湖南
導(dǎo)語：20年前，日本曾用計謀阻止我國鐵道部購買德國西門子的高鐵技術(shù)，結(jié)果鐵道部將計就計，不僅日本的計謀沒得逞，還牽連德國西門子的股價在兩小時內(nèi)從55歐元猛跌到30歐元。
最終西門子心甘情愿大降價，以打到骨折的價格談成了這筆生意。這個被全球商界奉為經(jīng)典的談判案例，被哈佛大學(xué)商學(xué)院和麻省理工斯隆商學(xué)院寫進教材，作為期末重點考試科目，就連股神巴菲特都忍不住稱贊鐵道部運用的這套談判技巧。那么，日本用的什么計謀，又是怎么被鐵道部輕松破解的呢？鐵道部又運用了什么方法讓西門子心甘情愿的大降價呢？
2004年7月27日是距離高鐵項目開投標(biāo)的最后一天，鐵道部與德國西門子的談判也進入了白熱化階段。
“我現(xiàn)在說一個我們心中理想的價格，你們考慮下，每列動車組的價格，必須降低到2.5億人民幣以下，100%技術(shù)轉(zhuǎn)讓的費用，必須降低到15億人民幣以下，否則就沒有談下去的必要了，給你們十分鐘的時間，你們可以商量下”。
面對德國人的傲慢，鐵道部談判組一領(lǐng)導(dǎo)大口的抽了一口手中的香煙，之后把香煙按滅在煙缸里，給出了最后底價。
高鐵
德國西門子代表聳了聳肩“不用十分鐘時間，我們現(xiàn)在就可以給出回答價格，我們不會做出任何讓步。”
為了拿下這筆訂單，談判前，西門子花大價錢請了商業(yè)調(diào)查公司，摸清了我們的底細(xì)。
調(diào)查報告顯示，我國鐵道部最想要購買的就是西門子的技術(shù)。
當(dāng)西門子談判代表一副勢在必得樣子的等待我方妥協(xié)時，談判局勢卻出現(xiàn)了驚天逆轉(zhuǎn)。
我方談判組領(lǐng)導(dǎo)站起身收拾文件，微笑著扔下一句話“那各位請回吧”便大踏步離開了談判席。
德國西門子代表團一時間有點反應(yīng)不過來，這樣的結(jié)果與他們之前的預(yù)判完全相反。
因為德國人自信的認(rèn)為，鐵道部最后還是會選擇速度最快，性能最優(yōu)的西門子。
上午八點整，北車突然對外宣布北車已經(jīng)和法國阿爾斯通簽訂了合同，西門子被逐出局了。
大夢初醒的德國人頓時傻眼了，在早餐桌上順利簽訂合同的法國人看到德國人后，還不忘和德國人開句玩笑“以前你們侵略法國，今天我們算是扯平了。”
西門子出局的消息，很快傳回到西門子總部。
西門子董事會非常氣憤，直接把負(fù)責(zé)此次談判的整個小組全部開除，以至于回德國的飛機還沒起起飛，小組成員就收到了自己被開除的通知。
其實西門子談判代表的判斷沒有錯，我們的確想用聲東擊西這招來使西門子降價，可德國人沒學(xué)過36計，更理解不了老祖宗留給我們的陽謀“二桃殺三士”，足以制衡他們這種以高價出售技術(shù)，以此牟取暴利的商業(yè)投機行為。
我國鐵道部之所以會采用策略對待德國西門子，事情的起源還需要追溯到2003年。
隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，綠皮火車已經(jīng)無法滿足我國的出行和商務(wù)需求，所以鐵道部決定引進更舒適，速度更快的高鐵技術(shù)。
當(dāng)時掌握200公里時速的高鐵公司，全世界只有四家：分別是價格最便宜的加拿大公司龐巴迪；運行最穩(wěn)定的日本公司川崎重工；抗風(fēng)沙，抗高寒，最優(yōu)秀的法國公司阿爾斯通；速度最快，性能強勁的德國公司西門子。
當(dāng)時鐵道部領(lǐng)導(dǎo)心儀的是日本川崎重工的新干線700系列和800系列。
我們和日本同屬東亞地區(qū)，地形地貌也幾乎一致，所以在高鐵運營和設(shè)計上會更方便我們快速上手。
可日本并不打算讓中國如此輕易獲取高鐵成熟技術(shù)，從而超越他們。
為此，日方不僅出價高，還明確表示只出售整車，拒絕出售技術(shù)。
日方不肯合作，我們只好另找其他賣家。
2004年5月，鐵道部轉(zhuǎn)頭找到德國的西門子。
要知道，德國西門子的高鐵技術(shù)也是十分先進的，他們擁有超過50%的高鐵專利，高鐵技術(shù)在全世界排名第一。
當(dāng)日方得知這一消息后，竟然背著我們，把他們和我國鐵道部談判的價格，以及底線全都告知了西門子。
一個為了政治陰謀，一個則為了商業(yè)利益，日本和德國一個唱黑臉，一個唱紅臉，準(zhǔn)備在高鐵這個項目上惡心我們一把。
當(dāng)鐵道部找到西門子時，西門子表示可以整車售賣，也可以出售技術(shù)。
正當(dāng)鐵道部談判小組成員沉浸在喜悅的氛圍中時，德國西門子代表說出了兩個條件，讓會場瞬間安靜。
第一，技術(shù)可以出售，但只出售82%；第二，動車制造報價為3.5億人民幣，每列技術(shù)轉(zhuǎn)讓費為39億人民幣。
面對超預(yù)算幾倍的報價和卡脖子的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，鐵道部連夜在德國柏林召開了研討會。
當(dāng)談判團知道是日本在背后搞鬼時，其中一位鐵道部領(lǐng)導(dǎo)拍案而起“整車要買，技術(shù)也要毫無保留的買回來，并且價格還必須便宜。”
聽領(lǐng)導(dǎo)說完，在場所有人都面面相覷，面露為難之色。
有人小聲說道“他們就是算準(zhǔn)了我們在高鐵制造方面，沒有任何經(jīng)驗，才敢漫天要價的，再說我們的預(yù)算有限，我們用什么購買？”
面對下屬的抱怨，鐵道部領(lǐng)導(dǎo)只說了一句話“聽說過‘二桃殺三士’嗎？接下來我們要用中國人的智慧購買。”
二桃殺三士
至此，我們的反擊正式開始。
