從“解題者”到“出題人”：我花了十年才想明白這件事

去年冬天，一個(gè)老朋友來(lái)找我喝酒。

他公司做了八年，年?duì)I收穩(wěn)穩(wěn)過(guò)億，但最近兩年怎么也漲不動(dòng)了。團(tuán)隊(duì)從五十人擴(kuò)張到兩百人，管理流程越來(lái)越規(guī)范，報(bào)表越來(lái)越精細(xì)，可那個(gè)增長(zhǎng)曲線就是趴在那兒，像條死蛇。

酒過(guò)三巡，他突然問(wèn)我：“老胡，你說(shuō)我是不是老了？是不是不適合做這行了？”

我看著他，想起2006年的自己。

那時(shí)候我做「中國(guó)人才就業(yè)網(wǎng)」。

說(shuō)起來(lái)挺簡(jiǎn)單的生意：我們給企業(yè)賣會(huì)員，一年幾千塊，買了會(huì)員就能在我們網(wǎng)站上發(fā)布招聘信息、下載簡(jiǎn)歷。另外還做代理招聘和勞務(wù)派遣——企業(yè)說(shuō)我要10個(gè)電工，我們幫他們找人，派過(guò)去，抽人頭費(fèi)。

那時(shí)候我每天干什么？跑客戶、談單子、催回款。一個(gè)客戶一個(gè)客戶地磕，一單一單地談。從早到晚，不是在見客戶，就是在去見客戶的路上。回到公司還要盯團(tuán)隊(duì)：這個(gè)月業(yè)績(jī)多少、每個(gè)人開了幾個(gè)單、哪個(gè)區(qū)域還沒覆蓋到。

累嗎？累。但爽。

因?yàn)槊恳环峙Χ寄芸匆娀貓?bào)。你多跑一個(gè)客戶，業(yè)績(jī)就漲一點(diǎn)；你多盯一個(gè)人，效率就高一點(diǎn)。那種“付出就有回報(bào)”的正反饋，像打了雞血一樣，讓人停不下來(lái)。

公司就這么做起來(lái)了。從幾個(gè)人到幾十人，從幾十萬(wàn)到幾千萬(wàn)。我們成了區(qū)域里小有名氣的招聘服務(wù)商，客戶續(xù)費(fèi)率不錯(cuò)，現(xiàn)金流也挺穩(wěn)。

然后，增長(zhǎng)停了。

不是停了，是像踩了剎車——你油門踩到底，車就是不動(dòng)。

我一開始想不通。我比以往更努力，跑得更勤、盯得更緊、開會(huì)開到更晚。可那個(gè)數(shù)字，就是卡在那兒，上不去，下不來(lái)。

我開始懷疑自己：是不是我能力不行了？是不是這個(gè)行業(yè)不行了？是不是團(tuán)隊(duì)不行了？

那段日子，我把自己關(guān)在辦公室，把過(guò)去所有的經(jīng)驗(yàn)一條條列出來(lái)，又一條條劃掉。我反復(fù)問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：為什么同樣的打法，之前有用，現(xiàn)在沒用了？

答案是：因?yàn)橛螒蜃兞恕?/p>

一 那個(gè)讓我痛苦三年的真相

我們這幫人，都是靠“解題”起家的。

什么叫“解題”？市場(chǎng)給你一個(gè)題目——客戶有需求、痛點(diǎn)很明顯、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那兒——你用產(chǎn)品、用服務(wù)、用比別人更快的速度給出答案。題目越難，你解出來(lái)的成就感越大；解題解得越好，你活下來(lái)的概率越高。

在「中國(guó)人才就業(yè)網(wǎng)」那會(huì)兒，題目清清楚楚擺在眼前：企業(yè)招不到人，我?guī)退麄冋校磺舐氄哒也坏焦ぷ鳎規(guī)退麄冋摇Ｎ抑灰葎e人跑得快、服務(wù)好、價(jià)格合適，客戶就會(huì)買單。

這個(gè)階段，你的能力模型是這樣的：

敏銳，比任何人都敏銳，客戶剛皺眉頭你就知道他想什么；快速，比任何人都快速，別人還在開會(huì)你已經(jīng)在執(zhí)行；敢拼，比任何人都敢拼，對(duì)手不敢接的單你接，別人不敢冒的險(xiǎn)你冒。

