“70%定律”之下，陽光電源在中東市場到頂了么？

【摘要】隨著全球能源轉型加速，中東地區憑借其能源轉型規劃和政策支持，成為儲能市場的新興熱土。沙特阿拉伯、阿聯酋等國紛紛出臺雄心勃勃的可再生能源目標，推動儲能項目大規模落地。

在單個項目規模大、稅收優惠多等特點之下，陽光電源、寧德時代、比亞迪、華為數字能源等國內儲能巨頭紛紛出海中東，搶占市場份額。

陽光電源作為全球儲能系統出貨量領先企業，在中東儲能集成系統領域市占率高達70%，而“70%定律”之下，陽光電源也迎來了增速放緩的瓶頸。

在電網側儲能關乎國家供應鏈安全的市場限制下、在“同胞外卷”的價格競爭下，陽光電源出海中東似乎撞上了天花板。

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以下是正文：

01

當中東成為出海熱土

當前，全球能源轉型的大趨勢疊加擺脫過度依賴油氣產業依賴的意志，中東地區正成為發展可再生能源最激進的地區之一。

早在2016年，沙特阿拉伯就提出了到2030年，可再生能源裝機容量達到9.5GW的“2030愿景”，數字在2019年又上調至58.7GW。

阿聯酋、卡塔爾、科威特、巴林、阿曼等國也紛紛出臺能源轉型規劃，在當地政府的大力推動下，中東儲能市場憑借僅8%的全球份額成為國產企業出海的熱土。

和北美、歐洲等傳統意義上的儲能出海大市場相比，中東地區的儲能項目在政策加持下普遍單個項目規模較大，且包含較大的稅收優惠。

如沙特電力公司發布的三期合計23.3GWh的電池儲能項目，阿布扎比20GWh數據中心配儲項目已成為截至目前能行業全球最大的兩個招標項目。

與此同時，美國貿易保護政策、歐洲儲能市場需求下滑之下，中東地區受地緣政治影響較小，且市場需求量仍處于上升態勢。

值得關注的是，針對國內資本出海，沙特阿拉伯、開曼、阿聯酋這三個國家均放開了對外籍法人持股比例的限制，這意味著外國投資者現在可以在本土公司擁有100%的股權。

在此基礎之上，海外市場的高利潤在沙特市場得到了全面的闡釋。

根據東吳證券的分析，24年中東海外儲能項目價格為0.9—1元/Wh，陽光電源拿下的沙特電力公司7.8GWh電池儲能項目預計造價超10億美金；按毛利率20-25%，凈利率約10-15%來計算，對應的凈利潤高達8-12億元。

高利潤與低摩擦的市場誘惑之下，中國企業紛紛盯準了中東儲能市場。

就沙特電力采購公司2GW/8GWh電池儲能系統招標而言，中標候選人就包括8家中國企業，除了具有中國能建、南方電網、國家電投等電力央企背景的公司外，還有遠景能源、晶科能源、協鑫等新能源巨頭的身影。

而在此之前，陽光電源、寧德時代、比亞迪、華為數字能源等國內儲能巨頭就早早開啟了中東的布局，且頻頻刷新中東地區最大儲能訂單紀錄。

兩大對壘陣營已然在中東地區儲能市場形成。

華為和陽光電源以逆變器為核心技術專注于儲能集成系統開發，電池外采+方案自供；比亞迪和寧德時代則用電芯定義系統，具有較大的成本優勢。

當下，比亞迪、陽光電源、寧德時代等我國頭部儲能企業已在中東市場開啟了大亂戰時代，中東這片熱土也將變“紅”。

02

電網側出海更難

中東地區的電網極為薄弱，配套儲能需求迫切。

根據華泰證券預測，在配儲30%/3h的中性假設下，2030年沙特和阿聯酋的大儲需求將達57.4GWh。

陽光電源作為連年的全球儲能系統出貨量榜首正在中東大殺四方。

24年7月，陽光電源對外宣布拿下沙特7.8GWh超級儲能訂單為電網側支撐儲能，業主為沙特國家電網，儲能系統報價比國內同行高50%以上，處于1-1.5元/Wh區間。

該項目部署約1560余套PowerTitan2.0液冷儲能系統，配備近780萬顆電芯，項目訂單金額超過78億元，接近100億元。

此前，比亞迪位于智利阿塔卡馬綠洲4.1GWh的儲能項目、華為簽約的紅海新城1.3GWh儲能項目，在其面前均黯然失色。

憑借于此，陽光電源在中東大儲市場取得壓倒性優勢。

在價格層面，陽光電源堅持“絕對不能低于8毛錢，否則就是虧本生意，寧愿不做”的理念，由此，對擅長價格戰的比亞迪甚是忌憚。

其中，沙特SEC第三期10GWh項目和阿聯酋的阿布扎比20GWh數據中心配儲項目首個10GWh標段均顯露出對比亞迪的傾向，這將對陽光電源的沙特市場地位產生極大的沖擊。

