2024年國(guó)內(nèi)豪華SUV市場(chǎng)呈現(xiàn)“啞鈴式”分化:一頭是以?xún)r(jià)換量的城市SUV,折扣高達(dá)15%;另一頭是供需緊平衡的小眾細(xì)分,GX 550h正是后者代表。雷克薩斯深知,在70萬(wàn)元價(jià)格帶,單純喊“硬派”無(wú)法打動(dòng)理性買(mǎi)家,于是把“保值率”做成金融工具,推出“三年80%殘值回購(gòu)”計(jì)劃,用戶(hù)只需支付首付與低息月供,三年后若想換車(chē),經(jīng)銷(xiāo)商按發(fā)票價(jià)80%回收,相當(dāng)于每年折舊僅4.7萬(wàn)元,遠(yuǎn)低于GLE的7.2萬(wàn)元與X5的6.8萬(wàn)元。
![]()
為了讓數(shù)據(jù)更具說(shuō)服力,官方聯(lián)合精真估發(fā)布《中大型SUV殘值白皮書(shū)》,以2021年上牌的同款GX 460為例,三年車(chē)齡平均殘值72.3%,而同年份GLE 450為58.1%,差價(jià)高達(dá)9.8萬(wàn)元。白皮書(shū)同時(shí)預(yù)測(cè),GX 550h因排量稅低、混動(dòng)可靠度高,三年殘值有望保持在75%以上,成為“最保值新能源越野”。這一報(bào)告被200+媒體轉(zhuǎn)發(fā),微博話(huà)題# GX殘值真香 #閱讀量破3億,直接影響購(gòu)車(chē)決策。
渠道端,雷克薩斯與平安銀行合作推出“保值貸”:用戶(hù)首付30%,剩余70%分三年還清,若三年后殘值高于剩余尾款,差額可直接抵扣新車(chē)首付,實(shí)現(xiàn)“無(wú)縫換車(chē)”。該方案推出首月,金融滲透率即達(dá)54%,遠(yuǎn)高于品牌平均35%,說(shuō)明用戶(hù)不僅認(rèn)可產(chǎn)品,更認(rèn)可其“資產(chǎn)屬性”。在成都,一位車(chē)主算完賬后表示:“買(mǎi)GX相當(dāng)于存了75萬(wàn)三年定期,還能帶我去阿里中線(xiàn)。”
![]()
最終,GX在上市第六個(gè)月實(shí)現(xiàn)訂單破萬(wàn),其中42%選擇金融方案,平均單車(chē)?yán)麧?rùn)高于行業(yè)30%,成功避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)泥潭。雷克薩斯用“殘值金融”完成一場(chǎng)高段位的市場(chǎng)攻堅(jiān):不降價(jià),卻讓顧客覺(jué)得“賺了”;不促銷(xiāo),卻讓經(jīng)銷(xiāo)商“穩(wěn)贏”。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在研究如何壓庫(kù)存時(shí),GX已把豪華SUV做成可回售的“理財(cái)產(chǎn)品”,在紅海市場(chǎng)中圈出一條高利潤(rùn)的藍(lán)鰭金槍魚(yú)
特別聲明:以上內(nèi)容(如有圖片或視頻亦包括在內(nèi))為自媒體平臺(tái)“網(wǎng)易號(hào)”用戶(hù)上傳并發(fā)布,本平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)服務(wù)。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.