廣東
文|Tess
公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）
01
有一個業務員留言說工作很有挫敗感，給客戶推銷差評的成功率非常低。
關于如何賣貨這個話題，我講了很多次，今天用一段往事來聊聊怎么有效貨。
眾所周知，我是個孤家寡人，一個外貿SOHO，沒有前方也沒有后方。
但是，這并不妨礙國外的大公司，包括世界500強把訂單交給我去做。
很多年前，歐洲一家大公司的銷售總監Mark來中國驗廠。
這兩家公司是他們篩選后的結果，此次驗廠，就是要決定和哪家合作。
一家A，一家B。
B公司的背后的“業務員”是我。
Mark是那種表面平靜，實際上很警覺，對很多供應鏈都熟的老獵人。
A工廠由他們外貿部老大Alan接待；
第二家則由我接待。
在Mark拜訪第一家工廠時，我并不在場，后來聽他提起那段經歷我才知道當時發生了什么事。
A廠很重視Mark的到訪，布置了歡迎墻，會議室還播放著公司介紹，準備了精美的PPT。
Mark說，會議只進行到第三分鐘，Alan就已經無法剎車：
“我們是華南地區X產品最大的生產商……”
“我們給五百強供貨十幾年……”
“這是我們企業發展史，這里是我們的榮譽墻……”
這些信息在飛來中國之前，Mark就在PPT里看過了。
他此行不是來聽一個可以通過郵件解決的企業介紹會。
他是來做選擇題的，看哪家工廠適合做自家的訂單。
但Alan全程都在展示自己多牛逼。
結果，他越展示，Mark越疲倦。
我知道這件事后，是理解Alan的，他應該代表了中國絕大部分的業務員狀態，特別是那些在大廠工作的業務員。
這種業務員把“展示”當成銷售，把“公司很強”當成客戶的利益。
可惜，這兩者毫無關系。
02
接下來說說我是如何接待Mark的。
Mark到工廠時，我把他帶進了一個墻上有很多專利、認證的會議室。
沒有讓他先去參觀車間，也沒有立刻展示PPT講我們有多強。
我只是讓他坐下，以閑聊的形式在三秒內開啟了一場對話。
我問：
“Mark，去年讓你們損失最多的那十天交期，是怎么發生的？”
聽完這句話，他的目光忽然就以凝視的姿態落到了我的臉上，我們有了第一次的眼神交匯。
也就是說，他很快就“正眼看我了”。
可以看出，他明顯驚訝。
他有這樣的表現，不是因為我問的問題尖銳，而是問中了他此行的核心。
銷售的高段位表現就是讀心。
接下來，我沒有講我們規模有多大、給哪些大客戶服務過、設備多先進。
我講的是：
- 如果合作，他能提前 7-10 天上架；
- 旺季我們能給他鎖產能；
- 原料價格我們幫他穩定半年；
- 一旦發生緊急單，我能代他做庫存預警；
他聽得非常認真。
因為這些內容是他的利益，不是我的存在感。
那次會議不到四十分鐘，Mark做了很多筆記。
后來他告訴我：
你們兩家的規模差不多，但你讓我意識到，如果如果選你，我會更好。
所以，這個大客戶的訂單順理成章地成了我的。
再后來，即便他們知道我是SOHO，不是B公司的員工，仍然堅持讓我跟進訂單，并且在后續拓展新品的時候，也還是讓我去找供應商。
03
故事到這里，其實已經告訴我們，業務員在推銷產品時應該怎么做。
你要知道三個點。
① 客戶不關心你是誰，他關心的是選你會給他帶來哪些好處。
“我們很大”、“我們很強”，這是你的榮耀，不是客戶的好處。
客戶買單不是因為你優秀，而是因為你讓他更優秀。
② 先擊中需求，再呈現價值。
問對一個問題，比展示十個優勢更有力量。
真正的銷售邏輯是：先讀懂對方的痛點，再把自己的優勢翻譯成對方的利益。
③ 展示不是越多越好，而是越準越好
客戶不需要業務員自嗨，但業務員給出的利益信息足以讓他做決定。
所以，銷售就是刪除不必要的信息，只呈現關鍵的、和客戶利益密切相關的信息。
希望你以后不要再把展示自己當成銷售。
今天就這樣吧。
其實這個案例是《一個人的外貿江湖》卷2刪除的一個案例，最終在書里沒有出現。這里把縮減版展示一下。
11月23日，寧波見。
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