出海四個月拿到單筆過億訂單，中國移動機器人何以逆襲全球

在歐洲設立分公司僅四個月，上?？靷}智能科技有限公司就拿到了一筆上億元的訂單，這創下他們單筆合同金額最高的紀錄。

“遠超我的想象?！?/p>

快倉CEO楊威對《商業江湖》說，2021年8-12月快倉在歐洲市場接了“幾十個訂單”，最大的這單來自于法國的一家3PL（第三方物流）公司“一次性訂了上千臺機器人?！?/p>

展會上的快倉

快倉是國內知名的移動機器人企業，受益于中國電商和物流產業的崛起，快倉也迅速發展——2014年成立之后他們每年都保持200%以上的同比增長，2017-2019年快倉營業收入累計增長近10倍，在2020年更是達到300%以上的同比增長率。

即便如此，他們在國內市場也從未拿過單筆過億的訂單，而疫情沖擊下的歐洲卻給了這家中國企業超預期的回應。

為何海外市場如此青睞快倉？為何歐洲對中國移動機器人有爆炸式的需求？《商業江湖》采訪了快倉創始人、海外事業部總經理、區域負責人，以及移動機器人行業的專家，試圖從他們的描述中拼接一個“中國科技企業出海的典型案例”。

改革開放四十年，我們從“引進來”到“走出去”，完成了一個國家級的逆襲，而如果仔細地觀察這波瀾壯闊的逆襲之旅，會發現它每一步激動人心的飛躍，每一次恢宏壯觀的崛起，都是由千千萬萬小人物、小企業的奮斗拼湊而成。

我們記錄快倉，是希望在這個恢宏時代的頁眉上做一個小小的注腳——快倉的出海只是一個這大潮中的小浪花，但時代的大潮卻正由這無數的浪花組成。

1

中國AGV，電商紅利下的國產突進

移動機器人行業，經歷了從自動引導車（AGV）到自主移動機器人（AMR）的演變。世界上第一臺AGV誕生于1953年的美國，此后歐美市場一直引領AGV行業的發展。

中國最早的AGV可以追溯到1976年，但真正落地要等到1991年，當時新松機器人為沈陽金杯汽車廠研制了6臺AGV用于汽車裝配。

這意味著從起步開始中國AGV產業就落后歐美20年，因此在很長一段時間里在這個領域內中國都扮演“追趕者、引進者”的角色。

90年代末二十世紀初，中國的AGV產品主要用于汽車行業——這也是AGV最早落地的行業，在該場景中AGV沿著既定的導軌運轉，輔助發動機裝配或對接底盤和平臺，2000年前后國內的AGV才逐步延伸到煙草、物流、化工等行業。

真正改變中國AGV產業發展的節點出現在2012年，當年美國電商巨頭亞馬遜以7.75億美元收購AGV公司Kiva Systems。

Kiva類AGV不是簡單的“搬運車”，而是智能化分揀設備——將芯片植入AGV設備后，該設備就可以按照指令沿著規劃好的路徑去搬運相應的貨架，搬至揀貨員面前時，它還可以旋轉調整貨物所在的側面方便揀貨員選貨，取貨后AGV會自動地將貨架再放回原處。這種AGV集合了“自主駕駛、貨物揀選”等功能，不再是單一的運輸工具而成為一個智能化產品，這極大地提高了物流運轉的效率。

這一事件給中國電商企業帶來示范效應，包括阿里、京東在內的電商巨頭立刻跟進，隨后中國AGV產業得到資本注入平臺扶持。

就像化學反應中的催化劑一樣，電商的加入讓中國AGV產業呈現出前所未有的增長態勢，至2015年相關企業已經攀升至60家。

快倉就在這一時期成立，他們的第一款產品就是類Kiva的貨架搬運機器人，這些機器人采用“二維碼”導航——AGV通過識別貼在地上的二維碼來移動，穩定的搬運性能很快就獲得了電商公司的青睞。2018年阿里菜鳥和快倉合作了一個“單倉千臺級”的機器人智能倉項目，該數字創下亞洲最高紀錄，全球范圍內僅次于亞馬遜。

