經(jīng)銷商封殺直營店，怒斥大眾“背后捅刀子”

編譯|張霖郁

編輯|黃大路

設(shè)計(jì)|甄尤美

來源|TechCrunch，Reuters，Yahoo Finance，F(xiàn)rance24

伊波利托（Ippolito）是一位美國經(jīng)銷商，主要出售大眾汽車。

4年前，他在紐約西伊斯利普自己的經(jīng)銷店隔壁買下了一塊空地，為開大眾旗下新品牌Scout經(jīng)銷店而準(zhǔn)備的。

四年過去，伊波利托的房產(chǎn)仍空置，他和一些其他經(jīng)銷商正將大眾汽車和Scout公司告上法庭。

Scout曾是20世紀(jì) 60至80年代美國經(jīng)典硬派越野車品牌，原屬萬國收割機(jī)公司（ International Harvester），1986年更名為納威司達(dá)（Navistar），專心制造重型商用卡車和校車，Scout這個(gè)名字也就消失了一段時(shí)間。

2020年，大眾集團(tuán)旗下商用車部門Traton收購了納威司達(dá)，通過這次收購，大眾集團(tuán)獲得了Scout品牌的商標(biāo)及其所有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

2022年5月，Scout被大眾集團(tuán)全面復(fù)活，成立了獨(dú)立運(yùn)營的全新公司 Scout Motors，總部位于美國，其核心目標(biāo)是打造具有純正美式硬派風(fēng)格的純電、插混皮卡和 SUV，直接進(jìn)軍北美最核心的越野車市場(chǎng)。

Scout高層想借鑒特斯拉模式，直接向客戶銷售其皮卡和SUV，完全繞過經(jīng)銷商。

雖然其他電動(dòng)車品牌如Rivian和Lucid也采取了類似做法，但經(jīng)銷商表示，由于Scout是大眾集團(tuán)旗下的公司，因此必須通過獨(dú)立的特許經(jīng)銷商銷售汽車。

“大眾汽車的成功是建立在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之上的，而現(xiàn)在，他們卻在背后捅刀子，而正是這些經(jīng)銷商自20世紀(jì)50年代以來就幫助他們?cè)谶@個(gè)國家發(fā)展壯大，”伊波利托說道。

Scout 首席執(zhí)行官斯科特·基奧（Scott Keogh）表示，Scout 堅(jiān)信直銷能讓公司在人工智能時(shí)代獲得更多數(shù)據(jù)和洞察，同時(shí)為客戶創(chuàng)造更好的體驗(yàn)。

“無論是生產(chǎn)還是銷售環(huán)節(jié)，智能化都可以大幅提高效率，”基奧上周在底特律郊區(qū)的一次活動(dòng)上表示。“我們希望挖掘這方面的每一分潛力。我覺得，目前的體系效率很低。”

為什么會(huì)被起訴

Scout的直銷計(jì)劃引發(fā)了多起訴訟。

伊波利托和另一家大眾汽車經(jīng)銷商在弗吉尼亞州聯(lián)邦法院提起訴訟，尋求集體訴訟資格。

此舉旨在繞過逐州訴訟的繁瑣程序，代表大眾汽車美國網(wǎng)絡(luò)中約600家經(jīng)銷商提起訴訟。經(jīng)銷商們希望在2028年初Scout的首輛卡車或SUV下線之前，迫使其重新考慮銷售模式。

這場(chǎng)法律斗爭的核心問題是：在美國，誰有權(quán)向消費(fèi)者出售新車？廠家還是經(jīng)銷商？

雖然其他國家通常允許車企直銷，但美國州法律普遍規(guī)定只有獨(dú)立經(jīng)銷商而非制造商才能向消費(fèi)者銷售車輛。

Scout計(jì)劃在南卡羅來納州的新工廠招聘4000名員工，但無法獲得在該州銷售汽車的許可證。

經(jīng)銷商們積極游說立法，鞏固自身在購車過程中的地位，并擁有相當(dāng)大的政治影響力。他們辯稱，這套體系能夠保護(hù)消費(fèi)者，與廠家相比，他們擁有更完善的車輛維修保養(yǎng)設(shè)施，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)惠的舊車置換價(jià)格。

伊波利托說：“賣車很容易，難的是如何在接下來的十年里留住客戶，為他們提供售后服務(wù)和關(guān)懷——這才是真正的挑戰(zhàn)，而制造商根本沒有能力做到這一點(diǎn)。”

Scout主管們表示，他們希望有機(jī)會(huì)證明伊波利托的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。負(fù)責(zé)商業(yè)運(yùn)營的副總裁科迪·薩克（Cody Thacker）表示，許多美國消費(fèi)者討厭傳統(tǒng)經(jīng)銷店的購車體驗(yàn)。

Scout計(jì)劃在美國和加拿大開設(shè)100家公司直營展廳和服務(wù)中心，以此復(fù)制經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)。

薩克表示，Scout計(jì)劃雇用足夠多的維修技師，以確保客戶在車輛維修保養(yǎng)方面永遠(yuǎn)不會(huì)遇到問題。

“我們總聽到這樣的抱怨：‘請(qǐng)給我提供其他選擇’”薩克說。“可見，現(xiàn)在人們對(duì)汽車經(jīng)銷商的信任度非常低。”

美國各州法規(guī)

