收割孤獨，年入22億：Soul的繁榮與脆弱

作者：賈樂樂 ，編輯：嘉辛

近期，Soul又一次遞交了招股書。從2021年沖擊美股算起，這已是第四次嘗試。

和當時相比，現在的Soul有更拿得出手的業績：2024年收入達到22億元，2025年前8個月收入16.8億元，同比增長17.8%；經營利潤從2023年開始轉正，并仍在增長趨勢里；不再需要燒巨額的資金獲客，比如2021年銷售開支達到15億元，2024年降低至8.9億元。

不過，現在的資本市場環境也與當時大不相同。

2021年，美股上市公司中，交友軟件Bumble、Tinder和Hinge母公司Match Group都處在股價高位。當時的Soul，憑借“不看臉”的新穎模式和快速增長，估值接近20億美元。

而現在，兩家公司的股價和高點相比，分別跌去了90%+和80%左右。陌陌和探探的母公司摯文集團，股價也有所下滑。背后有業績的原因，但殺估值可能是更重要的因素。

這種環境之下，Soul推進IPO未必能夠獲得一個合意的估值。那么，Soul為何執著于IPO？一個關于靈魂、情緒的社交故事，屢次折戟后更換了劇本再次登臺，當下的資本市場還會不會買單呢？

一、再次闖關IPO：從元宇宙到AI+

打開Soul的招股書，會發現一個有趣的現象：Soul的“身份”又變了。

最早，Soul以“靈魂社交”的鮮明標簽闖入市場，主打不看臉、基于興趣和性格的匹配，迅速在眾多社交應用中建立了差異化。那時的故事核心，是關于孤獨感和精神共鳴，它試圖在一個看重顏值的世界中開辟一片精神自留地。

時間來到2021年至2022年，當“元宇宙”概念盛行時，Soul的敘事重心也隨之轉向，變成了“社交元宇宙”的構建者。創始人張璐在接受采訪時稱，“Soul是手機應用中，最接近元宇宙體驗的應用軟件。”

2023年的招股說明書，對募資的用途也主要圍繞元宇宙展開，比如擴展現實（XR）、虛擬空間及AI驅動圖像生成、語音識別和語音合成等。

不到兩年，Soul的招股書中已不見“元宇宙”字樣，取而代之的是AI，定位為“AI+沉浸式社交平臺”。

概念的升維，往往和“資本吸引力”“估值提升”直接掛鉤。Soul敘事轉換的背后，有一個明確的推動力：一份高達124億元的對賭協議。

Soul的資產負債表里的一個項目——可贖回股份及贖回義務的金融負債，截至2025年8月31日，該項負債高達124億元。

可贖回的股份，常見于初創公司融資時發行的優先股，約定了當出現特定情況時，公司需要按照約定的價格和利息履行贖回的義務。

結合行業慣例及招股書推測，無法在約定時間內實現IPO，可能是觸發贖回義務的條件，除了約定好的價格，還有每年8%的單利。Soul的招股書也明確，一旦公司成功上市，該負債的賬面價值變動將終止，所有可贖回股份將自動轉換為普通股，相關負債也將重分類為權益，不會產生進一步虧損。

自天使輪至2021年最后一輪融資，Soul累計融資約27億元。2023年，Soul的經營活動現金流轉正，意味著業務具備了自我造血能力，2024年，經營現金流凈流入進一步增至4.2億元。然而，即便進入可持續經營狀態，若僅依靠經營利潤分紅，投資人要收回27億元本金也需要極長的周期。

所以，IPO是Soul不得不走的路。

二、商業模式：獨特但脆弱

盡管Soul確實在AI上有所投入，比如自研Soul X模型用于改善匹配，但其核心的賺錢方式并未發生根本性改變。

不管是2020年，還是2025年，虛擬物品和會員服務合計的收入比重都在90%以上。只不過，以前虛擬物品、游戲道具等叫增值服務，現在叫情緒價值服務。

從財務數據上看，Soul的表現不錯：毛利率長期維持在80%以上的高位，單個付費用戶月均貢獻的收入在過去幾年里增長了約140%，達到104.4元，不考慮可贖回公司及贖回義務金融負債的話，Soul從2023年開始扭虧為盈。

營運數據也不錯，比如日活用戶在app上每天花費的時長超過50分鐘，三個月留存率數據較高，用戶平均每天發送的一對一信息數量也都在提升。

然而，另一組數據揭示了繁榮背后的另一面。

Soul的用戶付費意愿雖然有所提升，但整體付費率比較低，最高是6.5%（2025年前8個月）。相親平臺伊對的母公司米連科技，整體的付費率為12%，音樂平臺網易云音樂、騰訊音樂的付費率也遠超Soul。

