把“中國制造”的云計算賣給外國人是一種怎樣的體驗？

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把“中國制造”的云計算賣給外國人

是一種怎樣的體驗？

文 | 史中

（零）生命自會找到出路

先講個小故事吧。

2005年，喬布斯在斯坦福大學做了著名的演講，結尾處他說出了那句如今人盡皆知的：“Stay hungry, stay foolish.”

相信很多淺友還記得這段視頻。但如果把當時的鏡頭調轉180度，你會發現看臺上密密麻麻的人群。

諸多學生中，有一個27歲的年輕人 S，被震撼到無以復加。

正是這一瞬間，讓他決心放棄國內發展的機會，申請了斯坦福大學的 MBA。

后來 S 移民新加坡，成立了一家電商。作為后來者，他采用了激進的策略，為東南亞7個國家都開發了當地版本的 App，而且直接上了直播電商之類的最新玩法。

2018年的“雙11”，他們把中國興起的直播答題“撒幣玩法”一股腦塞進了7個 App 里，沒想到一舉吸引了4000多萬人次參與，由此創造了東南亞消費者記憶中的一場尖峰體驗，也 逐漸成為東南亞兇猛的商業力量。

這個故事里有一個小細節：

S 的團隊之所以能一夜之間在7個不同 App 里構建起供幾千萬人狂歡的統一直播平臺，是因為背后有個低調的技術方案提供商，這也是我們今天故事的主角——騰訊云。

話說，“主角”用“龍套”的方式出場多少有點意外。但我之所以講這段遙遠的海外往事，是想強調兩個事兒：

第一，許多表面看上去純粹的外國商業故事，其實都和中國人、華人或者中國文化有千絲萬縷的聯系。而在這些故事的高光瞬間，背后也不乏 “中國技術”的推波助瀾。 第二、成功幾乎不出自“設計”，而是反復“博弈”的結果。無數決策和其結局疊加在一起，才像顯影液一樣勾勒出了人們可以理解的 “命運路線圖”。

2023年，國內各行各業都是“卷”字當頭，“出海”這個詞，越來越多地出現在很多企業的計劃中。

但中國企業不可能“推門就進”，要想在海外站穩腳跟，必須有比當地企業更高的生產效率。而生產效率最終來自“優秀的管理”和“先進的技術”。

在我看來，很多企業在海外博弈時手里重要的“技術武器”，正是龐大的互聯網商業中孕育出的云計算技術。

問題來了：

中國云技術在海外到底能打還是不能打？

中國云計算要用什么招式才能和海外巨頭掰手腕？

復雜的國際政治經濟環境會不會讓我們面臨“Hard 模式”？

這些問題的答案其實并不易得。

為了尋找蛛絲馬跡，我和騰訊云的老師傅們聊了聊這些年的出海往事。

（一）FLV，一顆有中國特色的釘子

說到“出海”，很多人都覺得這個操作很鄭重，起碼得焚香沐浴禁欲七天拜拜媽祖再走。

但對于騰訊云來說，最初的出海根本沒這么抓馬。

這段故事有一位親歷者，他就是騰訊云音視頻技術產品負責人李郁韜。在騰訊，大家都喜歡稱呼他的英文名 Tommy。

Tommy

Tommy 告訴我，騰訊云出海的種子，大概在2015年就種下了。

我幫淺友們回憶一下，2015年，那可是一個春天。僅僅一年間，中國銷售了將近4億臺智能手機，中關村掃碼一條街水泄不通，連蚊子都擠不進去。在人們嶄新的手機屏幕上，各種 App 正削尖了腦袋擠占一席之地。

就在這樣的燥熱氣氛里，中國互聯網史上經典的“千播大戰”打響了第一槍。

上千個直播軟件上線，就像涌去“西部大淘金”的人，當然得有人賣鏟子給他們。騰訊云就是那個“賣鏟子的”——提供直播技術和分發網絡。

啥是“直播技術”？啥是“分發網絡”？為了讓不太了解直播的淺友有個感性認識，這里中哥先插一個小科普。

你可以把直播技術想象成送快遞。

1、主播就是賣家，Ta 把自己的畫面送給快遞公司。快遞公司把這個畫面分發給全國各地的觀眾，也就是買家。

2、由于直播畫面是連續的“直播流”，相當于主播（賣家）不斷地發貨。所以用什么節奏打包，用什么方法調度快遞員送貨，都會直接影響到觀眾（買家）的延遲和卡頓。這中間用到的一整套技術，就是直播技術。

3、搞快遞不能只有快遞員嘛，還得有遍布全國的倉庫做中轉。搞直播也是如此，得在全國各地建一系列的機房，用其中的計算存儲資源來臨時存放各種“直播流”，這些倉庫的學名叫做“內容分發網絡”，也叫“CDN”。

