董小姐 | 開(kāi)發(fā)商開(kāi)始整頓供應(yīng)鏈

前幾天，跟萬(wàn)科的朋友聊天，談到萬(wàn)科業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。

據(jù)說(shuō)，最近內(nèi)部又有了重啟投資的聲音。但拿地資金自然還是要靠地方自己，而地方的聲音說(shuō)，他們能把現(xiàn)有項(xiàng)目卷好就不錯(cuò)了。??

之前投資權(quán)被動(dòng)收縮后，萬(wàn)科聯(lián)席CEO變得更像是「大項(xiàng)目總」的角色。抓得非常之細(xì)，工作議題越來(lái)越跟產(chǎn)品研發(fā)、定位落地有關(guān)。

今年開(kāi)始，很多地產(chǎn)同行都在卷特色產(chǎn)品，不少管理層都在內(nèi)部要求產(chǎn)品升級(jí)。

伴隨這個(gè)大背景，開(kāi)發(fā)商們卷起來(lái)的動(dòng)作，也表現(xiàn)出了驚人的一致。?????

數(shù)天前，一勺言有篇文章：，提到了金茂一線干業(yè)務(wù)的思路：

金茂

華北區(qū)域正在激活一個(gè)「超級(jí)買(mǎi)手計(jì)劃」。主要是由一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)扮演買(mǎi)手角色，去打破公司既有的采購(gòu)體系，爭(zhēng)取到一些額度釋放，來(lái)選擇部品、品牌等。

董小姐比較好奇，就去多方打聽(tīng)了下，才發(fā)現(xiàn)，這么干的遠(yuǎn)不止金茂一家。???

越秀也做過(guò)「買(mǎi)手計(jì)劃」。他們的集采本來(lái)是兩年一更新，以前都是采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)品，很少納入市場(chǎng)新品。

但是，現(xiàn)在，越秀為集采建立了「敏捷機(jī)制」，定期半年或一年就要跟廠家交流新品。據(jù)董小姐了解，今年7月，越秀還在內(nèi)部新成立一個(gè)部門(mén)——在總部集采下設(shè)新的運(yùn)營(yíng)部，安排集采條線專(zhuān)人來(lái)對(duì)接各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)需求，對(duì)接項(xiàng)目成本啟動(dòng)會(huì)等，還要給各地項(xiàng)目招標(biāo)配置做優(yōu)化方案的建議。

整體思路就一個(gè)：讓集采幫地方公司更靈活地卷起來(lái)。

建發(fā)的集采今年也在變化。因?yàn)橐粤繐Q價(jià)，集采價(jià)格比過(guò)去便宜了很多；在產(chǎn)品的選擇上，內(nèi)部也要求更有預(yù)見(jiàn)性，集采要能賦能產(chǎn)品的創(chuàng)新。

建發(fā)的朋友說(shuō)，它們的思路是向新能源汽車(chē)靠攏。

「房子以后就像電動(dòng)車(chē)一樣，現(xiàn)在整車(chē)價(jià)格降低，但配置都堆得滿滿的。」

問(wèn)了一圈再來(lái)，感覺(jué)到，開(kāi)發(fā)商們對(duì)項(xiàng)目能打的渴求，對(duì)產(chǎn)品更新的焦慮，正在集中反射到精裝修集采領(lǐng)域。而它也是地產(chǎn)供應(yīng)鏈中，購(gòu)房者體感最為明顯的一環(huán)。??????????????

「現(xiàn)在還有追求的房企，都在反思他們的集采要怎么變革。」一位集采條線的朋友告訴董小姐。

資產(chǎn)負(fù)債表塌陷的一些企業(yè)已經(jīng)來(lái)不及改了。但是，那些還有機(jī)會(huì)這么做的公司，則開(kāi)始下場(chǎng)整頓供應(yīng)鏈。

靈感 ??