再往下看，2025年前8個月，充值金額最高的前1%用戶，貢獻了超過55%的總充值額，前20%的用戶，貢獻了90%的總充值額。

黏性最高的用戶，以如充值額前1%的用戶，平均每個月充值最高為6096元，最低也有1608元。

但，Soul的月活躍用戶數在2021年達到3160萬后便增長乏力，轉而下滑，2023年和2024年，都是2620萬，2025年略有增長，到了2800萬。

從這些數據可以看出，Soul構建的并非一個健康、均衡的成長模式，而是一門要深度維護“榜一大哥”的生意，核心圈層黏性的確很深，但外圍拉新能力較弱。

這種模式，既獨特又脆弱。獨特性在于，普通用戶往往不愿意在社交平臺上為交流和付費，這類平臺往往主要依靠廣告變現，Soul卻并非如此。

脆弱性表現在：

第一，收入的單一性，即虛擬物品和會員服務合計收入占比在90%以上，而廣告收入占比不到10%。

第二，付費過度依賴頭部客戶，Soul的付費結構像“金字塔”，“塔尖”用戶的任何波動都會直接沖擊基本盤，風險高度集中，公司業績的穩定性變得異常脆弱。

第三，為情緒和社交付費并非剛性需求。這種消費的彈性很大，極易受個人情緒和經濟環境影響。

三、“靈魂”底色與“效率”現實

如果想構建更加均衡、健康的成長模式，Soul需要進一步拉新，吸引更多的用戶進行付費。

先來看拉新。

從理論上看，Soul切入的賽道本應前景廣闊。在現代社會日益個體化和原子化的趨勢下，年輕人對匿名、精神交流的需求是真實而巨大的。一個“不看臉”的樹洞，一個能尋找共鳴的精神角落，有其市場基礎。

招股書也顯示，Soul有3.9億注冊用戶，這個量級并不小，增加注冊用戶的投入產出比不一定高。Soul也沒有像早幾年一樣，猛猛地向廣告砸錢，以獲取更高的知名度和更多的新客，銷售費用率明顯下降。

2023年的招股書，除了傳統的營銷推廣，Soul還提到要通過與其他平臺（比如手機內預裝、AR/VR設備與車載設備）的合作獲取和轉化更多用戶。

在Soul已經有較高知名度時，阻礙用戶注冊并使用的，并非應用的“可得性”，更可能是“必要性”或“吸引力”。

現在，仍有不少用戶對最開始的Soul不吝夸獎，但認為現在社區氛圍變了。同樣有不少用戶對這類社交軟件不感興趣，可能因為社交習慣，也可能因為對這類社交軟件形成了“不安全”的認知，他們不會因為“觸手可得”就產生興趣。

用戶會產生“不安全”的認知，是因為“匿名社交”“情緒生意”極易滋生“軟色情”“殺豬盤”亂象，12315、黑貓投訴等平臺也都有相關的投訴。

Soul最近的招股書，更傾向于著眼全球，從海外獲客。海外市場意味著全新的用戶群體、未被固有認知所束縛的社交環境，以及從零開始構建“靈魂社交”心智的可能。

再來看付費率。

Soul付費率低以及依賴塔尖用戶的困境，是系統性的，這是比用戶規模增長乏力更難解決的問題。

平臺設計了一套服務于“即時效率”的付費體系，體現在產品功能上，例如，“奇遇鈴”和“加速匹配”是在出售社交機會和效率；“同城卡”直接引入了基于地理位置的匹配邏輯；視頻匹配功能更是將“看臉”的環節重新拉回。

這些功能，本質上都是在植入一種追求即時反饋和效率最大化的邏輯，但這套邏輯與它最初吸引來的、尋求“深度精神慰藉”的核心用戶群體的期待并不一致，與“反顏值、重靈魂”的初心也不一致，社區氛圍發生改變也就不難理解了。

在AI+沉浸式社交平臺的新敘事中，AI的一個重要作用是匹配。AI驅動的推薦系統，可用最小認知顆粒理解用戶畫像、互動意圖與興趣偏好，并在每一次交互中，為用戶匹配出最“懂你的人”。

三年前，張璐在接受訪談時表示，AI的核心作用是“流量普惠”與“去中心化”，旨在“讓每一個人能得到比較平均的機會進行交流”“ AI 主要的作用在于合理分發資源和內容交流機會”。

AI所標榜的“合理分發”，在“加速匹配”“超級曝光”等商業化的權重面前，恐怕難以避免地向“價高者得”的效率邏輯傾斜。

AI的另一個備受關注的場景是Soul去年上線的官方虛擬伴侶，上線后，不少人發問“Soul AI 是真人嗎”，原因是有人在和虛擬伴侶聊天時被告知“是工作人員”，還有人被索要照片。盡管Soul曾回應表示，虛擬伴侶為真實 AI，不存在有真人的情況。

用戶的反應呈現出了AI伴侶情緒生意里的兩難境地。

一方面，當虛擬伴侶表現出過于強烈的個性、模糊的邊界感或過度的情感互動時，部分用戶會因其“太像真人”而感到本能的不安與恐懼。另一方面，如果AI的回應顯得機械、膚淺或無法滿足用戶對深度交流的期待，用戶又會感到失望。

這不僅是技術問題，更是關乎人性尺度與信任構建的問題。

四、結語

Soul的故事，講的是一個聽起來很美好的愿望：幫孤獨的年輕人找到靈魂伴侶。

這種需求廣泛存在，但將“靈魂社交”這種非標準化的情感需求變成可以規模化賺錢的生意，本身就是很難的。公司要生存、投資要回報，但真實的社交關系卻可能是慢熱的、復雜的。

這種內在沖突，導致它的產品初心與商業策略出現了背離，要實現長期的、健康的發展，還需要想想其他出路。