半年減少3.7萬家汽服店，這類門店將是最好的實體生意？

作者|吳劍國

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

沒有任何意外，2026年如期而至了。

苦逼到了極點的汽車后市場會迎來什么樣的變化呢？

有人說，2026年將一半門店倒閉；前兩天看到汽車服務世界出了一篇數(shù)據(jù)文章，里面提到天眼查上查到的一組數(shù)據(jù)：2025年7月至2026年1月，短短半年時間，存量門店減少3.7萬家，折算下來日均淘汰超200家，市場收縮態(tài)勢十分顯著。

這里沒有說是哪一類門店，但有一點可以肯定，大部分汽服店的日子真的不好過。

另外，傳統(tǒng)的燃油車4S店現(xiàn)在也是一片哀鳴。不過話說回來，在像我這樣的泥腿子或草根眼里，向來是不太敢攀附4S店，人家是“技術、質(zhì)量、服務”的天花板，光休息室飲料就不低于七種，咱們200平米的小店都不敢正眼看的。

因此，對于非洗美養(yǎng)護門店，沒有勇氣講太多的。能談能聊的還是數(shù)量眾多的、微小規(guī)模的洗美養(yǎng)護門店。

只有回到自己這一畝三分地，才能挺直腰桿，胡言亂語一番。

01

汽車服務是今天中國最好的實體生意，沒有之一。

原因有三：

其一、天然重線下的唯一行業(yè)。

這些年，先是所有的行業(yè)都值得用互聯(lián)網(wǎng)做一遍。近幾年的口號是：所有行業(yè)都值得用短視頻做一遍。

事實也是如此，在360行中，互聯(lián)網(wǎng)、線上、短視頻已經(jīng)顛覆無數(shù)行業(yè)，也誕生眾多的新行業(yè)，也正在深刻、劇烈、殘暴地影響汽車服務業(yè)。

這體現(xiàn)在幾個方面：

目前，汽車后市場所面臨的巨大痛苦不堪的變化，至少有一半是拜互聯(lián)網(wǎng)、線上、短視頻所賜。

目前，市面上所謂的為汽服門店賦能、找出路的各種方式，至少有多半以上是以互聯(lián)網(wǎng)、線上、短視頻作為主要的突破口。至于是不是割韭菜，那是另一個話題。

未來，尚未完成成形甚至當下還很弱小但終有一天會在汽車后市場大放異彩的新模式，仍然需要借助互聯(lián)網(wǎng)、線上、短視頻的作用。至于是不是核心、是不是基礎，那也是另一個話題。

盡管如此，老吳還是要說：汽車服務是一個天然重線下的唯一行業(yè)。

這不以人的意志為轉(zhuǎn)移，而是其業(yè)務模式所決定的：

1、汽車服務，必須車、人、店三合一才能進行。

此點注定這個行業(yè)不可能實現(xiàn)完全的線上化，而只能是部分的線上化。

2、復雜的養(yǎng)車業(yè)務，車主只有在門店人員的配合下才能作出決定。

常規(guī)的、高頻的品類，車主的確可依靠線上，不需要門店人員配合即可完成。但復雜一點的呢？車主怎么知道要不要做？他必須依靠門店人員檢查與專業(yè)知識。

這兩個特征是不是其它359行都不具備呢？

所以說，汽車服務是一個天然重線下的行業(yè)。

其二、天然高復購的唯一行業(yè)。

所有的生意都追求高復購，都追求客戶的忠誠。

但很多生意，要么不是高復購，比如買房買車；要么沒有客戶忠誠，比如吃飯、穿衣，高復購但很難忠誠啊。就像吃飯，它還分早餐、正餐、待客、宵夜，至少還沒有見過宵夜攤給商務餐引流的吧？

汽車服務在這方面恰恰又是一個奇葩：

1、從新車下地到報廢，洗車、美容、換輪胎、剎車油……這一定是高復購吧！

2、再者，養(yǎng)車消費不是享受，客戶基本信任一個店，就最好全給我搞定，一般的小小不滿意只要不太離譜都可以接受，除非把客戶得罪得太狠，客戶才會主動更換服務門店。至于說現(xiàn)實的高流失率，那需要另一篇文章來分析了。

而且，一旦客戶信任，是不是不洗車、美容找你，輪胎、剎車也找你，年審、保險、過戶還找你，貼膜、油漆還找你？他明明看到你的小店沒有這個設備，明明知道你會把單給別人做，明明知道你會賺差價，但他還是愿意給你。

這就是汽車服務獨一份兒的地方。因此我們說：汽車服務是天然高復購且客戶忠誠度高的唯一行業(yè)。

其三、天然長周期的唯一行業(yè)。

天然長周期可以說與天然高復購是一體兩面。

但同時，天然長周期也有其自身的含義：

1、汽車服務本身長周期。就從新車開始來講，可能主要是精品，過幾年，輪胎、剎車等就有需求；如果是燃油車，機油更換等常規(guī)保養(yǎng)就像人的一日三餐少不了。

