BD 許可中的首付款怎么給？

之前幾篇文章寫了BD授權合同中的Royalty，但很多人在問首付款的問題，那今天這篇就簡單聊下首付款吧。

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為什么需要預付款？

BD 合同收預付款，如果非要說個冠冕堂皇的理由的話，那肯定有很多：

? 這是商業慣例，其他交易有預付款，所以我們以商業化方式收錢。

? 我們的公司法務要求許可協議需要預付費用（類似于購房首付）。

? 我們需要收回研發支出、專利和公司運營成本。

? 被許可方通過支付預付款，提現對產品的認可和后續開發承諾。

很多人把預付款類比為購房貸款的首付，首付越多，銀行就越相信購房者認真購買和償還抵押貸款的誠意。

因此，預付款證明了被許可方對許可產品的一種態度，預付款越多，商業化技術的財務承諾就越大。

但胖貓更傾向另一種合理觀點，預付費是交易標的"當前"價值，而后續的持續里程碑費用則是其"未來"價值的體現。

藥物資產在研發過程中有其本身的行業特殊性，那就是“九死一生”，耗時非常久，未來發生什么只是概率的問題，所以對于出手方，收預付款只能是用產品的“現值”來換“現金”！

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如何評估“現值”或者首付款

其實現值的估算是和產品的估值一脈相承的，無非就是那幾種邏輯。

首先是市場方法。這個方法比較簡單，只需要找可比許可協議的最新價值，使用這些價值進行對標。

這種方法簡單粗暴，但只適用于那些比較創新前沿，且代表未來方向的技術。買方無法根據技術或者產品進行全生命周期估值，并且市場競爭對手較多，這時候就用這種辦法了，實際就是拍腦袋！

比如，最近火爆的in-vivo CAR-T的交易。

第二種辦法就是全生命周期估值了。根據未來預期產生的收入來確定交易管線的價值（常用的是DCF模型）。

然后根據同類產品、產品目前所處的的研發階段等，確定一定估值比例收取首付款。（恐怕很多人又會問胖貓比例的問題，這個。。。）

當然，管線的研發周期越靠后，收取的首付款的比例也就越高！

關于DCF估值請參考：

或者，很多大買家公司內部的團隊會定期進行市場調研，建立自己內部的數據庫。

這樣在設定首付款的時候就可以依據自己內部的數據庫，對不同領域的產品的首付款設定固定值。

第三種方法是成本法。使用這種方法，就更簡單了，只需要計算出購買或開發標的管線的歷史成本即可。

但是，這種辦法對管線的估值就幾乎忽略了創新的價值。其實就是類似于研發外包收 FTE 費用，對于賣方來說，意義就不大了！

這方法下的另一層邏輯，如果買方是良心買家，他們自己預估內部創新類似產品的費用，然后對標給到外部引入創新對應的價格。（這個邏輯，需要 BD 的談判技巧和運氣了！）

好了，就寫到這里吧，其實一款產品的 BD，首付款才是開胃菜，只不過現在大家接觸的都是有首付款的，且是以美元計價，感覺數目比較驚人而已！

總之，首付款的確定是一門基于“底層技術”的藝術，談判人員的能力和技巧對這筆錢的影響比較大。

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最重要的是，提升自我價值，搞錢！