多位房企朋友告訴董小姐，今年開(kāi)始，他們都陸續(xù)注意到，萬(wàn)科在北京的一個(gè)項(xiàng)目。據(jù)說(shuō)，內(nèi)部真實(shí)裝標(biāo)成本不足2000/元平米，但是做到了滿配，功能很全，接近拎包入住。

一位TOP10房企的朋友說(shuō)，這個(gè)成本標(biāo)準(zhǔn)如果由他們來(lái)做，屋內(nèi)配一個(gè)西門(mén)子的灶具，就到頂了。「成本不支持，不太可能送全套家具家電，更別提智能馬桶了。」

在此之前，開(kāi)發(fā)商集采卷大牌成風(fēng)，只有一些中小房企做產(chǎn)品會(huì)用相對(duì)平價(jià)品牌。數(shù)年前，大家喜歡嘲笑這個(gè)做法，說(shuō)他們「不入流」，以及「沒(méi)有集采能力」。??????

但是，當(dāng)萬(wàn)科也開(kāi)始這么做的時(shí)候，房企同行開(kāi)始不淡定了。

董小姐聊了一大圈，發(fā)現(xiàn)在許多地產(chǎn)同行眼中，萬(wàn)科這個(gè)動(dòng)作顯然很有門(mén)檻，顛覆了許多老地產(chǎn)模式的觀念。

大公司集采卷大牌是多年行規(guī)。

以前，房企集采庫(kù)更多建立在客戶需求單一化、大牌化基礎(chǔ)上，有的房企集采品牌庫(kù)甚至十幾年不更新。

行業(yè)公認(rèn)，大牌產(chǎn)品有足夠的價(jià)格錨點(diǎn)，品牌要放在第一位。設(shè)計(jì)師并不會(huì)真的去研究精裝供應(yīng)鏈產(chǎn)品的性能。賣(mài)房的時(shí)候，讓人看起來(lái)高大上更重要。

龍湖的朋友評(píng)價(jià)說(shuō)，過(guò)去都是品牌過(guò)溢，就是很low的項(xiàng)目，也配很高的品牌。高端品牌，大家集采庫(kù)里基本都有了。

「過(guò)去，我真的很少見(jiàn)科勒以下的牌子，科勒以上大家都普遍配的比較全了。」

一位越秀的朋友告訴董小姐，越秀內(nèi)部已經(jīng)開(kāi)始對(duì)標(biāo)萬(wàn)科東廬項(xiàng)目。越秀廣州有個(gè)項(xiàng)目正在學(xué)習(xí)萬(wàn)科，用國(guó)產(chǎn)高性能產(chǎn)品作為房子精裝修的賣(mài)點(diǎn)。

這可能是一個(gè)個(gè)案，也可能是一個(gè)趨勢(shì)。

無(wú)印良品化

做滿配，卷平價(jià)品牌，這個(gè)路徑發(fā)射了一枚信號(hào)彈——加量不加價(jià)，可能成為今年行業(yè)卷項(xiàng)目的重點(diǎn)思路。??

盡管一位萬(wàn)科的朋友說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目是因?yàn)橛麎毫Γ胚M(jìn)行了非常規(guī)操作。但是，董小姐發(fā)現(xiàn)，大牌產(chǎn)品開(kāi)始讓位于功能性產(chǎn)品，不僅僅出現(xiàn)在對(duì)品牌不敏感的剛需、剛改項(xiàng)目上。

在對(duì)改善型客戶的內(nèi)部調(diào)研中，一位綠城的朋友說(shuō)，不少客戶表現(xiàn)得越來(lái)越挑剔，其中大多數(shù)人會(huì)對(duì)房子的精裝修表達(dá)不滿。槽點(diǎn)主要集中于：房企集采用的大多是大牌基礎(chǔ)款、工裝款，屬于大牌低配。

「你給我配嘉格納、西門(mén)子系列全是低端基礎(chǔ)款，真的不好用，還不如上方太高端線。」一位改善型客戶告訴董小姐。

縱觀今年各路產(chǎn)品，賣(mài)的好的項(xiàng)目有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是超配，超高性價(jià)比，買(mǎi)房人實(shí)在是越來(lái)越精了。

行業(yè)下行時(shí)，第一要卷的就是產(chǎn)品力。當(dāng)大牌讓位于功能，開(kāi)發(fā)商的集采需要釋放新的空間，這樣才有可能通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新讓客戶買(mǎi)單。

但是，許多大公司根本沒(méi)有空間去做平價(jià)款。平價(jià)品牌由于調(diào)性、認(rèn)知等感性原因，往往都進(jìn)不了大公司的集采庫(kù)。

這也是金茂、越秀會(huì)做「買(mǎi)手計(jì)劃」的原因，交給地方來(lái)適度突破集團(tuán)集采的局限性。????????????????????