美國的汽車銷售體系受制于州級(jí)特許經(jīng)營法（Franchise Laws），這已根深蒂固。

這些法律大多起源于20世紀(jì)中葉，初衷是保護(hù)處于弱勢(shì)的獨(dú)立經(jīng)銷商，防止車企在同一地區(qū)開設(shè)直營店與自己的經(jīng)銷商惡意競(jìng)爭。

然而，在智能電動(dòng)汽車時(shí)代，這種保護(hù)性法律成為直銷模式的巨大障礙。加上，各州對(duì)直營的立法還很不同。

有的允許直營，有的就不行。

全面開放直銷的州，如加利福尼亞州和佛羅里達(dá)州，廠家可以自由建立直營店并直接銷售汽車。

有條件允許直銷的州如科羅拉多州、紐約州，法律規(guī)定，從未建立過特許經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的“純電動(dòng)汽車初創(chuàng)企業(yè)”如特斯拉、Rivian、Lucid可以直銷。但如果傳統(tǒng)車企如福特、通用想直銷則被禁止。

Scout的法律爭議正是在此。它自稱是獨(dú)立初創(chuàng)公司，但經(jīng)銷商指責(zé)它是大眾的附屬實(shí)體。

嚴(yán)格禁止直銷的州如得克薩斯州。法律嚴(yán)禁任何汽車制造商直接向消費(fèi)者售車。在這些州，直銷品牌只能設(shè)立“展示廳”（Gallery），員工不能討論價(jià)格，消費(fèi)者必須自己在網(wǎng)上完成“州外交易”。

特斯拉的抗?fàn)幨?/p>

特斯拉是美國直銷模式的開創(chuàng)者，過去十幾年，它與美國各地的經(jīng)銷商協(xié)會(huì)打了無數(shù)硬仗。

2014年，在新澤西州汽車經(jīng)銷商聯(lián)盟的游說下，該州機(jī)動(dòng)車委員會(huì)突然出臺(tái)規(guī)定，禁止特斯拉的直銷模式，導(dǎo)致特斯拉的直營店被迫降級(jí)為只能看不能賣的“展示廳”。

特斯拉隨后發(fā)起強(qiáng)烈的公關(guān)戰(zhàn)，動(dòng)員消費(fèi)者抗議，并提起訴訟。最終在 2015年，新澤西州長簽署了一項(xiàng)專門的法案，允許純電動(dòng)汽車制造商在該州直銷，特斯拉大獲全勝。

密歇根州是美國汽車工業(yè)大本營，傳統(tǒng)三大車企通用、福特和前克萊斯勒總部都在這里，經(jīng)銷商勢(shì)力也極其龐大。

2014年，該州通過了一項(xiàng)措辭嚴(yán)厲的法律，徹底封死了特斯拉的直銷路徑。

2016年，特斯拉在聯(lián)邦法院起訴密歇根州政府，指控該法律違憲，是地方保護(hù)主義，侵犯了自由貿(mào)易。

經(jīng)過四年的漫長訴訟，雙方在2020年達(dá)成歷史性和解。

雖然密歇根州沒有修改法律，但允許特斯拉通過一個(gè)法律漏洞運(yùn)營。特斯拉可以在該州設(shè)立展廳和服務(wù)中心，并幫助密歇根居民在“州外”完成車輛購買和注冊(cè)手續(xù)。這實(shí)質(zhì)上讓特斯拉繞過了禁令。

得克薩斯州曾擁有極其嚴(yán)格的經(jīng)銷商保護(hù)法。諷刺的是，特斯拉現(xiàn)在的總部就在得州。德州奧斯汀當(dāng)?shù)厣a(chǎn)制造的特斯拉汽車，不能直接賣給得州人，這也是非常諷刺的。

在德州要想買特斯拉，只能先在展廳看車，不談價(jià)格。特斯拉在得州設(shè)有實(shí)體店，但法律上它們被稱為展廳而不是銷售中心。

店員被法律嚴(yán)禁與消費(fèi)者討論車輛價(jià)格、貸款方案，甚至不能幫忙點(diǎn)擊網(wǎng)上的“訂購”按鈕。 如果問價(jià)格，他們通常只能告訴你“請(qǐng)自行去官網(wǎng)查看”。

看完車，消費(fèi)者必須自己在網(wǎng)上下單，完成支付。當(dāng)?shù)弥菥用裨诰W(wǎng)上下單后，這份購車合同在法律上是被視為在得州之外的訂單，通常是在加州或其他允許直銷的州簽署和執(zhí)行的。

這就意味著，消費(fèi)者實(shí)際上是作為一個(gè)得州人，向一家“外州公司”買了一輛車，“外州車輛”到時(shí)運(yùn)回給消費(fèi)者，完成提車。

大眾汽車并非唯一一家試圖打破經(jīng)銷商模式的公司。加州的本田汽車經(jīng)銷商也對(duì)與索尼合作開發(fā)的高端電動(dòng)汽車Afeela 1的直銷計(jì)劃提出了質(zhì)疑。

目前，伊波利托仍保留了其經(jīng)銷店附近的零售物業(yè)，其中包括一棟空置的建筑，他設(shè)想在那里開設(shè)一個(gè) Scout 展廳。

“我們最終會(huì)贏得這場(chǎng)官司，我希望最終能和 Scout 在一起。”他說。