頭條深度|咖啡小店如何“焙”出更多可能？ 不逐一時流量，只為長久相伴

不逐一時流量，只為長久相伴

咖啡小店如何“焙”出更多可能？

4月，Manner全線漲價，瑞幸、庫迪停售9.9元產品，星巴克中國控股權變更……大型連鎖品牌的戰略調整，也讓體量較小、抗風險能力較弱的獨立咖啡品牌與小型咖啡店（下稱“中小咖啡店”），迎來更為現實的生存考驗。

咖啡行業日趨飽和，從業者必會面臨賽道擁擠與同質化問題。與大型連鎖品牌相比，產品、環境、客群、成本等對于中小咖啡店都有一定門檻。南京不缺好喝的咖啡、好看的景色、好用的服務——這些“單打獨斗”的中小咖啡店，如何利用在地資源營造調和的差異化場景，平衡游客打卡的短期流量與周邊居民的長期黏性，守住煙火，長出更多可能？

用閑置泵站改造成的ROCHO燈塔咖啡館

賣的不是咖啡，是場景

醇香之外更添別樣玩味

踏上江心洲，就能看到不少環島穿梭的騎友和跑友。ROCHO燈塔咖啡館門口，騎行驛站里整齊碼放著一排山地車、公路車。戶外大草坪上，人們坐在露營椅上舉杯慢飲。“我要等到落日，拍下期待已久的景色！”顧客徐露緋下午2點前就來到店里品咖，和好友放松暢聊。

咖啡館主體建筑由閑置泵站改造，因有270°全景落地窗的內外座位，即便是工作日午后，也依舊滿席。在二樓露臺眺望，有時能看見江豚躍出水面。夜幕落下，星星點點的氛圍燈，將白天的松弛浸入深藍的靜謐。“落日前后的兩三小時是客流最集中的時段。”ROCHO咖啡館品宣負責人張曉霖告訴記者，店內飲品價格區間為18—38元，工作日日均接待量有1000—3000人次，周末和節假日接待量有7000—10000人次，單日游客最高接待量達20000人次。2024年至2025年，年客流量直接從13萬人次翻倍至30萬人次。

燈塔咖啡館外，騎行者正環江心洲騎行

“我們做的不是一個單純的咖啡店，而是一個空間、一個場景。”ROCHO品牌創始人周文彬認為，長江不只是一條江，它還是一個情緒出口，咖啡店也可以是代表城市標識的“燈塔”。他們以文旅思維打造咖啡店，精準抓住消費者顏值打卡、情緒價值、在地體驗這三大核心需求。

位于玄武區的金陵STYLE商圈里，有一座被網友稱為“最美婚姻登記處”的建筑。開在這里的汀然茶咖與街區風格統一，用柳樹、花朵、魚等裝飾將店面門頭及店內美陳布置成浪漫主題，許多新人來此拍照留念。主理人Nina說，自己不希望只開一家賣飲品的咖啡店或茶館，而是想要營造茶咖空間，“如今咖啡店遍布大街小巷，如果沒有特色，很難說服人們進來”。

汀然茶咖推出過送給新人的“囍禮”——兩張附有不同種子的賀卡，帶回家培育可以開出不同的花，寓意生活美滿、開花結果。賀卡同時也是門店優惠券，顧客憑券可享咖啡優惠。以兩杯“囍”字拿鐵組成的“囍咖套餐”，也為新人添加了儀式感與美好回憶。

人們在燈塔旁吹著江風，享受愜意

拼的不是價格，是路線

小店溫情更懂尋常客人

如遇咖啡原料漲價，大型連鎖店通常靠完整的產業鏈和品牌效應穩住終端價格與利潤，而對中小咖啡店來說這是硬成本，只能產品漲價或減料。在高租金商圈，很可能出現“連鎖能活、小店難撐”的局面。

“我們的客單均價在25—28元，咖啡最低15元，最高35元。”Nina表示，小型咖啡店無法跟瑞幸、比星、庫迪等主打大眾性價比、咖啡產品均價在13—18元的連鎖品牌比價格，但可以與他們比用心，因為小店能跟顧客做朋友，了解每位回頭客的需求，依靠復購率走量。“咖啡不是什么賺錢的賽道，想靠咖啡賺大錢的一定是熱愛咖啡的人。”

除了根據季節輪換更新店面布置和菜單，汀然茶咖還針對家庭顧客策劃了多場親子手工活動，如元宵節做花燈、婦女節做合香梳、清明節做紙鳶，讓客人們感受到茶咖空間的溫度。

汀然茶咖用“咖啡+茶”拓寬顧客年齡層

店小不代表品質低。Nina對產品有著高要求，“哪怕原材料價格高一些，我們也要把好的、健康的產品提供給消費者”。為了平衡經營且不造成原料浪費，她以小批量采購的方式做好庫存管理，不囤貨不積壓，保證不斷貨。由于咖啡更受年輕人歡迎，Nina選擇走茶咖路線，用茶品吸引高齡客群，并研發出茶與咖啡結相合的特調，作為茶咖店的招牌飲品。