當(dāng)然，這個(gè)動(dòng)作的背景是，集團(tuán)供應(yīng)鏈已經(jīng)開(kāi)始讓渡一部分權(quán)力給地方。

董小姐觀察到，變化已經(jīng)開(kāi)始多點(diǎn)爆發(fā)。

一位國(guó)企的朋友說(shuō)，今年開(kāi)始，公司內(nèi)部要求，項(xiàng)目上除了品牌要有賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品的性能也要構(gòu)成賣(mài)點(diǎn)，既要又要還要。

甚至在一些二線城市，對(duì)品牌沒(méi)有那么敏感的項(xiàng)目上，今年開(kāi)始，公司要優(yōu)先考慮產(chǎn)品的功能性。

以馬桶為例。以前開(kāi)發(fā)商做項(xiàng)目，集采的智能馬桶大多是科勒、TOTO這一檔，現(xiàn)在，當(dāng)市場(chǎng)消費(fèi)越來(lái)越下沉，國(guó)產(chǎn)高性價(jià)比的馬桶也開(kāi)始進(jìn)入視野。1000元用箭牌能買(mǎi)智能馬桶，但到科勒TOTO這里，可能只夠買(mǎi)老式分體馬桶。

放在以前，大部分品牌房企依然會(huì)優(yōu)先選科勒TOTO。

但是現(xiàn)在，上述國(guó)企的朋友說(shuō)，內(nèi)部的風(fēng)向變了，他們傾向于選更便宜、性能更多的那一款。

另一位地產(chǎn)央企的朋友則下了一個(gè)判斷：「房地產(chǎn)消費(fèi)趨勢(shì)正在走向「無(wú)印良品化」。」

定制??

事實(shí)上，另一個(gè)趨勢(shì)也正在蔓延。

據(jù)董小姐了解，2022年后，一部分房企集采開(kāi)始牽頭，與一些廠商聯(lián)合開(kāi)發(fā)適配項(xiàng)目的產(chǎn)品，打造自己的聯(lián)名款、定制款。其中一些部品只能出現(xiàn)在合作的地產(chǎn)項(xiàng)目上，短期內(nèi)無(wú)法在品牌商的貨架上買(mǎi)到。

這個(gè)國(guó)內(nèi)玩法對(duì)日本同行來(lái)說(shuō)，不算陌生。

日本的地產(chǎn)商和家具企業(yè)，捆綁得非常緊密，日本地產(chǎn)商幾乎負(fù)責(zé)整合一切。

比如野村不動(dòng)產(chǎn)、三井不動(dòng)產(chǎn)、大和房屋等等，他們會(huì)和特定企業(yè)簽獨(dú)家模式，聯(lián)名開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬屋內(nèi)部件，打造核心賣(mài)點(diǎn)。一些產(chǎn)品短期內(nèi)在市場(chǎng)上買(mǎi)不到，或極高價(jià)才能買(mǎi)到，但若買(mǎi)了他們的房子，這些部件都打包在內(nèi)贈(zèng)送了。

類(lèi)似的動(dòng)作，過(guò)去兩三年，一批嗅覺(jué)靈敏的國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始學(xué)習(xí)。

但是，國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商的所謂「共建」，還只是在初級(jí)階段，整體更像是一種品牌商與開(kāi)發(fā)商做的「適配」動(dòng)作。????????????????????

開(kāi)發(fā)商之所以這么做，必是有利可圖。

一是，建立一種產(chǎn)品IP，塑造私家定制風(fēng)。二是，省錢(qián)，房企冠名開(kāi)發(fā)后，集采能以更低價(jià)格拿下。

三是，所謂聯(lián)名定制品，用戶根本查不到價(jià)格，價(jià)格不透明。在售賣(mài)房子的過(guò)程中，這類(lèi)產(chǎn)品方便做高客戶心理價(jià)格預(yù)期，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。

第四，可以增加一個(gè)項(xiàng)目在某個(gè)特定階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商會(huì)與品牌商事先簽好協(xié)議，大部分聯(lián)名產(chǎn)品都能得到至少三個(gè)月的外部禁售保護(hù)期。?????

