第九講：如何籌集資金 | 馬克·安德森和羅恩·康韋 | YC斯坦福經(jīng)典創(chuàng)業(yè)課程

文：Web3天空之城·城主

前言：

羅恩·康韋 Ron Conway，硅谷著名天使投資人，Google和Facebook的早期投資者。

而馬克·安德森Marc Andreessen 則更加如雷貫耳，當(dāng)年網(wǎng)景瀏覽器的發(fā)明者，硅谷著著著名投資人，無(wú)需再介紹。

這一講《How to Raise Money》，由Sam Altman主持，主要是和這兩位投資巨咖的深入探討，主題直接了當(dāng)，內(nèi)容確實(shí)相當(dāng)精彩，推薦。

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Sam：

我想先問(wèn)馬克和羅恩一個(gè)問(wèn)題，這是目前為止第一個(gè)問(wèn)題，可能需要很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)回答。是什么讓你們決定投資創(chuàng)始人或公司？你們兩個(gè)都可以開(kāi)始。

Ron：

所以，我們投資一家公司是基于一系列的特點(diǎn)。我從1994年就開(kāi)始做這件事了，就在馬克從伊利諾伊大學(xué)畢業(yè)之前。所以，SV Angel及其實(shí)體已經(jīng)投資了700多家公司。要投資700家公司，這意味著我們已經(jīng)與數(shù)千名企業(yè)家進(jìn)行了面對(duì)面的交談。

當(dāng)我遇到企業(yè)家時(shí)，我的腦海里會(huì)閃過(guò)很多想法。我只想談?wù)勂渲械囊恍┫敕?。?shí)際上，當(dāng)你在第一分鐘和我交談時(shí)，我會(huì)問(wèn)，這個(gè)人是領(lǐng)導(dǎo)者嗎？這個(gè)人是否專注并癡迷于產(chǎn)品？我希望如此，因?yàn)橥ǔＮ覇?wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是，是什么啟發(fā)了你發(fā)明這個(gè)產(chǎn)品？我希望它基于創(chuàng)始人的個(gè)人問(wèn)題，而這個(gè)產(chǎn)品是解決個(gè)人問(wèn)題的解決方案。

然后我在尋找溝通技巧。因?yàn)槿绻阋蔀橐幻I(lǐng)導(dǎo)者并雇用一個(gè)團(tuán)隊(duì)，假設(shè)你的產(chǎn)品成功，你必須是一個(gè)非常好的溝通者。你必須是一個(gè)天生的領(lǐng)導(dǎo)者?，F(xiàn)在，你可能需要學(xué)習(xí)一些領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)，但你最好掌控并能夠成為一名領(lǐng)導(dǎo)者。我會(huì)切換回幻燈片，但讓我們讓馬克繼續(xù)。

Marc：

是的，我同意所有這些。我想，這個(gè)問(wèn)題有很多細(xì)節(jié)我們可以討論。我們可能與羅恩還有點(diǎn)不同，我們與羅恩的不同之處在于我們實(shí)際上是跨階段投資的。因此，我們?cè)诜N子期、風(fēng)險(xiǎn)投資期和成長(zhǎng)期進(jìn)行投資。然后，我們投資各種不同的商業(yè)模式，消費(fèi)者、企業(yè)和許多其他變體。因此，如果有具體問(wèn)題，我們可以給出一些詳細(xì)的答案。

我想分享兩個(gè)一般概念。一個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)100%是異常值的游戲。這是極端例外，因此，傳統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是，每年大約有4,000家公司可獲得風(fēng)險(xiǎn)投資。他們想要籌集風(fēng)險(xiǎn)投資，其中大約200家將得到頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資公司的資助。其中大約15家公司將來(lái)會(huì)獲得1億美元的收入。當(dāng)年的這15家公司將產(chǎn)生當(dāng)年整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資類別約97%的回報(bào)。所以，風(fēng)險(xiǎn)投資是一個(gè)極端的盛宴或饑荒行業(yè)。你要么是15家公司之一，要么不是?；蛘吣闶?00家公司之一，要么不是。所以，您要尋找的重要事物是，無(wú)論我們討論哪種特定標(biāo)準(zhǔn)，它們都具有尋找極端異常值的特征。

我想強(qiáng)調(diào)的另一件事是我們內(nèi)部經(jīng)?？紤]的，我們有這個(gè)概念，投資于優(yōu)勢(shì)而不是劣勢(shì)。乍一看這聽(tīng)起來(lái)很明顯，但實(shí)際上相當(dāng)微妙。這有點(diǎn)像，風(fēng)險(xiǎn)投資的默認(rèn)方式是勾選方框，所以，真正優(yōu)秀的創(chuàng)始人，真正好的想法，真正好的產(chǎn)品，真正好的初始客戶。檢查，檢查，檢查。好的，這是合理的，我會(huì)把錢(qián)投進(jìn)去。

但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些復(fù)選框交易總是能完成。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們往往沒(méi)有什么真正讓它們變得非常出色和特別的東西，它們沒(méi)有極端的優(yōu)勢(shì)，使它們成為異類。另一方面，擁有真正極端優(yōu)勢(shì)的公司往往存在嚴(yán)重缺陷。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資的一個(gè)警示教訓(xùn)是，如果你不投資存在嚴(yán)重缺陷的公司，你就不會(huì)投資大多數(shù)大贏家。我們可以舉出一個(gè)又一個(gè)這樣的例子。但隨著時(shí)間的推移，這將排除幾乎所有的大贏家。因此，至少我們渴望做的是投資一家在重要方面擁有真正極端優(yōu)勢(shì)的初創(chuàng)公司，然后愿意容忍其他一些弱點(diǎn)。

Ron：

當(dāng)你第一次見(jiàn)到投資者時(shí)，你必須能夠用一個(gè)令人信服的句子說(shuō)你應(yīng)該瘋狂地實(shí)踐你的產(chǎn)品。這樣，與你交談的投資者就可以立即在自己的腦海中描繪出產(chǎn)品。今天我交談過(guò)的企業(yè)家中，大概有25%的人在聽(tīng)完第一句話后仍然不知道他們?cè)谧鍪裁?。隨著我年齡的增長(zhǎng)和耐心的減少，我會(huì)說(shuō)，退后一步。我甚至還不知道你在做什么。但是，努力做到完美。

然后我想跳到第二欄。你必須果斷。取得進(jìn)展的唯一方法就是做出決定。拖延是初創(chuàng)企業(yè)的魔鬼。所以無(wú)論你做什么，你都必須讓這艘船繼續(xù)前進(jìn)。如果是決定雇用還是決定解雇，你都必須迅速做出決定。一切都是為了建立一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。一旦你有了優(yōu)秀的產(chǎn)品，那么一切都是為了執(zhí)行和建立一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

Sam:

帕克，如果可以的話，你能談?wù)勀愕姆N子輪融資以及進(jìn)展如何，以及你希望自己作為父親能做些什么不同的事情嗎？

Parker：

當(dāng)然，所以實(shí)際上我認(rèn)為，從融資的角度來(lái)看，我現(xiàn)在的公司在種子輪融資的大部分內(nèi)容感覺(jué)都相對(duì)較快。但實(shí)際上，我有一個(gè)經(jīng)歷，我在此之前創(chuàng)辦了一家公司，在那里工作了大約六年。我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人幾乎向硅谷的每一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司推銷過(guò)。我們?nèi)チ?0家不同的公司，他們都拒絕了我們。我們一直在試圖弄清楚，應(yīng)該如何調(diào)整我們的推銷方式，如何制作不同的幻燈片，如何調(diào)整故事等等。有一次，我在推銷時(shí)，有人給了我一個(gè)關(guān)鍵的見(jiàn)解，實(shí)際上是來(lái)自Coastal Ventures的某個(gè)人。這位風(fēng)險(xiǎn)投資人說(shuō)，伙計(jì)們，他正在尋找一些我們手頭沒(méi)有的非常特殊的分析。他說(shuō)，伙計(jì)們，你們不明白。如果你們是Twitter的人，你們可以進(jìn)來(lái)，把任何東西放在這里，我們就會(huì)投資你們。但是，你們不是Twitter的人，所以你們需要讓這一切變得非常簡(jiǎn)單，為我們準(zhǔn)備好所有這些東西。

