運動康復前期需單線突破，綜合門診前期面臨考驗!

作者：李北水

最近看到一篇關于康復市場千億藍海的文章，似乎讓我再次想起多年前就開始鼓吹的口腔萬億藍海。理想化的市場估值，在中國十四億人口來算，人均才那么一點點，對比海外的行業人均消費值，的確相差甚遠。

運動康復目前在國內屬于成長初期，有相關的言論推測運動康復會成為下一個醫美口腔。盡管運動康復同樣具有廣闊的潛力，但相比起醫美、口腔行業的成熟，處于發展初期的運動康復產業，還有許多問題需要解決。

醫美口腔的爆發，源于多年的行業積累，從人才、技術到產業鏈，到消費者的認知教育，這些對于在發展初期的運動康復，將是種種挑戰。

現階段，運動康復競爭雖然不大，但是市場還處于早期的待教育階段。運動康復未來的爆發，如果從市場化的方向發展，一定將是更偏向消費醫療性質。

千億藍海，前期一定存在巨大的偏差值，千萬別被鼓吹帶坑里，需要對行業有清晰的認知。

口腔行業數據顯示，2021年中國民營口腔診所服務市場規模將達1045億元，預計2025年口腔診所市場規模增至2414億元;2021年中國公立口腔醫療服務市場規模將達405億元，預計2025年口腔診所市場增至584億元。國內口腔的行業發展到目前，距離口腔的藍海估值，中間的偏離依然很大，未來十年才有可能實現千億市值。

運動康復雖然具有極大的發展潛力，潛在人群一定是龐大的，但在發展初期，距離千億藍海，可能還是非常遙遠，未來五年，可以達到千億藍海的10%的市場規模，都可以說是非常快的發展。所以這一點行業投資者必須清晰認知以及有長遠的投資計劃和市場陪跑計劃。

首先教育市場需要一定的過程，存在較大的教育成本、時間成本、運營成本以及機會成本。這里面每一點都不可忽略，所以，教育市場，是一個漫長的過程，也是一場考驗，教育市場本身存在很多不確定性，時間的不確定性，教育成本的不確定性等，教育市場的最好辦法是行業百花齊放，齊頭并進。

運動康復前期的發展一定需要注意避免對應的投資風險，因為從醫療投資角度來看，存在高成本、技術依賴性強、可復制能力弱，投資回報周期周期長等問題。所以運動康復前期需單線突破，綜合門診前期面臨考驗。

醫療機構投資成本更高

從成本結構，醫美、口腔、運動康復三者本身存在較大的差異，產品邏輯也存在較大的差異。口腔行業看似暴利，盈利能力從單店模式來看其實不錯，但從過去幾年快速發展，連鎖機構的經營發展不見得那么好。

運動康復的醫療機構前期必須思考兩個問題，一個是運營成本高的問題，一個是規模發展緩慢問題。

資本可以推動運動康復擴張速度和門店數量，但擴張背后的風險又是什么？新開門店的一次性投入動輒百萬元，甚至更大，前期運營成本也是巨大的包袱，康復醫生和康復師的緊缺和管理人才的不足都難以在短期內解決，市場教育初期，消費者的增長速度顯然跟不上門店的擴張速度。

運動康復發展初期，一定會逐步進入“燒錢”教育市場階段，但前期的定位一定要吸取醫美、口腔、兒科等前輩的發展經驗，做好自身的定位以及抗風險能力的加強。例如，最近很多曾經備受資本青睞的頭部民營兒科醫療機構卻頻頻面臨縮水。是兒科市場需求沒有嗎？一定不是，而是本身商業模式的盈利能力和抗風險能力太弱。

從互聯網行業投身醫療行業，轉眼也近十年，醫療的發展，有太多血淋淋的經驗教訓，之前也碰到行業外的朋友想投資醫療，我都是勸之以謹慎，一旦投入，就是一場長線作戰，一場需要不斷用錢輸血維持的持久戰。

從最近參與的運動康復市場調研，以及結合之前在醫療行業的經驗，筆者認為運動康復前期需要單線突破。

單線突破容易把模式跑通

運動康復屬于康復醫學下面的分支版塊，其也有很多細分版塊，比如骨科術后、運動損傷、體態管理、產后修復等。如果一家運動康復機構前期什么都想做，什么都想滿足，在市場教育階段其實很難占領客戶心智。

關于消費者心智占領，引用筆者幾年前寫的《品牌探索：在稀缺背后尋找品牌軌跡》文章里的觀點：在移動互聯網時代，品牌的競爭一定不是只是建立在產品屬性維度的競爭，一定是多維度的去做定位人群的價值趨附，依靠產品的差異化定位進行用戶心智影響。

運動康復前期發展階段，關鍵是把模式跑通，不斷的通過前期的市場摸索，定位優化，以及產品服務流程優化，去把模式跑通。前期發展重點不在解決服務品類什么都有的問題上，這一點其實毫無競爭力，毫無意義，誰都可以做到，更關鍵是在于誰可以針對某一細分從產品或者服務做透，做到很容易，做透其實很難！所以單線突破容易做透，做透，模式自然通！

單線突破容易精細化管理

為什么在這里我會強調單線突破，因為運動康復發展初期，多線發展前期面臨的問題一定會特別多，踩的坑會更多，消耗的資源一定更多，而且對人員的能力要求以及內部的管理要求特別高，這一點本身已經構成一種管理挑戰與威脅，與行業發展初期“技術人員和管理人才的不足都難以在短期內解決”的現狀相背離!某種程度，這就是一種存在矛盾的偽命題，構成過往我們所碰到的種種“投資和管理陷阱”！

單線突破第一點要求就是從差異化定位去做好產品單線化設計，以及強調深度完善及優化，從而達到精細化管理。因為不同的康復服務，對應的人群存在較大的差異，前期對市場開發、營銷手段、技術服務到客戶的運營側重點都會有很大的不同。前期想把市場都做透，本身的困難度就很大，教育市場也有很大的難度！多線發展應該是基于單線發展模式成熟基礎后的一種延伸。

單線突破強調的另一點是縮小模型，從而在行業發展前期縮小投資風險，避免成為英勇折夭的“先驅”。小而美是不失為前期甚至未來運動康復的方向，對于發展初期，如何慢慢站穩腳跟？如何更好的實現由“小而美”進一步蛻變？由外而內，逐步深化內功，做好用戶心智占領顯得特別重要！

模式越簡單越容易復制

運動康復這個垂直領域，未來誰會成為跑出來的黑馬，一種是誰搶占發展先機先受資本青睞，另外一種是誰把運動康復的模式做簡單，因為模式越簡單越容易復制，容易復制自然也容易受資本青睞。曾與一位國內投資人交流，他曾說過一句話：如果單店模式在盈利階段做起來都顯得的很費勁很累，我一定不會投資，因為存在的問題會決定本身已經難復制。另外，這不一定是團隊能力的問題，而應該優先考慮自身的商業模式，因為商業模式的選擇決定了后面所有的問題！

在國內，在運動康復機構尚未迎來蓬勃發展之前，現階段，千億藍海只是個赤裸裸的“誘惑”，機構發展，關鍵在于修煉內功，錘煉好自身的產品和服務，做好自身標準化建設和競爭模式，當大眾認知被提高，才有可能在運動康復行業快速發展中期脫穎而出！