2、再者，養(yǎng)車的很多業(yè)務，是今天搞也行，明天搞也行；這個月搞也行，下個月搞也行。老吳甚至看到一條輪胎可以談一年才成交的。所以說，每一單業(yè)務都具備長周期特性。

不像吃飯，今天不到張三家吃，就到李四家吃。過了就是過了，再也沒有機會。而搞車不是這樣的。

為什么要強調(diào)這三個天然的特性呢？因為，掌握了這些特性，才能制定出符合客觀規(guī)律、符合車主習慣的經(jīng)營措施。

洞察、領悟、運用這些天然特性是不是非常重要呢？

02

既然汽車服務有這三大天然特性，那是不是任何類型的門店都可以利用這三大特性，在市場上大賺特賺呢？

不是的。

今天，只有洗美養(yǎng)護一站式汽車服務門店才能適應今天的市場需求、車主需求。為什么呢？

其一、汽車消費注定是一個三公里范圍的生意。

也許在一、五、六、七、八線鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍會大一些，在主流和次主流的市場，一定是三公里范圍內(nèi)。這注定了能夠滿足這一需求的門店形態(tài)只能是洗美養(yǎng)護一站式門店。其它任何類型的門店都滿足不了這一點，包括如日中天的途虎，或是去年異軍突起的小拇指。只要門店業(yè)務場景不以洗車為基礎的形態(tài)就不行。

其二、在流量紅利喪失、流量高度稀缺的今天，只要有洗車，就有流量。

而且，還是成本最低的精準流量。

之所以成本最低，因為它是自己來的，洗車該付費照樣付費，幾乎是零成本。至于自然進店量的多少，比起其它的任何引流手段，在洗車項目上做點文章，其成本還是最低的。

之所以說精準，但凡是自然進店的，基本上都在附近。因為車主選擇洗車店無非就幾個傾向：一是家附近，一是工作附近。再次進店的幾率特高。

其三、200平米的小店能干的業(yè)務與2000平米的大店基本上沒有區(qū)別。

首先要看到一點，以往非常強調(diào)的“技術、質(zhì)量、服務”這三個要素逐漸成為行業(yè)標配，大家都差不多，拉不開差距。

因為車主密度、汽車服務門店密度高，形成一個完整上下游生態(tài)鏈：除開面對車主的服務門店外，為服務門店做配套的上下游業(yè)態(tài)特別成熟。

同時，業(yè)務外包也已為車主所接受，小店除開高頻剛需業(yè)務自己做以外，很多業(yè)務（鈑噴、三膜、變速箱維修、四輪定位等）都可以外包，自身門店變成了一個業(yè)內(nèi)流量分發(fā)中心。

其四、洗美、輪胎、底盤業(yè)務能夠穿越從燃油車到新能源的切換。

洗美業(yè)務注定規(guī)模不可能大，而沒有洗美業(yè)務，輪胎、底盤業(yè)務就沒有潛在流量。

所以說，只有洗美養(yǎng)護一站式汽車服務門店才是當下汽車后市場門店形態(tài)的唯一正解。

當然，在目前的市場上，這一形態(tài)無論從規(guī)模（不是數(shù)量規(guī)模而是指產(chǎn)值規(guī)模）還是聲量都還遠遠不夠，比如如日中天的貓虎狗這些第一代互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車平臺，以及百援、小拇指這些流量紅利平臺。它們對洗美的重視程度各不相同，業(yè)務場景也各有千秋，不論從哪個角度看，都離經(jīng)典的（并不是意味著傳統(tǒng)的）洗美養(yǎng)護一站式汽車服務距離較遠。

同時，市面上現(xiàn)有的絕大多數(shù)洗美養(yǎng)護一站式門店也并沒有自覺認識自身的長處，并采用適應市場需求、客戶需求的方向去發(fā)展，甚至是陷在諸如洗車不賺錢、輪胎沒優(yōu)勢等陷阱不能自拔。

然而，這些都不能掩蓋洗美養(yǎng)護一站式門店在不遠的將來在汽車后市場的基礎、主流地位，因為這是市場、客戶的底層規(guī)律所決定的，只需要給市場一點時間來驗證。

03

洗美養(yǎng)護一站式門店是未來、是趨勢，但并不等于今天所有的洗美養(yǎng)護門店都能把優(yōu)勢變成現(xiàn)實，為什么呢？僅有正確的業(yè)務形態(tài)是不夠的，還需要解決洗美養(yǎng)護門店的三大問題。

其一、車輛需求在哪里？

假如一個洗美養(yǎng)護門店一天進了20臺車。這20臺都是主動到店洗車的，問題在于，除開洗車之外的其它需求有哪些呢？比如：

·有幾個新客戶？

·有幾個沒有洗車會員卡？

·有幾個是3個月5000公里之內(nèi)的新車，有三膜、地墊等精品業(yè)務機會？

·80條輪胎有多少條可以更換？

·20個電池有幾個壽命低于40%？

·有幾個剎車油含水量超標？

·有幾個行駛了兩年或四萬公里左右，剎車油、防凍液到了更換周期？

·有幾個行駛了四年或六到八萬公里左右，火花塞、變速箱油到了更換周期？

·有幾個曾經(jīng)換機油，又該換了？

·有幾個里程超過15萬公里，存在底盤大保養(yǎng)的機會？

這些業(yè)務需求，都需要檢查才能發(fā)現(xiàn)、轉(zhuǎn)化，如何把檢查做到位就是要闖的第一關。

其二、客戶為什么在我的門店消費？

即使檢查出來了，客戶也不一定就在門店消費呀？

那么，決定客戶是否在門店消費有規(guī)律嗎？受哪些因素的影響？門店是否知道這些規(guī)律與影響因素？如果知道了這些規(guī)律與影響因素，又應該制定什么樣的措施去實施轉(zhuǎn)化呢？