而我從中得到的教訓(xùn)與他想讓我得到的完全相反，那就是，天哪，我真的應(yīng)該想辦法成為T(mén)witter的人。這就是這樣做的方法。所以，實(shí)際上我創(chuàng)辦現(xiàn)在的公司的原因之一，或者說(shuō)我發(fā)現(xiàn)Zenefits非常有吸引力的原因之一是，當(dāng)我在思考它時(shí)，它看起來(lái)像一門(mén)生意。我對(duì)這段經(jīng)歷感到非常沮喪，我嘗試了兩年，從風(fēng)險(xiǎn)投資公司籌集資金。而我決定去死吧，你不能指望有資金可用。所以，我創(chuàng)辦的這家公司似乎真的可以不籌集任何資金就做成。好像有一條路可以通向，有足夠的現(xiàn)金流，這似乎足夠吸引我去做。事實(shí)證明，這些正是投資者喜歡投資的那種企業(yè)。而且，這讓事情變得非常容易。

所以，我認(rèn)為山姆非常友善，說(shuō)我是籌款專家。事實(shí)是，我甚至不認(rèn)為我很擅長(zhǎng)籌款。這可能是我不如我工作中的其他部分擅長(zhǎng)的事情。但我認(rèn)為，如果你能建立一個(gè)企業(yè)，一切都朝著正確的方向發(fā)展。如果你能成為T(mén)witter的人，其他一切都不重要。如果你不能成為T(mén)witter的人，其他任何事情都很難發(fā)揮作用。讓事情為你走到一起。

Ron：

為什么當(dāng)失敗的鯨魚(yú)主宰了該網(wǎng)站兩年時(shí)，那位風(fēng)險(xiǎn)投資家說(shuō)要像Twitter的人一樣？因?yàn)樗鼰o(wú)論如何都在增長(zhǎng)。因?yàn)樗行А?/p>

我想說(shuō)的另一點(diǎn)是盡可能長(zhǎng)時(shí)間地引導(dǎo)自己。我遇到了一位科技界最優(yōu)秀的創(chuàng)始人，他正在創(chuàng)辦一家新公司。我對(duì)她說(shuō)，你什么時(shí)候籌集資金？她說(shuō)，我可能不會(huì)。我說(shuō)，那太棒了。永遠(yuǎn)不要忘記引導(dǎo)。所以我實(shí)際上打算就此結(jié)束。

marc:

但我只是想加快速度，因?yàn)槲艺J(rèn)為帕克剛剛告訴了你最重要的事情。這也是我要說(shuō)的。這是我讀過(guò)的最重要的建議，也是我告訴人們關(guān)于這類話題的最重要的建議，它來(lái)自喜劇演員史蒂夫·馬丁，我認(rèn)為他絕對(duì)是個(gè)天才。他寫(xiě)了一本關(guān)于他創(chuàng)業(yè)生涯的書(shū)，顯然非常成功。這本書(shū)名為《生來(lái)站著》。實(shí)際上，這本書(shū)很短，描述了他如何成為史蒂夫·馬丁。這本書(shū)的核心在于，他探討了成功的關(guān)鍵是什么。他說(shuō)，成功的關(guān)鍵是做到如此優(yōu)秀，以至于他們無(wú)法忽視你。

所以，從某種意義上說(shuō)，就像我們將進(jìn)行的整個(gè)對(duì)話，我相信我們會(huì)繼續(xù)討論如何籌集資金。但從某種意義上說(shuō)，這一切都有點(diǎn)離題了。因?yàn)槿绻阆衽量四菢?，建立了一個(gè)將取得巨大成功的企業(yè)，那么投資者就會(huì)主動(dòng)向你投錢(qián)。如果你進(jìn)來(lái)時(shí)只有理論和計(jì)劃，卻沒(méi)有數(shù)據(jù)，而且你只是接下來(lái)的一千人中的一個(gè)，籌集資金將變得更加困難。

另一個(gè)積極的說(shuō)法是，做到非常好，以至于他們無(wú)法忽視你。換句話說(shuō)，讓你的業(yè)務(wù)變得更好幾乎總是比讓你的推銷更好要好。另一個(gè)消極的看法，或者說(shuō)警示是，每次我說(shuō)這句話都會(huì)讓我陷入麻煩，但我正在服用大量的流感藥物，所以我會(huì)繼續(xù)下去，讓它爆發(fā)。

籌集風(fēng)險(xiǎn)投資是初創(chuàng)公司創(chuàng)始人最容易做的事情，與招聘相比，尤其是與招聘第20名工程師相比，這比籌集風(fēng)險(xiǎn)投資要困難得多。向企業(yè)客戶銷售產(chǎn)品更難。在消費(fèi)者業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)病毒式增長(zhǎng)更難。獲得廣告收入更難。幾乎你所做的一切都比籌集風(fēng)險(xiǎn)資本更難。所以，我認(rèn)為帕克說(shuō)得很對(duì)。如果你遇到籌集資金很困難的情況，那么與接下來(lái)的所有其他事情相比，這可能并不難。記住這一點(diǎn)非常重要。

人們常說(shuō)，籌集資金實(shí)際上并不是一種成功。它實(shí)際上并不是一家公司的里程碑。我認(rèn)為這是對(duì)的。我認(rèn)為這是根本原因。它只是讓你處于一個(gè)能夠做所有其他更難的事情的位置。

Sam:

與此相關(guān)，你們希望創(chuàng)始人在籌集資金時(shí)做些什么不同的事情？具體來(lái)說(shuō)，馬克，你提到了金錢(qián)和風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系，以及這在這里是如何應(yīng)用的，所以也許我們可以從這個(gè)開(kāi)始。

Marc:

是的，所以人們忽略的最大的事情，我認(rèn)為這都是我們的錯(cuò)，我們都沒(méi)有足夠地談?wù)撍?。但我認(rèn)為，無(wú)論是在融資還是在經(jīng)營(yíng)公司方面，企業(yè)家們都忽略了風(fēng)險(xiǎn)和現(xiàn)金之間的關(guān)系。因此，風(fēng)險(xiǎn)和籌集現(xiàn)金之間的關(guān)系，以及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和花錢(qián)之間的關(guān)系。

因此，我一直很喜歡安迪·拉德克利夫多年前教給我的東西。他稱之為風(fēng)險(xiǎn)洋蔥理論。基本上，你可以想象一家初創(chuàng)公司，比如在第一天，有各種可以想象到的風(fēng)險(xiǎn)，你基本上可以列出風(fēng)險(xiǎn)清單。所以，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)在于創(chuàng)始人們能否一起工作。你是否有合適的創(chuàng)始人？你會(huì)面臨產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，能否制造出產(chǎn)品？你會(huì)有技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，可能需要機(jī)器學(xué)習(xí)的突破或其他技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你能做到嗎？你會(huì)有發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)布能否順利進(jìn)行？你會(huì)有市場(chǎng)接受風(fēng)險(xiǎn)和收入風(fēng)險(xiǎn)。許多擁有銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)面臨的一個(gè)大風(fēng)險(xiǎn)是，能否通過(guò)銷售產(chǎn)品賺到足夠的錢(qián)來(lái)支付銷售成本？因此，你會(huì)有銷售成本風(fēng)險(xiǎn)。如果你的產(chǎn)品是消費(fèi)品，你會(huì)面臨病毒式增長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)，這就是病毒式增長(zhǎng)的由來(lái)。