好，了解這個基礎原理以后，你才能感受到一個故事的有趣之處：由于中西創新文化不同，導致了兩邊的直播技術走向了不同的“支線劇情”。

當時，以美國為主的“國際技術路線”因為傳承了既有的技術底座，順理成章地把直播媒體看做一個視頻文件。

他們定出來的直播流媒體標準是：把視頻切成一個一個小文件，傳輸到手機上，再按次序播放。典型的標準就是 HLS 協議和 DASH 協議。

中國各家直播企業就野多了，用啥技術的都有。不過很快大家就“打成一致”，統一到了存在已久卻簡單有效的 RTMP/FLV 組合。

這種協議封裝簡單，網絡穿透性好，它把直播視頻理解為一個實時流淌的“水流”，只在傳輸之初建立一下聯系，后面一股腦傳輸就行，接收端也可以即時解碼播放。

事實證明，FLV 技術產生了亂拳打死老師傅的效果。它的延遲可以直接做進5秒以內。而“切文件”的技術路線，動不動就要延遲30秒。

很快，這種生于草莽的“有中國特色的直播技術”就在競爭中脫穎而出，大有一統四合的意思。

為了服務直播平臺，騰訊云的內容分發網絡（CDN）也迅速支持了這種技術。

正因如此，中國觀眾從第一天看小姐姐直播時，就會覺得低延時是天經地義的。

歷史的時針繼續轉動，千播大戰很快把國境之內殺成了紅海。2016年，直播企業開始首次出海。

“出海”聽上去很浪漫，可一旦實際進行，就會立馬感受到肉身的沉重拖累——比如，在海外提供直播服務，首先得有分發網絡（CDN）的支持。

很多公司優先考慮當地已有的國際云服務商，例如 AWS。可是問了一圈，傻眼了。。。

國外的云服務商說：你這 FLV 是啥子非標準協議，俺們可不支持。。。

沒辦法，直播出海企業只能回頭向老朋友中國云廠商求助。

問題是中國的云廠商在海外基本都一窮二白，既沒有機房，也缺少經驗。

那段時間，很多類似的信息匯總到騰訊云掌舵人邱躍鵬（Coby）這里。他跟大家開了不少會，結論是：這不僅是個支持同胞海外發展的好事兒，更是騰訊云出海做生意的好機會呀，不如嘗試一下！

就這樣，騰訊云馬不停蹄地出國租機房，上代碼，布 CDN 資源——中國直播公司的“火車”開到哪兒，腳下的“鐵路”就鋪到哪兒。

當時全球經濟都在經歷熱潮，騰訊云出海的首秀，也是“潮平兩岸闊，風正一帆懸”。

不過你發現了嗎？千播大戰的格局、FLV 直播技術的選擇，海外用戶對云的需求，這些關鍵情節都不是人“設計”出來的，而是基于混戰博弈最終“涌現”出來的結果。

要說騰訊云這幫老師傅做對了什么：就是在看到出海窗口打開的一瞬間，一點兒都沒猶豫，一個猛子就扎出去了！

我愿把這種策略稱之為“釘釘子”。

就像在圍棋中，棋手會 在關鍵的地方落子，雖然當時也說不清未來會怎么用，但是，當盤面真正演化到某個臨界點，棋手自然就會知道：

是時候把這些“釘子”連起來了！

（二）還有兩顆釘子

有句話說，不要拿自己的興趣挑戰別人的飯碗。

而我覺得這句話還可以有進階版：不要拿自己的飯碗挑戰別人的天賦。

要說騰訊的頂級天賦，就在于對“社交”的理解。

這里多說幾句。如果你去翻看騰訊的歷史，你會發現很多反常的橋段：

比如1994年，本來開發股票軟件賺得盆滿缽滿的馬化騰突然對連接全世界 BBS 的網絡 FidoNet 這種非常底層且看不到商業化潛質的社交技術著了迷； 比如1999年，在QQ完全賺不回來錢的時候，就敢大筆投入技術資源，只是為了讓用戶可以收發“離線消息”； 比如在2000年連桌椅板凳都快賣了的時候，還在把最后一點錢買服務器，用以維持QQ用戶的穩定增長； 比如在2011年，微信神來一筆搞了劍走偏鋒的社交玩法，對手跟進，卻因為底層技術資源沒能扛住，宕機翻車。

你看，普通社交玩家眼里，技術、產品、商業這三件事兒是割裂的，但騰訊能卻能融會貫通， 這種清奇的腦回路恐怕只能用天賦來解釋。

一位騰訊云音視頻架構師回憶，騰訊很早就把 QQ 的核心消息能力做成“即時通信（IM）產品”通過騰訊云對外提供服務。可以說，無數 App 里內嵌的對話功能，本質上都是“QQ”完成的。

