有70%開店失敗的人，從選址的時候就在踩坑了

有70%開店失敗的人，從選址的時候就在踩坑了。因為他們找鋪子的方式非常獨特——很多就是在商圈轉一圈，拍幾張照片，感覺人氣不錯就去談租金了。說實話，這哪是調研，分明是在散步嘛。而靠散步選出來的鋪位，很容易就踩個大坑。

歡迎收看《閑時商業論》的第9期，從這期開始，我們將進入第二階段。所以今天的話題就是：找鋪子。

先說觀點，找鋪子不是看熱鬧，而是要出結論的。你覺得30分鐘能不能得出結論？當然能，雖然說不上完整，但卻足夠將大多數的“垃圾鋪”給篩掉。所以這期講的就是怎么去做到這件事。內容全是干貨，建議點贊收藏，以免用的時候找不到了。

很多人調研回來，拍了一堆照片，記了一堆數字，最后還是搞不清這個鋪位到底行不行。這不是說你看的不夠多，而是你腦子里沒框架。若沒有框架，你就很難得出結論。所以你要帶著這幾個問題去看：誰掏錢？人為什么來？以及保守賬能不能活？

就比如你去看一個寫字樓下的早餐檔口，很多人會寫成“周邊居民和上班族，年齡25-45歲”。這話聽起來不錯，但實際沒什么用，因為他只是人口畫像，不是成交場景。所以你可以直接寫：寫字樓上班族，早高峰趕時間，順路帶走。這樣“誰掏錢”“為什么來”就非常清楚了。說白了，早餐很多時候不是靠好吃，而是靠快、靠順、靠伸手就能拿。場景對了，成交才有可能；若場景錯了，再好的產品也難賣。

還有第三問：保守賬怎么算？說人話就是——在你最保守的經營假設下，這個鋪位的客流帶來的毛利額，夠不夠覆蓋剛性成本。夠，才有下一步；不夠，那就別往下談了。還有，保守賬不是靠瞎猜的。很多人都在這一步栽跟頭，他們不是不會算，是根本沒算。像什么裝修啊、產品啊、開業活動啊，搞得熱火朝天，賬還沒過就把錢壓進去了，最后褲衩都虧沒了，還沒搞明白輸在哪兒。

這三個問題聽上去簡單，但真用起來，往往10分鐘就能把一個鋪位的基本成立邏輯理清楚。你要是沒做到這一步，后面站再久，看再多，也是在浪費時間。

接下來再說一個實用的小技巧：站點法。說白了，就是在你打算開店的門口位置站10分鐘，數一下有效經過的人。注意哈，我說的是“有效經過”，不是“走人流”。像那些路過但完全不看你的，算無效；會往你這邊瞄一眼、走慢一下的，算潛在有效；而直接停住、轉頭或走進來的，才是真有效。這三類人的數量差別可能非常大，而決定你生意好不好的往往是第三類。

舉個例子，你看好一個巷口鋪，想開小吃店，主街人流很大，但你站門口觀察了5分鐘，發現停留和轉頭的人極少，大多數人只是走過去。這時候你會怎么判斷？是繼續推進，還是先停一下重新想？

如果你選繼續推進，那你很可能就是被熱鬧感騙了。這就好比菜市場的有些過道，看著人擠人，實際大家都是去隔壁攤的，真正停在你面前的人并不多。所以熱鬧不等于成交，尤其是你的產品不夠強的時候。你如果沒有強到能靠香味、爆品、陳列、試吃把人攔下來，那這種人流對你來說沒啥大用。

這里還有一個細節要注意，就是站位。你不能站在最熱鬧的地方，而要站在你未來門口的位置，免得數多了導致判斷錯誤。若等店開了發現沒人，那還真是蓋了帽子了。

好，流量數完了，三問也回答了，所以最后一步就是出結論：要么推進，要么備選，要么淘汰，必須強制三選一。千萬別說“再看看”，因為一旦留著再看，你大概率就會拖，拖著拖著，時間沒了，精力沒了，再好的機會也拖沒了。

判斷推進的標準不是靠感覺，是要證據足夠，保守賬能活。而備選的意思則是證據還不夠，比如你只看了早高峰，晚高峰沒看，或周邊有家直接競品你還沒去觀察，所以你需要補完之后再重新出結論。淘汰就更簡單了，像什么利潤少、客流少、競爭大、轉化也差的這種，千萬就別硬上。

這里有個值得注意的點，像很多二樓的鋪位，它性價比雖高，但不一定適合你。除非你的客群是有強需求或有固定粘性的用戶，如果你的產品對順路消費的依賴高，那這個位置的轉化難度就會很大。

以上的“三問”和“站點法”只是一個快速篩選的工具，不是說做完就能保證鋪位沒問題。商圈的情況其實很復雜，同一個位置、同一個品類，不同的運營能力，結果可能相差極大。今天這條能幫你排掉大多明顯的垃圾鋪位，但要做最終決策，還得看多個時段、多個層面的信息積累。