所以，一家初創(chuàng)公司在剛開(kāi)始時(shí)基本上就是面臨一長(zhǎng)串的風(fēng)險(xiǎn)。我始終認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)一家初創(chuàng)公司的方式也是我考慮籌集資金的方式，也就是說(shuō)，這是一個(gè)在發(fā)展過(guò)程中逐漸消除風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程。你籌集種子資金是為了消除前兩三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，比如創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，可能還有初始發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)。你籌集A輪資金是為了消除下一級(jí)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。也許你消除了部分招聘風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟阋呀?jīng)組建了完整的工程團(tuán)隊(duì)。也許你消除了部分客戶風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟惬@得了前五個(gè)beta客戶。

基本上，思考這個(gè)問(wèn)題的方式是，你在發(fā)展過(guò)程中逐漸消除風(fēng)險(xiǎn)。你通過(guò)實(shí)現(xiàn)里程碑來(lái)消除風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)你實(shí)現(xiàn)里程碑時(shí)，你的業(yè)務(wù)就會(huì)取得進(jìn)展，從而證明籌集更多資金是合理的。所以你進(jìn)來(lái)，向像我們這樣的人推銷，說(shuō)你正在籌集B輪資金。對(duì)我們而言，最好的辦法是說(shuō)，好吧，我籌集了一輪種子資金，實(shí)現(xiàn)了這些里程碑，消除了這些風(fēng)險(xiǎn)。我籌集了A輪資金，實(shí)現(xiàn)了這些里程碑，消除了這些風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在我要籌集B輪資金。這是我的里程碑，這是我的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)我開(kāi)始籌集種子輪資金時(shí)，我所處的狀態(tài)是這樣的。然后，你根據(jù)從業(yè)務(wù)中消除的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)調(diào)整籌集和支出的金額。我經(jīng)歷了這一切，從某種意義上說(shuō)，這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)明顯，但我經(jīng)歷了這一切，因?yàn)檫@是一種系統(tǒng)的方式來(lái)思考如何籌集和部署資金。與現(xiàn)在發(fā)生的很多事情相比，尤其是現(xiàn)在，很多人只是想著盡可能多地籌集資金，建造豪華辦公室，盡可能多地雇用員工，只是希望一切順利。我會(huì)采取策略。

Ron:

當(dāng)然，不要要求人們簽署保密協(xié)議。我們很少再被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)創(chuàng)始人已經(jīng)意識(shí)到，如果你在關(guān)系的前端要求某人簽署保密協(xié)議，基本上就是在說(shuō)，我不信任你。因此，投資者和創(chuàng)始人之間的關(guān)系需要很大的信任。在我看來(lái)，我職業(yè)生涯中犯下的最大錯(cuò)誤就是沒(méi)有把事情寫(xiě)下來(lái)。我對(duì)融資過(guò)程的建議是盡可能快速高效地完成。不要沉迷于此。出于某種原因，創(chuàng)始人在融資中會(huì)把自己的自尊心牽扯進(jìn)去，因?yàn)檫@是一項(xiàng)個(gè)人勝利。正如馬克所說(shuō)，這是路上最微小的一步。這是最根本的一步?？禳c(diǎn)把它做完。

但在這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)有人對(duì)你做出承諾時(shí)，你要立即給他們發(fā)一封電子郵件，確認(rèn)他們剛剛對(duì)你說(shuō)的話。因?yàn)楹芏嗤顿Y者的記憶力很差，他們忘記了他們對(duì)你做出的承諾，忘記了他們要為你提供資金，或者忘記了估值是多少，或者他們要找一個(gè)共同投資者。你只要把這件事寫(xiě)下來(lái)，就能消除所有的爭(zhēng)議。當(dāng)他們?cè)噲D逃避時(shí)，你只需重新發(fā)送電子郵件，說(shuō)，對(duì)不起。希望他們無(wú)論如何都回復(fù)了那封郵件。所以把它寫(xiě)下來(lái)。在會(huì)議上，做筆記，跟進(jìn)重要的事情。

Sam:

我想在這里再多談一下這些策略。這個(gè)過(guò)程是怎樣的？人們可以直接給你們發(fā)郵件嗎？他們需要介紹嗎？你需要開(kāi)多少次會(huì)議才能做出決定？你如何確定正確的條件是什么？創(chuàng)始人什么時(shí)候可以向你要支票？

Marc：

那大概是六個(gè)問(wèn)題。(笑）

Ron：

SV Angel 投資于種子期創(chuàng)業(yè)公司，所以我們喜歡成為第一個(gè)投資者。我們目前通常投資大約一百萬(wàn)到兩百萬(wàn)。過(guò)去只有一百萬(wàn)。所以如果我們投資 25 萬(wàn)美元，這意味著該財(cái)團(tuán)中還有五六個(gè)其他投資者。SV Angel 現(xiàn)在有 13 名員工。我不再做盡職調(diào)查。我不再是一個(gè)挑三揀四的人。我只是幫助那些開(kāi)始成熟的投資組合公司完成重大項(xiàng)目。但我們有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)來(lái)處理。在 SV Angel，我們每看 30 家公司就會(huì)投資一家，我們每周都會(huì)投資一家。

我認(rèn)為有趣的是，我們并沒(méi)有真正接受任何超出預(yù)期的事情。我們的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在非常龐大，我們基本上只是從我們自己的網(wǎng)絡(luò)中獲取線索。我們會(huì)評(píng)估這個(gè)機(jī)會(huì)，這意味著你必須提交一份非常簡(jiǎn)短的執(zhí)行摘要。如果我們喜歡，我們就會(huì)投票，盡管我不再參加這次會(huì)議了。但實(shí)際上小組進(jìn)行投票，我們要打電話嗎？時(shí)間在這個(gè)過(guò)程中的重要性可見(jiàn)一斑。如果 SV 團(tuán)隊(duì)中有足夠多的人認(rèn)為這很有趣，他們就會(huì)指派一個(gè)人給創(chuàng)始人打電話。通常是我們團(tuán)隊(duì)中擁有領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)的人。如果通話順利，那我們就想見(jiàn)見(jiàn)你。如果 SV Angel 邀請(qǐng)你見(jiàn)面，那我們就已經(jīng)開(kāi)始投資了。如果會(huì)議進(jìn)展順利，我們會(huì)進(jìn)行一些背景調(diào)查，秘密背景調(diào)查，了解公司和他們所追求的市場(chǎng)，然后做出投資承諾。接下來(lái)，我們會(huì)開(kāi)始幫助其他增值投資者加入財(cái)團(tuán)。因?yàn)槿绻覀円袚?dān)同等的工作量，我們希望這家公司的其他投資者也成為優(yōu)秀的天使投資者。

Marc：

所以我會(huì)談?wù)勶L(fēng)險(xiǎn)投資階段，也就是接下來(lái)的A輪融資階段。首先，我認(rèn)為現(xiàn)在可以說(shuō)，所有頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資家?guī)缀踔煌顿Y兩種A輪融資階段的公司。一種是他們之前已經(jīng)籌集過(guò)種子輪融資。所以，當(dāng)我們進(jìn)行A輪投資時(shí)，公司幾乎總是擁有一兩百萬(wàn)美元的種子融資，來(lái)自Ron和他喜歡合作的人。順便說(shuō)一句，為了清楚起見(jiàn)，Ron幾乎總是喜歡和人們一起工作。

