拒絕躺平！內(nèi)生型市場(chǎng)破局，招商團(tuán)隊(duì)解鎖下行期開(kāi)發(fā)密碼

現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)，下行周期里的二三線城市有多難。

南通這個(gè)典型的內(nèi)生型市場(chǎng)，怕是最有體會(huì)。

多數(shù)房企要么降價(jià)促銷，要么依賴渠道，從業(yè)者都在感慨市場(chǎng)殘酷。

但有個(gè)例外，扎根南通五年的招商團(tuán)隊(duì)，硬是做到了年銷近40億。

這個(gè)成績(jī)?cè)诋?dāng)下的市場(chǎng)里，堪稱神跡。

很多操盤(pán)手面對(duì)新地塊，習(xí)慣先找參考。

要么看自己之前的成功項(xiàng)目，要么盯競(jìng)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

本來(lái)想復(fù)制和園的成功路徑，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這種路徑依賴只會(huì)讓市場(chǎng)更同質(zhì)化。

庫(kù)存越積越多，最后大家都覺(jué)得“這個(gè)城市沒(méi)需求了”。

南通招商的紫園項(xiàng)目，卻反著來(lái)。

和園已經(jīng)開(kāi)盤(pán)大獲成功，紫園就在隔壁，卻堅(jiān)決不簡(jiǎn)單復(fù)制。

操盤(pán)手鐘觀云說(shuō)過(guò)，不向市場(chǎng)輕易輸送同質(zhì)化產(chǎn)品。

這句話不是口號(hào)，是真的落地了。

他們放棄了低風(fēng)險(xiǎn)的純別墅規(guī)劃，轉(zhuǎn)而排布洋房類產(chǎn)品。

面積段和之前的疊加產(chǎn)品完全不同，單棟還做了不同的產(chǎn)品組合。

這種做法，本質(zhì)是把營(yíng)銷邏輯換了。

從“我有這些你要不要”，變成“我有這些你喜不喜歡”。

通過(guò)創(chuàng)造場(chǎng)景來(lái)創(chuàng)造需求，最后促成購(gòu)買。

結(jié)果很奏效，紫園不僅全面去化，洋房頂樓復(fù)式的單價(jià)都快趕上別墅了。

不少客戶還選擇組合購(gòu)買，這說(shuō)明非標(biāo)產(chǎn)品不是異類，反而是當(dāng)下的主流。

其實(shí)紫園的成功不是偶然，之前的和園項(xiàng)目就做了鋪墊，2024年雙11拿地后，沒(méi)直接推進(jìn)設(shè)計(jì)，而是開(kāi)了大師提報(bào)會(huì)、靈感共創(chuàng)會(huì)，和業(yè)主一起商量方案。

2025年3月首開(kāi)后，5個(gè)月就清盤(pán)了。

如此看來(lái)，和業(yè)主共創(chuàng)的模式，為后續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新打下了基礎(chǔ)。

