每年酒店的5億次剛需，讓她年入2.5億

“你為什么要攀登珠穆朗瑪峰，或許比怎么攀登更重要。你的動機會決定采取的方式。如果是為了鍛煉意志，對不起，你不能坐直升機。”云跡上市后，云跡科技創(chuàng)始人、混沌學(xué)園校友支濤在接受專訪時說。

過去11年，支濤攀上了屬于自己的珠峰。2014年創(chuàng)業(yè)時，酒店機器人送物還被許多人詬病為“科技噱頭”，如今卻已成為住客剛需，以及智能酒店的標配。

經(jīng)過兩度IPO努力，2025年10月16日，云跡科技在港交所掛牌上市。開盤股價一度飆升近50%，最終收盤報120港元，較發(fā)行價上漲26.05%。截至10月29日，公司總市值約75億港元。

招股書顯示，2024年云跡科技的機器人在全球完成了超過5億次服務(wù)，單日同時在線機器人峰值超過3.6萬臺。截至目前，其機器人已覆蓋全國331個城市的超過3.4萬家酒店。

上市驗證了市場對于云跡的認可，但支濤表示：“價值和用戶體驗永遠是第一位的。”支濤很喜歡喬布斯提出的“非凡模式”——最重要的是人做一件事情時的動機，創(chuàng)業(yè)者要堅信自己做的每一件事都是非同凡響，要在產(chǎn)品設(shè)計、制造、用戶體驗等環(huán)節(jié)，為客戶帶來非凡的體驗。

酒店機器人的競爭壁壘，并非高不可攀。支濤創(chuàng)業(yè)以來，也遇到過大量競爭對手。但本著對“非凡模式”的恪守，云跡科技的核心競爭力在于對場景細節(jié)“死磕”。

例如，針對老舊酒店沒有電梯聯(lián)動系統(tǒng)的問題，云跡研發(fā)了“自主識別電梯按鍵”技術(shù)，無需改造設(shè)施即可使用；針對住客的隱私需求，云跡設(shè)計了“取物碼驗證”功能；針對許多酒店狹窄的走廊環(huán)境，云跡優(yōu)化了避障算法，可以靈活躲避行李車。

這些細節(jié)，讓云跡機器人在酒店場景的適配率達到了98%，遠超同行70%的平均值。

同時，云跡又不斷對機器人產(chǎn)品推陳出新。截至目前，已推出了三代機器人產(chǎn)品：包括單艙送物機器人“潤”系列、雙艙送物機器人“格格”系列以及復(fù)合多態(tài)機器人“UP”系列。“UP”系列復(fù)合型機器人于2023年推出，可以頂升、托舉不同的功能模塊，實現(xiàn)一機多用。

過去兩年，AI的迅猛發(fā)展帶動具身智能行業(yè)火熱，也讓支濤倍感興奮。她覺得推理模型的應(yīng)用將會讓機器人越來越懂人類的需求。

支濤舉例稱：“比如酒店客人如果電話詢問前臺‘小孩發(fā)燒了，有沒有藥’，系統(tǒng)會自動推理出客人可能需要體溫計、退熱貼。如果酒店有備貨，就可以立即送上樓，先供客人使用。”

云跡科技成立以來，獲得了多輪投資，股東包括阿里、騰訊、沸點資本、聯(lián)想創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投、攜程等。

聯(lián)想創(chuàng)投投資了30多家機器人及具身智能相關(guān)公司，在聯(lián)想創(chuàng)投管理合伙人王光熙看來，云跡的獨特性在于：“真正把酒店等場景打穿，在客戶使用場景中端到端、完整閉環(huán)地去解決了很多問題；批量有復(fù)購，且市場份額、產(chǎn)品能力、客戶認可度在行業(yè)中具備主導(dǎo)性。”

在資本熱捧、酒店需求激增背后，是支濤和云跡科技長達11年的漫長探索。

文｜《中國企業(yè)家》記者 趙東山

轉(zhuǎn)載自 | 中國企業(yè)家雜志

深耕酒店場景

2014年，支濤發(fā)現(xiàn)了服務(wù)機器人在商業(yè)場景中的巨大潛力，投身創(chuàng)業(yè)。僅用一年多時間，支濤就帶團隊完成了第一代機器人的設(shè)計，并將酒店作為深耕的場景。

云跡科技是支濤的第二次創(chuàng)業(yè)。1993年，支濤獲得西安交通大學(xué)工程學(xué)學(xué)士學(xué)位。創(chuàng)立云跡之前，她還做過一家傳感器公司，并在自動化、傳感器和工業(yè)機器人領(lǐng)域積累了超過10年的技術(shù)和管理經(jīng)驗。