這意味著啥呢？

這意味著，圍繞即時通信的一切可能性，騰訊的技術產品團隊幾乎都動手嘗試過，最最不濟也仔細思考過。

那。。。這和騰訊云的出海又有啥關系呢？

關系很大，即時通信（IM）其實就是出海故事中的另一顆釘子。

騰訊的同事給我講了一個故事。

2018年底，騰訊音樂（TME）旗下的“全民K歌”決定出海，東南亞市場是他們重點沖擊的目標，于是他們做了海外版的“WeSing”。

全民K歌在國內的形態很成功，很大一部分原因是互動感受很好，比如可以在房間里聊天、打Call、送禮物。

產品同學自然是希望把這些功能都復制到東南亞，但這些玩法在當地的網絡環境里能實現么。。。

這樣一來，壓力就轉到了技術上。

如果只要一項技術“單打”，去市面上買一個就行。但你同時要這么多技術“混打”，那只有找騰訊內部的團隊去問問了。

音視頻團隊自告奮勇，決定給 WeSing 搞一套完整的直播方案。

做著做著，很多“坑”就出現了。

比如有一次周會上，WeSing 產品團隊說了這么個問題：

“App 太火爆了，大家在直播間里刷禮物越來越踴躍，基本是用人肉馬達的速度在點，造成了巨大的網絡沖擊——主播會卡，觀眾們也會卡。”

老師傅一看，這。。。有點兒眼熟啊。

他們腦海里浮現的，是一個看上去完全無關的問題——微信紅包。

在春節的時候，中國用戶會在微信上搶紅包。大家一起搶紅包，在技術上和“大家一起送禮物”是很相似的！當時技術團隊為了解決紅包問題，研發出了一整套限制頻率的技術，通過智能算法把重復消息限制在手機之內，不去擁塞網絡。

這里我要提醒，“限頻”技術不屬于直播技術體系，而是屬于即時通信（IM）的技術體系。而這，不就是騰訊老師傅老早就釘下的“釘子”么？

代碼就躺在那里，拿過來稍稍一改，很快就在 WeSing 上線，消息彈幕卡頓立刻消失。

那段時間，WeSing 在東南亞很多國家都沖上了熱榜，甚至在菲律賓沖到了榜單第一名，背后的技術可謂“深藏功與名”。

至此，騰訊云在音視頻的棋盤上已經有了 CDN 和 IM 兩顆釘子。但是，我們即將說的這第三顆釘子其實是最難，也是最兇險的。

這就是 實時互動（RTC）技術 。

顧名思義，實時互動技術就是把兩個遠在天邊的人信息傳遞的延時壓到最最最低，低到毫秒級別，讓他們實現“面對面交流”的效果。

這個技術在兩種情況下有大用：

1、主播之間需要連麥互動，你一言我一語必須光速傳遞，才能聊得起來；

2、在一些特殊的直播場景，比如體育賽事直播，觀眾一秒都等不了，想要知道關鍵結果，傳輸也必須快。

雖然老師傅早在2016年就開始關心 RTC 技術，但是苦于市場和應用不成熟，釘子釘了幾次都沒成功。。。

直到 2018年，他們決定再沖一次塔。

穩妥起見，還是先說服騰訊內部的團隊來“吃螃蟹”。

比如他們拉來了老伙計全民K歌，把互動連麥的延遲大幅降低，他們還把各種會議、醫療、教育的應用都改造了一遍，這次反饋很好，用戶終于買賬了！

老師傅們信心大增， 把 RTC（實時互動）和基于 WebRTC 的低延時直播整合改造成騰訊云的 TRTC 服務，在市場里大舉推廣！

事實證明這個釘子釘對了，但沒想到的是，釘得這么對。。。

2020年，疫情突然爆發，線上會議、線上課堂成為了剛需中的剛需，甚至直播連麥、直播帶貨也一度成了人們的主要購物途徑。

當時有很多直播互動類 App 大舉上線，就連原來沒啥關系的 App 也決定加入直播或線上互動的模塊。

這個節骨眼，大家突然發現，要想一整套拿來就用的互動方案，并且各項技術沒有短板，那市面上可選的服務商其實并不多。。。

比如聲網這樣主打 RTC 技術的創業新星，在傳統的視頻分發（CDN）上做得不夠便宜；比如阿里云華為云這樣的友商大佬，在 RTC 技術上又沒有騰訊云這么多實踐案例；更重要的是，無論是大小友商，在 IM 技術上都被騰訊血脈壓制。