在全球各大市場，陽光電源報價普遍比同行高出5%-10%，這在電價較為低廉的中東市場尤其成為了明顯的劣勢。

而比亞迪和寧德時代都是儲能電芯的供貨商，電芯定義系統的方式更能展現出核心零部件的成本優勢，面對著“同胞外卷”，陽光電源的電網側出海勢必要在價格上加強考量。

值得關注的是，每個國家的電網系統都是其國家安全的重要組成部分，電網側儲能涉及更是涉及到國家的供應鏈安全。

中東市場的特殊性也給中國企業帶來了挑戰，當地市場對產品質量和服務的要求極高，尤其是在電網穩定性方面；且中東國家的供應鏈體系相對封閉，對外資企業的準入限制較多。

由此，“本地關系”成為出海中東的關鍵詞，想要在電網側儲能贏得信任，勢必要守住長期主義的經營與維系，面對著長回報周期，需要創業者付出曠日持久的耐心與毅力。

宗教隔閡、文化壁壘、營商環境的差異、職場觀念的區別，都是擺在出海中東企業面前的難題。

與此同時，據沙特統計局數據，2024年前三季度外國直接投資FDI流入量合計145億美元，僅為政府設定的全年目標290億美元的一半。

不夠透明的營商環境、盤根錯節的政商關系，以及低效冗余的行政部門，都為沙特吸引外資平添阻礙。

而對中國出海企業來說，做好用技術換市場的準備，以及擁有深扎本土、長期主義的決心，才能夠在沙特找到一線生機。

03

“70%定律”下的增量難題

2022年，陽光電源就與全球能源巨頭沙特國際電力和水務公司簽約諒解備忘錄，為后者的沙特新未來城項目（NEOM）提供536MW/600MWh儲能系統。

2024年5月，公司又與全球知名EPC公司Larsen&Toubro簽署供貨協議，為沙特超豪華度假綜合體Amaala提供165MW光伏逆變器和160MW/760MWh儲能系統；同年7月，陽光電源與沙特ALGIHAZ還簽約當時全球最大儲能項目，容量達7.8GWh。

在儲能系統集成環節，陽光電源的市場占有率已經超過70%。

然而，隨著市場份額的不斷擴大，陽光電源的增長速度開始放緩。

“70%定律”在中國企業出海拓展中屢見不鮮。

一方面，當一個外國企業在某個國家的市場份額過高時，東道國政府往往會出于供應鏈安全和國家安全的考慮，采取提高準入門檻、加強本土化等措施限制其進一步擴張。

隨著市場份額的擴大，企業往往會面臨更多的政策與法規限制。東道國政府可能會通過反壟斷調查、稅收政策調整等手段，限制外資企業的過度擴張。

歐盟就曾多次對谷歌、蘋果等科技巨頭發起反壟斷調查，限制其市場份額的進一步擴大。

另一方面，當一個企業的市場份額達到70%時，意味著該市場已經趨于飽和，剩余的市場空間有限。此時，企業要想繼續增長，必須從競爭對手手中搶奪份額，這將導致市場競爭加劇，成本上升，利潤率下降。

華為在非洲通信設備市場的份額也曾接近70%，隨后增長乏力。

就中東能源轉型本身而言，中東地區建設的資金需求量極大，而作為領頭羊的沙特或面臨著極大的財政資金壓力，24年沙特發行了170億美元的國際債券，成為新興市場第二大發行國；25年年初，沙特又開始了一系列借貸活動。

與此同時，為優先考慮籌備2027年亞運會和2034年世界杯等重要項目，“2030愿景”的一些大型項目可能會被推遲。

由此，赤字壓力、大舉借債之下，部分儲能企業出海中東的大單夢或許要向后延了，然而，時間不僅是金錢，更是風險。

如何穩住當前的市場占有率，成為陽光電源出海中東市場的關鍵，面對著政治風險、法律風險、市場風險等，公司的風險應對能力尤為關鍵。

04

尾聲

中國企業出海中東，很重要的一點是降低預期，合理設定期望值，不要對掙快錢抱有僥幸心理。

中國企業在看到當地市場“風浪越大魚越貴”的重大機遇同時，也應該做好充分研判，保持警醒，避免冒進。

屬于陽光電源一枝獨秀的高光時刻已然過去，未來中企能否在中東市場迎來百花齊放仍然值得關注。

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