在城市招商這件事上，蘇州能給我們什么啟發(fā)

2023，被許多城市定為大招商年。所謂大招商，指的是城市對其產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的大力招商。對要謀求高質(zhì)量發(fā)展的城市而言，產(chǎn)業(yè)招商的含金量在科創(chuàng)，引領(lǐng)點在科技招商。

在科技招商方面，作為長三角的中心城市之一，蘇州做了不少有益的實踐，看看有哪些可以給予我們啟發(fā)。

訓(xùn)練營：

讓科創(chuàng)青年學(xué)當(dāng)企業(yè)家

2022年，何遙和他幾個湖南大學(xué)畢業(yè)的碩博校友在長沙成立斐視科技還不到兩年，他就帶著自主研發(fā)的課題項目奔赴蘇州。

何遙的項目叫「基于5G應(yīng)用的超高性能遠(yuǎn)程駕駛艙研發(fā)生產(chǎn)與產(chǎn)業(yè)化」。這次到蘇州，是來參加一個叫「科創(chuàng)未來營」的青年領(lǐng)軍培育計劃。

這期「科創(chuàng)未來營」，圍繞產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新集群主題，聚焦電子信息、裝備制造、新材料、生物醫(yī)藥四大重點領(lǐng)域，遴選出79個項目參加路演。

當(dāng)中近半數(shù)的青年創(chuàng)業(yè)者擁有港澳臺及海外留學(xué)、工作的經(jīng)歷。

入營后，何遙和他的同學(xué)們會得到專題培訓(xùn)，為這班科創(chuàng)青年人才提供科創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)計劃優(yōu)化、企業(yè)股權(quán)設(shè)計、項目資本對接、路演表達(dá)等方面的訓(xùn)練提升。

培訓(xùn)的目的，是幫助科創(chuàng)企業(yè)把握發(fā)展趨勢，更新思維理念，挖掘自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)市場定位，助力學(xué)員從「科學(xué)家」成長為「企業(yè)家」。

遴選方式也從傳統(tǒng)的專家評審轉(zhuǎn)變?yōu)榇筚惵费?，給創(chuàng)業(yè)者更多展示自己、推介自己的機會。

最終是要與蘇州的科技招商深度融合，通過「以訓(xùn)帶評、以訓(xùn)促賽」，打通未落戶人才和這個城市的對接路徑。

蘇州新地標(biāo) 東方之門

路演環(huán)節(jié)，何遙這樣概括自己的課題：為自動駕駛系統(tǒng)提供專業(yè)的遠(yuǎn)程駕駛工具。

他說，盡管工程裝備和交通工具的自動化、智能化操控日益普及，但都離不開人的監(jiān)管和適時的接管介入。

這個項目路演后最終獲評90分，在79個項目中排名第二，何遙的團隊成功入選2022年度姑蘇創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人才計劃（青年創(chuàng)業(yè)專項）團隊組擬立項名單。

何瑤只是一例中的一段。從科學(xué)家到企業(yè)家，中間這段路單打獨斗不好走，很多人是走不過去的，但能有地方政府實心出力，把人帶上道了，項目自然就留得下來。

科技招商：

城市招商的迭代進行時

在科創(chuàng)未來營，蘇州副市長用「654321」這串?dāng)?shù)字來向科創(chuàng)青年人才介紹蘇州的基本情況：

經(jīng)濟強，GDP全國第六。創(chuàng)新足，高新技術(shù)企業(yè)數(shù)量全國第五。發(fā)展質(zhì)量高，一般公共預(yù)算收入全國第四。開放廣，出口總額全國第三。「雙面繡」，一面是2500年歷史的姑蘇古城，一面是全國第二的規(guī)上工業(yè)總產(chǎn)值。生活棒，蘇州居民人均壽命排名全國第一。

看到蘇州重視對科創(chuàng)青年的招引和培育，就能知道蘇州做「城市招商」的一個關(guān)鍵核心：科技招商。

就在2022年底，蘇州舉行了全市科技招商推進大會，推出《關(guān)于加快推進全市科技招商工作的指導(dǎo)意見》、科技招商白皮書、全球科技人才地圖等一攬子舉措，還為這座城市未來三年的科技招商定了努力目標(biāo)：