比如，萬(wàn)科去年底在萬(wàn)科東廬項(xiàng)目上與九牧共建。金茂曾經(jīng)和品牌商共建了一種特殊防濺水材料的臺(tái)盆。美的置業(yè)曾經(jīng)和美的家電整合，共建了一個(gè)煙機(jī)灶具集成品。據(jù)董小姐了解，合生創(chuàng)展去年開(kāi)始，也在公司內(nèi)部研究打造聯(lián)名款部件相關(guān)事宜。

品牌商自然也有錢(qián)可賺，一旦綁定了開(kāi)發(fā)商，就能起量帶貨，測(cè)試市場(chǎng)用戶，還能打響品牌知名度。???????????????????????

了解的內(nèi)部案例越多，董小姐越覺(jué)得，開(kāi)發(fā)商遠(yuǎn)比外界以為的做了更多供應(yīng)鏈下沉的動(dòng)作。???

玩法大概是這樣的：

真正與品牌商聯(lián)名開(kāi)發(fā)，通常至少需要開(kāi)發(fā)商集團(tuán)層面的集采、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)條線都參與進(jìn)來(lái)。開(kāi)發(fā)商要提供客戶偏好、需求等具體數(shù)據(jù)，提標(biāo)準(zhǔn)與要求，配合做好產(chǎn)品研發(fā)。

但是，很多開(kāi)發(fā)商只是給品牌商提供了場(chǎng)地，戶型等，由對(duì)方做幾套定向的產(chǎn)品價(jià)格方案，最后由開(kāi)發(fā)商來(lái)選擇。???

一位曾參與其中的房企朋友說(shuō)，他們公司共建的產(chǎn)品品類(lèi)會(huì)更偏好軟裝家具，如柜體、沙發(fā)、桌椅等等，理由是，這類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)更高，水更深，看起來(lái)更貴，做起來(lái)卻更簡(jiǎn)單。

相反，煙機(jī)灶具這種成型的產(chǎn)品涉及到模具開(kāi)發(fā)，調(diào)整生產(chǎn)線，有的開(kāi)發(fā)商就會(huì)覺(jué)得太麻煩，而且價(jià)格有參照物，利潤(rùn)也有限。

開(kāi)發(fā)商會(huì)先拿一個(gè)項(xiàng)目做試點(diǎn)，第一，看產(chǎn)品契合度，品牌供應(yīng)商的配合情況、以及業(yè)主的認(rèn)可度，第二，也要試各地區(qū)的反應(yīng)，為集團(tuán)集采推廣打個(gè)前站。

但是，一家大型房企集采條線的朋友說(shuō)，這個(gè)模式里，開(kāi)發(fā)商的投入并沒(méi)有預(yù)期那么高，很多時(shí)候只是喚醒了一些沉睡的部門(mén)，復(fù)用了一些需求數(shù)據(jù)，因此，落地去和品牌商合作的抗性也不大。

本質(zhì)是，開(kāi)發(fā)商被倒逼，比過(guò)去更關(guān)注用戶需求和精裝修賣(mài)點(diǎn)了。他們需要通過(guò)集采的變化，做成本重構(gòu)。????

上個(gè)月，董小姐寫(xiě)了一篇各公司都是怎么省錢(qián)的文章：。

沒(méi)想到，精裝供應(yīng)鏈的變革也卷出這么多水花了。???

堵點(diǎn)???

從降維做滿配，到下場(chǎng)做聯(lián)名，這個(gè)趨勢(shì)蔓延的背后，引發(fā)了一個(gè)有趣的問(wèn)題：今天的集采體系，如何出招應(yīng)對(duì)地產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新，它會(huì)是一個(gè)堵點(diǎn)么？
??????

