第八講：如何開始創(chuàng)業(yè)，做不能擴(kuò)展的事情 | YC斯坦福經(jīng)典創(chuàng)業(yè)課程

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文：Web3天空之城·城主

這是YC在斯坦福所做的一個系列創(chuàng)業(yè)課程。盡管時間已經(jīng)過去數(shù)年，但經(jīng)典不會褪色。本城將和大家陸續(xù)分享系列的精校全文和視頻，請持續(xù)關(guān)注。

第八講《How to Get Started, Doing Things that Don't Scale, Press》是由DoorDash聯(lián)合創(chuàng)始人以及Twich聯(lián)合創(chuàng)始人等共同主講。

是的，謝謝你的邀請，Sam。我是Stanley，是DoorDash的創(chuàng)始人。能夠來到這里真的很棒，因為其實不久前我才坐在你們的座位上。我是2014屆的畢業(yè)生，畢業(yè)于計算機(jī)科學(xué)專業(yè)，我的聯(lián)合創(chuàng)始人是Andy。

對于那些不知道DoorDash是什么的人來說，我們正在為當(dāng)?shù)爻鞘薪⒁粋€按需配送網(wǎng)絡(luò)。我想從幾個月前拍的這張照片開始。我想這是我們剛剛完成A輪融資的那個晚上。我在走回住處的時候拍了這張照片。當(dāng)時我住在校園里的羅布利。我拍這張照片是因為我意識到當(dāng)時我手里拿著的東西組合得多么荒謬。我手里拿著我的CS 247作業(yè)，還有稅表，因為當(dāng)時是四月，我必須填稅。還有那張黃色的超速罰單。下面是我剛從紅杉資本簽下的一份價值1500萬美元的文件。這總結(jié)了我們這段旅程有多么荒謬。從斯坦福開始，在斯坦福讀書期間做這件事，然后將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐患艺嬲膭?chuàng)業(yè)公司。今天我想和你們分享這個故事。

實際上，這一切都始于兩年前，在一家馬卡龍店。那是我在斯坦福讀大三的時候，那是秋季學(xué)期。當(dāng)時，我非常熱衷于如何為小企業(yè)主打造技術(shù)。我和Chloe坐下來，她是當(dāng)時帕洛阿爾托一家馬卡龍店的老板，Chantal Guion。我只是采訪了她，試圖就我們一直在研究的這個產(chǎn)品原型獲得反饋，同時也了解了她遇到的一般問題。正是在這次會議上，Chloe第一次提出了這個交付問題。我記得她拿出了一本非常厚的小冊子，她給我看了一頁又一頁的送貨單。她不得不拒絕很多訂單，因為她根本無法完成這些訂單。她沒有司機(jī)，最后她不得不親自送貨。這對我們來說是一個非常有趣的時刻。

然后，在接下來的幾周里，我們又與大約150到200名小企業(yè)主進(jìn)行了交談。當(dāng)我們提出送貨的想法時，他們一直同意我們的觀點，說是的，這對我們來說是一個很大的問題。我們沒有送貨基礎(chǔ)設(shè)施，這對我們來說是一個巨大的痛苦。目前沒有任何好的解決方案。這讓我們懷疑，送貨是一件很常見的事情，這是一件很明顯的事情。為什么以前沒有人解決這個問題？我們肯定在這里遺漏了一些東西。所以我們想，也許是因為人們過去嘗試過這個，但他們失敗了，因為沒有消費者對此的需求。所以我們想，好吧，我們?nèi)绾螠y試這個假設(shè)？當(dāng)時我們只是一群大學(xué)生。我們沒有卡車或配送基礎(chǔ)設(shè)施，或者類似的東西。我們不能一夜之間就成立一家配送公司。那么我們?nèi)绾螠y試我們的這個假設(shè)呢？

于是我們決定創(chuàng)建一個簡單的餐廳配送實驗。我們花了大約一個下午的時間制作了一個非常快速的登陸頁面。當(dāng)我上網(wǎng)時，我找到了一些帕洛阿爾托餐館的 PDF 菜單，把它貼在那里，然后在底部放了一個電話號碼。實際上，那是我們的個人手機(jī)號碼。就這樣，我們放出了登陸頁面，并將其命名為 palotadelivery.com。它實際上就是這個樣子的，超級簡單，甚至有些丑陋。老實說，我們真的沒有期待什么。我們剛剛推出它，只是想看看會不會有人打電話來。如果我們接到足夠多的電話，那么也許這個送貨理念值得追求。

所以我們把它放在那里，真的沒有期待什么。當(dāng)時我們正在開車回家，突然接到了一個電話。有人打電話來，他們想訂購泰國菜。我們驚訝地說，哇哦，這是真正的訂單。我們必須做點什么。于是我們坐在車?yán)铮瑳Q定順便去 Siam Royale 買點泰式炒河粉，然后把它送到這個人的手中。我們想試著了解整個送貨過程是如何進(jìn)行的。然后，我們做到了。我記得我們把食物送到了 Alpine Road 上的這個人的手中。我問他，哦，你是怎么知道我們的？你是做什么的？他告訴我們他是一名學(xué)者，然后遞給我他的名片，上面寫著他是一本名為《Weed the People》的書的作者。

那是我們第一次送貨，可以說是你能想到的最好的第一次送貨體驗，也可能是最差的。我們無法編造這些情節(jié)。是的，第二天我們又接到了兩個電話，接著是五個，然后是七個，最后變成了十個。很快，我們開始通過 paloaltodelivery.com 在校園里獲得關(guān)注。這真是太瘋狂了，因為想想看，這只是一個登陸頁面。用戶必須查找 PDF 菜單才能下訂單，還要打電話。這看起來并不是最專業(yè)的網(wǎng)站。然而，人們?nèi)匀辉诓粩啻螂娫捪掠唵巍Ｄ菚r我們就知道我們成功了。當(dāng)人們愿意忍受這一切時，我們就知道我們找到了他們想要的需求。

