不再看馬來西亞臉色！越南入局后，中國燕窩企業(yè)終于能議價！

燕窩，一直是中國人最愛的補品之一。

中國燕窩市場規(guī)模在2023年達到623億元，同比增長12%。

作為全球最大的燕窩消費市場，中國貢獻了全球約80%的燕窩消費量。按理說在原料端該有絕對話語權，可現(xiàn)實是，上游毛燕原料長期只靠馬來西亞一家供應，這也成了整個行業(yè)的最大痛點。

自2019年首批馬來西亞毛燕輸華以來，中國毛燕進口來源地長期鎖定馬來西亞。廈門作為全國最大的毛燕進口口岸，2023年進口燕窩126.5噸，排名全國第一，這些毛燕主要來自馬來西亞，形成了高度集中的供應鏈格局。

這種一家獨大的格局，直接讓國內(nèi)燕窩工廠成了定價端的被動方，馬來西亞作為唯一的毛燕供應國，掌握了原料定價的主動權，國內(nèi)工廠只能被動接受。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，自主加工毛燕可使產(chǎn)品附加值提升約20%，但在單一來源下，國內(nèi)企業(yè)不僅難以獲得這部分附加值，還面臨原料成本波動的風險。以廈門自貿(mào)片區(qū)的燕窩平臺為例，其毛燕年處理能力可達650噸，但在2026年之前，實際加工產(chǎn)能僅約30噸，產(chǎn)能利用率不足5%。核心原因就是原料不夠。而產(chǎn)能閑置又會反過來讓馬來西亞的定價優(yōu)勢更明顯，形成惡性循環(huán)。

更現(xiàn)實的是，燕窩加工本就是原料驅(qū)動的行業(yè)，原料成本占比極高。以行業(yè)頭部企業(yè)燕之屋為例，其向港交所提交的招股書顯示，2020年至2022年，原材料成本占其總銷售成本的76.7%至79.3%，原料價格的波動對企業(yè)的利潤空間具有決定性影響。在單源依賴的格局下，原料成本的波動直接傳導至終端產(chǎn)品價格，使得國內(nèi)企業(yè)在市場競爭中處于被動地位，難以通過成本控制來有效提升利潤空間。

這一點從燕之屋的業(yè)績數(shù)據(jù)里看得最清楚，它的營收2020到2024年一路漲，2024年摸到峰值后，2025年上半年直接下滑；營收增速也從2021年17%左右的高點一路跌，2024年只剩5%左右，2025年上半年更是跌到-5%左右，徹底轉(zhuǎn)負。

凈利潤的走勢更直觀，2020到2023年穩(wěn)步增長，2023年達峰后，2024年直接下滑，2025年上半年跌得更狠；凈利潤增速從2021年42%左右的高點連續(xù)下滑，2024年跌到-22%左右，即便2025年上半年反彈到30%左右，但凈利潤的基數(shù)已經(jīng)大幅降低，說白了就是增速看著好看，實際賺的錢還是少。燕之屋的這份業(yè)績，其實就是國內(nèi)燕窩企業(yè)被原料卡脖子的真實寫照。

近日，110千克越南毛燕經(jīng)廈門口岸空運入境，運抵廈門自貿(mào)片區(qū)的進口毛燕查驗暫存與指定加工一體化平臺。這是中國首次從越南進口毛燕，也意味著馬來西亞獨供毛燕的格局被徹底打破了。

越南作為全球重要的燕窩原產(chǎn)地，其毛燕產(chǎn)業(yè)具有顯著的優(yōu)勢，數(shù)據(jù)顯示越南燕窩年產(chǎn)量約為120噸，價值超過5億美元。之前越南燕窩大多靠邊貿(mào)進入中國，這次正貿(mào)渠道打通，意味著后續(xù)供應會更標準化、規(guī)模化，不用再靠零散的渠道拿貨。

對國內(nèi)工廠來說，越南毛燕的入場，首先解決了供應鏈單一的問題，從獨供變成雙源并供，后續(xù)原料供應的風險直接降低。廈門自貿(mào)片區(qū)的企業(yè)也直言，越南原料能穩(wěn)定供應的話，年加工產(chǎn)值能漲20%以上，品控也能做得更到位。

更實在的是成本的下降，在RCEP框架下，中國和東盟的燕窩貿(mào)易關稅已經(jīng)降到0，運輸成本更低、通關也更快，再加上越南本身的毛燕價格就有優(yōu)勢，雙重加持下，國內(nèi)工廠的原料成本大概率能下降。這部分省下來的成本，要么能變成企業(yè)的利潤，要么能投入到產(chǎn)品研發(fā)和市場拓展上，怎么算都是好事。

而且這不僅是原料端的改變，還能推動整個國內(nèi)燕窩產(chǎn)業(yè)升級。廈門作為全國最大的毛燕進口基地，已經(jīng)聚集了近百家燕窩相關企業(yè)，形成了從原料進口到加工再到流通的完整產(chǎn)業(yè)鏈。越南毛燕的穩(wěn)定供應，能讓這里的加工產(chǎn)值再上一個臺階，推動產(chǎn)業(yè)從簡單的分裝銷售，往技術密集型、品牌化的方向走，企業(yè)有了更多利潤，自然會愿意投入到自動化生產(chǎn)線和研發(fā)上，生產(chǎn)效率和產(chǎn)品品質(zhì)都會跟著提升。

越南毛燕的入場，最核心的意義是讓中國燕窩工廠開始拿回定價權。

過去因為只有馬來西亞一個供應源，國內(nèi)企業(yè)不管原料價格高低，都只能被動接受，現(xiàn)在有了越南這個選擇，企業(yè)就有了議價空間，能根據(jù)自己的需求和成本，靈活調(diào)整采購策略。

想要真正握牢定價權，核心還是供應鏈的多元化和可控性。以前不少國內(nèi)企業(yè)只能進口加工好的成品燕窩，把最賺錢的加工環(huán)節(jié)和品控的主動權讓了出去，現(xiàn)在毛燕進口渠道變寬，企業(yè)可以直接采購毛燕自己加工，掌握從原料到終端的全鏈條，而自主加工毛燕能讓產(chǎn)品附加值提升20%左右，這部分利潤就能留在國內(nèi)企業(yè)手里。

從長遠來看，這只是一個開始，除了馬來西亞和越南，柬埔寨的毛燕也在2025年獲準輸華，未來肯定還會有更多國家的毛燕進入中國市場。供應鏈越來越多元化，中國燕窩工廠就能從過去的被動接貨，變成主動去構建全球燕窩供應鏈，不僅能保證原料供應的穩(wěn)定和安全，還能通過整合全球資源，提升整個中國燕窩產(chǎn)業(yè)的競爭力，真正在全球燕窩市場掌握主動權。