浙江
創(chuàng)作聲明：本文為虛構(gòu)創(chuàng)作，請(qǐng)勿與現(xiàn)實(shí)關(guān)聯(lián)
引言：
季度總結(jié)會(huì)，我的銷售額又破了全公司記錄。
本以為能拿到銷冠獎(jiǎng)金，可經(jīng)理卻把我的大客戶都轉(zhuǎn)給了他剛?cè)肼毜谋砻茫?/p>
還讓我去跟進(jìn)那些沒人要的“垃圾”客戶。
“林姐，你是老人了，多帶帶新人，把好資源讓出來，格局要大點(diǎn)。”
我底下的業(yè)務(wù)員也說：
“我們是沖著這個(gè)品牌來的，誰當(dāng)銷售顧問都一樣。”
我笑笑沒說話，拿起了新名單。
到了月底，經(jīng)理和他表妹在辦公室門口攔住我。
“林姐，求你把那些老客戶接回去吧，他們?nèi)家对V了！”
1
季度總結(jié)會(huì)的投影幕布上，我的名字和銷售額數(shù)字占據(jù)了榜首。
銷售總監(jiān)念出那個(gè)破紀(jì)錄的數(shù)字時(shí)，同事們看向我。
我維持著臉上的平靜，朝他們點(diǎn)頭示意。
本以為銷冠獎(jiǎng)金已經(jīng)落袋，我的經(jīng)理蔣鯤卻領(lǐng)著一個(gè)年輕女孩站到了臺(tái)前。
“下面我宣布一件事。”
蔣鯤清了清嗓子，把身邊的女孩往前推了一步。
“這是我的表妹，蔣蓓蓓，今天正式入職我們銷售一部。”
他頓了頓，目光掃過全場，最后落在我身上。
“為了讓新人盡快成長，公司決定，將林棲名下的‘金太陽’大客戶組，全部轉(zhuǎn)交給蔣蓓蓓跟進(jìn)。”
我臉上的表情凝固了，不敢相信自己的耳朵。
“金太陽”客戶組是我花了五年時(shí)間，一個(gè)一個(gè)磕下來的核心客戶。
他們貢獻(xiàn)了我們部門百分之六十的業(yè)績。
現(xiàn)在，要全部轉(zhuǎn)給一個(gè)剛?cè)肼毜男氯耍?/p>
蔣鯤看出了我的抗拒，慢悠悠地端起他的保溫杯。
“林棲啊，你是公司的老人了，要多帶帶新人，把手上的好資源讓出來，格局要大一點(diǎn)嘛。”
我依舊站在原地，沒有說話。
我?guī)У膸讉€(gè)業(yè)務(wù)員開始在底下小聲議論。
小張說：“其實(shí)也對(duì)，我們是沖著這個(gè)品牌來的，誰當(dāng)銷售顧問都一樣。”
小李附和：“就是，客戶認(rèn)的是車，又不是認(rèn)的人。”
蔣鯤聽到了，臉上露出滿意的神色。
他從桌上拿起一個(gè)標(biāo)記著“廢棄”的紅色文件夾，走到我面前。
“這些是沒人要的‘垃圾’客戶，你也順便跟進(jìn)一下，看看能不能盤活。”
我看著那個(gè)文件夾，又看了看他。
蔣蓓-蓓從我手里拿走“金太陽”的客戶檔案，對(duì)我露出一個(gè)笑容。
“謝謝林姐，以后要多向你學(xué)習(xí)。”
她轉(zhuǎn)身，對(duì)著我團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)業(yè)務(wù)員說：“以后我就是你們的組長了，晚上我請(qǐng)大家去‘金鼎軒’吃飯。”
團(tuán)隊(duì)里爆發(fā)出歡呼聲。
我被他們擠到了圈子外面。
隔著人群，蔣蓓蓓朝我舉了舉手里的客戶檔案，嘴型無聲地對(duì)我說。
【你過時(shí)了。】
蔣鯤在我身后拍了拍我的肩膀，語氣帶著施舍。
“從今天起，你就專心跟進(jìn)這份名單吧。”
2
我拿著那份紅色文件夾回到了工位。
周圍的同事投來目光，有同情，有幸災(zāi)樂禍。
我打開文件夾，里面的客戶資料雜亂不堪。
投訴專業(yè)戶，只看不買的“車評(píng)人”，要求骨折價(jià)的砍價(jià)王。
每一個(gè)名字后面，都用紅筆標(biāo)注著之前跟進(jìn)銷售的失敗記錄。
這就是我的新戰(zhàn)場。
下班后，辦公室的人都走光了。
我拿起電話，撥通了名單上第一個(gè)客戶的號(hào)碼。
對(duì)方叫鄔貫，備注是“高頻投訴，極度難纏”。
電話響了三聲，被直接掛斷。