就這樣，騰訊的三顆釘子 CDN、TRTC、IM 就這樣變魔術一樣悄悄地連成一片棋子，組合成為“騰訊云音視頻服務”。

大舉出海的一個“始發站”，也就此建成。

（三）騰訊云的“尖兒貨出海”

話說出海主打一個風高浪急，不知道哪邊來個浪就可能把小船掀個底朝天。。。

比如出海先鋒獵豹，本來高歌猛進，可是2018年先是海外工具的廣告盈利模式被攔腰斬斷，后是直播平臺 Live.me 長期沒有起色，被戰略放棄；比如字節跳動的 TikTok，在最順風順水的時候，卻在美國、歐洲、印度都遭遇了嚴厲的壓制。

如果回顧千播大戰后那一撥出海潮，如今業務尚能在海外存活下來的其實不算多，活得好的就更是寥若晨星了。

當然，出海就像玄奘取經，哪能碰到幾個妖怪就回高老莊？

不過在這樣兇殘的環境的下，騰訊云該用啥“出海策略”，就需要放在桌面上嚴肅討論一下了！

邱躍鵬跟大伙兒推演出一套頗具騰訊特色的戰略。我把它總結成兩句話：

1、拒絕 PUA，不見兔子不撒鷹。 全球200來個國家，每個國家國情都不同。而出海企業有時恰恰會產生羊群效應，一窩蜂進入某些市場，看起來形勢大好，但經濟環境、政策環境突然變化，就會像一個“海怪”竄出來把它們一波帶走。 于是，騰訊云人均裝備了一個“風險雷達”，遠處的“大餅”再香也只看不吃，只有自己能算清“風險收益賬”的機會才會大舉投入。 這樣一來，看似失去了“一口吃個胖子”的機會，但因為回旋余地變大，進可攻退可守，更可能成為 “打不死的小強”。

2、不看客戶多不多，要看客戶能不能“吃雞”。 騰訊云的產品很多，但接下來出海不能“貪大”茄子白菜辣椒啥都賣，只把最強的 “尖兒貨” 挑選出來給海外客戶，保證他們跟國際友商中門對狙時裝備不落下風，自然對騰訊云好感度+1+1+1。 這種好感度累計是潛移默化的，雖然不快，但很結實。

你看出來了吧？這個策略的本質思路仍舊是回到“釘釘子”——輕易不出手，釘上就拔不掉。（我覺得騰訊老師傅的牛X之處恰恰在于在各個角度都能保持這種不急不躁的畫風。）

話說回來，這“尖兒貨”技術究竟是啥呢？環顧一圈，恐怕就是羽翼剛剛打磨豐滿的騰訊云音視頻產品。

于是，出海船隊重整旗鼓。音視頻團隊站在船頭，心里誠惶誠恐。

畢竟他們是做 ToC（面向個人產品）出身的，內心里一直循環播放《客戶就是上帝》的 BGM， 聽到啥吐槽，主打一個改得快！

比如海外流媒體服務一般會遵循 Google 和 Youtube 的商業習慣，在片子播放到一半兒的時候插播廣告，聽到一些客戶反映，團隊馬上改代碼，支持了插播功能；

比如亞馬遜云 AWS 在海外具有絕對市場優勢，很多客戶想要讓騰訊云把音視頻平臺搭建在 AWS 上（而非騰訊云自己的云底座上），老師傅也二話不說，搞出了支持混合云的方案。

當然，這些都是“身外之物”，音視頻團隊最最最擔心的問題，還是基礎服務本身的抖動。

這些往往和當地的機房網絡相關。

Tommy 還記一個故事：

剛剛拓展海外業務時，服務一家客戶在歐洲的直播業務，有時候突然會卡頓一下。 義憤填膺地定睛一看，卡頓又幽靈般消失了。。。

遠在萬里之遙，老師傅們有勁兒使不上，只能跟著客戶一起著急。

很快，有人提議跟當地的電信運營商聯系，看能不能把他們底層的數據包調出來，沒準能發現蛛絲馬跡。

他們馬上通過客戶和朋友輾轉找到了運營商 Verizon，把底層數據看了一遍，倒吸一口氣。。。

原來，歐洲的通用傳輸標準支持 IPv6 地址，對于不支持 IPv6 的協議會做攔截。然而中國運營商的習慣是很寬容的，即便支持 IPv6，對 IPv4 也會放行。這么一個技術文化上的差異，要是讓老師傅坐在家里想，那可是想破腦袋都不會想到。