所以，我認(rèn)為要記住的另一個關(guān)鍵點是，我們在大約一小時內(nèi)就推出了這個服務(wù)。我們沒有花錢，也沒有任何司機(jī)。我們沒有任何算法，也沒有花錢，沒有后端支持。我們也沒有花六個月的時間建立一個花哨的調(diào)度系統(tǒng)。我們什么都沒有。我們剛剛推出。因為一開始，這些都不是必要的，一切都是為了測試你的想法，試圖讓這個項目起步，并弄清楚這是否是人們想要的東西。一開始把東西拼湊在一起是可以的。

在 YC，我們喜歡談?wù)摰囊痪淇陬^禪是，做無法擴(kuò)展的事情。所以，一開始，我們是送貨司機(jī)。我們會去上課，然后下課后去送外賣。我們是客戶支持。有時我不得不在上課期間接電話。我們不得不花下午的時間走在大學(xué)大道上，分發(fā)傳單，試圖推廣 DoorDash。

我們沒有任何調(diào)度系統(tǒng)，所以我們必須做的是，使用 Square 向所有客戶收費，使用 Google Docs 來跟蹤我們的訂單，使用 Apple 的“查找我的朋友”來跟蹤我們所有司機(jī)的位置。諸如此類的事情。只是弄清楚是什么，只是拼湊解決方案，試圖讓這件事開始實施。

事實上，有一次，我們發(fā)展得如此之快，以至于 Square 實際上關(guān)閉了我們的賬戶，因為我們被懷疑洗錢。想想吧，我們正快速接到 15 美元、20 美元等小額訂單。幸運的是，我的聯(lián)合創(chuàng)始人托尼在 Square 工作，所以他只是給那里的幾個朋友發(fā)了一封電子郵件，所有問題都解決了。

做無法擴(kuò)展的事情的另一件事是，它還可以讓您成為業(yè)務(wù)專家。比如，開車幫助我們了解整個送貨過程是如何運作的。我們利用這個機(jī)會與我們的客戶、我們的餐館交談。我們進(jìn)行了調(diào)度，這幫助我們弄清楚了我們?nèi)绾问謩诱{(diào)度每個司機(jī)，也幫助我們弄清楚了我們的司機(jī)分配算法應(yīng)該是什么樣的。我們自己做客戶支持，從客戶那里獲得實時反饋。

我記得，在我們剛開始的頭幾個月，我們會手動給我們的每一位新客戶發(fā)送電子郵件，每天晚上結(jié)束時，我們都會問他們，哦，你的第一次送貨怎么樣？你是怎么聽說我們的？我們會對所有這些電子郵件進(jìn)行個性化設(shè)置，比如，如果我看到有人從 Orange Hummus 訂購雞肉串，我會說，哦，我喜歡 Orange Hummus。你的雞肉串怎么樣？你的第一次送貨怎么樣？這樣的反饋真的很有價值，我們的客戶非常非常感激。

我記得有一次，這是在 YC 期間，我們剛和我們的一位餐廳合作伙伴開完會，聽說大學(xué)大道上新開了一家名為 Cream 的冰淇淋店，我們想去試試。然后，突然間，我們辦公室的聯(lián)合創(chuàng)始人給我們發(fā)短信說，我們需要司機(jī)上路。我們的需求激增。所以我們爭論了大概十秒鐘，比如，我們是去買冰淇淋，還是去送貨？顯然，它成功實現(xiàn)了目標(biāo)，但這也成為了我們擴(kuò)大規(guī)模的動力。比如，如果我們可以擴(kuò)大規(guī)模，那么下次我們就可以去吃冰淇淋了。所以，是的，我認(rèn)為是這樣的。現(xiàn)在，當(dāng)然，我們已經(jīng)擴(kuò)展到不同的城市。現(xiàn)在你必須擔(dān)心建立自動化解決方案和調(diào)度系統(tǒng)，弄清楚如何匹配需求和供應(yīng)，以及所有那些花哨的技術(shù)。但這些在一開始都不重要，因為在一開始，一切都是為了讓這件事情起步，并試圖找到適合市場的產(chǎn)品。

所以，總結(jié)一下，我想說我從 DoorDash 中學(xué)到了三件事。首先，測試你的假設(shè)。你要把你的創(chuàng)業(yè)想法當(dāng)作實驗。第二件事是快速啟動。我們在不到一個小時的時間內(nèi)就推出了一個非常簡單的登陸頁面。最后，做一些不能擴(kuò)展的事情是可以的。做一些無法擴(kuò)展的事情是你剛開始的時候最大的競爭優(yōu)勢之一。一旦有了需求，你就可以想辦法擴(kuò)大規(guī)模。而且，也許一旦你擴(kuò)大了規(guī)模，你就可以去買冰淇淋了。謝謝。

你的第一批客戶是如何知道你的？

是的，所以問題是，我們的第一位客戶是如何知道我們的？我們的第一個客戶，我不知道。我們剛剛推出了 PoliticalDelivery.com。我們沒有做任何營銷。所以我猜他一定是在網(wǎng)絡(luò)瀏覽器中輸入了 Political Delivery。然后，我們幾乎沒有做任何營銷。我想我給我的宿舍發(fā)了一封電子郵件，僅此而已。全是通過口口相傳。而且，這在某種程度上證實了你發(fā)現(xiàn)的需求有多強(qiáng)烈。當(dāng)人們開始談?wù)撃銜r，他們愿意忍受所有這些糟糕的用戶體驗、糟糕的設(shè)計，諸如此類。

當(dāng)你開始做這件事時，你覺得這很明顯，你想知道為什么沒有人這樣做。現(xiàn)在回想起來，你的答案是什么？

是的，回想起來，我認(rèn)為，最重要的事情是移動。事實上，現(xiàn)在每個人的口袋里都有一個這樣的設(shè)備，我們看到了這種趨勢，并且想，如果你能設(shè)計一個完全基于移動設(shè)備的交付系統(tǒng)會怎么樣？在你沒有任何設(shè)備的地方，你不必?fù)碛腥魏位A(chǔ)設(shè)施或交付車隊。相反，你可以不用全職雇傭司機(jī)、購買車輛，如果你可以利用一個更多的按需獨立承包商池，并且只在他們有時間時向他們發(fā)送訂單，會怎么樣？所以，這就是我們所擁有的洞察力。一切都是通過移動設(shè)備完成的。