這些能力，讓你從0做到了1，從一百萬(wàn)做到了一千萬(wàn)，從一個(gè)億做到了兩個(gè)億。

然后，墻來(lái)了。

因?yàn)閺?到10，不是“解題”，是“出題”。

沒有人再給你現(xiàn)成的題目了。市場(chǎng)不會(huì)告訴你明年需要什么服務(wù)，客戶不會(huì)告訴你三年后用什么方式招人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)告訴你他們下一步怎么走。你必須自己定義：我們要做什么？我們憑什么讓客戶非我們不可？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里，到底要扮演什么角色？

這就是“出題人”的角色。

而我，一個(gè)靠“解題”活下來(lái)的人，根本不知道“出題”是什么意思。

所以我繼續(xù)用老辦法。客戶反饋慢，我就優(yōu)化服務(wù)流程；銷售不給力，我就換銷售總監(jiān)；團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，我就搞績(jī)效考核。我把自己累成狗，把團(tuán)隊(duì)逼成瘋子，可那個(gè)增長(zhǎng)曲線，紋絲不動(dòng)。

直到有一天，我讀到一個(gè)詞，叫“能力陷阱”。

你越擅長(zhǎng)什么，就越愿意做什么；你越做什么，就越強(qiáng)化那方面的能力。最終，你被困在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里，看不見其他可能性。

我靠“解題”活下來(lái)，所以本能地繼續(xù)“解題”。我越“解題”，團(tuán)隊(duì)就越依賴我“解題”；我越依賴“解題”帶來(lái)的掌控感，就越抽不出身去思考那些真正重要的問(wèn)題。

我被自己的成功，困住了。

二 三個(gè)問(wèn)題，幫我走出困境

后來(lái)我是怎么走出來(lái)的？

說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，就是逼自己換了三個(gè)問(wèn)問(wèn)題的方式。

第一個(gè)問(wèn)題：從“怎么解決”變成“到底什么問(wèn)題”？

以前，團(tuán)隊(duì)帶著問(wèn)題來(lái)找我，我第一反應(yīng)永遠(yuǎn)是“這事兒應(yīng)該這么做、那么做”。我給答案的速度，比他們問(wèn)問(wèn)題的速度還快。我也因此得意——看，我多厲害，什么問(wèn)題都難不倒我。

后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，我越給答案，他們就越不帶腦子。他們學(xué)會(huì)了“有問(wèn)題找老板”，而不是“有問(wèn)題自己想”。

更要命的是，我給的答案，很可能是在回答一個(gè)錯(cuò)誤的問(wèn)題。

有一次，我們代理招聘的業(yè)務(wù)下滑得厲害。銷售說(shuō)是價(jià)格問(wèn)題，市場(chǎng)說(shuō)是競(jìng)品問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)說(shuō)是交付太慢。我折騰了三個(gè)月，降價(jià)、推新套餐、優(yōu)化交付流程，都沒用。

后來(lái)一個(gè)合作多年的老客戶來(lái)公司，我隨口問(wèn)他：“你覺得我們這幾年的服務(wù)，到底怎么樣？”

他說(shuō)：“你們?nèi)送茫?wù)也到位。但說(shuō)實(shí)話，我們現(xiàn)在招人，已經(jīng)不是‘找?guī)讉€(gè)人’的問(wèn)題了。我們要的是‘能不能幫我們把整個(gè)用工模型設(shè)計(jì)一下’，比如哪些崗位該外包、哪些該正式、怎么控制用工風(fēng)險(xiǎn)。這些你們不聊，光問(wèn)我們要幾個(gè)人。”

我愣在那兒，半天說(shuō)不出話。

我花了三個(gè)月解決“怎么賣”的問(wèn)題，但真正的問(wèn)題是“賣什么”。客戶的需求已經(jīng)變了，而我還在用五年前的思路提供服務(wù)。

從那以后，我給自己定了一個(gè)規(guī)矩：任何問(wèn)題到我這兒，先問(wèn)三遍“這是真問(wèn)題嗎”，再問(wèn)三遍“還有沒有更深層的問(wèn)題”，然后才能討論“怎么辦”。