所以首先，要么他們有種子輪融資。如果你要進(jìn)行A輪融資，首先要做的就是進(jìn)行種子輪融資，因?yàn)檫@通常是目前的進(jìn)展方式。偶爾，我們會(huì)直接進(jìn)入A輪，針對(duì)一家尚未進(jìn)行種子輪融資的公司。實(shí)際上，這種情況只有在創(chuàng)始人過(guò)去曾是成功的創(chuàng)始人，而且?guī)缀蹩隙ㄊ俏覀冞^(guò)去合作過(guò)的人時(shí)才會(huì)發(fā)生。因此，我們實(shí)際上有一個(gè)公告，我們剛剛做了其中的一個(gè)，我們將在幾周后宣布。

如果創(chuàng)始人是天使投資者，實(shí)際上，我認(rèn)為Ron也在2006年左右加入團(tuán)隊(duì)的公司，然后公司成立了，最終被另一家大公司收購(gòu)。然后那個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在正在開(kāi)始他們的新事業(yè)。因此，在這種情況下，我們將直接跳到A輪融資。因?yàn)樗麄兎浅３雒⑶宜麄円呀?jīng)為此制定了計(jì)劃。但是，那是例外。幾乎總是先進(jìn)行種子輪融資。

另一件事是的，我想我已經(jīng)提到過(guò)這一點(diǎn)了，我們得到的與Ron所說(shuō)的類似。我們每年通過(guò)我們的推薦網(wǎng)絡(luò)獲得2,000個(gè)推薦。其中很大一部分是通過(guò)種子投資者推薦的。所以，到目前為止，獲得A輪風(fēng)險(xiǎn)投資公司最佳介紹的最佳方式是通過(guò)種子投資者，或者通過(guò)Y Combinator之類的公司。

Sam：

說(shuō)到條款，創(chuàng)始人最應(yīng)該關(guān)心什么條款，創(chuàng)始人應(yīng)該如何談判？也許Parker，我們可以從你開(kāi)始。

Parker：

當(dāng)然，我認(rèn)為可能正是因?yàn)镸ark所說(shuō)的，種子階段最重要的是選擇合適的種子投資者。因?yàn)樗麄儗槲磥?lái)的籌款活動(dòng)奠定基礎(chǔ)，他們會(huì)做出正確的介紹。我認(rèn)為介紹的質(zhì)量有很大的不同。所以如果你能從風(fēng)險(xiǎn)投資家真正信任和尊重的人那里得到一個(gè)非常好的介紹，這比他們不太了解的人的冷淡介紹要好得多。所以在種子階段，你能做的最好的事情可能是找到合適的投資者。

創(chuàng)始人如何知道誰(shuí)是合適的投資者？我認(rèn)為這真的很難。最好的方法之一，不是要為 YC 做宣傳，但 YC 非常擅長(zhǎng)告訴你他們認(rèn)為那些人到底是誰(shuí)。而且可以真正引導(dǎo)你走向正確的方向。我發(fā)現(xiàn)他們的判斷非常準(zhǔn)確，就像你們說(shuō)誰(shuí)是最好的人一樣。在我們進(jìn)行后續(xù)融資時(shí)，他們最終提供了最大的幫助，真的提供了最好的介紹。我可能以為那些人看起來(lái)還不錯(cuò)，但實(shí)際上他們并沒(méi)有得到 YC 的高度評(píng)價(jià)。最終的情況是，他們?cè)诜N子輪中就像是真正的失敗者。有一天我們會(huì)公布這些人的名單。天哪，會(huì)有很多不高興的人。讓我來(lái)做吧。

Sam：

那么你如何看待談判？你如何確定一家公司的正確估值，以及條件是什么？

Parker：

好吧，當(dāng)我開(kāi)始籌集種子輪資金時(shí)，我真的不知道。而且，我們討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題。我可能在估值方面起步過(guò)高。正如你們所知，Y Combinator 最終會(huì)在一個(gè)叫做 Demo Day 的活動(dòng)上達(dá)到高潮，在那里你會(huì)同時(shí)獲得所有這些關(guān)注公司的投資者。我開(kāi)始試圖以 1200 萬(wàn)或 1500 萬(wàn)美元的上限籌集資金。這和估值不太一樣，但大致相當(dāng)。每個(gè)人都覺(jué)得這太瘋狂了，完全是瘋了。你太自以為是了，那樣完全行不通。所以我最終把它降低了一點(diǎn)。在幾天的時(shí)間里，我說(shuō)，好吧，我要把它提高 9 倍。然后突然間，無(wú)論出于什么原因，種子階段的某個(gè)神奇閾值低于 10，似乎對(duì)這一輪的需求幾乎是無(wú)限的，比如，在 900 萬(wàn)美元的上限。所以沒(méi)有人會(huì)支付 1200 萬(wàn)美元，但在 900 萬(wàn)美元的上限下，感覺(jué)我可能籌集到了 1000 萬(wàn)美元。大約一周后，當(dāng)我達(dá)到那個(gè)門(mén)檻時(shí)，這一輪融資就開(kāi)始了。

所以似乎存在這樣的閾值，特別是對(duì)于種子階段的投資者來(lái)說(shuō)，超過(guò)這個(gè)水平就太瘋狂了，這無(wú)所謂。人們?cè)敢庵Ц兜慕痤~大致有一個(gè)范圍。所以你必須弄清楚這個(gè)范圍是多少，拿到你需要的錢(qián)。不要籌集超過(guò)你需要的資金，然后把事情做完。歸根結(jié)底，不管你籌集了 1200 萬(wàn)美元、900 萬(wàn)美元還是 600 萬(wàn)美元，對(duì)公司的其他人來(lái)說(shuō)都不是什么大問(wèn)題。

Sam：

您認(rèn)為創(chuàng)始人在他們經(jīng)營(yíng)的種子輪中出售的公司股份的最大限額是多少？超過(guò)這個(gè)限額會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？

Parker：

天哪，我不知道。我不知道這方面的規(guī)則。我認(rèn)為，棘手的是，它們似乎有點(diǎn)粗糙，特別是對(duì)于A輪融資。你可能會(huì)出售公司20%到30%的股份。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資家往往更注重所有權(quán)而不是價(jià)格。所以你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上，有時(shí)當(dāng)公司籌集到巨額資金時(shí)，是因?yàn)橥顿Y者基本上說(shuō)，聽(tīng)著，我不會(huì)低于20%的所有權(quán)，但我會(huì)為此付出更多。所以，如果超過(guò)30%，股權(quán)結(jié)構(gòu)表可能會(huì)發(fā)生一些奇怪的事情，比如，很難在股權(quán)結(jié)構(gòu)表中為每個(gè)人留出足夠的空間。所以，似乎所有東西都在這個(gè)范圍內(nèi)。所以，在大多數(shù)情況下，情況可能就是這樣。

所以，在種子階段，我聽(tīng)說(shuō)，這似乎沒(méi)有什么魔力，但人們似乎說(shuō)的是10%到15%。但這主要是我聽(tīng)到的。我很好奇你們的想法。

Ron：

是的，我同意所有這些。我認(rèn)為完成這個(gè)過(guò)程很重要。但我認(rèn)為創(chuàng)始人在開(kāi)始時(shí)對(duì)自己說(shuō)，在什么時(shí)候我的所有權(quán)開(kāi)始讓我失去動(dòng)力是很重要的？因?yàn)槿绻谔焓馆喨谫Y中出現(xiàn)40%的稀釋，我實(shí)際上已經(jīng)對(duì)創(chuàng)始人說(shuō)過(guò)，你是否意識(shí)到你已經(jīng)注定要失敗了？如果你是一家普通公司，你將擁有不到5%的股份。因此，這些指導(dǎo)方針很重要。10%到15%。因?yàn)槿绻憷^續(xù)放棄超過(guò)這個(gè)數(shù)字，你和團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有足夠的錢(qián)了，而你們是所有工作的人。