在支濤看來，酒店場景存在群體規(guī)模大、標準化程度高等特點，且具備一定的經(jīng)營規(guī)模和付費能力，一旦在酒店場景證明了機器人的商用價值，將有快速復(fù)制的機會。

不過，云跡機器人一開始進入酒店服務(wù)的過程并不順利。支濤回憶，當時某國際五星級酒店管理者就直接表示：比起機器人，“我們更需要人與人的服務(wù)”。

外賣行業(yè)的迅猛發(fā)展，為酒店機器人提供了爆發(fā)機會。酒店洗衣等服務(wù)的落地，以及疫情期間對于無接觸送物的要求，極大推動了頭部酒店對智能化的重視程度。洲際、威斯汀、萬豪、萬達等品牌，以及華住、錦江、亞朵等酒店集團，都陸續(xù)開始使用機器人提供服務(wù)。

在此過程中，云跡面向酒店場景的功能設(shè)計也不斷被激發(fā)。從送物到清潔、巡邏，機器人的使用范圍越拓越寬。

在2018年酒店機器人爆發(fā)的時點上，王光熙恰好也在掃描機器人賽道，云跡讓他印象深刻。此前，投資人王光熙也關(guān)注過國外一家商用機器人公司，他們無法解決機器人乘坐電梯的問題，最后退出了市場。而云跡彼時已經(jīng)成功解決了機器人在酒店環(huán)境中的自主導(dǎo)航、電梯聯(lián)動、人機交互等一系列痛點，初步建立了技術(shù)壁壘。

王光熙說，當時看中云跡主要有三點：“第一，團隊對酒店場景的深刻理解；第二，團隊具備硬件、軟件、系統(tǒng)集成的綜合能力，在硬件背后做了很多底層系統(tǒng)性工作；第三，在酒店行業(yè)已形成了清晰的商業(yè)閉環(huán)。”

過去11年間，云跡圍繞酒店場景進行了多次迭代和升級。除了打造送物、清潔硬件，還幫酒店搭建了部署機器人的AI智能體應(yīng)用系統(tǒng)HDOS（Hospitality Digital Operation System，服務(wù)數(shù)字化運營系統(tǒng)）。

“它已不是一個簡單的調(diào)度系統(tǒng)，而是覆蓋酒店全場景的‘AI大腦’。基于多模態(tài)大模型技術(shù)，HDOS能智能識別住客需求，動態(tài)協(xié)調(diào)機器人、員工和設(shè)備資源。”支濤表示。

以酒店房間的迷你吧為例，過去酒店決定入柜商品，主要依賴酒店人員的主觀洞察。接入HDOS后，酒店能實時看到貨品的余量。客人只需在房間掃碼下單，機器人就可自主送貨。

HDOS的重要性還體現(xiàn)在與生態(tài)服務(wù)商的鏈接。例如，云跡與美團聯(lián)合打造了“小袋快送接力送”模式。外賣騎手到達酒店后，不再需要聯(lián)系客人，只需掃描機器人的二維碼，即可完成存件，目前該模式已成功覆蓋了全國近2萬家酒店。

這套系統(tǒng)也成為云跡與其他酒店商用機器人最大的差別。作為多輪投資云跡的投資方，沸點資本創(chuàng)始合伙人涂鴻川表示：“硬件固然重要，但我們不投不具備AI能力的機器人。今天無論是在國內(nèi)還是在硅谷，空間理解能力以及多模態(tài)控制能力是更加被關(guān)注的。”

如何擺脫單一場景依賴？

隨著市場對于酒店場景認知的提升，服務(wù)機器人行業(yè)的競爭也日益激烈。云跡如今也迎來了擎朗機器人、景吾智能等越來越多的競爭對手。擎朗此前的核心場景是餐飲領(lǐng)域，尤其是火鍋店，如今也在拓展酒店送物場景。

“更多玩家進入，說明市場真正成為剛需，規(guī)模會更大。我們希望行業(yè)是進化式的互相促進，而不是惡性的價格競爭。”支濤說。她認為云跡的護城河不在于硬件本身，而是數(shù)據(jù)、算法、模型的積累、客戶系統(tǒng)的深度集成，以及產(chǎn)品設(shè)計的模塊化。

目前，云跡機器人不同系列的平均售價，從1.31萬～1.69萬元不等。以UP機器人為例，它擁有一個通用的底盤，通過更換送物、清潔等不同的功能倉體，同一臺機器人可以在不同時間段扮演送餐員、清潔工、巡邏員等不同角色。因此，酒店無需為每種功能單獨采購一臺機器人。