你知道我們要成為一家初創(chuàng)公司嗎，還是我們只是從同一個人身上賺錢？

是的，當(dāng)時我們只是想，我們都非常熱衷于為小企業(yè)主打造技術(shù)。老實說，這項配送服務(wù)源自一項實驗，對吧，就是登陸頁面。它真的是一個實驗。我們沒有期待任何東西，它就這么啟動了，我們跟著它一起做。物流也一直是我們真正熱衷的事情。比如物流、運輸，它是完美的融合，你如何通過配送幫助小企業(yè)主？是的。

你是先推出移動應(yīng)用程序，還是先推出網(wǎng)站？從有想法到首次發(fā)布花了多長時間？

我們就是在這個著陸頁上開始的。我們花了一個小時才發(fā)布。

DoorDash 如何在與 Block、Postmates、Seamless 和其他公司共同構(gòu)建的領(lǐng)域中脫穎而出？

問題是，DoorDash 如何在競爭激烈的領(lǐng)域中脫穎而出？

一開始，對我們來說，消費者需求從來都不是問題，直到現(xiàn)在。所以，對我們來說，這只是找到需求，然后專注于滿足這種需求。所以，在剛開始時，競爭并不重要。是的，問題是當(dāng)我們通過 YC 時，我們花了多長時間才成立一家公司。所以我們在 2013 年 1 月成立，然后我們在那個夏天做了 YC，當(dāng)我們決定通過 YC 實現(xiàn)這個想法時，我們就成立了公司。

除了送餐之外，您下一步計劃做什么，或者您打算將這項業(yè)務(wù)拓展到哪里？

是的，問題是，除了食品配送，我們計劃在哪里發(fā)展？對于我們來說，當(dāng)我們創(chuàng)辦 DoorDash 時，就像我說的，我們一直在幫助小企業(yè)主，并弄清楚如何為任何當(dāng)?shù)厣碳姨峁┓?wù)，無論您是馬卡龍店、餐廳還是家具店。這仍然是我們的重點。這就是長期愿景。目前，我們只是專注于餐廳配送，以此來擴(kuò)大規(guī)模。但最終，這就是我們想要達(dá)到的目標(biāo)。

很酷。謝謝。

Sam Altman:好的，接下來是 Teespring 的 Walker Williams。Teespring 一年半前通過了 YC？我差點拒絕了他們，因為我認(rèn)為這聽起來像是一個愚蠢的想法，但現(xiàn)在他們每年的收入達(dá)到數(shù)億美元，所以非常幸運的是我沒有拒絕。沃克還將談?wù)撊绾伟匆?guī)模做事。

好的。感謝大家邀請我。我叫沃克。我是 Teespring 的首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人。對于那些不知道 Teespring 是什么的人來說，我們是一個電子商務(wù)平臺，允許企業(yè)家推出產(chǎn)品和服裝品牌，而無需承擔(dān)風(fēng)險、成本或妥協(xié)。如今，公司大約有 180 名員工，我們每天運送數(shù)萬件產(chǎn)品。我想和你們談?wù)勛鳛橐患页鮿?chuàng)公司，你們擁有的最基本優(yōu)勢之一，那就是你可以做那些無法擴(kuò)展的事情。我將無法擴(kuò)展的事情定義為從根本上不可持續(xù)的事情。它們不會持續(xù)下去，也不會帶來第100萬名用戶。而它們失敗的地方通常是時間，但也可能是因為其他一些原因。但真正的增長策略不會讓你擁有100萬名用戶。

今天我想重點討論三個方面。第一個是找到你的第一批用戶。第二個是將這些用戶變成忠實用戶。第三個是找到你的產(chǎn)品和市場契合點，也就是找到你的第一批用戶。

首先，你必須明白，用戶獲取沒有靈丹妙藥。每個人，包括我，在我們剛開始的時候，都在尋找那個夢想的解決方案，那個具有巨大投資回報率的按點擊付費廣告，一些加速的合作伙伴關(guān)系將把你推向平流層，一個聯(lián)盟協(xié)議，一些能幫你解決問題的東西。但現(xiàn)實是，對于絕大多數(shù)公司來說，事實上，對于我有機(jī)會與首席執(zhí)行官交談的每一家公司來說，這是不可能的。這些都是獨角獸。大多數(shù)從外部看起來擁有這種夢幻增長曲線的公司，事實上，那些第一批用戶難以獲得。

讓我給你講一個極其不可持續(xù)的企業(yè)的故事。這是2012年的Teespring。當(dāng)我們第一次獲得、第一次推出時，業(yè)務(wù)看起來再糟糕不過了。花了好幾天的時間開會。我們不得不提供免費設(shè)計，經(jīng)過幾天的反復(fù)修改。我們必須自己推出產(chǎn)品，我們必須做社交媒體。所有這些都是為了向當(dāng)?shù)胤菭I利組織銷售50件襯衫并創(chuàng)造1000美元的收入。任何旁觀者都會說，你們應(yīng)該放棄了，這是一個糟糕的想法。但隨著時間的推移，這些用戶開始增加。

我認(rèn)為你必須明白的是，當(dāng)你第一次創(chuàng)辦一家公司時，僅僅因為它是一個新產(chǎn)品，你就不擅長銷售它，你根本不知道客戶的痛點到底是什么。你以前從未賣過它，你沒有任何成功案例或推薦。那些第一批用戶總是最難的。因此，作為創(chuàng)始人，你有責(zé)任盡一切努力吸引第一批用戶。

每家公司的情況都不一樣。我聽到的共同點是創(chuàng)始人需要花費個人時間和精力，大量的個人時間和精力，來吸引這些用戶。它可以意味著很多事情，從每天發(fā)送100封電子郵件，打電話，盡可能多地打電話給人們，通過網(wǎng)絡(luò)，如果你有一個像斯坦福或Y Combinator這樣的網(wǎng)絡(luò)。你可以做任何事情來獲得第一個用戶。我真的把它比作把一塊巨石推上山。如果你想象一個非常平滑的山坡，當(dāng)你開始時，斜坡是最陡的，最初的幾英寸是最難的。隨著時間的推移，隨著你走得越來越遠(yuǎn)，斜坡逐漸穩(wěn)定，變得更容易。希望最終你能到達(dá)山頂，巨石開始自己滾動。因此，對于那些第一批用戶，你不能只關(guān)注時間意義上的投資回報率。不要指望花一個小時就能賺到幾千美元。也許斯坦利就是其中一只獨角獸，這是一個相當(dāng)不可思議的故事。但對于我們大多數(shù)人來說，那些第一批用戶需要大量的指導(dǎo)和個人關(guān)愛。這沒關(guān)系，這對于建立一家公司至關(guān)重要。