Marc：

實(shí)際上，我們會(huì)走開(kāi)，我們已經(jīng)看到，在過(guò)去五年里，我們看到了一系列有趣的公司，他們只是，我們只是走開(kāi)，我們不會(huì)競(jìng)標(biāo)，只是因?yàn)樗麄兊馁Y本表已經(jīng)被摧毀了。外部投資者已經(jīng)擁有太多了。有一家公司我們真的很想投資，但當(dāng)我們和他們交談時(shí)，外部投資者已經(jīng)擁有了80%的股份。它仍然是一家相對(duì)年輕的公司，他們剛剛進(jìn)行了兩輪早期融資，剛剛出售了太多的公司股份。確實(shí)，我們很擔(dān)心，而且我認(rèn)為我們確實(shí)擔(dān)心，這樣的結(jié)構(gòu)會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的積極性。

Sam：

在開(kāi)始之前，我們還有一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)Ron和Mark。你們能不能講講你們做過(guò)的最成功的投資，以及它是如何發(fā)生的？

Ron：

對(duì)我來(lái)說(shuō)，顯然是1999年對(duì)谷歌的投資。我們從中獲得了谷歌回報(bào)。但有趣的是，我是通過(guò)斯坦福大學(xué)工程學(xué)院的教授David Cheriton認(rèn)識(shí)谷歌的。他還在這里。他實(shí)際上是谷歌的天使投資人，也是我們基金的投資者。我們與基金投資者之間的交換條件是，你必須告訴我們你看到的任何有趣的公司。我們很高興David Cheriton是我們基金的投資者，因?yàn)樗梢栽L問(wèn)計(jì)算機(jī)科學(xué)系的交易流程。

我們穿著燕尾服參加了在Vivek Ranadeve家舉行的派對(duì)。我討厭燕尾服。這里有人認(rèn)識(shí)David Cheriton嗎？因?yàn)槟憧隙ㄖ浪幌矚g燕尾服。而他確實(shí)穿著燕尾服。但我走到他面前，抱怨我們的著裝。然后我說(shuō)，嘿，斯坦福發(fā)生了什么事？他說(shuō)，有一個(gè)叫BackRub的項(xiàng)目，它是搜索，它是按頁(yè)面排名和相關(guān)性進(jìn)行搜索。而今天，每個(gè)人都說(shuō)，頁(yè)面排名和相關(guān)性，哦。這太明顯了。在1998年，這并不明顯。工程師們正在設(shè)計(jì)一種基于頁(yè)面排名的產(chǎn)品。我們，它只是一個(gè)簡(jiǎn)單的算法，它說(shuō)，如果很多人訪問(wèn)該網(wǎng)站，而其他網(wǎng)站將他們引導(dǎo)到那里，那么該網(wǎng)站一定發(fā)生了一些好事。那是最初的算法。而動(dòng)機(jī)是相關(guān)性。

所以我對(duì)大衛(wèi)說(shuō)，我必須見(jiàn)見(jiàn)這些人。他說(shuō)，你得等他們準(zhǔn)備好了才能見(jiàn)他們。有趣的是，他們準(zhǔn)備好了，時(shí)間是次年5月。我等了五個(gè)月，每個(gè)月都給他們打電話。最后終于得到了Larry和Sergey的面試機(jī)會(huì)。他們馬上就采取了非常有策略性的投資策略。他們說(shuō)，如果你能得到紅杉資本，我們就讓你投資。我們不了解紅杉資本，但他們是雅虎的投資者。因?yàn)槲覀冞M(jìn)入市場(chǎng)較晚，所以我們想與雅虎達(dá)成OEM協(xié)議。而我，所以我通過(guò)自己的努力獲得了對(duì)谷歌的投資。

Marc：

那么，我要講講另一邊的Airbnb。我們實(shí)際上并不是它的早期投資者。我們把Airbnb作為增長(zhǎng)輪融資。我們?yōu)锳irbnb進(jìn)行了第一輪大規(guī)模增長(zhǎng)。是的，2011年估值約為10億美元。我認(rèn)為這將成為有史以來(lái)最驚人的增長(zhǎng)投資之一。我們拭目以待，但我認(rèn)為這真的會(huì)成為一家大公司。所以，我會(huì)講這個(gè)故事，因?yàn)檫@不是純粹的天才故事。我們過(guò)去了。我們甚至沒(méi)有和他們見(jiàn)過(guò)面。我認(rèn)為我們第一次沒(méi)有見(jiàn)過(guò)他們。或者可能是我們的一個(gè)初級(jí)員工。但這就是其中之一，我之前說(shuō)過(guò)，風(fēng)險(xiǎn)投資完全是一場(chǎng)離群值的游戲，離群值的關(guān)鍵之一就是，這些想法往往一開(kāi)始看起來(lái)完全是瘋狂的。當(dāng)然，一個(gè)允許別人住在你家里的網(wǎng)站的想法，如果你把最瘋狂的想法列成一個(gè)清單，它肯定會(huì)排在最前面。你能想到的第二個(gè)最愚蠢的想法是，一個(gè)可以讓別人住在你家里的網(wǎng)站。所以，Airbnb 獨(dú)特地結(jié)合了這兩個(gè)糟糕的想法。事實(shí)證明，他們已經(jīng)解鎖了一種全新的方式，基本上就是軟件吞噬房地產(chǎn)。他們已經(jīng)解鎖了這一巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這是一個(gè)巨大的全球現(xiàn)象，它將是一家非常成功的公司。

因此，我們不得不接受這樣一個(gè)事實(shí)：我們對(duì)這個(gè)想法的初步分析失敗了，而數(shù)字清楚地證明我們錯(cuò)了。而且，客戶行為也清楚地證明我們錯(cuò)了。因此，我們公司的理念之一是多階段發(fā)展。這樣做的主要原因是，我們可以糾正錯(cuò)誤，當(dāng)我們?cè)缙诜稿e(cuò)時(shí)，我們可以支付更多費(fèi)用，以便以后再加入。

不過(guò)，我要強(qiáng)調(diào)的另一件事是，我們當(dāng)時(shí)以高估值啟動(dòng)的另一個(gè)原因是，我們當(dāng)時(shí)與創(chuàng)始人 Brian、Joe 和 Nate 共度了時(shí)光。我的一位私募股權(quán)朋友 Egon Durbin 有一句很棒的話。他說(shuō)，當(dāng)人們?cè)诼殬I(yè)生涯中取得進(jìn)步時(shí)，他們會(huì)得到越來(lái)越大的工作。在某個(gè)時(shí)候，他們會(huì)得到真正的大工作。有些人，大約一半的人成長(zhǎng)為大人物，而另一半的人則成長(zhǎng)為大人物，你可以看出兩者的區(qū)別。到了一定程度，人們就會(huì)失去理智。

這些超級(jí)成功的高速增長(zhǎng)公司面臨的一個(gè)問(wèn)題是，Airbnb 就是這些超級(jí)年輕創(chuàng)始人的典型案例，他們之前從未經(jīng)營(yíng)過(guò)任何事情。那么，他們將如何經(jīng)營(yíng)這種龐大的全球業(yè)務(wù)？我們今天每次和這三個(gè)人打交道時(shí)，都印象深刻，他們是多么成熟，他們進(jìn)步有多大。他們變得越來(lái)越成熟，判斷力越來(lái)越好，隨著他們的成長(zhǎng)，他們變得越來(lái)越謙虛。這讓我們感到非常高興，因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)不僅會(huì)發(fā)展壯大，而且這些人將能夠創(chuàng)造一些東西并以非常好的方式運(yùn)營(yíng)它。

