社區生鮮的線下堡壘：錢大媽以98.6%加盟店撐起百億GMV

10年時間從100家開到近3000家，年收入117億元，錢大媽將要赴港IPO了。

“赴港上市”的傳聞浮現4年后，錢大媽（錢大媽國際控股有限公司）終于向港交所遞交招股書。1月12日，港交所披露，社區連鎖生鮮龍頭錢大媽在港交所披露招股書，正式啟動上市進程，聯席保薦人為中金公司和農銀國際。

錢大媽全國門店已突破2900家，其營收規模在2023年已突破百億，達到114.6億元，若按照GMV計算，公司連續5年為中國最大的社區生鮮連鎖品牌。

企查查顯示，錢大媽共完成5輪融資，投資方包括和君資本、啟承資本、瑞勝資本、高榕資本、弘章資本、泰康保險、基石資本、深圳兼固投資等。值得一提的是，參與錢大媽A輪融資的啟承資本，是由京東集團牽頭發起的私募股權成長基金。”

姐弟聯手創業，超2800家加盟商撐起百億營收

據每日經濟新聞，錢大媽創始人馮冀生在農貿市場擺豬肉攤起家，姐姐馮衛華曾賣房子支持擴張規模。截至2025年9月末，錢大媽已布局近3000家門店。

把生鮮生意做好并不容易。

灼識咨詢報告顯示，中國社區生鮮連鎖行業經歷了快速的發展，市場規模由2019年2406億元增長至2024年的6162億元，年均復合增長率達20.7%，預測未來5年將以15.5%的年均復合增長率繼續增長，在2029年達到12664億元。

在此背景下，錢大媽順勢而起。截至2025年9月30日，公司在全國14個省及港澳地區布局2938家門店，其中加盟店2898家，占比高達98.6%，自營門店40家。

雖然市場規模巨大，但生鮮生意模式的短板也比較明顯，生鮮產品高損耗、低毛利、利潤空間小，同時履約成本高、品控難。錢大媽最出名的那句廣告語“不賣隔夜肉”成為突破點，這種“折扣日清”銷售模式，明確要求所有生鮮產品當天售罄，從根源杜絕隔夜損耗。

圖/21世紀經濟報道

招股書透露，“公司的門店每日下午七點開始打九折，其后每30分鐘額外再增加一折，直至晚上十一點三十分剩余產品免費贈送。該政策確保公司門店的所有生鮮產品于到貨當日出清。”

這種“階梯打折清尾”的方式可以有效降低損耗率，也為品牌積累了口碑。根據中國連鎖經營協會（CCFA）數據，社區生鮮店的行業平均損耗率通常在5%—15%之間，而錢大媽可以將這個數據控制在5%左右的水平。

與此同時，錢大媽的供應鏈效率同樣驚人。錢大媽在全國布局16個綜合倉，倉儲總面積超過22萬平方米，大多數生鮮產品在倉內周轉時間不超過12小時，遠低于行業平均2—4天的水平。

即使如此，連續五年保持中國社區生鮮連鎖企業第一地位的錢大媽，從招股書業績來看也并非“完美”。公司收入由2023年的117.44億元增加至2024年的117.88億元，其后由截至2024年9月30日止九個月的87.30億元，減少至截至2025年9月30日止九個月的83.59億元。此外，公司凈利率方面也同樣出現波動，2023年、2024年凈利率分別為1.4%和2.4%，2025年則出現了下降。

對于凈利潤的波動，錢大媽在招股書中解釋稱，主要源于可換股可贖回優先股公允價值變動及股份支付費用等因素的影響。若用非香港財務報告準則來計量，2025年前三季度，公司經調整凈利潤為2.15億元。

放眼行業來看，生鮮生意難以盈利似乎是行業常態，即使是“彈藥充足”的頭部玩家，也才在近兩年實現業績好轉。

阿里巴巴2025財年年報顯示，盒馬整體GMV超過750億元，并首次實現全年經調整EBITA轉正；叮咚買菜2024年實現全年營收增長15.5%，達到230.66億元，公司經營性現金凈流達到上市以來最高的9.29億元，實現首次全年轉正。而最早創立、最早上市的每日優鮮，已因資金鏈斷裂，早早破產出局。

可想而知，要想把生鮮生意做好，準入門檻并不低。

競爭激烈，巨頭林立

對于消費者們來說，如今購買生鮮外送的選擇實在是太多了。

羅蘭貝格合伙人蔣云鶯在接受21世紀經濟報道記者采訪時認為，過去一年整個零售消費發生了激烈變化。“零售就是細節，在2025年之前零售是非常艱難的，傳統渠道也受到了非常大的影響，電商又不斷侵襲。”

尤其是2025年以來，美團閃購、淘寶閃購、京東秒送等“大廠派”先后加入即時零售大戰，把“半小時送達”從生鮮拓展到幾乎所有品類，甚至山姆超市、永輝超市都推出即時送達功能之時，獨立頭部公司和社區生鮮店備受威脅。

市場格局變成了——叮咚買菜，美團買菜（小象超市）領跑，樸樸超市緊隨，京東七鮮、山姆、盒馬等通過倉店融合補位，錢大媽通過大量社區線下門店穩固客流，而尾部玩家則加速出清。

逐漸地，國內各大區市場被不同玩家劃分，區域性明顯。

長三角、珠三角、京津冀為核心成熟區，新一線與二線是擴張主陣地；低線城市和中西部則受限于基礎設施與冷鏈短板，還在摸索階段中。

以錢大媽為例，截至2025年9月30日，錢大媽2938家門店中，2014家集中在華南市場，占比68.6%，貢獻了65.9%的收入。按2024年生鮮產品GMV計，錢大媽在華南地區GMV達98億元，是第二名的2.8倍。

再看“前置倉重鎮”長三角，已經成為叮咚買菜、美團小象、盒馬主要盈利區，上海單城倉點超 1500個，每平方公里密度1.2個，且具備較高的訂單量和客單價。

京津冀地區線上以美團小象領跑前置倉，京東七鮮以“1+N”店倉一體快速滲透，盒馬主打高端場景，與長三角市場態勢無太大差異。可以說，在珠三角、長三角和京津冀地區，生鮮即時零售的市場份額正在被各大巨頭瓜分。

而錢大媽的目標是，“根據華南地區的成熟布局為標桿，戰略性地將覆蓋范圍拓展至華東、華中及西南等區域市場”。可以想見，向成熟市場推進的步伐并不會容易走。

相比與追求效率的叮咚買菜和樸樸超市來說，錢大媽的獨特優勢或許在于，廣泛分布的線下社區門店，能夠吸帶來獨特的“到店體驗”。

公司門店選址主要圍繞大中型社區，距目標消費者群體步行距離500米內的地點，因此相對于傳統菜市場和超市距離消費者更近。另外，生鮮產品本質上具有非標準化的特性，消費者偏好親自瀏覽并挑選符合其喜好的產品，以獲得較高的滿意度，亦使公司的門店人員能與當地社區居民建立穩定的鄰里關系。

“下一步，無論是零售渠道還是品牌方，更多的還是要合縱連橫，一方面回歸以消費者為根本，另一方面還要了解自己的用戶和渠道的匹配及組合，用更加健康的組合方式進行競爭。”蔣云鶯說。

若能成功上市，錢大媽代表的傳統社區生鮮模式，或能被市場重新評估。（文/21世紀經濟報道）