雖然“電商+AGV”的模式肇始于美國，但中國市場卻將其推向更高的維度——中國電商帶來的海量快遞逼得中國AGV快速升級。

2021年7月，國家郵政局副局長陳凱稱中國每日快遞包裹量超過3億件。

這數億件包裹將中國物流快遞業推向了世界之巔——整個國家的物流效率冠絕全球，國產移動機器人更是成為全球“技術性能最好，性價比最高的”的典型。

電商的發展帶動了移動機器人供應鏈的升級，此前需要進口的各種零部件，紛紛實現了國產化。

激光雷達就是其中代表，實現國產化之后，該零部件成本直接拉低到原來的1/2左右。

“今天移動機器人所需的300多個零部件中，可能只有10-20個核心部件需要進口，其他的全部實現了國產替代?！睏钔f。

快倉CEO楊威

隨后包括快倉在內的移動機器人企業快速擴張，不僅在應用層面衍生至其它行業，而且在產品層面AGV朝著自主移動機器人（AMR）進化。

他們移動機器人應用場景從電商延伸到流通、制造等領域。從某種角度看，經過電商產業的催化后，被人工智能、大數據、云計算等技術賦能后的移動機器人開始反哺制造業了。

例如今天的快倉就設計了潛伏式、料箱式、叉車式、復合式等四種產品線數十款機器人，覆蓋了醫藥、汽車、電子、鞋服、工程機械等50多個行業。

這些移動機器人產品不再沿襲傳統的設計方式——比如在汽車生產中快倉的移動機器人采用了激光Slam技術，這種更加智能、靈活的AMR再次提高了汽車制造的工作效率。

到2019年，快倉的第三代AMR已經能夠在倉庫、工廠、電梯等各種空間里智能駕駛，無需預設參照介質，通過與周邊環境進行數據交互，它知道自己在哪里、周邊環境正在發生什么變化，并且通過“看”和“認知”指揮自己的決策并自主行動。

快倉的主要產品

“今天中國是全球最大的移動機器人市場，同時也是最大的移動機器人制造國。”Interact Analysis研究總監張鍵對《商業江湖》如此解釋。Interact Analysis是智能自動化領域知名的市場研究機構，張鍵從2017年就開始關注移動機器人行業。

張鍵說：“我國有著全球最龐大的的制造業生態，無論是傳統的制造行業比如汽車、電子，還是近幾年風頭正勁的新能源產業像光伏和鋰電，中國都有著全球最完整的產業鏈，產銷量也都居世界首位。如此豐富的制造業場景給移動機器人提供了多元的應用生態。而海外市場由于缺乏這樣的生態，因此也很難看到應用于類似場景中的移動機器人產品。所以在2019年前后國內的移動機器人就已經開始從電商倉庫往電子、半導體、光伏、鋰電等各個行業中拓展應用?！?/p>

用移動機器人搬運疫苗更安全

同時，電商行業的宣傳推廣也讓國產移動機器人得到更多的關注，例如菜鳥無錫倉千臺機器人搬運的項目就曾登上央視新聞。這種推廣方式縮短了移動機器人產業的市場教育周期，看到移動機器人在電商產業的成果后，一些從未用過移動機器人的行業也嘗試采購。

于是經歷了不同場景的反復打磨升級后，我國的移動機器人產業很快超越了歐美國家。

楊威說，美國在移動機器人領域確實有很強的競爭力，“他們有不錯的idea，有原創能力和技術實力，但他們的供應鏈不如我們，制造業已經空心化，所以他們缺乏足夠多足夠強的場景來打磨產品。他們產品迭代速度本來就不快，再缺少場景來打磨升級，怎么可能做出比我們更好的產品？”