力爭到2025年，累計建設(shè)國家級載體平臺10個左右、產(chǎn)業(yè)重點領(lǐng)域創(chuàng)新聯(lián)合體50個以上。

力爭到2025年，累計引進戰(zhàn)略科學(xué)家等頂尖人才10名以上、重大創(chuàng)新團隊60個左右。

力爭到2025年，新增外資研發(fā)機構(gòu)100家、科技上市企業(yè)100家、獨角獸培育企業(yè)100家。

如果說，過去資本招商的路徑是低價出讓土地資源、利用優(yōu)惠政策吸引外來投資者落戶，那如今，隨著外向型經(jīng)濟向「雙循環(huán)」轉(zhuǎn)變、土地財政周期不可逆等趨勢，決定了城市必須要在項目選擇、產(chǎn)業(yè)定位、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、資源配置等方面具備戰(zhàn)略性和前瞻性的目光。

至此，我們能看到蘇州正逐步切換打法：從資本招商向產(chǎn)業(yè)鏈招商乃至科技招商轉(zhuǎn)型。

「招商」二字也該重新被理解。項目招商——產(chǎn)業(yè)鏈招商——科技招商，這條鏈路背后的邏輯是從項目的集聚，到產(chǎn)業(yè)的集群，再到構(gòu)建創(chuàng)新集群的轉(zhuǎn)變，這是搶占產(chǎn)業(yè)形態(tài)演進的必然選擇。

本質(zhì)上，科技招商要為城市產(chǎn)業(yè)注入「創(chuàng)新要素」，包括但不限于技術(shù)項目、服務(wù)平臺、科創(chuàng)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)空間。

關(guān)鍵少數(shù)：

培育技術(shù)市場的擺渡人

蘇州的硒泰克生物科技成立于2012年，專攻含硒、鋅等人體礦物質(zhì)微量元素的功能食品，曾遇過技術(shù)卡點。

其中一項關(guān)鍵技術(shù)，如果由公司自己組建團隊攻關(guān)，要投入高昂的人力物力，且可能需要五到十年時間。

正當(dāng)企業(yè)一籌莫展，江蘇省技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易市場蘇州分中心的「技術(shù)經(jīng)紀(jì)人」團隊出現(xiàn)了，為硒泰克生物科技「說媒」，「撮合」了這項技術(shù)合作。

經(jīng)紀(jì)人了解到，西交利物浦大學(xué)的健康與環(huán)境科學(xué)系副教授袁林喜的團隊正好擁有該領(lǐng)域十年的研究積累，能夠為這個卡點提出創(chuàng)新型技術(shù)方案。

「撮合」后項目得以順利推進，并在江蘇省技術(shù)轉(zhuǎn)移工作會議上獲得了表彰。

有技術(shù)需求的企業(yè)往往忙于業(yè)務(wù)，少有精力且缺乏渠道對接眾多高校和科研院所。這時，技術(shù)經(jīng)紀(jì)人的角色應(yīng)運而生，他們既能幫企業(yè)解決「卡脖子」的技術(shù)難題，又能幫科研院所實現(xiàn)增值收益。

一邊是市場找技術(shù)，一邊是技術(shù)待轉(zhuǎn)化，在打通科技成果轉(zhuǎn)化的「最后一公里」，左手掌握需求庫、右手掌握供給庫的「技術(shù)經(jīng)紀(jì)人」地位愈發(fā)凸顯。

他們是成果轉(zhuǎn)化領(lǐng)域的主力軍，技術(shù)市場的「擺渡人」。

一個成熟的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人，可以從各種科技成果中，匹配到合適的購買方，再根據(jù)市場行情、相關(guān)政策法規(guī)與賣方議價，引導(dǎo)談判，還可以在交易和成果轉(zhuǎn)化的全過程中提供指導(dǎo)和咨詢服務(wù)。

蘇州很早看到了這群人的重要價值，先后出臺《蘇州市技術(shù)經(jīng)紀(jì)人管理辦法》《蘇州市技術(shù)經(jīng)紀(jì)人獎勵實施細(xì)則》，并成立了蘇州市技術(shù)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會，力爭到2025年，引進培育技術(shù)經(jīng)紀(jì)人累計超5000人。