正應了那句話：絕知此事要躬行。

這張圖背后的研究表明：傳統的 IPv4 的節點集群在美國，而 IPv6 最大的節點集群在歐洲。

另一個故事在中東。

由于氣候過于炎熱，而且人才密度有限，那里不太適宜營建數據中心，一般情況下都會用歐洲的數據中心來服務中東用戶。

歐洲到中東雖說不遠，但畢竟有一定的距離，音視頻傳輸會出現延時。

怎么降低延時呢？最容易想到的是：那就選擇距離中東更近的機房唄。可吊詭的事情發生了，用更近的機房服務，延時反而更長了。。。

老師傅百思不得姐，后來他們漸漸發現，歐洲和中東的網絡影響因素中“距離”只是變量之一，延時還取決于布線的方式和海底光纜的通信質量。而要想知道哪條路徑的傳輸更好，好像只有一個辦法：試。

于是老師傅回到桌子前，老老實實寫了很多測試用例，在各種條件下對網絡傳輸延時進行測量，最后得出結論，機房放在法蘭克福服務最穩定。

至于為啥是法蘭克福，也沒辦法完全解釋清楚。。。

我找來了騰訊云目前的全球數據中心和CDN節點分布情況，你感受一下。

像這樣的躬行故事，老師傅還有一籮筐。

比如伊朗，它和其他中東國家的網絡就相對隔絕，服務這些地方的網絡走線就要特別考慮； 比如阿聯酋，看似是一個國家，其中各個酋長國之間的網絡聯系也不好，有時反而繞道其他國家更合適。

就這樣，從2018到2020，國際形勢風云突變，騰訊云出海雖然也隨著海浪顛簸，但總體能穩住——海外客戶只要有音視頻業務，即便兜兜轉轉最后大概率也會選擇騰訊云的“尖兒貨”；只要客戶業務存續，就基本沒有換成其他服務商的動力。

話說這些客戶里，有的自身體量很小，有的只買了騰訊云很少的服務，但這些客戶在海外生態所占據的位置往往很獨特。

對于騰訊云來說，他們是了解全球信息的“觸點”。

無數觸點傳回來信息，一張“云計算出海萬國全圖”逐漸顯出真容。

（四）云計算萬國全圖

眼前鋪開了一張世界地圖，騰訊云的一位架構師由近及遠，順著一帶一路為我講解各國“風情”。

先說東亞。

韓國和日本，都是發達國家，人們有錢，但沒時間。所以聚餐之類需要肉身參與的本地生活服務不太流行。大家喜歡把激情直接噴射在直播 App 里。

有趣的是，雖然都喜歡直播，但因為文化差異，日本和韓國的需求也截然不同。

韓國人喜歡直播電商，什么化妝品、包包，一場頂級的大促直播可能會引來兩三千萬人觀看。（要知道韓國總人口才五千多萬。。。）

發達的商品文化甚至讓二手直播電商也非常火爆↓↓↓

這種情況，就要求騰訊云提供超強的瞬時并發能力。不過幸好國內有“雙11”、“春晚”之類更兇猛的操作，動不動就扛幾億人，把這些技術架構拿到韓國，對運營商和網絡結構重新做適配就行。

日本人對于買包包沒那么大的癮頭，他們喜歡線上娛樂。

主播在線上表演，希望有“美顏”和“虛擬頭像”的效果。

可是日本人對于美顏的參數要求和中國人完全不同，中國人比較“狂放”，并不在意美顏之后還像不像自己；但日本人更“內斂”，他們要的美顏是在極高還原度基礎上看似不經意卻又非常心機的雕飾↓↓↓

而且，日本主播喜歡的虛擬頭像也和我們不同。很多主播喜歡那種日漫風格的2D形象。眼睛眉毛都不動，只有嘴在動。。。

還有，日本直播間里的觀眾們也會“搞畫面”，但方法不是像中國一樣大家一起走彈幕，而是一堆代表觀眾的小人在畫面里做出特定動作（舉牌、閃燈、說話），有一種現場應援的感覺↓↓↓

再說東南亞。

東南亞可以說是最接近中國文化的地區，我們常用的 App 在馬來西亞、印尼都有對標產品。

但由于經濟稍微后進，而且沒有我國這么卷，所以在東南亞更流行的是本地打車吃喝玩樂服務，以及稍微“恬淡”一些的直播娛樂（不如中國直播PK這么火爆，也不如日本直播那么中二，就是好好的直播）。

比如下圖就是我在馬來西亞面相華人的直播 App “小象直播”里隨便截的圖，小姐姐就這樣安靜地跟大家聊天，主打一個治愈。

這里唯一的“異類”就是——獅城新加坡。

無論從人才密度、創業環境、華人文化哪個角度看，你都可以把新加坡想象成另一個北京或深圳。這也意味著，新加坡不僅是新技術的接收者，也是新技術的策源地——對東南亞各國保持巨大的商業“滲透壓”。