在楊威看來，美國擅長的技術創新是單點突破，那是他們的“長板”，但移動機器人行業奉行“木桶理論”。

“美國公司的‘長板’我們多花點時間一定能追上，而他們在商業環境、產業生態方面的‘短板’則很難補齊?！睏钔f。

這股電商掀起移動機器人國產化狂潮在2020年達到高潮，當年中國移動機器人市場從5年前的10多億攀升到70多億，相關制造企業已經超過了200家。

包括快倉、?？低?、極智嘉、新松等在內的眾多國產移動機器人公司激烈競爭，將產品線延伸到工程機械、電子、光伏、新能源等行業，并且走出國門，大踏步地邁入國際市場。

以移動機器人公司總部所在地分列的市場份額

（以2020年營業額計算）

以移動機器人公司總部所在地分列的市場份額

（以2020年出貨量計算）

源自：Interact Analysis 《2021版全球移動機器人市場》

移動機器人在一些行業規?；瘧煤?，中國制造在供應鏈和制造成本上的優勢就表現得淋漓盡致了——“同等質量條件下，我國移動機器人產品的價格可能是其它國家產品價格的一半還不到。”張鍵對《商業江湖》說。

2017年，快倉跟隨著阿里旗下的Lazada進入東南亞市場，同一時期，中國移動機器人征戰全球的大幕徐徐拉開。

2

歐洲的“先進與落后”

2021年8月，快倉在歐洲開設分公司，但快倉部署歐洲市場的舉動可以追溯到一年前。

2020年8月，快倉和德國凱傲集團達成戰略合作，凱傲是歐洲第一、全球第二的工業車輛制造商；同年12月凱傲參與了快倉C+輪融資成為快倉股東。2021年，在凱傲的協助下快倉多款機器人產品通過德國TUV萊茵CE認證，隨后快倉加速進入歐洲市場。

2020年8月，快倉和凱傲簽約合作

凱傲和快倉抓住了時代的機遇——歐洲需要中國的移動機器人。

縱觀全球，移動機器人的頭部企業集中在中美兩國，美國產品價格昂貴，因此中國機器人在歐洲市場有著極強的競爭力。

快倉的箱式揀選方案在歐美市場大賣

“從全球角度看，有能力將1000臺移動機器人在一個場景內并網運行的公司屈指可數，并且大都是中國公司，海外友商的技術都不如國內品牌成熟，他們大部分只能實現300-500臺并網。”快倉海外事業部總經理梁建耀介紹說，海外品牌中有同等技術能力的只有亞馬遜的Kiva，但他們“只是自用并不向外輸出。”

當然除了這個原因之外，更深層的原因在于歐洲市場近兩年發生了轉變——他們正在從傳統的自動化物流轉向智能化物流。

“歐洲市場的自動化程度比國內高，但從某種角度看，歐洲在自動化時代形成的先發優勢和路徑依賴恰恰讓他們在物流智能化的進展中慢于中國?！?/strong>張鍵對《商業江湖》解釋說，歐洲是全球自動化普及率最高的地區之一，他們很早就有自動化的立體倉庫，自動化的分揀、輸送、存儲設備等，他們已經形成了一套基于自動化體系的生產和物流標準，部分實現了人工替代。

不過，歐洲市場通常將自動化產品視為“協助人類工作的工具”，移動機器人基本上也被歸入這一類，但是國內的移動機器人廠商顯然并不想止步于此，他們走向行業應用更深的領域，想要讓移動機器人發揮更大價值，希望把他們轉化為更為先進和高效的生產力。

這就使得歐、中的廠商會從不同角度來設計產品，因此產生了不同的產業走向。

歐洲目前對于移動機器人的定位還是更偏向于硬件設備，它降低了人工的工作難度，并沒有延伸進“信息系統”；而國內的移動機器人是在從硬件到軟件的整個系統角度去構建物流系統，可以將“物料信息、運轉時效、搬運速度”等內容以數字化形式整合到企業的生產和物流過程中，這樣的移動機器人不再是一個單純的工具，而是一個“實現了生產、物流信息化管理的智能化解決方案?！?/strong>

