上海賣房，開始拼價格了

　　說實話，在上海賣房，尤其是賣一套頂樓、還沒電梯的房子，很多業(yè)主想想就頭疼。

　　今天跟大家分享的這個案例，特別典型。

　　房子在長寧仙這邊，118平房大三房，最后成交價是688萬。

　　你猜猜，從我們接手到順利簽合同，用了多久？

　　13天。

　　沒錯，就是不到兩周的時間。

　　更關(guān)鍵的是，這個價格，比業(yè)主之前自己賣了大半年、收到過的最好出價，足足高了將近40萬。

　　你可能會想，是不是運氣好？

　　還真不是。

　　賣房越來越專業(yè)，我們是系統(tǒng)性的勝利，希望對正在賣房或者準備賣房的你有點啟發(fā)。

　　實在是搞不來

　　這事兒得從3月中說起。

　　房東找到了我們，情況確實挺特殊的。

　　房子里住了一家三代，老人已經(jīng)70多歲了。

　　賣房的理由很直接，也很現(xiàn)實，老人爬不動了。

　　他們想著把這套賣掉，置換一個低樓層或者有電梯的房子。

　　但這家人賣房賣得并不順利。

　　為什么？

　　第一，沒精力。

　　孩子高三，全家心思都在備戰(zhàn)高考，哪有工夫天天接中介電話、開門帶看？

　　第二，沒方法。

　　他們最早找了一家小中介做獨家代理，推了三個月，沒什么有效客戶。

　　獨家結(jié)束以后，夫妻倆又找了家附近的五六家中介幫忙賣。

　　甚至為了少接中介電話，連鏈家網(wǎng)都沒掛。

　　屬于是既怕麻煩，又怕壓價。

　　因為中介普遍認為他掛牌價738萬太高，不誠心賣。

　　就這么折騰了大半年，眼看著房價跌了幾十萬還是沒賣掉。

　　中間只出現(xiàn)過一組稍微靠譜點的客戶，出價650萬，房東覺得太低，也沒談。

　　所以房東找到我們時候的狀態(tài)就是：

　　房子掛了半年多，價格跌了幾十萬，精力耗得差不多了，信心也被磨沒了。

　　當時的訴求就是：趕緊賣掉，別影響孩子高考，價格差不多就行。

　　但“差不多”是多少？他自己也說不清楚。

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　　解放房東

　　拿到這套房子以后，我們立馬展開了市場摸底工作。

　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)，738萬的掛牌價在當下市場確實不算低，但也不是離譜的高。

　　這個小區(qū)其實在板塊認可度很高，算熱門小區(qū)。

　　房子118平的飛機戶型也是小區(qū)的稀缺戶型。

　　缺點是頂樓沒電梯，主臥的衛(wèi)生間有個暗衛(wèi)，保養(yǎng)得還算干凈。

　　說白了，優(yōu)缺點都特別明顯。

　　盡管這種戶型在板塊內(nèi)基本很難找到替代品，但頂樓沒電梯，非常挑客戶。

　　我評估下來覺得，738萬的掛牌價還是有少量帶看，說明市場是接受的。

　　所以我們決定先不降價，先組織空看。

　　邀請所有的中介伙伴來看房，不是為了立刻帶客戶，而是讓大家知道：

　　這套房子現(xiàn)在由我們?nèi)珯?quán)代理了，以前那些亂糟糟的溝通渠道統(tǒng)統(tǒng)作廢，所有電話對接也都我們負責。

　　這一步其實很關(guān)鍵。

　　業(yè)主之前賣不掉，不是因為房子差，是因為他的“賣房管理體系”是崩潰的——五六家中介各管各的，有的有鑰匙，有的沒鑰匙，帶看完了也沒人反饋，客戶出價了也沒人認真談。

　　我們要做的，就是把這個體系重新搭起來，讓房東從這些破事里徹底抽身。

　　精準匹配

　　推廣是真正的重頭戲。

　　我們跑遍了本板塊和周邊共計36家中介門店。

　　拿著戶型圖，當面跟店長和經(jīng)紀人講這套房子的亮點，講推廣方向。

　　讓他們知道這套房子該推給什么樣的客戶：

　　年輕家庭，預(yù)算不高但希望住的寬敞，長寧本地更好對區(qū)域的價值認同高。

　　一周之內(nèi)，我邀請了20多位中介來現(xiàn)場空看，15個中介上門拍了短視頻，發(fā)到各自的客戶群和朋友圈。

　　保守估計，線上曝光覆蓋了超過3000的精準人群。

　　效果很快就出來了。

　　之前業(yè)主自己賣的時候，一周也就能有一組帶看，我們現(xiàn)在一周就有幾十組。

　　而且客戶質(zhì)量明顯不一樣了，不再是一上來就砍價的，而是真正有誠意、預(yù)算也匹配的。

　　一周多后，真正的買家也出現(xiàn)了。

　　人家本來就住附近，但房子太小，一直想換個大一點的，預(yù)算700萬以內(nèi)，不介意沒電梯。

　　他們看了不少房子，但板塊內(nèi)大戶型少，這種飛機戶型基本找不到。

　　這套房子對他們來說，基本是完美匹配。

　　而且客戶第一次出價就是670萬。

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　　不斷爭取

　　談判桌上，真正的拉鋸戰(zhàn)才開始。

　　價格從670萬到680萬，這個時候已經(jīng)到了房東的心理價格。

　　但我們還在做進一步的努力。

　　每一次加價，我們都代表業(yè)主，仔細地斟酌、討論，然后再給出反饋。

　　我們賣房單邊代理，那就是為房東爭取更好的價格。

　　最終，價格定格在了688萬。

　　從670萬到688萬，這18萬，我們是一萬一萬幫業(yè)主“摳”出來的。

　　最后

　　你問我，這13天的背后，我們到底贏在哪里？

　　我覺得，就贏在三件事上。

　　第一，不壓榨房東

　　我們沒有一上來就逼著業(yè)主降價，而是先解決了他的后顧之憂，讓他從繁瑣的賣房事務(wù)中解脫出來，給了他最需要的“體面”和“安寧”。

　　對于有老人、有考生的家庭來說，這比什么都重要。

　　第二，改變營銷思維

　　我們沒有把自己當成一個簡單的信息中介，。

　　我們用做一手房的營銷理念，做線下地推、做中介動員、做全城分銷，把曝光量做到了極致。

　　我們有這個底氣，是因為我們背后整合了全上海5萬+中介的資源網(wǎng)絡(luò)。

　　第三，專業(yè)談判

　　我們是全程參與、精心設(shè)計談判策略。

　　我們懂得如何挖掘買家，懂得如何嫁接溝通橋梁，懂得如何在拉鋸戰(zhàn)中為業(yè)主爭取每一分利益。

　　說白了，賣房這事兒，考驗的是對市場的洞察力、對渠道的掌控力、和對人心的把握力。

　　我們的目標一直很明確：

　　市場好的時候，我們要幫客戶溢價賣；

　　市場不好的時候，我們要幫客戶加速賣。

　　因為我們始終相信，在上海，沒有真正難賣的房子，只有還沒找對方法的房子。而這個案例，就是最好的證明。

　　如果你也在考慮賣房，尤其是置換，不想自己折騰，又怕賣虧了，歡迎來找我們聊聊。

　　專業(yè)的事，交給專業(yè)的人，你只需要把時間留給更重要的事。

　　注：該篇文章僅代表個人見解，不構(gòu)成交易建議。