事實上，很多服務馬來或印尼的企業，總部都會設在新加坡。這也意味著，無論是誰，要想進入東南亞市場，有一個非常明顯的快捷路徑，那就是和新加坡的伙伴區合作。

比如下面的截圖來自新加坡電商平臺“ShopBack”，它背后的部分直播技術就是新加坡本地的服務商“BeLive”提供的，而 Belive 用到了騰訊云的音視頻技術。

再說南亞。

印度。。。哎，算了。。。

再說中東。

你懂的，中東國家工作很“辛苦”，下午兩點還在加班。

如此一來，很多人的生命中有一個巨大的敵人，那就是“多余的時間”。所以那些能把這些時間高質量填滿的 App 大受歡迎。比如，語聊、游戲，或者能語聊的游戲。。。

吃雞手游版《PUBG Mobile》在中東非常流行，就是因為它可以邊聊天邊打游戲。甚至有時候還會出現哥幾個打累了，端著槍在里面聊天吹水的奇景。

但中東的支付體系非常復雜，要想接入服務，難點是需要適配多家支付渠道。

這是中東很火的語聊軟件 Yalla。

再說非洲。

非洲總體經濟欠發達，網絡質量也不太穩定，所以直播帶貨、游戲對戰啥的暫時不太流行，但非洲人對于音樂有極強的熱情，這種熱情強到完全可以沖破經濟的阻礙。

所以，和音樂有關的流媒體服務，成為了剛需。

但是大多數非洲用戶的手機運算力和存儲都比較有限，App 的安裝包大那么幾M，都會流失大量用戶。。。所以騰訊云的老師傅必須對埋在 App 里的模塊大小進行嚴格控制。

篇幅有限，我就不多介紹了。

不過綜合了這張“萬國全圖”，騰訊云的老師傅們得出了一個結論：

雖然現在世界各地對于音視頻技術的需求不盡相同，但是最終在各個國家都會出現“超級 App”——這個 App 里既有直播，也有電商，也有聊天，也有本地生活，根據你的生活習慣，隨意取用。

在互聯網最發達的兩個國家——美國和中國——都已經呈現出了這個趨勢。隨著全球化的推進，全世界人的生活方式將會進一步向中美靠攏。

這意味著兩件事：

1）前途光明：在云服務上，最終各個國家都會需要 完整的解決方案，包括但不限于完整的音視頻解決方案； 2）道路曲折：在很長的時間內，云計算服務商要想不下牌桌，就得主動改造， 適應當地的經濟文化政治環境。

具體腫么適應呢？

空口無憑，為了讓大家有感受，我和幾位真的用了騰訊云的客戶聊一聊。

（五）“國際土著”的自我修養

傳音手機，公認的非洲之王，它成功的秘訣就是融入非洲文化，成為“當地土著”。

就在2023年，傳音手機在非洲功能機的市場份額大概是80%，在智能機的市場份額大概是40%。

這是傳音手機在烏干達的一個廣告牌。

硬核的是，無論哪種手機，都會預裝同一個音樂 App，叫 Boomplay。

本來 Boomplay 僅僅作為傳音手機里的音樂播放器存在。奈何非洲消費者太愛音樂了，墻裂要求打開 BoomPlay 就能直接下載歌曲，Boomplay 于是開始購買版權，提供豐富的音樂內容。

如今，Boomplay 已經變成非洲最大的音樂流媒體平臺，國際知名的流媒體一哥 Spotify 都無法撼動。

Boomplay 的產品總監樸東聲告訴我，就在2022年，他們開始嘗試一個新業務，連麥直播。

當然不是隨便的主播都可以上來吹水，他們的主播主要是歌手、音樂人。歌手們一邊和聽眾聊天，一邊宣發他們的最新歌曲。

很多非洲歌手都很接地氣。

Boomplay 對這個直播功能底層云服務的要求就是三個：互動順暢+音質要好+省流量。

話說，本來他們已經選定了一家云服務商，都到了最終測試階段，主播說話、連麥都挺順暢。可是測著測著，一個小問題出現了：直播間里的文字消息不能及時同步到每臺手機上。

這個問題越看越嚴重，文字消息遲滯對于用戶體驗的傷害特別大。比如，主播發了一條文字消息，或者聽眾送了個禮物，但就是刷不出來，就會有一種網絡很卡的錯覺。

樸東聲和產品團隊決定，盡快更換服務商。誰家的即時通信（IM）系統最好呢？第一個冒出來的名字是騰訊。

Boomplay 的直播界面

注意，雖然這個故事發生在非洲，但傳音和騰訊的總部可都在深圳，聽到傳音有需求，騰訊云的小伙伴一路小跑就去跟他們溝通，他們熟練地從兜里掏出“三顆釘子”：IM、CDN 和 RTC，并且溫馨提示，只用騰訊云的 IM 服務，不如三種技術一起用，療效更佳。