所以，當海外的移動機器人還是遵循硬件設備研發的路徑，主要交由“機械工程師，電氣工程師”研發時；國內的移動機器人已經被賦予了智能化屬性，我們看到越來越多的“軟件工程師，IT應用工程師”活躍于這個領域。

張鍵說，如果說歐洲的移動機器人發展模式還是從1.0到2.0的逐步演進，那么中國的移動機器人則因為電商的催化以及一些制造行業先進制造的要求，而開啟了2.0到3.0的時代。

2015-2021年全球移動機器人行業投資趨勢

源自：Interact Analysis 《2021版全球移動機器人市場》

不同的發展模式也對應了不一樣的商業生態。

國內負責倉庫設計的大都是業主本人，例如菜鳥就會和快倉直接溝通，提出需求讓快倉來實現，在這個過程中業主給了快倉極大的自由度——只要能按照他們的指標設計出解決方案即可。

但歐洲市場卻有著完全不同的施工流程，歐洲的業主會將倉庫交由集成商來設計施工，集成商會給業主方提供一個涵蓋了各類硬件設備的“物流解決方案”。在這種方案里，所有的硬件都需要符合歐洲相關的標準，快倉在提供移動機器人時需要細化到某個零部件的品牌、型號。

CeMAT展會上外國觀眾對快倉箱式揀選方案駐足拍照

簡單地說，在移動機器人行業中國市場“粗放自由”而歐洲市場“精細約束”，不過一旦通過相應標準后，歐洲就會加大信任，進而簽訂巨額訂單。

這樣的市場屬性在早期確實沒能引起中國企業的關注，2019年楊威去歐洲考察兩周，見了十幾個客戶，他感覺“當時的歐洲自動化程度高，但電商并不發達，所以他們對移動機器人的接受度沒那么高”。

但現在1億元合同簽訂后，楊威開始反思他對歐洲市場的定位。

“歐洲畢竟有幾億人口，他們的消費基本面很好，有消費就有零售物流，雖然他們的電商渠道并不發達，但是他們的線下門店非常強勢；同時歐洲有制造業，他們的制造業也需要我們新型的移動機器人產品?！?/p>

此外，楊威也認為“疫情改變了歐洲人的消費習慣?！?/p>

疫情后，歐洲的零售業開始重視電商渠道，進而推助了后臺供應鏈的改變。

“前臺的業務模型一旦改變后，后臺倉庫的履約能力就要相應提高，本身他們自動化能力又很強，所以這種改造就來得更快?！睏钔f。

梁建耀則對《商業江湖》表示，疫情之后歐洲市場缺乏搬運工人，諸多企業都亟待引入移動機器人來解決人力短缺的問題。“現在去到任何一個（歐洲）倉庫，老板一坐下就讓我們幫他們解決工人短缺的問題?！以瓉?0個工人，現在只有20個了，你讓我怎么辦？’他們都這么和我們訴苦。”

疫情干擾下的歐洲提高了對中國機器人的需求，也增強了快倉扎根歐洲的決心。

“我們今年將在德國設立歐洲總部，建立一個50-80人的團隊以服務當地客戶，這將是我們中國市場之外最大的海外部門。”梁建耀說，歐洲的防疫政策相對寬松，這給了技術團隊更大的自由，可以便捷地服務歐美兩個地區的客戶。

3

逐鹿日美，在磨合中制定中國標準

實際上，早期歐洲并不是快倉出海的首選市場。

2018年前后，楊威分別去日韓、東南亞、歐洲和美洲調研，隨后他將日本作為快倉出海的第一站。“我們和日本文化同源，合作效率會更高?！睏钔f。

除此之外，日本市場還有一些適合移動機器人發展的特性。

首先，日本人口老齡化嚴重，楊威在日本千葉考察時發現，一個86歲的奶奶在貨倉中分揀訂單?！傲_鍋著腰，一小時只能揀選10單，時薪約1300日元?！?/p>

當晚客戶陪同他們用餐，楊威發現對方最年輕成員的是“74年出生的翻譯”其他都是滿頭白發的老人，而快倉這邊84年出生的自己是年紀最大的一個，“這是兩代人的對話?！?/p>

