廣東
文|Tess
公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）
01
羅馬尼亞客戶寄來了兩卷膠帶樣品，讓我幫他在中國找同品質的產品。
順便說一下，我對膠帶一無所知，這就意味著我對產品和供應鏈一無所知。
在開始工作前，我唯一掌握的信息就是樣品信息：
一卷綠色，品牌是ISOCELL AIRSTOP ELASTO；
一卷藍色，品牌Pro Clima TESCON VANA。
不過沒關系，即便啥都不知道，這并不妨礙我快速給客戶一個他想要的結果，而且讓他欲罷不能。
接下來我做的事很簡單，但很繁瑣，需要耐心和分析、歸納信息的能力。
第一步：調研歐洲各個國家和平臺的市場價、出廠價、渠道結構，做一個價格比較的表格。（注意: 這張表格在整場戲中的NPC，不入戲的）。
這張表是我看的，給客戶看的需要根據客戶的特點做成他喜歡的格式，先不發給他。
第二步：找到中國供應商，寄樣過去，客戶確認樣品質量良好。
第三步：寫郵件勸客戶不要買。
翻譯：
Dear XX：
關于這兩種型號的膠帶，我在羅馬尼亞市場上找到了綠色款（ISOCELL AIRSTOP ELASTO Klebeband）的零售價，大約是 99 羅馬尼亞列伊/卷，約 19.49 歐元/卷。
鏈接如下：
https://www.emag.ro/adezivi-hidroizolatii-termoizolatii/brand/isocell
產品規格為：25m × 0.06m，總面積 1.5㎡。
由此計算，價格約為 12.99 歐元/㎡（約 15.11 美元/㎡）。
目前我們在中國獲得的報價（含我們 5% 的傭金）是 7.66 美元/㎡。
根據我的經驗，線上零售價通常約為出廠價的三倍。
我查了一下，這款膠帶屬于 ISOCELL GmbH & Co KG 公司，該公司總部位于奧地利。或許您可以直接聯系他們。
如果您直接從奧地利購買，價格可能會更低一些。
您怎么看？
Tess
在這封郵件里，我甚至貼上了羅馬尼亞電商網站的鏈接，幫客戶驗證市場價。
整封信冷靜、理性，勸退理由非常充足，歸納起來就是，從歐洲買更便宜，從中國買不劃算，和折騰。
但事實上，我知道，客戶一定會買。
這封信只是加速他做決定的催化劑。
結果第二天，客戶回信：
- “We would like to go ahead with purchasing it from China.
The quality of the sample was very good.”
02
很多人看到這封郵件，會以為我是在賭客戶。
其實不是。
那封信是我在做完充分市場調查、結構分析、采購建模之后的結果表達。
我研究了歐洲的定價體系，對比了奧地利、德國、羅馬尼亞三地的分銷價格，連每一卷膠帶的出廠價、渠道毛利和零售倍率都算清楚了。
我還研究了ISOCELL與Pro Clima的銷售機制。
這類歐洲品牌幾乎全部采用封閉式經銷體系，廠家只供貨給授權經銷商，經銷商再按國劃區銷售。
換句話說，即使客戶知道奧地利工廠是誰，也買不到原廠價。
他只能通過當地授權商采購，數量又不大，自然拿不到工程價。
而在羅馬尼亞，經銷商層層加價后，到終端價至少翻一倍。
于是，從邏輯上講，他根本沒有更便宜的渠道。
我還仔細分析了客戶的采購結構。
他并不是只買這一款膠帶，而是要從中國同時采購好幾種建材輔料。
組合采購能攤平物流與清關成本，哪怕某個單品略貴，也能把整體成本打下來。
所有這些信息拼起來，答案就很清楚：客戶沒有別的選擇。
于是我寫了那封“勸退信”，表面上在勸他別買，實際上是在給他一個理性下單的理由。
他需要一個邏輯，去向上級匯報，去讓自己心安。
我那封信，正好成了他內部決策的佐證。
所以，他不是被什么東西打動，而是被邏輯推到了那個結果，他必須買。
當然了，我的真誠和表現出來的專業也是能把他唬住的。但這些不是決定性因素，只是錦上添花，僅此而已。
03
外貿人的啟示：真正的競爭力，不在價格。
很多外貿人看到別人輕松成交，以為那是口才或運氣。
其實那是建立在長期信息積累與綜合判斷之上的結果。
外貿是個累活，需要你勤奮搬磚，還需要比拼誰更懂博弈、更懂因果。
再多嘮叨幾句哈！
1.調查的深度決定判斷的精準。
當你能把一個行業的定價鏈條理得比客戶更清楚，你的每一句話都自帶說服力。
2.成交不是“贏客戶”，而是“幫客戶完成決策”
客戶不是因為信任你，而是因為你的邏輯讓他能說服別人。
這是外貿高手最核心的能力，讓客戶在公司內部，也能用你的話為自己辯護。
3.真正的高手，都懂得不急著成交。
那封信看起來輕描淡寫，但背后是我查過的數據庫、比過的報價、甚至拆解過的歐洲經銷體系。
我只是把漫長的分析，凝成了一封短短的郵件。
外貿的盡頭，不是低價，不是嘴皮子，更不是很多中國人認為的“高情商，會做人”。
你能否洞察結構性必然，并讓客戶在理性推演中，自然地走向那個你早已算好的結果。
這封信表面上是“勸退”，其實是一次完美的邏輯收網。
就這樣吧。希望你們能從今天的郵件中悟出點啥。
也希望那些培訓機構和自媒體在抄襲或者洗稿我的東西的時候稍微懂點腦子，別暴露自己的智商不夠。
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