美式、拿鐵是咖啡店的菜單必備。中小咖啡店的基礎款產品若無特色，只能陷入拼價格的死循環，或是簡單粗放地依賴產品、環境或服務上的差異獲取主要營收。針對基礎款，ROCHO燈塔咖啡館有哪些價格、產品改良上的適配？又有哪些平衡性價比與品質經營的策略？

ROCHO燈塔咖啡館負責人宋佳雲說，店內基礎款堅持品質穩定、價格親民，不搞虛高定價，主打中高性價比，讓白領、學生、社區居民都能日常復購；優化豆種配比與萃取參數，降低苦度、提升順滑度，適配南京本地口味；同時保留一支SOE（單一產地濃縮咖啡）做品質升級，滿足咖啡愛好者需求，既不陷入低價內卷，也不靠過度特調綁架營收。

圖的不是流量，是留客

社群相伴更有長久煙火

網紅流量轉瞬即逝，擁有穩定的復購客群，方能在競爭中守住長期生意。

宋佳雲告訴記者，該店有一條清晰的轉化思路：靠打卡客做大品牌聲量，靠復購客支撐穩定營收，用景觀與顏值拉新客，用口味、服務、性價比留客。

“我們專注線下，不做全域外賣，想要顧客都能來實體店感受我們的場景。”宋佳雲介紹，ROCHO有40余個微信社群，平時會在群中做一些固定的活動，如數字炸彈、成語接龍等小游戲，來增加社群活躍度。在群中贏得游戲的顧客，可以領到兌換券、半價券或買一送一等優惠。他說：“我們都是真人群主，沒有群聊機器人，更多想保持‘活人感’。”

騎行驛站

此外，燈塔咖啡館有專屬興趣社群，定期組織環江心洲騎行、匹克球運動、戶外瑜伽等社群活動。“我們倡導健康、松弛的生活方式。我們也是騎行驛站的一員，可以免費提供打氣、工具使用等服務。”

據統計，截至發稿前，南京咖啡門店總數約為4100家，較2025年同期有明顯增長。建鄴區約80平方公里的土地上分布著近300家咖啡門店，平均每平方公里3家，密度位居全市前列。這里還擁有魚嘴濕地公園、莫愁湖公園、西城夜未央等一批優質文旅資源，天然具備和咖啡相匹配的氣質。

業內專家告訴記者：“適配的消費者和適宜的品牌孕育環境，讓咖啡業態成為建鄴區消費市場不可忽視的增長極。”建鄴區作為南京人口結構最年輕的城區，每年凈增2萬余名“高學歷+高凈值”的年輕新居民，與咖啡行業發展適配度高，擁有適宜的消費者規模和群體。近年來，建鄴區積極推動咖啡與文旅融合發展，打造咖啡主題景點、咖啡旅游路線等，在刺激文旅消費的同時，擦亮建鄴咖啡品牌。

2026“蘇超”本周也進入了賽事第三周，汀然茶咖跟緊街區腳步，配合“蘇超第二現場”上線“夜酒模式”，晚上店里也有雞尾酒、精釀啤酒供應，讓大家觀賽時看得開心、喝得盡興。

該店還通過低碳活動，吸引人氣：不管是一次跑步滿10公里，還是爬了一次山，又或是低碳環保的舉手之勞，只要出示手機上的運動數據、運動照片，就能來店里免費喝上一杯美式。“因此，我們小店也認識了好些跑步愛好者，客戶就這樣慢慢積累起來了。”Nina認為，過分依賴網紅流量，只會過盛就衰，一旦服務跟不上客流量，慢慢地產品也會跟不上，產品自然就變差。

“必須要跳出小店看小店。”城市更新專家、南京觀筑歷史建筑文化研究院院長陳衛新認為，中小咖啡店如果要做成功，必須滿足地域性、人情味、煙火氣、創新力這四個方向的落地。以上述兩家店為代表的南京中小咖啡店，正是沿著這一路徑做出了特色。

4月中旬，全國首個聚焦“小店生態”的NCC小店生態大會在金陵STYLE舉辦。包括Nina和宋佳雲兩位主理人在內的70多位參會者圍繞“咖啡專場”等議題進行研討。“活動舉辦的三天，街區人流量變大，對店鋪客流量增加自然也有很大的幫助。”Nina在分享會上結識了不少咖啡業界主理人，對今后自家店鋪的多元化玩法有了新的思路。

江南時報記者 張梓揚 殷文靜