如今，技術(shù)經(jīng)紀(jì)人在蘇州可自行認(rèn)證，登錄線上平臺「蘇州自主創(chuàng)新服務(wù)超市」，選擇「技術(shù)經(jīng)紀(jì)人掛靠機構(gòu)」，完成「技術(shù)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)證」，就可以隨時發(fā)布需求以及成果轉(zhuǎn)化的項目信息。

熱力圖：

掌握68.8平方公里產(chǎn)業(yè)用地

2020年初，七位工作崗位原不相干的業(yè)務(wù)骨干，在蘇州市委組織部的抽調(diào)下，奔向同一個地點集合。

當(dāng)中主要是蘇州幾個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的招商局副手。人員到位，專班成立。

他們的任務(wù)，是要和技術(shù)團隊一起，讓蘇州68.8平方公里的可供產(chǎn)業(yè)用地全盤展示在一張「熱力圖」上。

這張圖全稱叫「蘇州開放創(chuàng)新合作熱力圖」。

熱力圖應(yīng)用了「互聯(lián)網(wǎng)+地理信息」技術(shù)、全息空間信息技術(shù)，將各類招商資源通過多波段遙感影像、三維實景模型、時空大數(shù)據(jù)挖掘分析等測繪科技展示，目的是「一圖在手，投資招商任你走」。

一張「熱力圖」，2萬多個數(shù)據(jù)包，每一個都要經(jīng)過專班的檢查審核，確保準(zhǔn)確。

要不斷更新圖上信息，熱力圖運維專班對接蘇州十多個板塊條線、十多個省市部門，從一線汲取完善功能、優(yōu)化體驗的思路。

要迅速迭代，專班的青年骨干拉著技術(shù)合作方，磨了十多版方案，陸續(xù)加入實景展示、即時通訊、統(tǒng)計分析、三維實景等新功能，并提供移動端及PC端兩種格式，還有中、英、日、韓多語言版本。

目的很聚焦：讓招商人員用得更順手，客商看得更清晰，供需對接更容易。

上線以來，「蘇州開放創(chuàng)新合作熱力圖」已經(jīng)整合了蘇州125條優(yōu)勢考察線路，31種產(chǎn)業(yè)類型，676個考察節(jié)點，280個平臺載體，68.8平方公里產(chǎn)業(yè)用地，841個合作項目需求和超6800條產(chǎn)業(yè)鏈供需對接信息。

蘇州開放創(chuàng)新合作熱力圖三維實景功能

「熱力圖」構(gòu)建了數(shù)字化招商新模式，全面匯聚分散在各地方、各部門的招商資源、招商政策，便于投資者按圖索驥。

蘇州借此圖，促成招商管理與服務(wù)的精準(zhǔn)化、規(guī)范化和智能化。

本質(zhì)是大數(shù)據(jù)賦能改革。綜合運用地理信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等技術(shù)，提升政府服務(wù)的半徑和服務(wù)的效率。

蘇州這張「熱力圖」，獲得了2022年地理信息產(chǎn)業(yè)優(yōu)秀工程銀獎。因招商而起，蘇州「順便」做出了地理信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的案例。

一封招商信：

如何有水平地挖墻腳

2022年1月，湃泊科技入駐位于廣東東莞的松山湖國際創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)社區(qū)。

這是一家熱沉產(chǎn)品設(shè)計服務(wù)商，立志打破行業(yè)內(nèi)國外巨頭的技術(shù)封鎖和產(chǎn)品壟斷，解決中國激光熱沉卡脖子問題。

落戶一年未到，2022年底，湃泊科技的創(chuàng)始人就收到一封來自蘇州的電郵，發(fā)件人是蘇州高新區(qū)的科技招商經(jīng)理。

開頭的暖場，招商經(jīng)理表示自己榮幸能關(guān)注到湃泊科技「首款工業(yè)激光芯片熱沉產(chǎn)品已通過國內(nèi)一線激光客戶的性能測試，產(chǎn)品性能達(dá)到國際廠商同等水平」，向湃泊科技成功獲得市場和資本的青睞表示敬佩。

