經銷商快干不下去了，今年的廠家經銷商年會怎么開！

見字如面，我是新經銷的袁來。

一到10月，按照慣例，很多品牌商就要開始籌備年度的經銷商大會。

今年的大會到底應該怎么開？是很多品牌銷售管理者頭疼的問題。

原因也很簡單，無論是外部的經濟形勢，還是下游零售的變化，線下經銷商的生意普遍承壓。

此前，有一位經銷商老板給我發信息，正值參加廠家組織的培訓。

她跟我分享，過去開會在會歇期，經銷商老板之間交流，聊的都是：怎么賺錢？怎么做好產品推廣？

但現在聊的卻都是：怎么省錢？怎么少虧？怎么處理大日期產品？

經銷商老板間聊天的內容完全變了。經銷商的日子不好過，廠家也不可能熟視無睹。

8月，「新經銷」發布了《2025年中國快消品經銷商經營狀況調查報告》，報告顯示，1-6月經銷商在利潤變化上，僅有26%的經銷商，同比上一年度利潤是在增長；20.5%的利潤水平是持平，53.6%的經銷商，利潤在下降。

之前日子不好過，經銷商可能占到30%，還能說是經銷商個人原因，現在是50%以上，再說是個人原因，有點說不過去。

回歸正題，今年的經銷商年會，到底應該怎么開？

基于跟品牌朋友的交流，本篇分享下我對廠家開經銷商年會的建議，以供參考和啟發。

開會目的變了

過去廠家開經銷商年會，相對輕松點。

上午領導開會講話，分享下數據，復盤總結以及明年策略；下午新品發布，訂貨政策，客戶頒獎；晚上招待晚宴。

這放在過去，品牌在增長，經銷商在增長。一年聚一次，拉近一下距離，皆大歡喜，這完全沒問題。即使有經銷商對廠家的抱怨和不滿，也能通過這樣的會議與高級別領導簡短交流，安撫下就過去了。

但現在不行。

下游零售正在快速變革中，社區折扣超市、即時零售閃電倉、商超直供裸采等變化，讓經銷商有點無所適從。

折扣超市，是完全去經銷商的；區域商超的調改背景下，是要淘汰小、差、低效經銷商的；即時零售，是不會跟僅代理幾個品牌的主流經銷商合作的。

過去市場好做，跟著廠家走就行。廠家說什么，經銷商信什么。但現在零售變化太大，每個區域零售業態也都呈現多元化的狀態。經銷商營收停擺，利潤下滑，已經不知道該往哪里努力了。

面對這些背景，經銷商需要的不僅僅是簡單的政策返利支持、廠家的市場推廣策略，更多是作為中間商的經營方向、未來趨勢。

經銷商一直是把廠家當作“帶頭大哥”，高高捧起。此時，正是需要廠家賦能出謀劃策的時候。

經銷商作為獨立生意個體，自身經營指標已經深陷困境中。廠家作為引領者，必須要到經銷商更多的行業信息和零售信息，以及相關的發展建議。

2025年年會怎么開？

看到這里，我估計不少朋友就會問，那是不是要把經銷商年會換個形式，開成培訓會，或者是策略研討會？

不是。

不可能把一場年會開成培訓會，不切實際。

我認為應該是要在以往形式的“吃喝會”、“頒獎會”和“培訓會”之間找到中間狀態。

我把它叫做“認知會”、“信息會”。

簡單來說，就是幫助經銷商看清下游零售變化的底層邏輯，樹立新的生意經營認知，在理性中主動求變。

提供前沿信息，啟發他們主動求變，而不是管理他們，要他們做出改變。

既然是認知會、信息會，具體提供哪些行業內容？

分為兩個維度：外部變化和內部管理。

外部變化，看清零售變革的底層邏輯。

內部管理，人員數據網點管理提效率。

進一步拆開。

外部行業，核心主題參考：

1. 區域商超調改下的方向和策略

2. 即時零售爆發下的邏輯和機會

3. 獨立社區超市的品類增量挖潛

內部管理，核心主題參考：

1. 毛利提升下的渠道結構優化

2. 數字化的人員組織效率改善

3. 特通場景下的生意機會挖掘

廠家不可能幫經銷商做內部的經營規劃，也不可能幫經銷商擺脫經營的困境，但能做到告訴經銷商：外部的世界正在發生著什么樣的變化？如何理性客觀看待這些變化？

不要單一站在廠家視角，輸出策略，引導經銷商做出變化。而是讓經銷商伙伴真正清楚行業的變化，承認外部的挑戰。基于自己的經營實力、經營能力去調整。

當然，如果時間允許，有條件可以針對性開展專題專項研討會。

開年會的本質

開年會的本質是樹立合作伙伴信心。

過去的信心，主要是來自上游廠家。廠家的市場份額地位，領先增長，政策扶持等等，因為經銷商代理這個品牌，廠家增長，經銷商就能增長。

現在的信心，僅僅有廠家的信心還不夠。經銷商還需要對未來自己作為獨立經營單位的信心。這種信心，作為廠家角色，能給的就是外部行業變化，內部管理建議。

信心不是喊口號，攜手共贏，再創輝煌……而是共鳴、理解、共識，以及行業的客觀事實，和客觀事實背后的底層邏輯。

最后，既然是年會，肯定還是要喊口號，送給經銷商一句話：不躺平、不抱怨、懂零售、挖增量！