我沒有再打，而是撥通了第二個(gè)號(hào)碼。
這個(gè)客戶叫岑芃，一個(gè)富二代，以戲耍銷售為樂。
電話接通了，傳來一個(gè)年輕又輕佻的聲音。
“哪位？”
“我是星途車行的銷售顧問，林棲。”
“哦，又來一個(gè)不怕死的。想賣車給我？”
我直接開口：“岑先生，您之前關(guān)注的GT-7限量版，下個(gè)月有國內(nèi)配額了。”
對(duì)面沉默了幾秒，似乎有些意外。
“是嗎？那你告訴我，這批車確切的德國海關(guān)清關(guān)日期是幾號(hào)？精確到小時(shí)。說對(duì)了我就買。”
這是一個(gè)圈套，這個(gè)信息屬于公司高度機(jī)密，我不可能知道。
我平靜地回答：“這是公司內(nèi)部物流信息，透露給客戶違反公司規(guī)定，我會(huì)被開除。”
“那我憑什么信你？”
“因?yàn)槲也幌裰暗匿N售一樣，在你身上浪費(fèi)時(shí)間。您如果想買，我可以幫您申請(qǐng)配額。如果您只是想聊天，我很抱，我的時(shí)間需要用在能成交的客戶身上。”
電話那頭徹底安靜了。
我繼續(xù)說：“您有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間考慮是否下定金。一小時(shí)后，如果您沒有決定，我將把您從我的意向客戶名單中永久刪除。”
說完，我掛斷了電話。
我沒有等一個(gè)小時(shí)。
十五分鐘后，我的手機(jī)收到一條銀行短信。
您的賬戶收到轉(zhuǎn)賬，人民幣50000.00元，附言：岑芃，GT-7定金。
我看著手機(jī)屏幕，知道“廢棄名單”的第一個(gè)客戶，被我管住了。
3
第二天，我召集了另外幾個(gè)被劃到我名下的老業(yè)務(wù)員開會(huì)。
他們都垂頭喪氣，覺得跟著我就是進(jìn)了冷宮。
我沒給他們看鄔貫和岑芃的失敗記錄，而是把岑芃的五萬定金截圖投到了屏幕上。
“一個(gè)被你們放棄了半年的客戶，我用一個(gè)十五分鐘的電話拿下了定金。”
幾個(gè)人臉上露出驚訝的神色。
我看著他們，語氣堅(jiān)定：“過去的失敗記錄在我這里全部作廢。岑芃的例子讓我相信，這些客戶不是垃圾，他們只是需要一個(gè)真正懂他們的人。”
“我相信到月底，我們會(huì)讓所有人大吃一驚。”
會(huì)議室里，稀稀拉拉地響起了掌聲。
看著業(yè)務(wù)員們眼中重新燃起的火光，我心里的石頭落下一半。
從那天起，我的“垃圾”小隊(duì)變了。
他們不再是混日子等下班的咸魚，他們開始主動(dòng)研究客戶資料，打電話，約見面。
我還給他們制定了嚴(yán)格的跟進(jìn)計(jì)劃，從話術(shù)技巧到客戶心理分析，都毫無保留地教給他們。
我知道他們不是能力不行，他們?nèi)钡模皇且粋€(gè)能帶領(lǐng)他們打勝仗的將軍。
而我，就是那個(gè)將軍。
日子一天天過去。
很快迎來了月底的部門銷售評(píng)比。
我的小隊(duì)所有人都憋著一股勁，想打個(gè)漂亮的翻身仗。
業(yè)績公布的當(dāng)天下午，蔣蓓蓓和她的小組意氣風(fēng)發(fā)地走進(jìn)會(huì)議室。
他們這個(gè)月靠著“金太陽”客戶，業(yè)績又是第一。
蔣鯤在會(huì)上把蔣蓓蓓夸上了天，說她為公司注入了新鮮血液，是所有銷售學(xué)習(xí)的榜樣。
至于榜樣是誰，不言而喻。
蔣蓓蓓尾巴都快翹到天上去了，揚(yáng)言在她的帶領(lǐng)下，一部將永遠(yuǎn)是公司的業(yè)績神話。
輪到我匯報(bào)時(shí)，我把我們小組的業(yè)績單投了上去。
總金額不高，排在部門末尾。
蔣蓓蓓那邊傳來壓抑不住的笑聲。
蔣鯤臉上也帶著輕蔑：“林棲啊，看來這些客戶確實(shí)是沒什么價(jià)值，你辛苦了。”
我沒有理會(huì)他們的嘲諷，指著屏幕上的另一組數(shù)據(jù)。
“雖然我們的銷售總額是末尾，但我們的利潤率，是全部門第一，比第二名高出五個(gè)百分點(diǎn)。”
