保險業提檔換道，看慧擇逆周期生長的商業思考

對投資者而言，今年以來的挑戰可謂一浪接一浪。地緣政治競爭帶來的種種不利影響、通脹及美聯儲加息的持續沖擊......在這個“沒有什么是確定的”時代，究竟有什么行業還能符合“巴氏審美”？

眾所周知，巴菲特有一個著名投資理論---保險是“永續的奶源提供者”。在2023年的巴菲特股東大會上，保險更是被提及59次之多的高頻詞。

幾十年來，保險一直是伯克希爾的核心業務，不僅提供豐厚的營業利潤，也為巴菲特的價值投資實踐提供低成本的資金。伯克希爾的一季度財報顯示，其經營利潤80.65億美元，同比增長12%，主要得益于保險業務大幅反彈，其中保險投資收入躍升68%至19.69億美元。

在人口紅利消失、市場需求快速切換的背景下，我國保險業進入降速轉型、防控風險時期，從量到質的轉換已成必選動作。面對逐漸深入的轉型發展，塑造高勢能品牌才能稱雄長期賽道。這其中，筆者關注到專注長期險領域的慧擇，也正不斷朝著高勢能品牌前進。

這方面，業績是最好的例證。

數據顯示，2023年一季度慧擇保費、營收和盈利三大指標均實現雙位數增長：總保費19.3億元，環比增長33.4%；營收3億元，環比增長15.7%；實現經調整凈利潤1841.4萬，同比增長49.2%，環比增長30.3%；上調2023年全年經調整凈利潤指引至5000萬元。

站在行業視角看，這幾年保險業規模增速趨緩，呈現增收不增利的局面，而這家保險中介的“領頭雁”卻在嚴峻的市場大環境下保持著逆勢增長的良好發展態勢，持續發力用戶深度經營和線上線下融合，與保險行業短期承壓而長期趨于高質量發展同向。

消費者主權時代，企業一切的實踐都離不開品牌本身，品牌的核心在于“用戶”。值得注意的是，商業社會里任何一個新趨勢的出現，往往都源于消費主體本身發生的改變。保險賽道亦是如此。

《長壽時代城市居民財富管理白皮書》顯示，我國保險消費群體主要聚集于一線城市和新一線城市，合計份額過半。26—55歲人群是保險消費的主力軍，占比達到33%，該年齡階段覆蓋了保險需求較大的家庭頂梁柱人群以及初為父母的青年人群。

與父母那代人相比，這屆消費者買保險的路子“野”多了。他們知道自己想要什么，為什么要買這樣的產品，會去網上搜索各種攻略。因此，新生代保險消費人群表現出來的特征是：對保險有著更加成熟、理性的認識。

而專業保險中介離客戶更近，是站在離客戶更近的立場提供服務。從客戶角度來看，專業保險中介比保險公司的產品、代理人有天然的優勢。

截至Q1，慧擇累計投保客戶870萬，且規模還在不斷增長，一季度長險投保客戶平均年齡為33.9歲，在一季度長期險投保客戶中，二線及以上城市占比66.2%。透過數據，慧擇的主要用戶群體為更具保險意識和消費能力彈性的年輕新興中產，與保險消費的中堅力量畫像高度一致。

作為專業保險中介，慧擇一邊為保險公司提供更年輕、更健康、更知道自己要什么的高價值保險客戶，另一邊則運用自身的專業優勢，為這些客戶提供專業的保險計劃和風險管理方案。得益于雙方的良性互動，慧擇成為越來越多保險用戶與保險公司的核心合作平臺。以達爾文系列產品為例，復購率高達53.5%。

換而言之，未來保險行業最終的決戰在于比拼為用戶提供長期價值，誰能更好地為消費者提供更能滿足他們需求的產品，誰就能成為戰場中的勝利者，我們得以窺見慧擇對消費者這一戰場的獨到理解。

落腳到產品維度，憑借對用戶需求的深度洞察及市場變化的精準把握，慧擇不斷擴展產品矩陣，打通“全險種”布局戰略的有效性，即從壽險和健康險到覆蓋重疾、醫療、儲蓄、意外四大類險種。在產品升級中，更著重強化了“老、青、少”三類人群的保障力度，以覆蓋全生命周期的維度為消費者提供優質、全面、及時、個性化服務，雙管齊下不斷擦亮招牌。

不僅如此，基于專業經紀的定位，慧擇著力與平安健康險等頭部保司達成深度戰略合作，領先市場提前布局，成功推出“達爾文”、“慧馨安”、“守衛者”、“金滿意足”等眾多爆款產品，觸達普通消費者。

同時，通過真實而客觀的市場回饋，更加精準地把握用戶需求，優選、定制、改進原有產品。這樣的產品體系設計，就是慧擇以人為中心的差異化創新，也是穩定增長的根因所在。

不計成本的前期戰略性研發投入，如今慧擇已越過沼澤地，漸入佳境，平臺核心經營壁壘持續穩固：一季度，長期險占總保費比例92.7%，已連續十四個季度占比高于90%，截至2月底的長期險第13個月和第25個月年度累計繼續率均高于95%。

傳統管理學中有個“木桶理論”，說的是水桶能裝多少水取決于它最短的板子。但查理·芒格認為：“能取得大成就的企業和系統，沒有一個是用木桶理論的。那些取勝的企業，往往是在最大化某個單一要素上，走到近乎荒謬的極端。”

其投資的可口可樂便是“長板理論”的個中翹楚。無論是早期的快速崛起，亦或是后期并購，可口可樂都專注做最擅長也是最核心的業務，靠著可樂這一核心產品建立起強大的品牌護城河。