這個(gè)習(xí)慣很難養(yǎng)成。因?yàn)椴唤o答案讓我渾身難受，就像煙癮犯了不能抽煙。但慢慢我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我不急著給答案，團(tuán)隊(duì)反而開始自己找答案了。

第二個(gè)問(wèn)題：從“客戶疼什么”變成“客戶要什么”？

這倆問(wèn)題看起來(lái)差不多，其實(shí)差著十萬(wàn)八千里。

“客戶疼什么”，是順著客戶走。客戶說(shuō)招不到人，你就給他推簡(jiǎn)歷；客戶說(shuō)人不好管，你就給他做勞務(wù)派遣。這個(gè)思路在創(chuàng)業(yè)初期完全正確——你幫客戶解決了眼前的問(wèn)題，客戶愿意付費(fèi)，你活下來(lái)了。

但到了這個(gè)規(guī)模，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：你能治的疼，別人也能治。你推簡(jiǎn)歷，別人也推簡(jiǎn)歷；你做派遣，別人也做派遣。大家卷成一團(tuán)，最后比誰(shuí)更便宜、誰(shuí)更能熬。

“客戶要什么”，是引導(dǎo)客戶想。客戶說(shuō)招不到人，你想的是：他真正要的是一批能干活的人，還是能幫他解決用工問(wèn)題的整體方案？他要的是低成本，還是低風(fēng)險(xiǎn)？他要的是短期湊合，還是長(zhǎng)期穩(wěn)定？

那些真正做得久的公司，都是這么想的。它們不滿足你的“疼”，而是重新定義“什么是有價(jià)值的服務(wù)”。

這個(gè)思維轉(zhuǎn)變，讓我開始問(wèn)一些以前從來(lái)沒想過(guò)的問(wèn)題：我們的服務(wù)，在客戶的整體用工體系中扮演什么角色？如果三年后客戶要做得更大，我們今天需要幫他準(zhǔn)備什么？我們能不能讓客戶覺得，“招到人”只是最低標(biāo)準(zhǔn)？

這些問(wèn)題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。但一旦開始問(wèn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)的很多“必然”，突然變得可以重新設(shè)計(jì)了。

第三個(gè)問(wèn)題：從“怎么優(yōu)化”變成“要不要重來(lái)”？

這可能是最難的一個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)椤皟?yōu)化”是舒服的、安全的、有確定性的。你優(yōu)化銷售流程，知道業(yè)績(jī)會(huì)更好；你優(yōu)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，知道客戶會(huì)更滿意。你在現(xiàn)有的框架里做加減法，每做一步都能看到成效。

“重來(lái)”是可怕的、危險(xiǎn)的、充滿不確定性的。你推翻一個(gè)已經(jīng)跑通的模式，不知道新的能不能跑通；你砍掉一條還在賺錢的業(yè)務(wù)線，不知道下一個(gè)在哪里。

但現(xiàn)實(shí)是：有些問(wèn)題，不是優(yōu)化能解決的。

你優(yōu)化銷售流程，轉(zhuǎn)化率從10%提到15%，這很好。但如果整個(gè)銷售邏輯都錯(cuò)了呢？如果你瞄準(zhǔn)的根本不是最該瞄準(zhǔn)的客戶呢？如果你的服務(wù)設(shè)計(jì)，讓最該買的人根本不想買呢？

你優(yōu)化績(jī)效考核，每個(gè)人都更“努力”了。但如果考核指標(biāo)本身就在鼓勵(lì)短期沖刺、忽視長(zhǎng)期積累呢？如果這個(gè)階段的你，需要的根本不是“執(zhí)行力”而是“創(chuàng)造力”呢？

優(yōu)化系統(tǒng)的人，永遠(yuǎn)在設(shè)計(jì)系統(tǒng)的人劃定的圈子里奔跑。設(shè)計(jì)系統(tǒng)的人，隨時(shí)可以把圈子重新畫一遍。

我開始逼自己，每個(gè)季度至少做一次“要不要重來(lái)”的假設(shè)：如果今天我從零開始，還會(huì)不會(huì)做現(xiàn)在這件事？如果不會(huì)，為什么還在做？如果會(huì)，有什么必須改變的地方？