會(huì)議室瞬間安靜下來。
所有人都知道，高利潤率意味著銷售顧問極強(qiáng)的議價(jià)能力和客戶信任度。
蔣蓓蓓的笑僵在臉上。
我把目光從她身上移開，落在那張印著部門排名的表格上，露出了一個(gè)笑容。
一部依舊是第一，但是他們的利潤率，是全部門最低。
聽說蔣蓓蓓為了維護(hù)客戶，請(qǐng)客吃飯、送禮、KTV，一個(gè)月的招待費(fèi)花掉了七位數(shù)的預(yù)算。
不僅如此，為了沖業(yè)績，她給了好幾個(gè)客戶遠(yuǎn)低于公司底價(jià)的折扣。
我知道，她這種靠輸血維持的業(yè)績假象，很快就要破碎了。
4
月底評(píng)比過后，“垃圾”小隊(duì)的士氣更高了。
那些之前被認(rèn)為不可能成交的客戶，在我們的努力下，一個(gè)個(gè)都簽了單。
公司年會(huì)上，蔣鯤再次點(diǎn)名表揚(yáng)了蔣蓓蓓，說她年輕有為，是我們公司的未來。
至于我，只字未提。
蔣蓓蓓端著酒杯，走到我面前，臉上帶著勝利者的姿態(tài)。
“林姐，你看，我說的沒錯(cuò)吧，客戶認(rèn)的是品牌，不是銷售。你在那個(gè)位置上那么多年，早就該讓位了。”
這話讓我手下的小伙子們聽到了，當(dāng)場就有個(gè)脾氣沖的要站起來。
我按住了他。
年會(huì)后，一年一度的冬季大型車展來了。
這是各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)年底沖刺的最后機(jī)會(huì)。
按照慣例，展位和展車資源會(huì)根據(jù)上一季度的業(yè)績排名來分配。
蔣蓓蓓的團(tuán)隊(duì)毫無懸念地拿走了正中央最好的展位，和所有最新、最熱門的車型。
而我們，被分到了一個(gè)偏僻的角落，只有幾臺(tái)庫存的老款車型。
開展那天，蔣蓓蓓的展臺(tái)人山人海，圍滿了看熱鬧的觀眾和網(wǎng)紅。
她穿著華麗的晚禮服，像個(gè)明星一樣在人群中穿梭，和她的“金太陽”客戶們談笑風(fēng)生。
我們這邊，門可羅雀。
我的組員們有些泄氣。
我拍了拍手，吸引他們的注意。
“人多人少不重要，重要的是簽單。他們是來看熱鬧的，我們是來找買家的。”
我?guī)ьI(lǐng)他們，主動(dòng)走出展位，去發(fā)掘那些被主展臺(tái)忽略的潛在客戶。
我們不談虛的，只講性能，講數(shù)據(jù)，講價(jià)值。
三天車展結(jié)束，統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場訂單的時(shí)候到了。
蔣蓓蓓的團(tuán)隊(duì)雖然看起來熱鬧，但實(shí)際簽單量少得可憐。
很多“金太陽”客戶只是來給她捧個(gè)場，并沒有下單的打算。
最終結(jié)果公布，我們這個(gè)角落里的小團(tuán)隊(duì)，簽單數(shù)量，全場第一。
頒獎(jiǎng)那天，蔣蓓蓓和她團(tuán)隊(duì)成員的臉黑得能滴出水。
處處第一的一部，拿了個(gè)倒數(shù)。
這次的勝利給了我團(tuán)隊(duì)莫大的鼓舞。
在距離季度結(jié)算還有最后一周的時(shí)候，所有人都進(jìn)入了最后的沖刺。
季度業(yè)績結(jié)算當(dāng)天的下午，辦公室里氣氛緊張。
所有人都盯著電腦屏幕，等待六點(diǎn)鐘系統(tǒng)自動(dòng)推送的最終排名郵件。
五點(diǎn)五十五分，蔣鯤春風(fēng)滿面地走進(jìn)辦公室，手里拿著一瓶香檳。
他走到蔣蓓蓓身邊，大聲宣布：“恭喜蓓蓓，提前鎖定本季度銷冠！”
辦公室里響起了稀稀拉拉的掌聲。
蔣蓓蓓得意地看了我一眼，那眼神仿佛在說，一次車展的勝利說明不了什么。
叮咚。
六點(diǎn)整，所有人的郵箱同時(shí)收到了業(yè)績排名郵件。
辦公室里瞬間安靜下來，只剩下鼠標(biāo)的點(diǎn)擊聲。
半晌，有人發(fā)出一聲驚呼。
“怎么可能！季度銷冠……是林棲！”
