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等雨來
40歲轉型銷售第130天,一單未簽,公司竟然發了一萬多塊的績效,這種肯定激勵著我前行。
轉型至今,第一次出差,第一次前往客戶公司開展正式的商務洽談。反思此行,久久難以平靜,自己的表現像個傻子。
第一,去前充分溝通,不要想當然。首次商務洽談,出現嚴重的信息脫節,客戶關注的、出席嘉賓、感興趣問題等,我都沒問。
即便領導提醒去問,我自以為是,固執認為首次拜訪是務虛,彼此介紹下公司、探討點需求即可。
不成想,客戶五、六個部門總監出席,聊的問題很深入、很細節,一下子把我問懵,本就懂得少,加上突然的尖銳問題,導致我回答牛頭不對馬嘴,甚是尷尬。
第二,言多必失,不懂少說話。被人問懵了,如果誠實點,回答不懂、準備不足、虛心請教對方也可。
可偏偏不懂裝懂,導致客戶問A,我非要回答B,即便我聽到對方領導嘆氣聲,但還是自以為是盲目輸出,完全沒意識到跑題萬里。
新商務,肚子里沒墨水,那就坦誠一點,不懂就是不懂,何必裝成專家的樣子?
豈不知,客戶各級領導深耕行業十年、二十年,豈能是輕易被胡弄?
自己終究成了跳梁小丑,且不自知,可悲、可嘆。
第三,主次有分,不可喧賓奪主。這里說的并不是主人、客人的關系,而是己方的主次關系。
與同事一起拜訪客戶,也要提前做好分工,誰做匯報、誰回答、誰打配合等。
首次拜訪客戶,或許激動心情作祟,自己情緒高昂,一個勁瞎說個不停,反而搶了幫我談客戶自己“領導的詞兒”。
現場,我洋洋自得、亂說一氣、一個勁挖坑,領導一個勁給我填坑,自己吹的激情澎湃,領導擔憂到坐立難安,個中情景,回想起,真該給自己一個嘴巴子。
反思、復盤,痛定思痛,覺悟到應從最基層做起,把根基扎牢,努力學習、充分交流,了解行業、了解客戶、了解產品,成為專業型、技術型乃至顧問型商務,方才走得長遠。
簽單似乎已經不是最迫切的事情,踏踏實實學習,成為真正懂行的銷售,才是當務之急。
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等雨來
朝花夕拾
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