對此有一個警告，我不建議免費贈送您的產(chǎn)品。雖然這條規(guī)則有很多例外，但總的來說，削減成本或免費贈送產(chǎn)品是一種不可持續(xù)的策略，我不會推薦。您需要確保用戶重視您的產(chǎn)品。而且，人們對待免費產(chǎn)品的方式與對待付費產(chǎn)品的方式大不相同。很多時候，這會給你一種虛假的安全感，認(rèn)為我們得到了所有這些用戶，我們肯定可以將它們轉(zhuǎn)化為付費用戶。

第二個方面是當(dāng)你獲得這些用戶時會發(fā)生什么？你如何將這些用戶變成擁護(hù)者？擁護(hù)者是那些談?wù)摵统珜?dǎo)你的產(chǎn)品的用戶。我堅信，每家擁有出色增長戰(zhàn)略的公司都會擁有擁護(hù)者用戶。因此，將用戶變成擁護(hù)者的最簡單方法就是用他們會記住的體驗取悅他們。提供一些不尋常的或與眾不同的、非凡的體驗。

早期做到這一點的最簡單方法，也是完全不可持續(xù)的，它不會永遠(yuǎn)擴(kuò)大，就是與那些用戶交談。人們會一直這么說，你也聽到過，這是 Y Combinator 的核心原則之一，就是與用戶交談。但我無法強(qiáng)調(diào)花大量時間與用戶交談的重要性。你應(yīng)該每天堅持這樣做，盡可能長時間地這樣做。

今天在 Teespring，我仍然是萬能電子郵件地址。所以，只要有人拼錯了支持或?qū)懥瞬淮嬖诘碾娮余]件地址，我就會收到該電子郵件。因此，我每天仍然要處理大約 12 到 20 張客戶服務(wù)單。我每晚花幾個小時閱讀每一條推文，可能有點強(qiáng)迫癥，但沒關(guān)系。我閱讀了所有 Teespring 社區(qū)。只有真正地傾聽真實用戶的意見，你才能更好地了解你的產(chǎn)品。尤其是在早期，您推出的產(chǎn)品和功能集幾乎肯定不會成為您擴(kuò)展的功能集。您越快與用戶交談并了解他們真正需要什么，您就能越快達(dá)到這一點。

因此，有三種方法可以與您的客戶交談。您可以自己運營客戶服務(wù)。在 Teespring 每月收入約為 13 萬到 14 萬美元之前，我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人 Evan 從事客戶服務(wù)的所有工作。這是人們本能地要迅速放棄的一項工作。那是因為它很痛苦。即使在今天，當(dāng)我打開我們的客戶服務(wù)門戶時，我也會有一種情緒反應(yīng)，感到胃沉了下去，因為與有過糟糕體驗的用戶交談很糟糕。這很痛苦，這是你喜歡的事情，你為之付出了很多努力，但你做錯了，或者他們有過糟糕的經(jīng)歷，或者有人沒有正確對待他們。但經(jīng)歷這些并了解需要構(gòu)建什么、需要修復(fù)什么非常重要。

第二步是主動聯(lián)系現(xiàn)有客戶和流失客戶。流失客戶是已經(jīng)離開的客戶。在尋找新客戶的過程中，這往往被忽略。但你要確保你的客戶擁有一致、良好的體驗。你不想就此拋棄這些現(xiàn)有用戶，你不想將他們視為理所當(dāng)然。然后，當(dāng)用戶真正離開你的服務(wù)時，你要聯(lián)系他們并找出原因。兩者都是因為這種個人接觸可以決定離開和留下。有時人們只是需要知道你關(guān)心他們，情況會變得更好。即使你不能把他們帶回來，你也有機(jī)會從導(dǎo)致他們離開的錯誤中吸取教訓(xùn)并加以解決，這樣你就不會在將來以同樣的方式流失用戶。

最后，我可能對此過于執(zhí)著，但這是社交媒體和社區(qū)。你需要知道人們是如何談?wù)撃愕钠放频摹Ｄ阈枰佑|并確保當(dāng)有人確實有不好的體驗并談?wù)撍鼤r，你會糾正它。創(chuàng)業(yè)公司難免會遇到問題。會有問題。你不會有完美的產(chǎn)品。事情會出錯。事情會出錯。這并不重要。重要的是始終把事情做好。總是付出額外的努力讓客戶滿意。一個在你的平臺上有過糟糕體驗的批評者足以逆轉(zhuǎn)十個支持者的進(jìn)步。只需要一個人說，啊，不，你不應(yīng)該因為 X、Y 和 Z 原因使用那些人，就會破壞大量的勢頭。所以，即使在早期，我們也會搞砸大宗訂單。我們會把顏色印得有點不對。尺寸也不對。這相當(dāng)于我們當(dāng)月 GMV 的一半。我們會知道我們做錯了。客戶會不高興。這種直覺，只是有點偏差，或者不是完全錯誤。這樣就沒問題了。但現(xiàn)實是，你必須咬緊牙關(guān)，確保它是正確的。而那些客戶，那些最初往往最沮喪的客戶，往往會成為最大的支持者和最長期的用戶。