短缺的勞動力和高昂的人力成本讓楊威意識到移動機器人在這里有巨大的需求。

當然，更為重要的原因還是性價比。

“我在日本倉庫看到他們用的‘智能揀選車’，一個需要人推的小車子上面綁著不同的指示燈，提示揀貨員下一步該去哪里選貨，這樣一個車子賣200萬日元?！睏钔f，這種車子只能起到“提示揀貨”的作用，而快倉的移動機器人已經實現了“貨到人”的揀選。

按照快倉的計算，他們一臺機器人可以節約4-5個揀貨員，而他們的ROI(Return On Investment投資回報率)已經降低到2年左右，個別項目甚至可以實現“1年回本”。

價格和技術方面的優勢讓楊威看到日本市場的潛力，因此2019年他們就在日本開設分公司。

但日本市場的反饋并沒有歐洲那么強烈，到2021年底，快倉在日本售賣了幾十臺機器，這個業績沒能達到楊威預期。

“我反思過日本和歐洲市場的差異，歐洲有8億人和廣闊的領土，日本只有1億人，土地面積也小。在移動機器人領域，大的人口和倉庫面積更容易帶來大訂單，歐洲一個2萬平方的倉庫預訂700-800臺機器，這就能達到上億的訂單，但日本土地金貴很難會有這樣規模的倉庫?！睏钔f雖然日本市場沒有拿到巨額訂單，但在出海的過程中，日本市場給了他們很多經驗。

“海外BD（商務拓展）比國內困難，但是服務客戶相對簡單。”楊威舉例說，國內客戶決策速度很快，“做方案，提報價，演示，投標，這個事兒就定了?！?/p>

但日本客戶的決策速度非常慢，在做決策之前，他們要做非常詳細的驗證，不但要了解產品的數據，甚至還要快倉提供信息系統、數據鏈路等等資料。

“國外標書的厚度大概是國內的3-4倍?！睏钔葎澲f，日本客戶甚至要求他們提供服務器內存條的型號和品牌。

“在國內我們甚至都不用說服務器的品牌，我們一般就和客戶確定一個相關配置就好，而日本客戶會讓我們拆開服務器以明確里面的硬盤、內存的型號和品牌，如果我報不出具體的數據，他們會表達不滿?！睏钔f，合作初期他對這種細致的要求感到費解，但多次合作后他發現，“這會降低后續的服務難度”。

“這和國內市場完全相反，國內決策快但后續服務比較復雜，因為所有方案都沒有細化，在落地過程中會出現了許多新的需求，我們無法控制實施邊界，會突然多出來一些成本?！睏钔f，和日本人做生意就要“把丑話說在前頭，將規矩立在表面。”

這種“事先立規矩”的模式不僅出現在日本，也存在于美國市場。

2021年9月，快倉在美國市場的第一個海外倉項目——他們和遞四方速遞（4PX EXPRESS）合作搭建新的快遞倉庫在加州落地。

快倉通過賦能海外倉助推跨境電商發展

這是一個8000平米的電商倉庫，遞四方不僅用來存儲貨物，還幫助電商平臺做選貨和配送，因此他們在這里部署了82臺快倉的機器人。

但在設備部署完成后，項目方反映機器人會偶爾“丟包”——丟失信號的問題。技術團隊在國內遠程檢測了好幾遍都沒有發現問題，無奈之下快倉北美交付負責人Orange在中秋節飛赴美國前去驗收。

“我到那兒就明白了，丟包的原因是那些墨西哥工人亂穿工作區，他們踩踏了機器人的行進路線，污損了地上的二維碼標志，導致信號丟失；同時旁邊的拆裝區域粉塵泡沫過多，也對我們設備的運行造成影響?！監range立刻召來現場負責人重新制定了操作細則。

