建縣域團隊，與MNC在集采壓力下，放棄那些專利過期原研藥的底層邏輯一致。

面對一個個基礎穩固、規?？捎^的市場，直接放棄顯然可惜，如何以最低成本獲取收益，成為MNC考量的重點。

就在10月底，先是諾華將旗下兩款眼科產品雷珠單抗、布西珠單抗在中國的獨家進口、商業推廣和分銷權轉讓給康哲藥業全資子公司康哲維盛；隨后拜耳將抗生素莫西沙星的知識產權、品牌所有權及全球商業權益出售給紅杉中國。

以雷珠單抗為例，作為全球首個VEGF眼科藥物，連續12年登頂公立醫療機構眼科用藥榜首，2020年在國內銷售額達到數十億元。但是，隨著專利到期、仿制藥登場，競品增多，其也來到了藥品生命周期的另一個階段。

諾華面臨的也是一眾跨國藥企需要面對的，過去兩年來，這種調整也時有發生。大型MNC或關停合并事業部，或將成熟產品“外包”，加碼創新業務。一些中小MNC則更激進，或是將業務線打包出售，或是選擇從中國市場“撤退”。

這不是一場孤立的選擇，在不確定性中尋找確定性，是所有大藥企正在做的事情。

下沉市場還要再等等

整體來看，諾華并非沒有能力開展縣域業務，而是無法面對下沉市場的回報與投入失衡。這種失衡源于下沉市場的生存邏輯并非只有需求驅動，還受制于價格、政策等多重因素。

近兩年，縣域醫院渠道創新藥銷售額的增長，為整體市場發展注入了動力，但與城市醫院相比仍存在明顯差距。最新統計顯示，縣域醫院創新藥銷售規模占比和增速分別為11.2%和9.5%，遠低于城市醫院。

創新藥的滲透為何緩慢？首先是縣域醫生的臨床觀念相對保守，對創新藥的接受度有待提升，而且基層患者支付能力較弱，高價創新藥的醫保準入周期漫長?；鶎俞t院有限的處方權限與患者的價格敏感性，限制了創新藥的滲透速度。

換句話說，外企在城市核心區域依賴推廣團隊的創新藥推廣策略，在縣域市場不奏效。

更關鍵的是，基層醫療資源更傾向于保障慢病與基礎用藥需求，如高血壓、心臟病、糖尿病等藥物。

本土藥企在下沉市場渠道覆蓋的天然優勢，讓外資藥企難以競爭。而通過一致性評價的仿制藥，借助集采的政策，進一步壓縮了原研藥的市場空間，成為縣域用藥的核心選擇。在更基礎的社區衛生中心、鄉鎮衛生院的仿制藥增速已經超過50%。

盡管挑戰重重，但縣域醫療市場的“藍?！睂傩圆⑽锤淖儭Ｖ袊h域人口總數超過9億，占6成以上，仍是相當廣闊的市場?！笆逦濉币巹澝鞔_強調醫療資源重構，已將下沉市場定位為行業增長的新引擎。

隨著相關政策的持續完善與基層醫療水平的穩步提升，醫療下沉市場對創新藥的接納程度會持續提高，但現在想從縣域市場中收獲創新藥回報還要再等等。