最后我想談的是找到產(chǎn)品和市場的契合點。我之前提到過，但你推出的產(chǎn)品幾乎肯定不是讓你擴(kuò)大規(guī)模的產(chǎn)品。所以在創(chuàng)業(yè)初期，你的工作是盡快進(jìn)步和迭代，以達(dá)到與市場契合的產(chǎn)品。作為工程師，你的直覺是建立一個具有漂亮、干凈、可擴(kuò)展的代碼的平臺，你不想編寫那種會堆積技術(shù)債務(wù)的膠帶代碼。但你需要優(yōu)化速度、可擴(kuò)展性和代碼整潔性。舉個例子，在早期，我們有幾個企業(yè)客戶來找我們，他們是一些大型非營利組織，他們說，嘿，我們真的很喜歡你們的服務(wù)，但你們?nèi)鄙龠@些基本的東西，所以我們不能，我們不會使用它。我們研究了構(gòu)建這些功能需要什么，我們不確定它們是否會長期有效，但我們想嘗試一下。我的聯(lián)合創(chuàng)始人埃文是我們的首席技術(shù)官，他的開發(fā)能力比我好一百萬倍，他算了一下，發(fā)現(xiàn)如果我們按照正確的方式做，構(gòu)建這些功能大約需要一個月的時間。在一家初創(chuàng)公司，一個月的時間就像狗年一樣漫長，一個月的工作量相當(dāng)于一年的工作量，這是不可持續(xù)的。

因此，他實際上復(fù)制了代碼庫和數(shù)據(jù)庫，基本上構(gòu)建了一個完全不同的產(chǎn)品，而不必?fù)?dān)心現(xiàn)有用戶的問題，以便為企業(yè)客戶提供服務(wù)。

我們?yōu)樗麄兲峁┝斯ぞ撸麄兗尤牒髣?chuàng)造了大量收入。最終，我們了解了哪些功能是核心功能，并將它們集成到核心產(chǎn)品中。原本需要一個月才能完成的事情，我們能夠在三到四天內(nèi)完成。

一個很好的經(jīng)驗法則是只擔(dān)心下一個數(shù)量級。當(dāng)你有第10個用戶時，不應(yīng)該想著如何為100萬用戶提供服務(wù)，而是應(yīng)該擔(dān)心如何達(dá)到100個用戶。當(dāng)你有100個用戶時，應(yīng)該考慮如何達(dá)到1000個用戶。這是所有發(fā)明中，需求是發(fā)明之母的一個重要方面。

當(dāng)你達(dá)到那個臨界點時，就像Twitter的失敗鯨魚是一個很好的例子。Teespring有幾個月的時間，網(wǎng)站每天晚上都會崩潰，甚至白天也會崩潰。團(tuán)隊中的每個人都會把手機(jī)開得很大聲，放在枕頭下睡覺，這樣當(dāng)蜂鳴器響起時，我們就可以迅速起床，重啟服務(wù)器，然后再回去睡覺。每天都會發(fā)生這種情況。

但事實上，這是值得的。你最終會遇到這些巨大的痛點、技術(shù)債務(wù)和遺憾。但只要能達(dá)到最終目標(biāo)，讓產(chǎn)品更快適應(yīng)，這一切都是值得的。你會讓它發(fā)揮作用，你會活下來。這些顛簸只是減速帶，速度在早期是非常重要的。

所以，我最近學(xué)到的教訓(xùn)是，你想盡可能長時間地做那些不能擴(kuò)展的事情。沒有什么神奇的時刻，不是A輪融資，也不是當(dāng)你達(dá)到某個收入里程碑時，你就會停止做那些無法擴(kuò)大規(guī)模的事情。這是你作為一家公司最大的優(yōu)勢之一。一旦你放棄它，你就讓那些規(guī)模較小、仍能做到這些事情的競爭對手獲得了優(yōu)勢。

因此，只要人力所能及，只要它是凈收益，你就需要花時間與用戶交談，盡快發(fā)展，盡可能快。但不要心甘情愿地放棄它，它應(yīng)該從你身上奪走。

為了實踐我所宣揚的，我想給你們我的電子郵件地址。如果你們有任何問題，想了解Teespring，或者想印制一些T恤，請給我發(fā)電子郵件。我很樂意提供幫助，也很樂意與你們交談。

最后一件事是，我們已經(jīng)創(chuàng)建了一個官方的“如何與Sam一起開始創(chuàng)業(yè)”T恤。所有收益都將捐給Watsi。我不能錯過這個銷售機(jī)會。所以，如果你們想買一件官方T恤，只需訪問teespring.com/startup，它將支持一項偉大的事業(yè)。當(dāng)然。

問題是，T恤印刷業(yè)務(wù)競爭激烈。是什么說服我們進(jìn)入這個市場？我認(rèn)為有兩個因素。首先，我完全同意。從外面看，從第一天起，人們就告訴我們這是一個愚蠢的想法。而且，在我們達(dá)到的每一個數(shù)量級上，人們都會過來說，嘿，這是一個糟糕透頂?shù)南敕āＤ銥槭裁匆@樣做？

但我們推出Teespring的原因是我們遇到了個人痛點，我們有一個需求，我們研究了當(dāng)前的解決方案。我是布朗大學(xué)的一名學(xué)生，我試圖為一家被關(guān)閉的廉價酒吧制作一件紀(jì)念酒吧的T恤。我意識到?jīng)]有什么現(xiàn)有的解決方案能滿足我的需求。因為我知道我有這個痛點，我知道市場契合度，而且我看到人們采用了這個產(chǎn)品，我知道它有潛力。這也是你能感覺到人們迅速采用產(chǎn)品時風(fēng)力的地方之一。痛點很明顯，這不是一個滿足需求的地方。所以我想說，很多時候，偉大的想法都是從看起來很愚蠢的想法開始的。然后你可以通過人們的采用情況來判斷這里是否有可擴(kuò)展的業(yè)務(wù)。

有可能吸引客戶嗎？當(dāng)然。非營利組織是你最大的客戶群嗎？不，今天我們最大的客戶群是那些試圖建立品牌和企業(yè)的企業(yè)家。我們有1000多人通過他們推出的品牌在Teespring上全職謀生。另一邊是影響者。因此，YouTube明星、Reddit社區(qū)和博主希望通過添加產(chǎn)品和商品來創(chuàng)建品牌并將這種親和力貨幣化。所以這是我們最大的兩個市場。我們?nèi)匀慌c許多非營利組織合作，并且喜歡與他們合作。這仍然是我們業(yè)務(wù)的一部分，只是不是大多數(shù)。

謝謝。

是的。Justin是Kiko的創(chuàng)始人，然后是Justin TV，它是Twitch，現(xiàn)在是Y Combinator的一部分，它將討論公關(guān)。很酷。