Ron：

人們總是問(wèn)我，你為什么認(rèn)為 Airbnb 是一家如此偉大的公司？有趣的是，我們對(duì) Airbnb 如此癡迷。但是，我對(duì)人們說(shuō)，這是因?yàn)槿粍?chuàng)始人都和另一位創(chuàng)始人一樣優(yōu)秀。這種情況非常罕見(jiàn)。以谷歌為例，兩位創(chuàng)始人，其中一位比另一位好一點(diǎn)。但是，嘿，他是首席執(zhí)行官。每家公司都有首席執(zhí)行官。我想我們剛剛看到了 TechCrunch 的頭條新聞。每家公司都有首席執(zhí)行官。每家、每家公司、每家公司都有首席執(zhí)行官。我為什么這么說(shuō)？

當(dāng)你創(chuàng)辦一家公司時(shí)，你必須找到一個(gè)和你一樣優(yōu)秀甚至比你更好的人來(lái)?yè)?dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人。如果你這樣做，你成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。這就是Airbnb如此迅速取得成功的原因。Facebook的馬克·扎克伯格是個(gè)例外。是的，他有一個(gè)很棒的團(tuán)隊(duì)，但是，馬克·扎克伯格現(xiàn)象，主要是一個(gè)人，這是異?，F(xiàn)象。所以當(dāng)你創(chuàng)辦一家公司時(shí)，你必須找到非凡的聯(lián)合創(chuàng)始人。

Sam：好的，觀眾提問(wèn)。

所以，顯然，關(guān)于你為什么籌集資金的傳統(tǒng)觀點(diǎn)是因?yàn)槟阈枰?。但我越擺脫傳統(tǒng)觀點(diǎn)，我就越開(kāi)始聽(tīng)到關(guān)于你為什么籌集資金的另一個(gè)故事。我實(shí)際上聽(tīng)到創(chuàng)始人說(shuō)，這更多是為了促進(jìn)大規(guī)模退出，或者在最壞的情況下，促進(jìn)收購(gòu)，而不是只是一無(wú)所獲。在多大程度上，這種想法是準(zhǔn)確還是有缺陷的？籌集資金是否有助于你退出或收購(gòu)？

Ron：

好吧，如果你選擇擁有良好人脈和公司領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)的優(yōu)秀投資者，他們將比金錢(qián)增加更多的價(jià)值。這些就是你應(yīng)該尋找的投資者類型。是的，所以這個(gè)問(wèn)題的答案顯然是肯定的，但從某種意義上說(shuō)，這并不重要。因?yàn)槟悴荒芨鶕?jù)不利因素來(lái)計(jì)劃這些事情。

Marc：

所以，這不是你希望的情景，或者顯然你不希望的情景。所以，雖然答案是肯定的，但可能不應(yīng)該過(guò)多地影響決策過(guò)程。它可能會(huì)，它可能會(huì)影響從哪個(gè)投資者那里籌集資金。我認(rèn)為，它可能不會(huì)過(guò)多地影響是否籌集資金的問(wèn)題。我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)純粹是資本效應(yīng)。你仍然希望最終獲得一些股權(quán)。

你們對(duì)如何處理這個(gè)問(wèn)題有什么建議嗎？你說(shuō)的是動(dòng)力不足等等。并不是所有的事情都像你啟動(dòng)一些軟件，它會(huì)病毒式傳播，等等。創(chuàng)始人應(yīng)該做些什么才能讓資本密集型公司仍然能夠做到這一點(diǎn)？

Marc：

因此，我會(huì)加倍強(qiáng)調(diào)我之前對(duì)風(fēng)險(xiǎn)洋蔥理論以及風(fēng)險(xiǎn)和現(xiàn)金分階段的評(píng)論。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)的資本密集程度越高，你就越需要認(rèn)真考慮使業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的條件以及里程碑和風(fēng)險(xiǎn)的階段性安排。因?yàn)樵谶@種情況下，你想要排列整齊，你想要非常精確地排列整齊。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太高，一切都會(huì)偏離軌道，所以，你想要非常精確地確定你將在A輪融資中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及A輪融資的成功執(zhí)行。因?yàn)槿绻阍贏輪融資中籌集了太多資金，那么在以后的道路上，你會(huì)陷入嚴(yán)重的困境，因?yàn)槟銓⒒I集C、D、E輪融資。然后累積稀釋會(huì)變得太多。所以，你必須在每一輪融資中都做到精確。你必須盡可能地籌集到接近準(zhǔn)確數(shù)額的資金。然后，你必須盡可能地對(duì)投資者保持透明和清晰，并準(zhǔn)確說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)和里程碑。但順便說(shuō)一句，這是一件大事。實(shí)際上，我很高興你問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題。這有點(diǎn)回到帕克所說(shuō)的。

比如，如果你走進(jìn)我們的公司，你有Twitter或Pinterest或者其他正在迅速增長(zhǎng)并火爆的平臺(tái)，它會(huì)一直發(fā)展下去。這些都是簡(jiǎn)單的。我們把錢(qián)投入進(jìn)去，喂飽它，它就會(huì)開(kāi)始發(fā)展。

但如果你走進(jìn)來(lái)，說(shuō)你有一個(gè)非常棒的想法，但在未來(lái)五年內(nèi)可能需要分五輪融資3億美元，它可能會(huì)有一個(gè)非常大的結(jié)果。但是，這不是Twitter。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，需要付出巨大的努力。我們?nèi)詴?huì)這樣做，但團(tuán)隊(duì)的卓越運(yùn)營(yíng)更為重要。而傳達(dá)卓越運(yùn)營(yíng)的方式之一就是計(jì)劃的質(zhì)量。

回到史蒂夫·馬丁的事情，要做得好，他們不能忽視你。計(jì)劃應(yīng)該非常精確。

（Ron：如果你是資本設(shè)備密集型企業(yè)，除了風(fēng)險(xiǎn)資本外，還有借錢(qián)的方法。）

是的，你可以加入風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)，然后再進(jìn)行租賃融資。但同樣，這強(qiáng)調(diào)了卓越運(yùn)營(yíng)的必要性。因?yàn)槿绻阋e債，那么你真的需要精確地經(jīng)營(yíng)公司。因?yàn)楹苋菀走`反貸款契約，也很容易失去公司。所以這是一個(gè)穿針引線的過(guò)程，需要更高級(jí)的管理水平。

對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，哪些投資者的壞跡象表明你不應(yīng)該與他們合作？

Ron：

是的，這是個(gè)好問(wèn)題。你怎么知道你應(yīng)該避免與某個(gè)投資者合作？這與我所說(shuō)的好投資者相反。如果投資者在你的公司沒(méi)有領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)，沒(méi)有可以幫你介紹的聯(lián)系人名單，無(wú)論是為了業(yè)務(wù)發(fā)展還是為了幫你做A輪融資的介紹，你都不應(yīng)該拿那個(gè)人的錢(qián)。特別是如果他們只是為了賺錢(qián)。你可以很快地發(fā)現(xiàn)這些人。