Boomplay 的同事們動心了，可是非洲畢竟在地球另一面，騰訊的音視頻傳輸在這里效果到底如何嘞？不能聽“吹牛”，得實測才知道。

音視頻團隊的同事們趕緊彈射起步，忙活起來。

非洲當地的網絡情況比中國復雜，他們的運營商很多，有時候走幾百米就會換一個基站。所以收聽一個音樂的過程中可能無數次切換網絡，這對于我們的技術來說是個挑戰。 解決這個問題，就不能等上一個網絡已經不行了再切到下一個網絡。必須實時探測，感覺目前網絡變差了，馬上棄暗投明跳到更好的網絡上。

一位當時的同事給我科普。

尼日利亞最大城市，拉各斯（Lagos）。

為了確保萬無一失，必須做充分的測試。他們先跑標準的測試模塊，確認沒問題，又跟 BoomPlay 要來了 Demo 繼續測試，感覺一切盡在掌握，才去當地的辦公室給 BoomPlay 的同事展示。

到了客戶辦公室樓下，老師傅還不放心，萬一這棟樓附近的網絡恰好不穩怎么辦？他們又蹲在原地把測試 Demo 跑了一遍，確認無誤才上樓。。。

天道酬勤，騰訊云自然拿到了 Boomplay 的“準入門票”。

不過，畢竟是新業務上線，運行過程中難免有用戶發來吐槽，比如有人就說：同樣一首歌，為啥在哥們那部手機上就很燃，在我這款手機上音質就不好？

騰訊云的同事又一個箭步沖到傳音，把他們的測試機都拿出來，和 Boomplay 的老師傅一起調音質。

這個問題剛搞定，又有用戶發來新吐槽：聽歌的時候感覺流量有點沖，話費怕是頂不住啊。。。

于是幾位資深老師傅出馬，把整個數據傳輸鏈條拆開，一個環節一個環節檢查，最后把流量消耗降低了一半多。

這些調優過程持續了一個月，與此同時，BoomPlay 的直播流量也持續上漲。

想象一下，此時此刻非洲城市鄉村，從豪宅里的老板到貧民窟里的孩子，他們身邊的音符都是騰訊云傳遞的，這是一個摻雜著奇幻和浪漫的事實。

話說，就在大佬傳音在非洲大殺四方時，有一家創業企業在東南亞揭開了野心的面紗。

這家公司就是“閃剪智能”。

閃剪智能最早開發了一些視頻編輯工具，在國內很受歡迎。

于是他們順勢發布到全球各家 App 商城，沒想到在全球市場，甚至在歐美也打開了一片天地。

這本來是一個標準的工具出海的故事，但是，CEO 嚴華培并不滿足于此。

用閃剪產品做的視頻

疫情之后，AI 突然火爆，AI 驅動的數字人技術開始被關注。

嚴華培判斷，未來各大電商都會需要數字人直播，于是決定進軍這個領域。年初他跑去新加坡馬來印尼轉了一大圈，發現東南亞的直播電商對新技術非常接納，要是用數字人來一個“降維打擊”，沒準能攪動那里的直播電商的生態。

很快他就決定在新加坡建立辦公室，在當地租影棚，幫各個企業拍攝、制作個性化的數字人↓↓↓

為了萬無一失地服務好客戶，閃剪智能同時選擇了國內外幾家云計算廠商。不過，他很快就體會到了中美云計算風格的不同：

外國服務商的技術當然很穩定，可是他們賣的都是標準品，你有啥個性化要求，或者哪里不明白，都需要提交工單，按照“國際慣例”，他們會在一周之內回復你。

再看騰訊云，不遵循“國際慣例”。有啥事兒一般24小時之內搞定。

因為閃剪經常會推出一些符合當地文化的新玩法，伴隨推廣活動，有的玩法會突然火爆，需要緊急調配云上的 GPU 資源來頂住用戶的洪峰，這個時候服務速度就很重要。

嚴華培說。

嚴華培自嘲，閃剪并不大，海外業務對云計算的用量也有限。在他看來，騰訊云小伙伴這么上心，是因為他們愿意“陪著”自己一起出海。

雖然發生在地球兩端，但 Boomplay 和閃剪智能的故事大概有相同的內核：

為了在當地扎根，出海企業要絞盡腦汁成為土著；而騰訊云要服務這些企業，也要緊跟他們的腳步，把自己變成當地土著。

由此觀之，逐漸成為“世界各地土著”的過程，不就是“中國制造的云”的出海日記么？

（六）中國技術出海靠“摩擦”