一般來(lái)說(shuō)，房企精裝修集采，就像直播選品一樣，看似打下來(lái)價(jià)格最重要，但是，實(shí)際穩(wěn)定的供貨能力、屬地關(guān)系更重要。

一旦集采庫(kù)進(jìn)入了穩(wěn)定階段，房企負(fù)責(zé)維護(hù)集采庫(kù)的團(tuán)隊(duì)，幾乎沒(méi)人有動(dòng)力再去折騰，更新。???????????

但是，這個(gè)狀態(tài)在市場(chǎng)不確定性逐漸積累、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越卷的時(shí)候，終于被個(gè)別開(kāi)發(fā)商打破了。

房企集采的突破動(dòng)作本身，就說(shuō)明了，供應(yīng)鏈的堵點(diǎn)是存在的。

過(guò)于穩(wěn)定，就是集采庫(kù)最大的堵點(diǎn)。

不過(guò)，依董小姐的觀察，這還只是一小部分開(kāi)發(fā)商的血脈覺(jué)醒。大部分開(kāi)發(fā)商，依然被困在陳舊的集采體系中。

「要求集采既要靈活又要穩(wěn)定，這是不可能的。」

上述國(guó)企的朋友說(shuō)，從一開(kāi)始集采被設(shè)計(jì)出來(lái)的目的，就是為了穩(wěn)定，它的機(jī)制決定了房企集采體系，永遠(yuǎn)不可能與時(shí)俱進(jìn)。

這個(gè)觀點(diǎn)裹挾了很多人與公司。?????????????

集采突破與更新的背后，關(guān)系到房企多條線業(yè)務(wù)。

從機(jī)制上看，集采一旦要納入新品牌或采用新玩法，開(kāi)發(fā)商往往會(huì)拉通一個(gè)意見(jiàn)小組，各種討論。

比如，有的房企，需要工程總、研發(fā)設(shè)計(jì)總、成本總、營(yíng)銷(xiāo)總，共同認(rèn)同集采變革，但是不同角色訴求點(diǎn)不一樣。

工程總會(huì)考慮供貨及不及時(shí)，施工工藝，供應(yīng)商配合程度如何；研發(fā)設(shè)計(jì)總要考慮部品跟設(shè)計(jì)方案、風(fēng)格調(diào)性是否匹配；成本總說(shuō)，決不能突破成本線，不能什么都想要；有時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)總也要進(jìn)來(lái)提意見(jiàn)，談?wù)勥@是不是客戶想要的。

眾口難調(diào)，這種機(jī)制就導(dǎo)致很多公司的集采索性躺平，變化比固化難多了。

開(kāi)發(fā)商的本質(zhì)偏好，是把所有的事情都放到體系和組織里去解決，然后固化下來(lái)。絕大多數(shù)公司的調(diào)整很漫長(zhǎng)、很困難，也很痛苦。

其中一個(gè)痛苦的環(huán)節(jié)，來(lái)自多方利益的裹挾，更難去打破。????

集采庫(kù)中的大品牌，因?yàn)樽陨砬篮徒?jīng)銷(xiāo)商壓力，進(jìn)入集采庫(kù)往往需要開(kāi)發(fā)商給予銷(xiāo)量保證。有的中小品牌還會(huì)用利益綁定相關(guān)團(tuán)隊(duì)，要求灰色保護(hù)。房企內(nèi)部各部門(mén)之間的利益沖突也很常見(jiàn)，進(jìn)入集采庫(kù)的品牌未必是最優(yōu)或最便宜的。

但是，地產(chǎn)新時(shí)代已經(jīng)對(duì)公司集采提出了新的要求。

2024年集采的變化，完全可以被看作是地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的切入口。這也正是這個(gè)冷門(mén)話題進(jìn)入董小姐射程的關(guān)鍵原因：只談產(chǎn)品創(chuàng)新，不談供應(yīng)鏈，都是耍流氓。

你所在的地產(chǎn)公司，是否也開(kāi)始對(duì)精裝修供應(yīng)鏈動(dòng)刀了？?????????

你所在的供應(yīng)鏈公司，是否正在為進(jìn)入更多房企集采庫(kù)而發(fā)愁呢？?????

JUMP大會(huì)第五季正在醞釀中，我們正在尋找此類(lèi)有代表性的行業(yè)故事，來(lái)和董小姐聊一聊吧。????

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