Marc：

是的，我很高興你問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題。我提出了一個(gè)更廣泛的觀點(diǎn)，那就是，如果你的公司成功了，我們?cè)谡務(wù)摰氖悄切┫胍⒋笮酮?dú)立特許經(jīng)營(yíng)公司的公司。所以我們談?wù)摰氖?0年、15年或20年的旅程。10、15、20年，你可能會(huì)注意到這比美國(guó)的平均婚姻時(shí)間要長(zhǎng)。這很重要。我認(rèn)為，選擇關(guān)鍵投資者，特別是將進(jìn)入公司董事會(huì)的投資者，與你嫁給誰(shuí)一樣重要。這非常重要。這些人是你將與之生活、合作和依賴的人。而且，你要長(zhǎng)期處于壓力和焦慮的環(huán)境中。我經(jīng)常說(shuō)的最重要的論點(diǎn)是，要一直這樣做。有時(shí)人們相信，有時(shí)他們不相信。也就是說(shuō)，如果一切都很順利，你的投資者是誰(shuí)就無(wú)關(guān)緊要了。但幾乎從來(lái)都不是一切都很順利，即使是成功的大公司，即使是 Facebook 和所有這些現(xiàn)在被認(rèn)為非常成功的大公司。一路上，各種各樣的糟糕事情發(fā)生，糟糕的事情一次又一次地發(fā)生。還有很多緊張的董事會(huì)會(huì)議、討論和深夜會(huì)議，關(guān)系到公司的未來(lái)。每個(gè)人都必須加入同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，擁有相同的目標(biāo)，朝著同一個(gè)方向努力，達(dá)成共識(shí)。并且擁有正確的道德觀和持久力，才能真正經(jīng)受住即將到來(lái)的風(fēng)暴。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第一次創(chuàng)業(yè)者和第二次創(chuàng)業(yè)者之間的一個(gè)巨大差異是，第二次創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)歷過(guò)一次之后，幾乎總是會(huì)更加認(rèn)真地對(duì)待這一點(diǎn)。所以這真的、真的、真的很重要。我一直認(rèn)為，而且我相信確實(shí)如此，你的伴侶是誰(shuí)真的很重要。這真的就像結(jié)婚一樣。值得花同樣的時(shí)間，也許沒(méi)有那么多的時(shí)間和精力去選擇你的配偶，但花大量時(shí)間真正了解你將要和誰(shuí)合作是值得的。是的。因?yàn)檫@比我是否獲得了 500 萬(wàn)美元的估值或 200 萬(wàn)美元的支票更重要。

Ron：

婚姻的比喻很棒。我知道在 SV Angel，我們的態(tài)度是，當(dāng)我們投資企業(yè)家時(shí)，我們就是為終身投資。因?yàn)槲覀兿胪顿Y，如果我們做出了正確的決定，我們就會(huì)投資他們創(chuàng)辦的每一家公司。一旦成為企業(yè)家，就永遠(yuǎn)是企業(yè)家。所以我們確實(shí)認(rèn)為這是婚姻。我們，我們?yōu)榻K身投資。

Parker：

有一件事，也就是馬克剛才說(shuō)的另一種說(shuō)法，就是我在第一次見(jiàn)面時(shí)總是在尋找，你是否覺(jué)得你尊重這個(gè)人？你覺(jué)得你有很多東西要從他們身上學(xué)到嗎？因?yàn)橛袝r(shí)你與風(fēng)險(xiǎn)投資家見(jiàn)面，在初次見(jiàn)面時(shí)，你會(huì)感覺(jué)，他們可能反應(yīng)遲鈍，或者他們沒(méi)有理解，或者他們沒(méi)有看到。有時(shí)你走進(jìn)來(lái)，他們會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)有如此多的見(jiàn)解。你走出去時(shí)會(huì)想，即使這些人沒(méi)有投資，我和他們?cè)谝黄鸲冗^(guò)的那一個(gè)小時(shí)也真是物超所值。我覺(jué)得我對(duì)我需要做什么和需要去哪里有了更清晰的認(rèn)識(shí)。這是未來(lái)幾年將會(huì)如何的一個(gè)縮影。如果你覺(jué)得你希望這個(gè)人真正參與到公司中來(lái)，即使他們沒(méi)有隨身攜帶的支票簿，那也可能是一個(gè)非常好的跡象。如果不是，那可能是一個(gè)非常非常糟糕的跡象。

天使和風(fēng)險(xiǎn)投資的交易活動(dòng)受到什么限制，時(shí)間、金錢(qián)還是缺乏公司？你們可以投資多少家公司受到什么限制？

Ron: SV Angel 已經(jīng)習(xí)慣了每周一次。你當(dāng)然不能做更多，而且那是 13 名員工。所以，這實(shí)際上是公司的數(shù)量。

Marc: 羅恩，如果你們的工作時(shí)間都是原來(lái)的兩倍，你會(huì)投資兩倍數(shù)量的公司嗎？

Ron: 我不建議這么做。我寧愿為現(xiàn)有公司增加價(jià)值

Marc: 你能談?wù)剾_突政策嗎？或者沒(méi)有沖突政策？

Ron:

SV Angel 實(shí)際上確實(shí)有書(shū)面的沖突政策。但大多數(shù)情況下，當(dāng)我們最終遇到?jīng)_突時(shí)，通常是因?yàn)橐患夜疽呀?jīng)轉(zhuǎn)向另一個(gè)領(lǐng)域。我們通常不會(huì)投資有直接沖突的公司。如果我們這樣做，我們會(huì)向另一家公司披露，向兩家公司披露。

請(qǐng)記住，在我們這個(gè)階段，我們無(wú)論如何都不知道公司的產(chǎn)品策略。我們可能了解的信息還不夠多，無(wú)法披露。但是我們的沖突政策也談到了這個(gè)非常重要的詞，那就是信任。換句話說(shuō)，如果我們不信任彼此，我們的開(kāi)局就會(huì)很糟糕。而對(duì)于 SV Angel，創(chuàng)始人與我們之間的關(guān)系是建立在信任的基礎(chǔ)上的。如果有人不信任我們，那么他們就不應(yīng)該與我們合作。

馬克，你會(huì)投資有競(jìng)爭(zhēng)的公司嗎？

Marc:

是的，所以這實(shí)際上是，讓我回到最初的問(wèn)題，然后我會(huì)回到這個(gè)問(wèn)題。最初的問(wèn)題是，這是我們公司最常談?wù)摰氖虑?。我認(rèn)為這是所有風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作方式的核心問(wèn)題，即約束問(wèn)題。

對(duì)頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資公司來(lái)說(shuō)，最大的約束是機(jī)會(huì)成本的概念。這個(gè)概念基本上就是你所做的每一件事都意味著有很多其他事情你不能做。所以成本并不是最重要的，我們一直在思考這個(gè)問(wèn)題。我們投資 500 萬(wàn)美元給一家公司，但這家公司出了問(wèn)題，我們損失了錢(qián)，這并不是成本。我們真正擔(dān)心的并不是這個(gè)損失，因?yàn)槔碚撋衔覀儠?huì)找到贏家來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)損失。

我們擔(dān)心的成本是，我們所做的每一項(xiàng)投資都會(huì)對(duì)我們?nèi)绾谓?jīng)營(yíng)公司產(chǎn)生兩個(gè)影響。我們所做的每一項(xiàng)投資首先都會(huì)排除沖突。因此，我們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)投資和增長(zhǎng)輪次中的政策肯定是，我們不投資有沖突的公司。因此，我們只能在一個(gè)類別中投資一家公司。因此，如果我們投資了 MySpace，然后一年后 Facebook 出現(xiàn)了，我們就出局了。我們做不到。因此，我們基本上鎖定了，我們所做的每一項(xiàng)投資都會(huì)將我們排除在一個(gè)類別之外。

而且，當(dāng)你在這些公司內(nèi)部討論這些事情時(shí)，這是一個(gè)非常復(fù)雜的話題，因?yàn)槟阒恢酪呀?jīng)存在的公司，你甚至不知道那些還沒(méi)有成立的公司。如果你投資了一家早期的公司，這家公司不會(huì)成為贏家，而三年后，當(dāng)贏家出現(xiàn)時(shí)，你被拒之門(mén)外，你根本無(wú)法進(jìn)行投資，那該有多好啊。

