中介行業，一夜之間又回到石器時代

很多人說上海的房價正在回到2016年。

可我感受更深地是上海的中介行業正在退回2007年前。

退回到那個所有人都有機會的石器時代。

頭部中介曾經依靠標準化，依靠平臺不斷擴大話語權。

但現在，曾經的主導者正在失去對市場的絕對控制力。

因為，對于賣房人而言，頭部平臺的光環是越來越弱。

今天的房東比任何時候都需要中介“拿到結果”，甚至是拿到更好的結果。

頭部中介失能

在很多場合，聽很多的人說過同一句話：

某些大平臺除了pua什么服務也提供不了。

如果結果更優，那過程的問題可以被縮小或忽略。

但沒有結果，或者是更差的結果，那過程的問題也會被無限放大。

相反，我們看到的和房東感受到的是，中小中介反而在贏回市場。

大平臺再好，我也不和你玩了，小中介我照樣賣得掉。

為什么會出現這種“東漢分裂，諸侯并起”的情況。

大中介的“失能”是最重要的原因。

要用一個詞來形容現在大中介在房東心里的樣子，那就是：

西裝暴徒。

如果要說專業、要說數據頭部平臺是絕對優勢。

他們后臺能夠提供的成交、市場變化、價格走勢、同戶型成交周期、需要議價多少等是非常細致的。

顆粒度是任何一家中小中介都比不了的。

但是現實動作全部是讓房東降價。

房源分數低是因為價格不到位，沒有帶看是因為價格不到位，有了帶看成交不了還是價格不到位。

終其所有的目的，得降價，大幅度降價。

降了價還成交不了，那就折上折。

為了讓房東更為信服，現在都不一定要人工說服，拿出系統的ai估價，讓房東無話可說。

盡管看似權威，但資本邏輯正在被大家看穿。

市場上幾家頭部中介，全是上市公司。

既然要利用資本擴張，那就要接受資本的規則。

要增長，要利潤。

現在的行情下想要兌現對資本和股東的增速，壓力大到爆。

也就演變成了房東被大中介裹挾，大中介被資本和股東裹挾。

你要我增長10%，那我只能當“暴徒”。

相比之下，中小中介沒有這些問題。

做成一單就賺一單的錢，積累口碑和客戶資源。

沒有人規定我今年必須要增長多少。

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用力過度會被反噬

當用力過度的時候，就一定會被反噬。

最直觀的就是頭部平臺的掛牌數據，現在到了14萬套的水平，這里面有真的不賣的，也有很多是轉移戰場了。

當下單邊代理非常火，頭部平臺進行房客分離也是為了適應市場。

同時更好的服務兩端的客戶。

再配合上智能定價系統，能感受到打法和策略的初心是希望價格更公允。

但實際執行就是另一回事了。

第一是能力強的級別高的都安排去了“房”端。

重心都轉去向房東壓價。

也就是說從房客分離的第一天起，房和客就是不對等的。

第二，考核和傭金都圍繞X分房展開。

想要成為X分房，價格權重是很大的一部分。

沒有一個足夠低的價格，很難進入這個池子。

而且X分房的池子是動態模式，進入一次只能維持一個月。

池子數量固定，當有分數更低的房子出現后，就會把原本已經是X分房的房子擠出X分房。

所以就需要不停地的勸房東降價。

更重要的是，X分房的房子成交，在傭金上也會有增幅。

最終就變成了被X分房算法綁架的賣房。

大中介多少也有點有恃無恐，反正房東多，不怕你不掛。

還聽個別房東說，自己的房子被大中介單方面大幅降價成為X分房，當然可信度有多少我不做評價。

原本房客分離該有的，房端為房東謀福利，客端為客戶謀福利的博弈局面沒有了。

沒有找客、匹配需求的能力，變為了雙方、單向壓榨房東。

逐漸地，大中介在房東一端的口碑就越來越差。

對于房東而言，在大中介也不一定能拿到好結果了，如果小中介有機會反而更香。

房東還會更愿意配合小中介“跳單”。

甚至聰明的小中介，只要等在大中介后面撿漏就行了。

沒有頭部

漸漸地就會有房東開始醒悟。

畢竟房價已經跌了很多了，如果還是高位時候可能還不會這樣。

房東試著頂一頂大中介的“一口價”，反而在中小中介這里找到更好的買家。

少數的房東已經拿到結果了。

所以，從現在開始房東應該要更關心中小型中介成交的可能性。

因為他們可能是真正干事情的。

當然要說顛覆大中介，那也是不太現實的。

除非所有房東都覺醒，都不賣了。

房東依然會利用大中介的平臺進行展示，但找到更多的中小中介來成交。

因為流量展示有頭部平臺，但沒有“賣房拿到結果”這件事并沒有實質性的頭部中介。

這也就引申出現在的房東要賣房應該怎么辦。

一句話說就是要統領更多中介，要成為一個to B的房東，修煉跟中介打交道的心法。

教員說，要團結一切可以團結的力量。

房東賣房亦是如此，要團結一切可以團結的中介力量。

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房東的出路

團結力量，可能說起來很簡單，但做起來真的不容易。

想要和更多地中介打好關系，要么提供經濟價值，要么提供情緒價值。

經濟價值就是降價，換取更快成交；

情緒價值就是處好關系，中介時刻能想到你，幫你賣的更用力一點。

有人會覺得，我這里也在講降價，那不和大中介一樣了。

我們不能脫離成交這個大前提。

現實情況，降價確實有助于快速成交。

但是怎么降，降多少，最終是不是真的降了還是不一樣的。

如果想要用情緒價值換來更好的成交結果，要就需要和中介建立鏈接，建立人和人之間的鏈接。

而不是單純甲乙方心態的鏈接。

必要的時候，端茶送水、遞個煙買個奶茶也得做。

說不好聽一點，“跪舔”一下中介。

現在賣房最怕的就是遺忘。

你的房子根本沒有中介記得，人家都不推那還怎么賣。

所以，擺在房東面前就四條路：

做不到上面這些就降價，一口價走速度。

要么克服自己的自尊，換多賣20萬。

要么就是干脆不賣了，不賣就沒有焦慮。

要么就是找我們房外房來賣，付錢找自尊，我們來做。

說實話，現在賣房是個很受氣的活。

房東好歹也都是“有產階級”，一邊虧錢一邊還要舔中介，心里很難接受的。

房東做不到沒關系的，我們來做，散煙、買水果、買奶茶，侃大山，對中介的情緒按摩我們都能做。

而且我們和中介溝通，還可以進行專業信息的交換。

房東做這個事情不僅自己難接受，本身也很別扭。

因為房東對所有中介是博弈方，中介對房東自然會有提防心理。

我們則可以像中間的潤滑劑一樣，幫助房東打理好中介關系。

幫助房東讓中介“愛上”房東的房子。

最終又好又快的地賣房。

注：該篇文章僅代表個人見解，不構成交易建議。

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