其間頗有心思地引用湃泊科技創(chuàng)始人安屹接受采訪時的話，「選擇長且難的賽道，建立安身立命之本，這是我從芯片熱沉這個點切入的原因?！?/p>

這么一說，多少拉近了讀信人的心理距離：對方不僅研究了你的公司，還記住了你的初心。

接下來的內(nèi)容，便是有針對性地推介蘇州的產(chǎn)業(yè)布局：

蘇州聚焦光制造、光通信、光傳感、光醫(yī)學(xué)、光顯示等重點方向，初步形成了從光子產(chǎn)生、傳輸?shù)綉?yīng)用的全產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)規(guī)模已突破3500億，居全國前列。

繼而重點介紹當(dāng)前蘇州正在全力建設(shè)的太湖光子中心，如何爭創(chuàng)1個光子產(chǎn)業(yè)國家級創(chuàng)新中心，2個國家級重點實驗室，3個基礎(chǔ)共性工藝平臺，聚焦高端激光智能制造、先進光子醫(yī)療器械、高性能光傳感、光芯片及關(guān)鍵材料等4個重點產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，建設(shè)5個產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研究院。

有城市層面的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，有具體招商的產(chǎn)業(yè)中心，有朗朗上口的「123456」。

做產(chǎn)業(yè)的人應(yīng)該都明白，真正有效供給的科創(chuàng)企業(yè)、先進制造項目并不多，過去那些開大會式招商、惡性低成本式招商，對真正優(yōu)秀的企業(yè)而言一點也不在乎。他們對什么更敏感？

能不能融入更大的產(chǎn)業(yè)鏈。

蘇州這封招商信的策略，就是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)秸猩獭?/p>

什么是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)秸猩?？重慶市原市長黃奇帆在《結(jié)構(gòu)性改革：中國經(jīng)濟的問題與對策》中寫過：

產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)秸猩淌侵?，如果招商對象生產(chǎn)上游產(chǎn)品，而本地具備中游和下游產(chǎn)業(yè)，引進該對象就可以打通上中下游的市場資源，形成產(chǎn)業(yè)鏈集群，優(yōu)化配置，提高效益；如果招商對象生產(chǎn)中游產(chǎn)品，地方政府就可以向其表示本地有上游原材料相匹配，或者有下游市場相銜接，只要招商對象進來本地市場就能夠形成產(chǎn)業(yè)鏈。

總之，一個能與上下游互相配套的、有較大市場規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈體系往往具有較強的產(chǎn)業(yè)集聚能力。

由此可見，產(chǎn)業(yè)鏈的概念至關(guān)重要，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)都與產(chǎn)業(yè)鏈有關(guān)。用產(chǎn)業(yè)鏈集群相互平衡、幫其補鏈，是蘇州科技招商的背書。

盡管這次是蘇州給東莞的企業(yè)發(fā)來招商信，但是，產(chǎn)業(yè)鏈的后發(fā)優(yōu)勢是近年來蘇州加工貿(mào)易發(fā)展持續(xù)優(yōu)于東莞的重要助力。

尤其是在疫情嚴(yán)重沖擊世界經(jīng)濟期間，東莞出口主打的電腦零件、筆記本電腦、家用電器、游戲機等加工貿(mào)易出口分別下降25%-60%。反觀蘇州，其以集成電路、蘋果手機等為產(chǎn)業(yè)集群的加工貿(mào)易發(fā)展勢頭更好，蘋果手機加工貿(mào)易出口甚至增長129.6%。

繼續(xù)讀蘇州這封招商信，招商經(jīng)理最終表明這次「打擾匯報」目的有二：

一是誠邀貴公司來蘇州高新區(qū)考察和布局發(fā)展。

二是向貴公司介紹「人才政策支持（區(qū)、市、省三級）+產(chǎn)業(yè)政策支持+蘇州政府產(chǎn)業(yè)基金等資本介入支持」。

目的很直白，沒有廢話，是一次值得借鑒的「挖墻腳」表白。

一封招商信的質(zhì)素，往往也是一個城市的招商質(zhì)素。關(guān)于科技招商，蘇州還是用了不少小妙招，尤其在細(xì)顆粒度的地方，都是花過心思的。

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