“我讓項目經理將工作區域圍起來，聲明非維修人員之外不許進入該區域；同時將拆貨空間和搬運空間隔開，阻擋粉塵飛絮的飄落。并且制定了嚴格的清潔制度，讓工人們定期清理二維碼地標，降低設備的誤識率。”Orange對《商業江湖》說，這些制度在國內早已成為行業慣例，但美國有些用戶沒有見過此類設備，也根本不知道該遵守怎樣的管理方式。

“我將這些準則都寫入他們的管理規劃中，歐美市場一直強調SOP（Standard Operating Procedure，標準作業程序），以前都是我們聽從他們的SOP，而現在我們開始輸出自己的SOP了。”Orange說，從電商和物流業的發展來看，“中國的移動機器人應用經驗更加豐富?！?/strong>

快倉為邁阿密的美妝零售商提供移動機器人

在中國消費者已經習慣了“當天達、次日達”的時候，美國的物流速度普遍還處于“2-3天送達”的水準，并且快遞費用是國內的5-6倍。

“除了亞馬遜的Kiva之外，美國本土沒有發展很快的移動機器人公司，所以我們的出現對于美國的物流行業而言契合他們的需求?！監range說。

4

移動機器人行業的發那科

梁建耀將今天的移動機器人產業類比成90年代末的工業機械臂，“2000年前后市場上有很多工業機械臂公司，而經過10-15年的競爭后，今天的工業機械臂市場，現在只剩下四大家族，以瑞士ABB、德國庫卡（KUKA）、日本發那科（FANUC）和安川電機（YASKAWA）為首，他們總計約占有全球50%的市場份額，約占中國市場60%的市場份額。我認為移動機器人行業也是工業和倉儲的基礎性設施，未來也會出現類似的競爭，最終會形成4-5強的局面。”

“5年內，移動機器人全球前四強中必有三家中國公司，但不同的市場需求會對這個行業的發展產生很大的影響，例如中國、東南亞市場對移動機器人的迭代速度很快，平均5年就要更換一批產品，而歐美市場則更喜歡安全穩定的設備，他們很多自動化設備使用了10-20年，因此能夠研發出成熟產品長遠地開發歐美市場才能決定10-20年甚至更長時間的市場排名。”梁建耀說，從汽車產業的發展中也可以佐證這種消費差異，中國市場每4-5年就會出一款新車，而歐美市場的這個數字是8-9年。“歐美市場相對傳統節奏緩慢，因此更喜歡穩定的產品?！?/p>

而楊威的表達則更加直接，他希望快倉成為移動機器人行業的發那科。

工業機器人四大家族之一，發那科

“發那科有一些特點，他們抓住機械臂中的核心零部件，例如將減速機、驅動器、電機等產品做的特別扎實，但不觸碰其他業務，給集成商留下合理的利潤空間，這種模式很好地維持了整個生態的發展，同時也成就了他們自己，發那科是機械臂行業中毛利率最高，技術最扎實的公司，我希望未來快倉也可以成為類似的企業?！睏钔f。

快倉也希望守住移動機器人產業中的“關鍵零部件”，打造一個快倉版的移動機器人生態圈，“我們的機械系統可能更復雜一些，例如底盤、自動駕駛、定位導航、感知決策、計算力等都比較重要，未來這也是我們重點研發的部位?！睏钔f。

在火鍋底料智能工廠，移動機器人和機械臂協同作業

這些宏大而長遠的戰略最終都將服務于具體而瑣碎的項目，2022年1月快倉又在歐洲市場斬獲了幾筆大額訂單，這給了他們更大的信心。

“我們計劃在2022年快倉在海外和國內的銷售額持平?！睏钔f，他將用兩年時間在海外復制一個新快倉。

而對于中國的移動機器人產業而言，這或許只是他們給世界帶來更大驚喜的序曲。

--完--