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律師最值錢的是什么?
絕大部分企業都沒有搞清楚這個問題,甚至許多律師本身也沒有搞清楚這個問題。當一個客戶來聘請律師的時候,他到底為什么而買單?
是專業知識?所謂的技能?其實都不是。
01.
這幾天放假,鄰居喊我喝酒,認識了一個新朋友。這個哥們是一個餐飲界大佬,介紹我之前做過律師,這位大佬來了一句:
“哦,現在的律師好便宜,我用的那個XX律所(四川top3)的合伙人,才一年兩三萬,好用又便宜。”
這話說的實情,但聽得我很不是滋味。我不是為律師變得廉價而感傷,而是覺得如今的企業對律師的態度,真的變了。
我附和道:“確實,如今的律師卷得很,那你一年和他聊幾次呢?”這個哥們的回復更令我五味雜陳:
“我很少見他,都是下面的人和他對接,有什么事情讓他處理就可以了”.
這個回答,引出了上面最核心的問題:當企業老板都不見律師的時候,他們到底購買律師的什么東西呢?
02.
絕大部分客戶,甚至包括企業法務,他們在聘請律師的時候,都犯了一個致命錯誤,就是他們為律師的專業知識、專業技能買單。
絕大部分客戶都容易因小失大。其實,律師最值錢、最重要的,根本不是專業知識與技能。因為專業這個東西,難以評估;一旦可以評估,你會發現,好像都大同小異,最終就是一條路——比個品牌,比個價。
那什么才是律師值錢的呢?其實是他在專業道路上磨礪出來的經驗、智慧,以及創造性解決問題的能力。
這才是最值錢的。
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03.
為什么這些才是最值錢的呢?大部分人其實對法律或律師服務的理解有很重大的誤區。法律不是簡單的對錯題,而律師也不是幫你解決“法律問題”。
法律問題,絕大部分是無法被任何人解決的。人無往而不在博弈之中,而法律是什么?是博弈的規則。律師的價值,就是幫助你參與博弈,盡量取得博弈的優勢。
一個企業,對內對外,對官方,甚至對員工,都有著無窮的博弈。每一個博弈有個小閃失,都容易讓企業遭遇很大的危機。
一個律師對企業的價值,就是幫助企業積極參與這樣的博弈,不斷取得博弈的優勢或平衡,確保企業更好的發展。
在這個過程中,專業知識雖然很有價值,但這種價值是對博弈規則的理解,而如何運用,則需要智慧與創造力,這是單純的專業知識不能完成的。
企業如果遇到難題,或者棘手的局面,最需要的不是去評估律師專業夠不夠格,這樣顯得很愚蠢,而是應該和律師深度溝通,鼓勵律師發揮自己的智慧,善用自己的經驗,找到一條更恰當、更好的解決之道。
這需要一點智慧和創造性!
04.
如今的局勢變幻莫測,但令我非常吃驚的是,一方面企業家都感覺有些迷茫與踟躕,但另一方面,他們對律師的傲慢反而與日俱增。
這是一個非常奇特的現象。可能是律師內部的內卷,讓他們難免對這個行業的態度有點輕蔑。不過,這種傲慢會給企業帶來很大的風險。
越是復雜的局勢下,企業的博弈才變得更加艱難和復雜。說句不大好聽的話,如今許多客戶面臨的問題,真的是那種一不小心就容易掉入萬丈深淵的類型。
在這樣的情況下,更應該依賴律師,更加坦誠以待,把問題拿出來一起探討,激發律師的智慧與創造力,找到更好的解決之道。
但在最需要他們智慧的時候,大部分人卻用傲慢遏制了他們發揮智慧的沖動,那確實有點令人傷感又遺憾。
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05.
我講一個自己的例子,出海的例子,前年七月,有個朋友介紹一個江蘇的客戶,是投資印尼的事情,在當地和別人合資的事情,他們有許多顧慮,問問我的意見。
我問,需要我參與談判嗎?不需要!那我想了解你們的戰略邏輯,以及這個生意的大致情況嗎?哎,不需要!就是一份合同的事情。那需要我做什么?
開會一個多小時,客戶反而不耐煩了,事都談好了,你就幫審一下,多少錢吧,趕緊給我報價,你這個人怎么那么啰嗦,別的律師早就乖乖給到詳細的報價方案了。
一聽這樣,這事我直接拒絕了,報價都懶得報。當然,在印尼這個復雜的市場,我有很好的建議,也懶得說了。
上個月我去南京,這個客戶給我發信息,想約我見面,我說實在沒有時間,說什么事情吧!結果,讓我幫忙推薦一個印尼本地的律師,被當地合伙人坑了1000多w美金。
真正的風險,是客戶以為沒有的風險。
06.
趁著酒意,我問那個哥們:“你們企業最近怎么樣呢?過得還好嗎?”
他有點失落地說:“好啥子好哦!餐飲今年卷得一地雞毛!大家的日子都不好過。”
日子艱難的時候,本應是智慧、勇氣與善意的用武之地。共同的艱難,本應該攜手解決,而相互的誤解,卻把彼此拖入泥潭。
此刻,只有更少的傲慢,更多的信任,才能拯救彼此。
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