好吧，在我等待這張幻燈片出現(xiàn)的同時，我創(chuàng)辦了許多初創(chuàng)公司，但我想你們已經(jīng)聽過很多很棒的故事，我是如何開始的。所以我要談?wù)勅藗兛偸怯幸蓡柕囊粋€非常具體的事情，那就是媒體，你是如何獲得它的？它是如何工作的？這有點像我們在Y Combinator談?wù)摰木啺妫Ｍ銈儠X得它有用。

所以，我認(rèn)為很多人在剛開始創(chuàng)業(yè)時，都會認(rèn)為獲得媒體關(guān)注和出現(xiàn)在媒體上是一件神奇的事情。他們認(rèn)為，記者們總在努力尋找最好的故事，實際上，他們發(fā)現(xiàn)，這就像精英統(tǒng)治，但事實絕非如此。所以，在你考慮媒體之前，你真正想考慮的事情之一是你想接觸誰，你的實際目標(biāo)是什么。很多人，比如我在剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，只想著上新聞，因為我認(rèn)為這是一家重要公司應(yīng)該做的事情。但事實證明，如果你沒有任何目標(biāo)，你就無法實現(xiàn)它們。幾乎所有事情都是如此，對于媒體來說，如果你只是漫無目的地想被報道，這對你的創(chuàng)業(yè)公司沒有任何幫助。

上新聞是件好事，因為你可以把它發(fā)給你媽媽，說：“嘿，我有一份真正的工作，看，我們上了《紐約時報》。”但是如果你沒有實際的目標(biāo)，比如商業(yè)目標(biāo)，那么這就不是很好的時間利用方式。

所以，有很多不同的目標(biāo)。舉個例子，你可能想要使用 SocialCam，它是 Justin.TV 的衍生產(chǎn)品，就像一個類似于視頻版 Instagram 的應(yīng)用程序。我們的目標(biāo)是被稱為像 Instagram 這樣的視頻應(yīng)用程序，并在向硅谷投資者和有影響力的人推銷時被考慮在內(nèi)。所以我們真的想進(jìn)入科技媒體，并將它定位為新的熱門社交應(yīng)用程序。

對于 Exec，我的第二個目標(biāo)是獲得客戶。Exec 就像一個清潔、本地清潔服務(wù)，我們的目標(biāo)是讓舊金山的人使用它。獲得全國性媒體的關(guān)注沒什么用，因為99% 的人都不會使用它。因此，我們最初確實瞄準(zhǔn)了很多媒體，比如《舊金山紀(jì)事報》和舊金山當(dāng)?shù)孛襟w，他們可以直接與可能使用我們應(yīng)用的人交流。

至于 Twitch，這可能是你們大多數(shù)人都知道的，Twitch 是游戲界的 ESPN，或者說是游戲玩家的直播社區(qū)。我們的目標(biāo)是通過媒體接觸游戲行業(yè)。因為當(dāng)我們剛開始的時候，它有 5500 萬獨立用戶，游戲行業(yè)的人都知道它，但當(dāng)我們剛開始的時候，沒有人真正知道它是一個做廣告的地方。它不像一個眾所周知的平臺，我們是一個非常新興的小型游戲社區(qū)。我們的目標(biāo)是讓游戲行業(yè)的人，無論是開發(fā)者還是廣告商，都認(rèn)為我們是影響者聚集的重要場所。因此，我們真正瞄準(zhǔn)的是行業(yè)交易和游戲開發(fā)博客，以及游戲玩家、游戲節(jié)拍等行業(yè)人士閱讀的地方。

那么，什么是真正的故事？我認(rèn)為有很多不同類型的故事，但這些通常是您在初創(chuàng)公司中看到的故事。這些就像產(chǎn)品發(fā)布，就像您剛剛發(fā)布的應(yīng)用程序的新版本。無論出于什么原因，媒體都喜歡寫有關(guān)籌款的內(nèi)容，即使它不是很有趣。所以，如果你籌集了一百萬美元的種子輪，你幾乎可以涵蓋它。里程碑或指標(biāo)，比如你每周的收入達(dá)到一百萬美元。這是我們的一家收購 Exec 的公司剛剛宣布他們每周的收入達(dá)到一百萬美元，而且報道得相當(dāng)廣泛。就像商業(yè)故事一樣，這通常發(fā)生在你已經(jīng)擁有一家成功的公司時。像《紐約時報》或《紐約客》這樣的商業(yè)雜志會想要報道你的創(chuàng)業(yè)故事。通常你一開始不必?fù)?dān)心這些。我喜歡稱之為噱頭的東西。我不知道你們是否記得，但幾年前，一家名為 WePay 的 YC 公司在 PayPal 開發(fā)者大會外扔了一塊冰，里面有被凍結(jié)的錢。他們這樣做是因為 PayPal 因凍結(jié)各種開發(fā)者賬戶而登上新聞。這件事被廣泛報道，因為這是一件非常有趣的事情，而且真的讓他們登上了新聞。實際上，在 PayPal 的背景下根本不會談?wù)撍麄儭?/p>

招聘公告。如果你的公司足夠大，而且你雇傭了一個非常重要的人，人們會想要報道這件事。然后投稿文章，比如你在科技博客或類似的媒體上寫一些行業(yè)概述或觀點文章。所以，基本上任何這些事情都可以成為故事。

人們通常不會想到的一件事是，你真的必須考慮一切。當(dāng)你創(chuàng)辦一家初創(chuàng)公司時，你認(rèn)為你所做的一切都很有趣，但對其他人來說并非如此。你真正需要考慮的是客觀地說，如果我不是這家公司的創(chuàng)始人，我會想讀一個關(guān)于我正在推銷的故事嗎？所以，你的增量功能發(fā)布，你的 2.01 版本功能發(fā)布可能并不有趣，比如，只是因為你添加了在 Facebook 上找到你的聯(lián)系人之類的功能。在你花時間真正嘗試推銷一個故事之前，你必須退后一步，想想，有人真的想讀這個嗎？因為記者和博主正在尋找的是人們真正想讀的東西。