這是要闖的第二關。

其三、員工如何才能執(zhí)行到位？

即使找車輛需求、轉(zhuǎn)化客戶的方法都有了，最終還得依靠員工去執(zhí)行，只有執(zhí)行到位了，才能產(chǎn)生實際的效益。

那么，如何確保員工能夠執(zhí)行到位呢？這里面至少包含幾個問題：

·員工是否愿意執(zhí)行？這主要靠薪酬激勵機制來解決。

·員工到底要執(zhí)行什么？如果是簡單的“抓服務、抓質(zhì)量、抓客情”估計是沒有多少用的，太空了，員工不清楚什么是服務、質(zhì)量、客情。門店經(jīng)營者必須給到員工更明確、更清晰的執(zhí)行指令。

·員工有沒有能力執(zhí)行？這涉及到員工培訓是否能跟上。

總結(jié)起來，就是三個點：想不想干？干什么？有沒有能力干好？

04

車輛需求、客戶消費、員工執(zhí)行力是在門店微觀層面呈現(xiàn)出來的三大問題。這些問題在門店經(jīng)營者這里，從宏觀層面來講，就是以下幾個致命的要素：

其一、門店的經(jīng)營思路。

現(xiàn)在市場已經(jīng)非常成熟，不再是野蠻、粗放經(jīng)營就可以生存了。

經(jīng)常講到回歸行業(yè)本質(zhì)、回歸初心。恰恰就是這個看不見摸不著的本質(zhì)、初心，決定了我們采取什么樣的經(jīng)營思路以及具體的措施。比如說：

·如何定位洗車在門店的地位？

·洗車是純粹引流的項目呢？還是可以賺一點錢，或者至少不會虧？

·輪胎又該怎么辦？連鎖好像很便宜，市場上還有那么多的輪胎店？

·如何確保首次進店的客戶還來第二次呢？哪怕單是洗車這個項目消費第二次！

·多次洗車的客戶，怎么樣才能突破首次的非洗車消費呢？

·還有許許多多諸如此類的問題，都是我們經(jīng)營思路的一部分，必須要搞得清清楚楚。

其二、門店的經(jīng)營工具。

毫無疑問，現(xiàn)在的門店運營一定要精細化運營，沒有一個措施能保證100%的成交率，所有措施都是為了提升成交率，都是一個概率游戲。

如何避免功利主義的陷阱，按照既有的原則堅定不移地長期堅持下去，這對于門店的經(jīng)營工具是一大考驗。

這套工具必須能精細化地管理客戶，行業(yè)內(nèi)所謂的私域運營必須依靠工具來實現(xiàn)。

這套工具必須能實時監(jiān)測門店的運行情況，尤其是關于業(yè)務轉(zhuǎn)化核心節(jié)點的運行情況。不僅僅是監(jiān)測，而且要實時地介入、糾偏。

這套工具必須實時地給門店人員以具體的指令，以落實經(jīng)營思路與措施。

至于這套工具必須以面向經(jīng)營者的角度反映客戶、車輛、員工的各項信息更是應有之義。

簡而言之，這套工具必須有一套AI的大腦，相當于一個隱形的、專業(yè)的、二十四小時在線的店長。

其三、合格的門店經(jīng)營者，更具體的講，就是合格的業(yè)務員。

從實際情況來看，還活著的門店，在施工方面雖然說參差不齊，但滿足基本的需求是問題不大的。

至于說到門店管理，我們很難期望一個5到8人的團隊能有個合格的管理者。只要把基本的流程理順、系統(tǒng)工具用好，管理基本上就問題不大。

影響門店最關鍵的角色是業(yè)務員或者服務顧問，叫什么名字不重要，反正就是負責與車主交流溝通以實現(xiàn)成交為目的的角色。

行內(nèi)其實老早就有這么一句話：“有一個合格的店長，這個店就活了”。意思是差不多，不過在這里，我們把店長最核心的功能更具體了，就是成交業(yè)務。

思路、工具、人，這三者具備了，門店基本上就可以賺錢了，而且是很賺錢的那種。

總之，洗美養(yǎng)護門店是今天一個賺錢潛力最大的實體生意。

事實上，大多數(shù)門店都沒有認識到，也不知道如何去賺。這樣說，會做的人就應該更可以大賺特賺了。

當然，如果會做的門店更多，不會做的自然就死得更快。

因此，說一半的門店會死掉，也是對的。你說呢？