區域龍頭超市正在取代經銷商

來源：第三只眼看零售 作者：陳星星

流通體系正向著成本更低、效率更高的方向發展。這個過程中，零供各方的角色定位均有所轉變。

最為顯著的變化發生在中間環節。事實上，盡管“去中間化”已被論證并不可行，但中間商仍在快速汰換。原有經銷商仍在大量出局，區域零售企業則開始涉足供應鏈，承擔中間商的供貨、服務職責。

近期，在合肥召開的“第四屆長三角發展促進大會暨中國（合肥）供應鏈博覽會”（下文簡稱為“合肥零售展”）上，安德利旗下的三利風供應鏈正式揭牌成立。據總經理張衛軍介紹，這一供應鏈公司目前已與一百多個品牌廠商達成了合作，服務超市數量超過了20家。

眾多區域連鎖超市聯合成立的真市美供應鏈公司，服務的超市門店數超過1000家。預計今年合作品牌達到600-800家，整體銷售額超過40億元，較2024年增長達到1倍。

“隨著原有流通體系的崩塌，商品主導權交到了零售商手中。這個時候，他們去做供應鏈是自然而然的事情，而且也會有企業快速崛起?！笔锥冀洕Q易大學教授陳立平對《第三只眼看零售》說道。

事實上，零售企業成立的專業供應鏈公司，相較于傳統經銷商優勢顯著，更加契合當前零售企業生存發展的需求。

這些企業經營全品類商品、提供個性化的服務。在很大程度上解決了原有經銷體系中層級過多、加價率高的問題。同時，零售商的基因也使其在商品開發、銷售等環節中更加專業，能夠為商超提供送貨之外的服務，彌補經營中人才、經驗上的短板。

現階段，類似這樣的供應鏈公司還在涌現。與之對應的是，經銷商生存空間被進一步擠壓，甚至面臨被全面淘汰的命運?！皬拈L期來看，未來零售商主導的供應鏈公司會成為中間環節的主力?！卑不帐∩虡I聯合會會長、安德利集團董事長陳學高說道。

傳統經銷商失去生存空間

在不少從業者看來，傳統經銷商被取代屬于正常現象。因為原有的深度分銷體系，已經不再適合當前的市場。

首當其沖的是，過高的加價率導致了商品價格居高不下，零售企業失去了競爭力。據了解，經銷商通常需要15%-20%的加價率，才能夠保證公司的正常運營。在此之外，各級經銷商還會層層加價，進一步增加商品的成本。

“我們銷售的一款飲料，從當地經銷商手里拿貨價是3.5元到3.8元，但直接跟廠家對接價格就只要2.5元。按賣4.5元算，經銷商賺的錢比我們還要多。”一位區域零售企業負責人說道。

目前，渠道日漸多樣使得商品價格透明，大眾對于性價比的重視程度不斷提升。加之，行業競爭日漸激烈，零售企業也需要更具價格優勢的商品吸引消費者，而依靠經銷商難以達成這一目的。

實際上，過去幾年，零售企業調整的主要目標是提升效率，降低成本，進而減少商品溢價。正因如此，大量零售企業開始砍掉中間環節，直接與廠家對接。其中，既有傳統的商超企業，也有折扣店、零食店等新興的業態。

與此同時，零售企業普遍開始布局自有品牌，以此打造商品的差異化。在自有品牌商品的開發中，經銷商的這一環節則被完全砍掉了。

這些變化已經大大壓縮了經銷商的生存空間。在采訪中，不少經銷商表示銷售較之前已經出現了腰斬，利潤也大打折扣。與此同時，還有大批的經銷商主動收縮規模，甚至選擇放棄這一生意。

實際上，長期以來，中間環節加價率過高的一個原因在于，經銷商的規模普遍偏小。真市美供應鏈公司總經理周旭在分享中指出，目前國內規模在3億元以上的經銷商占比僅7%。超過90%的經銷商年銷售規模在1億元以下。

較小的體量難以發揮出規模優勢，而當前隨著零售企業普遍跳過中間環節，經銷商的規模被壓縮?，F有市場規模已經難以支撐相關企業的持續發展。

與之形成對照的則是零售企業成立的供應鏈公司。據了解，三利風供應鏈公司的加價率分兩檔計算，從廠家直接到零售企業的倉庫的加價率為3%，如果需要進入三利風的共享倉加價率則為5%。真市美的加價率也處于同樣的水平。僅這一變化，也極大地降低了商品流通環節中的成本。

此前，除了供貨之外，經銷商是作為“銀行”角色存在，為零售企業提供資金墊付，降低其經營風險。此前，關于經銷商或者中間商的討論中，這是行業認為其難被取代的一個重要原因。