在國內有這樣的案例嗎？慧擇算是典型中的典型，長期發展中，慧擇主張將服務優勢長板加到無限長，做到極致使其成為絕對的優勢。

眼下，游戲規則正在加速重寫，以規模增長為導向、以短期銷售業績為核心的成長邏輯盡顯疲態，“千人千面”的產品需求匹配僅是第一步，可感、有溫度的后端服務環節日趨成為體現競爭差異化優勢的第二戰場、灘頭陣地。

在這輪轉變和升級中，能夠把科技應用轉化為服務體驗的企業將獲得長久的紅利。向來以敢于改革、勇于改革而著稱的慧擇早已洞察這一時代趨勢并落在實處，積極從技術中尋找服務供給增量的突破口，將數字化作為價值創造引擎，多措并舉推動服務優化。

基于經營觸點數據，慧擇對客戶進行了分層分類分群，并依托CRM系統實現對5大類客戶群體的分層維護，通過AI運籌模型，以算法整合4大維度、18個客戶需求指標，精準、場景化匹配客戶需求，進而匹配差異化的客戶權益和服務。

這只是慧擇服務煥新升級的其中一環。在先進數字化技術的推動下，慧擇線上服務模塊趨于多元，涵蓋顧問工作臺系統、智能核保、理賠等多個業務環節和流程，朝著高質量發展之路穩步前進。

其中，顧問工作臺系統是慧擇借助數字化工具，深入賦能“收集客戶需求—需求分析—方案規劃—方案解讀”等環節，以通俗易懂的語言和真實案例講解，全面滿足消費者不同的服務需求，分行業、分客群的個性化服務方案，帶給客戶不盡便利。

慧擇精心打造的核保服務體系更是依靠自主研發的智能核保工具“星火系統”，打通核保前咨詢、核保中預審、核保后分析及建議三大流程，通過“資深核保專家+自動化分析系統”精準判定客戶的風險標簽并進行針對性的分析解讀，讓用戶切實享受到高時效、高價值、高科技的核保服務體驗。截至2023年一季度末，該系統已輔助客戶配置保險保障額度達5.34億元。

保險行業有句話，“保險的口碑是賠出來的”。理賠，作為最不直接貢獻收益的領地卻成為了企業價值突破口的試驗田，慧擇一直在堅持做這件“難而正確的事”。

作為市場上最早的第三方理賠服務提供者，經歷長期探索、發展，最終走向成熟期的慧擇“小馬理賠”顯然走到了行業的前列。憑借著獨立的理賠后臺操作系統、客戶端一站式在線理賠工具，慧擇將原本冰冷的接報、調查、資料收集、回訪等程序，賦予了更多的人文關懷和善意，讓“溫度”淌流在與用戶交互的每一個環節里。

一家偉大的企業之所以偉大，在于其不斷緊隨行業變化，順應時代和消費者需求，不斷創新變革，為社會創造價值。

近些年來，隨著大數據、人工智能、5G等新技術落地，保險業的運行方式和消費場景也都出現了巨大變化。《中國保險細分消費人群洞察白皮書》顯示，單一的線上或線下經營均難以完全滿足客戶需求，“線上＋線下”融合路徑更能提高保險產業鏈運營效率和客戶體驗。

慧擇是中國最早取得保險網銷資格的平臺之一，傳統的線上渠道已構建高質量運營競爭力。而在時代浪潮下，慧擇選擇了線下傳統經營模式與線上業務深度融合的路徑，達到相互促進的飛輪效應。

目前慧擇已在深圳、合肥、成都等地拓展“保險新范式”模式，全國16個省市均配備擁有監管認可的銷售資質的屬地化服務團隊，運營體系化、銷售流程化、團隊屬地化的“三化”經營體系下，用戶可以根據需求和偏好，自主選擇在線上或線下的多個觸點和終端享受服務。

保險其實是一個信任和托付，如果失去了信任，保險行業的根基就不復存在。從這一邏輯出發，行業對代理人在加強客戶信任、拉進客戶關系、洞察感知客戶信息方面要有很清晰的認識和思考。

為此，慧擇投入大量的人力和物力積極布局獨代發展，探索“聚米業務模式”。作為慧擇旗下品牌，聚米致力于成為優質代理人心目中“值得信賴的保險工作室服務平臺”，為線下經紀人提供多樣化發展道路，打造精英化服務團隊，提升展業效率，推動行業職業化進程。

反之，代理人隊伍就像毛細血管一樣傳遞一線信息，反哺數據智能體系，讓慧擇精準獲取當前市場、行業及客戶需求的變化，定制化升級貼近市場趨勢的產品和服務，激發用戶真正的保險需求，實現保險業務閉環。

此外，考慮到慧擇的市場地位及業務規模，2022年5月，深圳監管機構選擇慧擇參與中介機構監管數據標準化試點工作，協助推進檢查分析（EAST）系統在中介領域的規范應用。通過數字化先發優勢打造透明、中立的服務體系，慧擇所有業務向監管實時、透明公開，強化與監管機構的數據交流，為保險業經營提供更良好的監管環境。

亞馬遜創始人貝佐斯曾說：如果你做一件事，把眼光放到未來3年，和你同臺競技的人很多，但如果你的目光能放到未來7年，那么可以和你競爭的人就很少了。

事實上，以持久雁行飛越競爭、成功翻越山巒的，只有極少數企業。慧擇歸屬這極少數，產品、服務正與用戶需求，乃至產業升級形成一個強有力的正向循環。

在保險中介這條路上，可以預見的是，慧擇將不斷孵化出新服務、新產品、新業態、新動能，以數字化轉型助推高質量發展，向上釋放更高的成長性溢價，向下生長成中國經濟復蘇的根基，讓更多的人受益于優質的保險產品與服務。