這個(gè)問(wèn)題讓我砍掉了三條還在賺錢的業(yè)務(wù)線，讓我放棄了一個(gè)投入兩年的研發(fā)方向，讓我把用了五年的管理架構(gòu)徹底推倒重來(lái)。每一次都疼，但每一次之后，企業(yè)都能往上跳一跳。

三 你怎么知道自己完成了轉(zhuǎn)變

講了這么多，你可能想問(wèn)：我怎么知道自己從“解題者”變成了“出題人”？

我自己總結(jié)了三把尺子，你可以量一量。

第一把尺子：看你的時(shí)間花在哪

過(guò)去一周，你花在“解決當(dāng)下問(wèn)題”上的時(shí)間，是“思考未來(lái)問(wèn)題”的幾倍？

如果超過(guò)五倍，你還在“解題”階段。你的精力被日常運(yùn)營(yíng)吞噬，沒有留出空白去思考那些“只有你能想”的問(wèn)題。

我現(xiàn)在每周三下午，雷打不動(dòng)，不接電話、不開會(huì)、不回消息，就做三件事：

這周我做了什么只有我能做的事？下周什么事只有我能做？三個(gè)月后，企業(yè)最大的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)是什么？

這三件事，誰(shuí)也替不了我。因?yàn)樗鼈兪恰俺鲱}人”的工作。

第二把尺子：看團(tuán)隊(duì)怎么問(wèn)你

你的核心團(tuán)隊(duì)來(lái)找你，是帶著“這事兒怎么辦”來(lái)的，還是帶著“這事兒該不該做”來(lái)的？

如果是前者，你還沒教會(huì)他們“出題”。他們?cè)谟谩敖忸}”的思維工作——遇到問(wèn)題，找老板要答案。

如果是后者，恭喜你，你正在培養(yǎng)一群“出題人”。他們不是在等你給答案，而是在和你一起探討“什么才是正確的問(wèn)題”。

這里有個(gè)殘酷的真相：團(tuán)隊(duì)怎么問(wèn)你，取決于你怎么回答他們。如果你總是給答案，他們就永遠(yuǎn)只會(huì)要答案。如果你總是反問(wèn)“你覺得呢”，他們慢慢就會(huì)帶著自己的思考來(lái)。

第三把尺子：看你怎么做決策

你最近一次重大決策，依據(jù)的是什么？

是“別人都這么干”、“行業(yè)都這樣”？還是“我們對(duì)行業(yè)的判斷”、“客戶未來(lái)需要的價(jià)值”？

如果是前者，你還在解別人出的題。如果是后者，你開始出自己定義的題。

跟風(fēng)的人，永遠(yuǎn)在別人的賽道上跑。定義的人，隨時(shí)可以開辟新賽道。

四 寫在最后

2006年做「中國(guó)人才就業(yè)網(wǎng)」那會(huì)兒，我從來(lái)沒想過(guò)“出題”這件事。我就知道一件事：跑客戶、談單子、收錢。簡(jiǎn)單、直接、有效。

后來(lái)公司卡住了，我痛苦了三年，才慢慢想明白：原來(lái)我一直在用“解題”的思維，打一場(chǎng)“出題”的仗。

「中國(guó)人才就業(yè)網(wǎng)」后來(lái)怎么樣了？我們轉(zhuǎn)型了，從賣會(huì)員、做派遣，變成了給企業(yè)提供整體用工解決方案。過(guò)程很疼，但活下來(lái)了。

更重要的是，那次痛苦讓我學(xué)會(huì)了一件事：別再忙著解題了。你的題，別人也能解。出題的能力，才誰(shuí)也搶不走。

因?yàn)橹挥心悖滥銥槭裁匆鲞@件事。只有你，知道這個(gè)行業(yè)十年后應(yīng)該長(zhǎng)什么樣。只有你，知道什么樣的價(jià)值，值得你用一輩子去定義。

這就是“出題人”的工作，也是誰(shuí)也替代不了的工作。

如果你愿意，今天就可以開始。

從這三個(gè)問(wèn)題開始：我真正要解決什么問(wèn)題？我的客戶真正要什么價(jià)值？我現(xiàn)在做的事，要不要重來(lái)？

答案如果讓你不安，那正是轉(zhuǎn)變的開始。