但在今天，新興零售企業多使用現金采購，不再收取各類進場費用、設置賬期制度。這也倒逼傳統企業放棄原有“房東”的定位，轉而增加現金采購，以此保證商品具備價格競爭力。這一變化下，經銷商對于零售商的重要性也在大打折扣。

零售行業的發展始終圍繞著效率提升這一核心。以此來看，未來傳統的經銷商有很大概率會從流通體系中消失。

需要關注的還有，不少經銷商進入了“二代接班”的階段。部分新一代年輕人沒有接班的意愿，客觀上也加快了經銷商的退出。

為什么是區域零售商？

今天，能夠明確的不只是經銷商即將退出歷史舞臺，還有中間環節依然是商品流通環節中不可取代的一部分。

就現實來看，不少超市受制于規模，無法直接與廠家合作。即便能夠達到起訂量，在需要兼顧上萬種商品的情況下，成本也很難控制。對于中小規模的零售企業而言，這種限制更大。另一方面，超市需要“中間商”提供的不只是商品，還有如何將商品賣出去的解決方案。

從國外經驗來看，中間商在零售業成熟度更高的市場也不會消失。以日本為例，五大商社組織基本覆蓋了日本所有的超市。為其提供商品供應、門店選址、商品陳列、營銷、品類管理等服務，保證了零售商與廠家能夠專注于商品銷售與生產。

目前，國內的“中間商”也開始誕生區別于以往的專業供應鏈公司。前文提到的三利風、真市美就是典型代表。更為重要的是，這些企業正在快速增長之中。三利風實際上在11月的合肥零售展上才正式對外亮相。真市美成立于2023年，去年銷售就已經達到了20億元。

這中間一個值得關注的問題是，為什么從中崛起的是零售企業？畢竟不少超市在商品以及供應鏈的搭建上存在短板。

客觀上，零售企業在規模上具備一定的優勢。由于有原有業務體量作為支撐，因而借助規模優勢能夠有效降低成本。這也是三利風、真市美能夠依靠3%-5%的毛利率就能夠經營下去的關鍵。也是其規模能夠在短時間內超過大量經銷商的關鍵。

“我們可以不靠這個供應鏈公司賺錢，而是通過做這件事，降低我們超市原本的采購成本，進而提升利潤?！标悓W高說道。

在他看來，零售商去做供應鏈的優勢還在于，相較于其他企業更懂顧客、更懂零售、更懂產品，因而能夠解決行業中長期的一些痛點問題。

實際上，零售商是距離消費者最近的環節，能夠直接了解消費者的真實需求，進而選品也會更加精準。舉例來說，三利風供應鏈公司目前就將商品開發的重心放在了具備性價比、健康、新鮮的商品上。與此同時，許多商品也可以在自己的超市試點銷售，減少其他企業的試錯成本。

同時，零售商參與到商品流通的中間環節，也有利于打破零供雙方存在的信息壁壘，進而結合真實的消費需求與廠商協同開發、推廣商品。而這一點，也能夠有效減少行業中長期存在的供需不匹配問題。

在此基礎上，作為零售商也更了解企業經營各環節中存在的問題，并給出針對性的解決方案。就目前來看，零售成立的供應鏈公司的經營，都不僅限于為零售商供貨，同時還在幫助企業解決賣哪些貨、怎樣賣貨的問題。

“我們會根據安德利多年經營的經驗，為合作的零售企業提供從倉儲配送到營銷的全鏈路解決方案，進而幫助企業提升競爭力。比如說，我們建立了營銷頭腦風暴會議機制，會邀請超市負責人和相關專家共同參與，確定最終營銷方案。針對大單品、節假日也會確定價格策略、促銷節奏等?！睆埿l軍說道。

這些企業經營全品類商品，同時支持零售企業少量多次訂貨，能夠最大限度解決超市供應鏈成本過高、效率過低等問題。

最后，零供雙方長期處于博弈之中，企業間缺少必要的信任。但擁有零售商的背景，則有利于緩解零供雙方信任不足的問題，畢竟零售企業都需要更低的成本、更契合消費者的商品提升業績。

“我們要做的是一個創造價值的供應鏈平臺，而不是一個‘搬運工’。這個價值會體現在選品、大單品開發、營銷方案確定等各個環節之中。”張衛軍說道。

在陳立平看來，接下來專業的供應鏈企業還會大量出現，最后通過兼并重組，催生出類似日本五大商社這樣的巨頭企業，中間商的作用則會從供貨向專業的服務延伸。這個過程中，零售商也必然會成為最重要的玩家?！就辍?/p>