另一件事是，你實際上不必非常原創(chuàng)。你的新聞和新聞不必是原創(chuàng)的。它只需要像我喜歡說的那樣足夠原創(chuàng)。所以，你不想成為第二家在 Kickstarter 上籌集 500 萬美元的酷公司，第一個人會得到所有的新聞。但是，如果你是第一個在 Kickstarter 上籌集 1000 萬美元的視頻游戲機(jī)公司，比如 Ouya，或者他們在 24 小時內(nèi)籌集了 100 萬美元。這就像一個巨大的新聞，因為他們是這個類別中的第一個，即使其他人之前已經(jīng)在 Kickstarter 上籌集了很多錢。

所以，想想你的故事，想想它們處于什么背景中，還有什么其他內(nèi)容被寫過，它們是否足夠新穎，而不是新聞中剛剛寫過的東西。這是獲得故事的實際機(jī)制之一。這很有策略性。所以，如果你想把你的新聞發(fā)布到媒體上，基本上有一些簡單的步驟。基本上，獲得媒體曝光你可以把它想象成一個銷售渠道。你會和很多人交談，但并不是所有人都會轉(zhuǎn)變。所以當(dāng)某個人，比如某個記者或其他什么人不寫你的故事時，你不應(yīng)該感到沮喪。第一件事是，你必須想一個故事。它將是其中之一，可能是我之前列出的那些事情之一。第二步是，你希望被介紹給一位或多位記者，他們將撰寫關(guān)于你的報道。這就像任何形式的業(yè)務(wù)發(fā)展一樣，通過某人與他們?nèi)〉寐?lián)系要容易得多，就像給他們發(fā)冷郵件。

我發(fā)現(xiàn)，最好的辦法是，你可以去找那些剛剛被報道過的企業(yè)家，比如你的朋友，他們可能創(chuàng)辦了一家初創(chuàng)公司，并被TechCrunch報道過。讓他們把你介紹給報道過他們的記者。這種方式很好，因為從企業(yè)家的角度來看，世界上最容易做的事情就是把你介紹給已經(jīng)報道過他們的記者，他們不需要記者的任何其他東西。如果你的故事很有趣，他們實際上是在幫那個人一個忙。這并不是說你在要求投資者或潛在的人感興趣，他們不想雇傭的人或員工。

從記者的角度來看，他們會得到一個他們已經(jīng)審查過的有趣的人的介紹。就像他們從他們認(rèn)識的人那里得到介紹，他們認(rèn)為這個介紹很有趣，值得寫。因此，根據(jù)及物性，你基本上會認(rèn)為你很有趣。所以，你會收到一封電子郵件，上面寫著，哦，是這個人把你介紹給記者的，你想提前聯(lián)系他們，這樣你就可以讓他們寫一篇報道。可能提前一周或更長時間，因為他們不會放下手頭的一切來寫你的新聞。

很多人，尤其是第一次創(chuàng)業(yè)的人，會來找我說，哦，賈斯汀，我明天要推出這個產(chǎn)品。比如，你能讓我加入這個科技牧場嗎？除非你已經(jīng)有了關(guān)系，否則這可能不會發(fā)生。最好的辦法，最好的做法是給自己一些準(zhǔn)備時間。提前介紹。一旦你設(shè)定了新聞發(fā)布的日期，你就會在兩周內(nèi)推出你的產(chǎn)品。你有這樣的介紹。你安排了某種會議，你真的想讓記者在你身上投入時間和精力，因為他們不會，有一種沉沒成本謬誤在起作用。基本上，如果他們花在你身上的時間越多，他們就越有可能寫點什么。

所以，最好的辦法是進(jìn)行面對面的會議。很多人，報道博主，都不想和你面對面見面。但是，如果不是這樣，那就打個電話，和他們通電話。最糟糕的做法是只是通過電子郵件交流，因為他們很容易忘記它，忽略它。所以你想，實際上試著聯(lián)系他們，安排一次會議。

好的，那么下一步就是向他們推銷。我通常會以要點的形式寫下所有我想發(fā)表的新故事。我會把故事寫出來，我的理想故事，我會記住它。就像整個要點集。當(dāng)我和他們交談時，如果是面對面，我會引導(dǎo)他們完成這件事，就像我會進(jìn)行一次像我的大綱一樣結(jié)構(gòu)的對話。他們會做筆記，然后將這些筆記轉(zhuǎn)錄成一個故事。所以，我寫的東西最終會被翻譯成一個真正的故事。而且，通過準(zhǔn)備，你可以更輕松地控制對話，不會忘記關(guān)鍵的事情，比如提到你的聯(lián)合創(chuàng)始人的名字，或者你那超棒應(yīng)用程序中的所有功能。

如果我在電話中這樣做，我會把這些要點放在我面前，并確保在談話中包括所有這些內(nèi)容。所以，你這樣做。他們，你有一個宣傳。他們記筆記。他們會在這個時候?qū)懝适隆Ｈ缓蠼酉聛砭褪歉M(jìn)。比如，在實際新聞發(fā)布前幾天或前一天，你要給他們發(fā)一封電子郵件，說，這是我們發(fā)布應(yīng)用程序的時候。比如，杰夫，謝謝你的會面。這是抵押品。比如，如果你有視頻或照片之類的東西，你希望他們附上截圖。比如，如何拼寫你的聯(lián)合創(chuàng)始人的名字和你的名字。包括我真正關(guān)心的所有信息，我會加粗，然后，就這樣了。

然后，希望有一天，你按下提交按鈕，將他們的發(fā)布發(fā)布到應(yīng)用商店。與此同時，他們在TechCrunch上發(fā)布他們的文章，你就出名了。

好的。所以，很多人問我們關(guān)于公關(guān)公司的問題。所以，我認(rèn)為一開始，這有點像你在創(chuàng)業(yè)公司做的其他事情。在雇傭別人做之前，你要自己做。這實際上相當(dāng)容易，特別是對于科技媒體和博主來說，他們總是需要不斷寫一些新的東西。我強(qiáng)烈鼓勵人們自己嘗試一下，在雇用任何人之前先自己學(xué)習(xí)一下這個過程。

我要說的是，公司只能幫助你聯(lián)系和安排后勤，但他們不能幫助你了解公司有什么有趣的地方。我從來沒有遇到過能告訴我我制作的故事是什么的人。他們只能告訴我，比如，這里有一份你可能想要聯(lián)系的記者名單。所以，你真的必須負(fù)責(zé)思考，比如，你的公司有什么有趣的地方，你在做什么？你正在從事的有趣事情的路線圖是什么？