淡市里面，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)搶客戶，并非明智之舉。

很顯然，口碑和去化速度是掛鉤的。

只有做好產(chǎn)品和服務(wù)，攢下好口碑，才能真正賣得動(dòng)房。

南通招商的操盤(pán)策略，就精準(zhǔn)踩中了這一點(diǎn)。

他們對(duì)不同項(xiàng)目，用了不同的打法。

紫園、和園都是3萬(wàn)方左右的小盤(pán)，卻搞起了“小盤(pán)大作”。

不局限于紅線內(nèi)的區(qū)域，把紅線外的綠化、配套都納入考量。

內(nèi)部有會(huì)所，外部有驛站，還有園林和湖景，形成了完整的配套體系。

這種把小項(xiàng)目做出大格局的思路，確實(shí)能提升生活濃度，也更能吸引客戶。

面對(duì)濱江的大盤(pán)，他們又換了思路，搞“大盤(pán)小作”。

把一塊大地塊分成六塊，每塊地做不同的產(chǎn)品組合。

這樣既能給市場(chǎng)更多選擇，也能分散風(fēng)險(xiǎn)。

至于老項(xiàng)目，也沒(méi)躺平。

招商公園道4年里近10次實(shí)景迭新，改善示范區(qū)、提升服務(wù)、做社群，讓老盤(pán)重新煥發(fā)生機(jī)。

不同的項(xiàng)目用不同的策略，最后換來(lái)了年銷近40億的成績(jī)。

更重要的是，不僅有規(guī)模，還有口碑，現(xiàn)在南通招商已經(jīng)是客戶和業(yè)內(nèi)都認(rèn)可的城市頭牌。

毫無(wú)疑問(wèn)，這種差異化操盤(pán)，比單純的價(jià)格戰(zhàn)靠譜多了。

現(xiàn)在的購(gòu)房者，早就不按“單價(jià)×面積”的邏輯買房了。

他們更看重居住的感受，也就是情緒價(jià)值。

這一點(diǎn)，在紫園項(xiàng)目上體現(xiàn)得很明顯。

紫園的平墅產(chǎn)品，客廳有6.5米的挑高，還能看到湖景。

團(tuán)隊(duì)前期還擔(dān)心客戶覺(jué)得空間不夠，特意做了兩層隔一層的方案。

但實(shí)際成交后發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有一個(gè)客戶選這個(gè)方案。

大家要的，就是挑高帶來(lái)的立體尺度，以及和湖景相融的感受。

這種情緒價(jià)值，是多少錢都換不來(lái)的。

情緒價(jià)值做足了，口碑自然會(huì)裂變。

紫園70%的客戶，都是和園的關(guān)聯(lián)客戶。

老業(yè)主覺(jué)得好，就帶朋友來(lái)買。

這種老帶新的模式，比花錢找渠道有效多了。

更何況，當(dāng)下購(gòu)房者的決策越來(lái)越謹(jǐn)慎，朋友的推薦，比銷售的推銷管用得多。

我覺(jué)得這種轉(zhuǎn)變，是行業(yè)的必然趨勢(shì)。

客戶不再只關(guān)注房子本身，更關(guān)注居住帶來(lái)的體驗(yàn)。

開(kāi)發(fā)商只有抓住這一點(diǎn)，才能真正打動(dòng)客戶。

很多人都在問(wèn)，房地產(chǎn)的機(jī)會(huì)在哪里。

搞不清這個(gè)問(wèn)題的人，總在找城市、找風(fēng)口。

但南通招商的案例告訴我們，機(jī)會(huì)是可以創(chuàng)造的，而創(chuàng)造機(jī)會(huì)的核心，是團(tuán)隊(duì)。

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，能在下行市場(chǎng)里找到突破口。

南通招商團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)人都堅(jiān)信洋房的價(jià)值高于別墅。

這種堅(jiān)定的認(rèn)知，讓他們所有動(dòng)作都圍繞著提升洋房品質(zhì)展開(kāi)。

他們甚至?xí)I(yè)主去成都看麓湖項(xiàng)目，吸收別人的優(yōu)點(diǎn)，再用到自己的項(xiàng)目里。

這種做法需要很大的勇氣，2年前市場(chǎng)更差的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)要扛業(yè)績(jī)指標(biāo)，還要統(tǒng)一內(nèi)部意識(shí)，外面還有激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

能堅(jiān)定不移地執(zhí)行差異化策略，日復(fù)一日不打折，這份定力太難得了。

現(xiàn)在回頭看，招商在南通的成功，不是因?yàn)槌鞘杏卸嗪茫且驗(yàn)閳F(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng)。

如此看來(lái)，當(dāng)下的房地產(chǎn)市場(chǎng)，選對(duì)團(tuán)隊(duì)，比選對(duì)城市更重要。

房地產(chǎn)下行周期，確實(shí)很難。

但南通招商的故事證明，市場(chǎng)再差，也有突圍的可能。

不用糾結(jié)于“有沒(méi)有機(jī)會(huì)”，而是要思考“怎么創(chuàng)造機(jī)會(huì)”。

做好產(chǎn)品創(chuàng)新，優(yōu)化操盤(pán)策略，抓住情緒價(jià)值，鍛造強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)。

這些做法，不僅適用于南通，放到其他城市也同樣可行。

希望更多房企能從這個(gè)案例里學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)里找到自己的生存之道。