不過，目前酒店機器人的市場格局仍處于早期，較為分散。根據(jù)弗若斯特沙利文調(diào)研數(shù)據(jù)，云跡科技在酒店場景中市占率達13.9%，這個比例已經(jīng)位居酒店場景第一——而行業(yè)第二至第五名的市場份額總和僅為13.5%。

在云跡的收入構(gòu)成中，酒店場景占比也長期超80%，2025年前5個月更高達93.2%。外界因此擔(dān)心云跡過度依賴酒店場景，抗風(fēng)險能力弱，增長多元化不足。云跡還在著手開拓新場景，目前已在醫(yī)院、工廠等場景落地。

“云跡的核心拓展邏輯是基于數(shù)據(jù)、算法、模型等核心能力的遷移。”支濤說。她將數(shù)據(jù)分為五級：具身數(shù)據(jù)、環(huán)境數(shù)據(jù)、交互數(shù)據(jù)、任務(wù)數(shù)據(jù)和生態(tài)數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)的積累和算法優(yōu)化，云跡構(gòu)建了不同場景中的工作流程和框架。

目前，云跡科技擁有近990項注冊專利，覆蓋環(huán)境感知、運動控制、人機交互等機器人核心技術(shù)領(lǐng)域，這也為云跡的場景拓展提供了技術(shù)基礎(chǔ)。

在醫(yī)院場景，云跡從2021年開始探索，目前已進入包括協(xié)和醫(yī)院、安貞醫(yī)院在內(nèi)的150多家醫(yī)院，主要應(yīng)用于血樣、藥品、手術(shù)器械等環(huán)節(jié)的自動化配送。在工廠場景，云跡與全球電子制造巨頭立訊集團達成合作，為其全球生產(chǎn)基地的智能物流、無人上下料、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)提供服務(wù)。

打造第二曲線

雖然已成功完成IPO，初步獲得了市場認可，但還處于技術(shù)投入期的云跡，還未實現(xiàn)盈利。

招股書顯示，2022年至2024年，云跡總收入分別為1.613億元、1.452億元和2.448億元；同期經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為2.339億元、1.205億元和0.276億元。

虧損主要來自兩個方面。其一，酒店機器人市場競爭激烈，且機器人供應(yīng)鏈不斷成熟，從2022年到2024年，云跡機器人雖然銷量在增長，但平均售價逐年下降。其二，云跡每年研發(fā)投入6000萬~7000萬元，最高時研發(fā)占營收比重達47.8%。

對于虧損，支濤表示：“對于一個科技企業(yè)來說，還有很多地方需要投入，盈利并不是我最關(guān)注的。”

投資方也愿意給予耐心。“云跡的基本盤很穩(wěn)固，且持續(xù)在增長。酒店之外，落地場景還在拓展，第二曲線清晰，上市之后將迎來全新的起點，不能以短期的盈虧來衡量，我們愿意長跑去陪伴這類科技公司。”王光熙表示。

在技術(shù)投入之外，云跡也在商業(yè)模式創(chuàng)新上，逐步從單純的硬件銷售向“硬件+軟件+服務(wù)”一體化解決方案轉(zhuǎn)型。

當前，云跡的收入主要來自兩大業(yè)務(wù)板塊：機器人及功能套件和AI數(shù)字化系統(tǒng)。2022年至2024年，機器人業(yè)務(wù)收入從1.349億元增長至1.889億元；AI系統(tǒng)收入從2638萬元增長至5588萬元，增速明顯更快。同時，該系統(tǒng)收入占比已達22.8%，毛利率61.5%，高于同期硬件業(yè)務(wù)38.1%毛利率，也讓公司整體毛利率從2022年的24.3%提升至2024年的43.5%。

在技術(shù)趨勢上，人形機器人無疑是當前的行業(yè)熱點，但支濤對此并不執(zhí)著。“最適配場景的身體就是最好的。”她表示，更關(guān)注機器人是否具備理解世界、自主學(xué)習(xí)、適應(yīng)環(huán)境、情感交互、自主行動和社會角色等“六個能力”。

在支濤看來，上市只是一個新起點。在她的構(gòu)想中，未來的服務(wù)機器人將不止于送物，還可以成為“機器人按摩師”“健康診斷醫(yī)生”，甚至將酒店的服務(wù)模式復(fù)制到社區(qū)家庭場景，實現(xiàn)“社區(qū)自動送洗衣物”“機器人炒菜送餐”等全新體驗。