楊寶樹是騰訊云國際業務拓展的負責人。

如果把騰訊云出海看成一盤棋，楊寶樹團隊的責任，就是在廣袤的“空地”落子。

一問才知道，騰訊云的國際拓展團隊人數比我想得少多了。這么少的人，怎么能把云賣到世界各地呢？楊寶樹的秘訣就是—— 四兩撥千斤 。

說白了，就是發展當地的合作伙伴。

楊寶樹

比如有很多本地的“技術方案商”，他們更了解當地大企業的需求，在提供整套方案時，就可以把騰訊云的服務作為樂高積木拼進去；當然還有更簡單粗暴的“零售商”，他們熟悉市場，能把騰訊云安利給當地企業。

實話說，這不一定是最快拓展的打法，但絕對是性價比極高的打法。它可以分解為下面四個招式：

1）音視頻這樣的技術產品團隊搞出“尖兒貨”技術，然后在國內驗證成功； 2）找到有需求的海外客戶，把技術塞進去，讓這些客戶成為當地標桿； 3）合作伙伴就以這些標桿為例，找到需求相似的客戶進行拓展； 4）每拓展一些新客戶，都有可能提出新的需求，從而磨煉騰訊云的技術，成為新的標桿客戶。

這四步一直循環，就像一個杠桿，可以把有限的人員放大，搞出四兩撥千斤的效果。

楊寶樹說，2023年以前，騰訊云都算是“立標桿階段”，2023年，他們進入了“合作伙伴爆炸階段”——海外合作伙伴驅動的收入同比增長66%，全球合作伙伴達到了將近10000家。

看到這個數據，我有一種感覺：中國云計算出海的“窗口期”是不是快來了，要趕快跑 馬圈地？！

但我把這個想法激動地向騰訊云掌舵人邱躍鵬求證時，他的意思是：這個思路不太對。

原因就在于，全球市場并非“無主之地”——在很多國際企業的心智中，云計算這個詞幾乎等同于美國的 AWS，所以他們在用云時，天然不會考慮 AWS 以外的其他選項。哪怕是拓展新的音視頻業務時，也很難想到可能更好用的騰訊云。

雖然從絕對數量上看，最近一年中國云計算海外客戶絕對增長很快，但是從相對力量對比來看，中國云計算仍舊非常孱弱。

邱躍鵬

如此懸殊的力量對比，就像棋盤上黑壓壓都是對方的棋子，這個時候弱勢一方主動大舉進攻，顯然只會降低勝算。

這也意味著，國內云計算熟悉的“降價策略”在海外很難奏效。哪怕你喊出“降價”，強大的對手也根本不會理你，能說一句“呵呵”都算給你畫面了。。。

所以更接近真相的形容是這樣的：

中國云計算企業出海，不是跑馬圈地，而是想辦法把“有主之地”給一點點摩擦過來。

要怎么摩擦呢？

邱躍鵬的思路也很簡單：把產品做得更好。

所謂好的云產品，有一個硬標準，就是能幫用戶把它的業務越做越大。

而在邱躍鵬看來，之所以騰訊云有信心把產品越做越好，是因為有騰訊自己的業務不斷提供大規模的歷練場景。 就像一個人再優秀，沒有見過大場面，也肯定做不出來能應對大場面的技術。

如果從天空俯瞰出海的棋盤，任何戰術調整都只是改變局部力量對比；而把產品做好，卻是從根本上改變絕對力量對比——雖然，這種變化需要更長時間才能顯現出來。

“用產品摩擦出一條出海之路”有點苦行的意味，不過其中也點綴著驚喜。

騰訊云的一位工程師告訴我，前兩天他們剛剛在日本東京召開了一個技術峰會，請來一些本地客戶分享。有一家日本企業，用了20分鐘把騰訊云 TRTC 的特點和優勢分析得頭頭是道庖丁解牛。

一個“山川異域”的外國使用者，幾乎達到了和開發者“風月同天”的理解。

這件平淡的小事兒，給了騰訊云出海團隊莫大的鼓勵。仿佛一只鳥，突然在陽光下現出了一縷華美的羽毛。

對于出海，我們抱有極大的耐心。

邱躍鵬說。

回望騰訊云的七年出海，世界被“中美關系變化”、“地緣政治沖突”、“新冠疫情”、“全球經濟減速”等等大浪掀得天翻地覆。時至今日，風浪也未有停息之意，在其中掌舵顯然并非易事。

騰訊云并未事事做對， 對錯也只能接受。

但有一件事無比確定：世界左右搖擺，技術永遠向前。

既然沒人能預知未來，那么行至遠方就成為一場漫長的自我修正。

或許只有當你站在彼岸回頭，經歷過的所有故事才會如珍珠一樣瞬間編織成一串璀璨的項鏈。

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