所以，一個(gè)問(wèn)題是沖突政策。另一個(gè)問(wèn)題是普通合伙人的時(shí)間和帶寬機(jī)會(huì)成本?；氐皆鲋档母拍?，我們是一家典型的公司，我們是一家相當(dāng)?shù)湫偷挠邪藗€(gè)普通合伙人的公司。如果他們完全勝任，每個(gè)普通合伙人可能總共可以進(jìn)入十到十二個(gè)董事會(huì)。所以基本上，沃倫·巴菲特經(jīng)常談?wù)撏顿Y，因?yàn)槟慊旧弦阉醋饕粡埰保憧梢源虻亩磾?shù)量是有限的。每次你進(jìn)行投資，你就打一個(gè)洞。當(dāng)你沒(méi)有洞可打時(shí)，你就完了，你不能進(jìn)行任何新的投資。這就是風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作方式。

所以，我們可以這樣想，我們的普通合伙人在任何特定時(shí)間點(diǎn)擁有的每個(gè)空缺董事會(huì)席位都是公司的一項(xiàng)資產(chǎn)，可以用來(lái)抓住機(jī)會(huì)。但每次我們進(jìn)行投資，我們能打的席位就會(huì)減少一個(gè)。因此，它降低了公司進(jìn)行新交易的能力。因此，我們所做的每一項(xiàng)投資不僅會(huì)排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還會(huì)排除其他交易，因?yàn)檫@些交易會(huì)耗盡我們的時(shí)間。

所以，這有點(diǎn)像一件大事，這又回到我之前說(shuō)的，這家公司相當(dāng)不錯(cuò)。很明顯，它將籌集風(fēng)險(xiǎn)投資。你為什么不資助它？好吧，如果我們的能力有限，我們可能會(huì)這樣做。比如，它可能會(huì)賺錢(qián)。但相對(duì)于被排除在競(jìng)爭(zhēng)之外，以及相對(duì)于沒(méi)有更好的機(jī)會(huì)而空缺的董事會(huì)席位，我們經(jīng)常以此為由放棄。

人們普遍認(rèn)為，構(gòu)建 MVP、發(fā)布和獲得關(guān)注比以往任何時(shí)候都容易。與此同時(shí)，我們知道在 MVP 之前甚至發(fā)布前和關(guān)注之前會(huì)發(fā)生 C 交易。所以，在那些你確實(shí)看到一家公司要么還沒(méi)有產(chǎn)品，要么沒(méi)有發(fā)布產(chǎn)品的情況下，你已經(jīng)獲得了一些關(guān)注的價(jià)格，這些交易是什么樣的，你根據(jù)什么做出判斷？在沒(méi)有產(chǎn)品和沒(méi)有關(guān)注的情況下，我們可以看到什么值得投資？

Ron:

能說(shuō)服我們的，通常是創(chuàng)始人和他們的團(tuán)隊(duì)本身。因此，我們首先投資的是人，而不一定是產(chǎn)品理念。產(chǎn)品理念往往會(huì)發(fā)生很大變化。因此，我們將首先投資團(tuán)隊(duì)。如果是預(yù)用戶，除非創(chuàng)始人之一有成功的記錄，否則估值往往會(huì)相應(yīng)降低。

Marc:

是的，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，如果在投資時(shí)什么都沒(méi)有，那么幾乎就不是計(jì)劃了。幾乎總是我們以前合作過(guò)的創(chuàng)始人或非常知名的創(chuàng)始人。

順便說(shuō)一句，另一件值得強(qiáng)調(diào)的事情是，在這些對(duì)話中，在所有這些對(duì)話中，你默認(rèn)的假設(shè)是我們都創(chuàng)辦了消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)公司或消費(fèi)者移動(dòng)公司。還有其他類別的公司。資本密集型是被提及的。但是，我只想說(shuō)，例如，企業(yè)軟件公司或企業(yè)，如今，SaaS，應(yīng)用程序公司或云公司。沒(méi)有 MVP 更常見(jiàn)，更常見(jiàn)的是冷啟動(dòng)。而且更常見(jiàn)的情況是他們?cè)?A 輪就打造出產(chǎn)品。MVP 毫無(wú)意義，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)購(gòu)買(mǎi) MVP?？蛻粼诘谝淮问褂脮r(shí)實(shí)際上需要完整的產(chǎn)品。因此，公司實(shí)際上需要籌集 500 萬(wàn)或 1000 萬(wàn)美元來(lái)打造第一款產(chǎn)品。在幾乎所有情況下，創(chuàng)始人都必須具備經(jīng)驗(yàn)。

你能從創(chuàng)始人的角度談?wù)劺硐氲亩聲?huì)結(jié)構(gòu)和投資視角嗎？你們能談?wù)劺硐氲亩聲?huì)結(jié)構(gòu)嗎？

Parker:

我認(rèn)為，在我們的董事會(huì)中，我們很幸運(yùn)有我自己、我的聯(lián)合創(chuàng)始人和Andreessen Horowitz的合伙人。我認(rèn)為這可能消除了恐懼，創(chuàng)造了更多的信任，因?yàn)樗丝謶郑粫?huì)有人隨意進(jìn)來(lái)解雇你，因?yàn)槭菚r(shí)候由大公司CEO來(lái)做這樣的事情了。

但在大多數(shù)情況下，我認(rèn)為如果你信任與你共事的人，這實(shí)際上不應(yīng)該是一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)檫@種情況很少，事情幾乎從來(lái)不會(huì)像董事會(huì)投票那樣。而當(dāng)他們這樣做的時(shí)候，就好像在那個(gè)時(shí)候有什么東西已經(jīng)嚴(yán)重破裂了。

而風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的大部分權(quán)力都來(lái)自董事會(huì)結(jié)構(gòu)之外。這是融資過(guò)程中建立的保護(hù)性契約。所以你不能承擔(dān)債務(wù)。你不能出售公司。有些事情你不能在他們不同意的情況下做。所以它可能沒(méi)有人們想象的那么重要。

我發(fā)現(xiàn)，在我看來(lái)，作為一名創(chuàng)始人，如果公司一切順利，你對(duì)投資者就有無(wú)限的權(quán)力。幾乎不受限制，無(wú)論董事會(huì)結(jié)構(gòu)如何，無(wú)論回合中的契約如何。如果你說(shuō)，聽(tīng)著，我想這樣做，我認(rèn)為這是我們需要做的。無(wú)論是好投資者還是壞投資者，即使是壞投資者也會(huì)說(shuō)，讓我們一起做吧，讓我們實(shí)現(xiàn)它。因?yàn)樗麄兿牒湍阋黄鸪俗@艘火箭飛船。

當(dāng)事情進(jìn)展不順利時(shí)，你在系統(tǒng)中為自己建立了什么保護(hù)措施并不重要。到最后，你需要回到低谷來(lái)獲得更多的錢(qián)。如果事情進(jìn)展不順利，他們就會(huì)掌握所有的牌。他們將重新談判所有條款。確切地說(shuō)，他們會(huì)改變所有的。

Marc:

當(dāng)一家公司陷入困境時(shí)，實(shí)際上就會(huì)發(fā)生這種情況。實(shí)際上，前幾輪的條款是什么并不重要，它們都會(huì)重新談判。

我認(rèn)為這是籌集資金的基本規(guī)則，除了永遠(yuǎn)不要出現(xiàn)虧損。如果事情進(jìn)展順利，創(chuàng)始人掌控大局，而他的公司需要更多資金，事情進(jìn)展不順利，投資者掌控大局。

我在上市公司和私人公司的董事會(huì)任職20年。我從未參加過(guò)任何重要的董事會(huì)投票。許多討論，許多爭(zhēng)議，許多問(wèn)題，從來(lái)沒(méi)有投票。最終的決定總是明確的。要么是一致同意，要么非常接近一致。所以，我認(rèn)為這幾乎都是圍繞無(wú)形資產(chǎn)，幾乎與細(xì)節(jié)無(wú)關(guān)。

Sam：好的，非常感謝你們今天的到來(lái)。