它們也非常昂貴。我認(rèn)為我們每月花費5,000到20,000美元，對于不同的公司來說，這已經(jīng)很多了。對于一家初創(chuàng)公司來說，這筆錢很多。我想說，這通常不是很好的用錢方式，尤其是在早期。獲得媒體報道需要做很多工作。所以你應(yīng)該確保它值得。

就像我說的，獲得媒體報道并不意味著，它感覺像是一種虛榮指標(biāo)，感覺你正在取得成功，因為很多成功的公司，比如谷歌和Facebook，經(jīng)常受到媒體的報道。但這并不意味著你成功了。它實際上并不意味著你賺錢、獲得用戶、讓這些用戶滿意。有時，這是獲得前100、200或1,000名客戶的好策略。但它實際上并不是一種可擴(kuò)展的用戶獲取策略。所以它實際上就像一個引導(dǎo)程序。你不可能得到無數(shù)篇關(guān)于你的文章。人們最終會厭倦聽到關(guān)于你公司的消息。通常這種情況很快就會發(fā)生，因為新聞的重點在于它是新的。所以除非你是谷歌，否則每周都要在媒體上報道某件事是非常非常困難的。

如果你認(rèn)為這是值得的，那么你確實希望有規(guī)律地了解新聞。所以，當(dāng)你在計劃那些類型的內(nèi)容時，你需要考慮你正在做的事情，以匹配未來可能的七種故事類型。而且，當(dāng)我主要從事營銷和公關(guān)工作時，我會在日歷上制定時間表，記錄我們何時發(fā)布產(chǎn)品，并確保將它們分開。但是，讓它們定期出現(xiàn)，這樣人們就不會忘記我們。這樣我們就可以最大限度地擴(kuò)大我們的覆蓋范圍。

你真的想讓你的聯(lián)系人保持新鮮。這真的是一項關(guān)系業(yè)務(wù)。所以一旦有人寫了你，你就應(yīng)該繼續(xù)回頭找他們，以便將來寫更多關(guān)于你的東西。這有點像，當(dāng)人們基本上，你更有可能為你已經(jīng)做過某事的人做某事。如果你真的喜歡，我會嘗試與一些記者建立良好的關(guān)系，這樣你就可以隨時報道新聞。如果你有幸處于這樣的境地，人們會寫一些關(guān)于你的負(fù)面新聞，那么建立關(guān)系會幫助你，讓你的故事得到傳播。

最后一件事是，這真的是一種黃金法則，或者更像是一種回饋，在這里真的適用。比如，你應(yīng)該幫助你的企業(yè)家同行獲得報道，因為他們會幫助你獲得報道。獲得報道的最佳方式是通過這些熱情的介紹。所以，每當(dāng)我和記者見面時，我總是會幫忙，比如，拋出一些我認(rèn)為對他們來說會很有趣的事情的名字。通常這樣就能得到回報。記者們喜歡它，因為它幫助他們找到了有趣的故事。而且你更有可能從你幫助過的企業(yè)家那里得到線索。

所以，如果你有興趣了解更多關(guān)于媒體的信息，這里有兩個我非常喜歡的資源。Jason Kincaid 是前 TechCrunch 記者，他剛剛寫了一篇非常非常棒的概述，從博主的角度更深入地介紹了我剛才談到的很多事情。那是一本非常棒的書。然后，這本書《相信我，我在撒謊》也是一種邪惡的資源，這本書的作者是 American Apparel 的前營銷人員。他談到了很多他非常邪惡地操縱媒體的方式。但我認(rèn)為它很好地揭示了人們、事物如何在互聯(lián)網(wǎng)上傳播的心理，故事是如何在互聯(lián)網(wǎng)上傳播的。我覺得，這可能值得一看。酷。基本上就是這樣。

兩個問題。或者零個問題。

什么時候才是開始擔(dān)心媒體報道的正確時機(jī)？

我認(rèn)為這是一個非常好的方法，比如，如果你只是第一次推出，我們的第一個創(chuàng)業(yè)公司的第一個產(chǎn)品，對于很多產(chǎn)品來說，我們幾乎沒有得到任何關(guān)注。我們甚至不知道如何獲得一百個用戶。我認(rèn)為這是一個獲得一百個用戶的好方法。YC 的許多公司在首次推出產(chǎn)品時，會鼓勵他們走出去，做一個 TechMunch 故事，讓一些人看到它。實踐是件好事。一開始我不會過分關(guān)注在多個渠道獲得報道或類似的事情。

似乎關(guān)于 Twitch 的最大新聞就是 Pokemon 的事情。那么，你們在讓這件事在媒體上曝光方面實際上發(fā)揮了多大作用？或者只是覺得，哦，天哪，這太棒了？

所以，Twitch 有一個叫做 Twitch Plays Pokemon 的東西，開發(fā)人員設(shè)置了一個 Pokemon 之類的 Game Boy 游戲，可以通過聊天進(jìn)行控制。數(shù)百萬人會輸入 A 或 B，然后角色會跑來跑去，漫無目的地四處游蕩。這就像是一個重大新聞故事。

我認(rèn)為我們所做的有幾個部分。首先，我們通過其他新聞報道為背景，BBC 的人會谷歌搜索 Twitch，然后問 Reddit 上每個人都在談?wù)摰倪@個瘋狂的事情是什么？他們會有一些背景。另一件事是，我們沒有想出這個主意，那真是太巧了，但我們幫助了它，比如，讓公司有機(jī)會與記者交談，并建議進(jìn)行后續(xù)報道，比如，不僅僅是關(guān)于 Twitch 玩 Pokemon 的故事，因為有 100,000 人一直在觀看這款 Pokemon 游戲，但因為，他們終于在通關(guān)時有了故事。當(dāng)他們推出 Twitch Plays Pokemon、Crystal 或下一個 Pokemon 版本時，也有故事。所以我們給這個故事增加了一些內(nèi)容。但我們并不是它的創(chuàng)始人。其實，是社區(qū)發(fā)起了它。

好的。我想就是這樣。非常感謝。