解讀禾賽科技二季度報：“以價換量”的終點是什么？

文：談擎說AI 作者：鄭開車

暖春往往和和寒冬一樣，總是那么出人意料地到來。

2021年，禾賽科技拖著失血虧損嚴重的軀體折戟科創板IPO，彼時，市場難覓增量的激光雷達賽道上，兩位國際老大哥Ouster和Velodyne也同樣是在低迷中前行。

不過僅一年時間過去，乘用車ADAS賽道突然就在激光雷達這個硬件上卷了起來，禾賽的暖春正式到來。

2023年2月9日，禾賽科技登陸納斯達克，成為“中國激光雷達第一股”，天眼查APP信息顯示，其首次公開募資達1.9億美元。

8月15日，禾賽科技發布了自赴美IPO以來的第三份財報，自去年的一場甘霖以來，今天禾賽樣貌幾何？

//ADAS激光雷達的“暗面”

先看熱騰騰的財報，今年Q2禾賽科技財報的高光，仍舊延續了Q1以及去年，即得益于ADAS激光雷達所帶來的可觀出貨量和營收。

今年Q2，禾賽科技共交付激光雷達52106臺，同比增長高達946.5%，對比今年一季度34834臺的交付量，仍在繼續高速增長。

營收也足夠亮眼，今年Q2禾賽科技營收4.4億元，不過相較于高速增長的激光雷達交付量，則稍顯遜色，因為較Q1 4.3億元的營收，Q2僅略有增長。

值得注意的是，雖然交付量高速增長，但Q1禾賽科技的產品收入為4.241億元，Q2產品收入為3.868億元，反而出現了下滑，這背后似乎也給我們透露出了一個信息，即本季度禾賽科技的“以價換量”正在進一步深化。

其實從去年開始，市場上就出現了不少對禾賽科技“賠本賺吆喝”的質疑，有媒體曾報道，禾賽科技從理想、小米等拿到的大單主要就是以犧牲利潤為代價，供貨價格遠不及成本。

從毛利率對比似乎也能看出這個現象，今年Q2禾賽科技的毛利率為29.8%，凈虧損7440萬元，同比擴大6.7%，經營虧損1.14億元，同比擴大20.4%，而2022年同期毛利率為46.8%，今年Q1毛利率雖在縮減，但也仍有37.8%。

對此禾賽科技并未避諱，其解釋是由于價格較低的ADAS激光雷達產品出貨量增加所導致，似乎同樣印證了我們的觀點。

不可否認，ADAS市場從去年開始成為助力禾賽起飛的核心因素，但反觀其曾經的主力產品，今年Q1，禾賽交付除ADAS以外的激光雷達共6639臺，Q2為6412臺，去年Q1為6704臺，全年為18544臺。

不難發現，其服務于L4等高階自動駕駛的相對高利潤產品，今天銷量基本上是在原地踏步，也因此，在談擎說AI看來，過于依賴ADAS激光雷達的單一營收結構下，為了出貨量再進一步壓低利潤，似乎正是導致禾賽毛利率不斷壓縮的核心所在。

至此，我們不妨回答一個問題，即除了貼著成本賣的質疑外，為何禾賽ADAS激光雷達的銷量會持續猛增？在談擎說AI看來原因大致有三：

一，往期受制于技術、市場需求等瓶頸，激光雷達成本高昂，往往只能在Robotaxi等L4及以上路測做到小規模使用，但隨著去年純視覺方案不再是高階輔助駕駛市場的唯一焦點，激光雷達逐漸受到了市場認可，成本也得以快速下降。

尤其是諸如理想這樣具備即時需求的大客戶出現后，可以說是一定程度上在今年帶飛了禾賽。

二，這兩年國內外激光雷達市場冰火兩重天，國外廠商不少但特斯拉不給機會，ADAS市場需求起不來，餓了幾年死的死傷的傷。

國內反而是需求突起，但廠商就像是禾賽科技、圖達通、速騰聚創，或者華為、大疆覽沃科技等個位數廠家，幾乎已經把當前市場份額包圓兒。

也因此，畢竟剛過去一年，短期市場需求激增，競爭擠壓又相對較小，一定程度上給到了禾賽出貨量激增的契機。

三，下游新能源乘用車市場從去年開始，一步步陷入價格戰泥淖，去成本訴求逐步高漲，棄高精地圖重感知的聲音越來越多，也客觀拉升了當前不少主機廠對激光雷達的熱情。

具體講，智駕純視覺方案如果要保證能力，對于視覺識別算法、芯片、定位建圖等等要素能力的要求都要客觀上高于激光雷達融合方案，所以很多主機廠為了在棄圖的基礎上保證技術能力不縮水的快速上車，激光雷達的需求也就得到了進一步的強化。

基于這三點讓激光雷達得勢的基礎支撐，我們接下來不妨更深入地挖掘禾賽一騎絕塵的出貨量背后，那些長期來看客觀存在的隱憂。

//“價格戰”搶灘頭部效應

先說第一個隱憂，或者說是一個問題，禾賽在激光雷達賽道上的壁壘究竟是什么？

硬科技賽道，首先想到的自然就是技術，但這似乎又很諷刺，禾賽去年財報顯示，“2020年6月24日，我們與Velodyne達成和解和專利交叉許可協議...根據 Hesai-Velodyne協議，我們同意向Velodyne支付一次性結算費和年度特許權使用費直至2030年。”

有媒體披露，當時這筆一次性結算費高達1.6億元，而且從財報可知，直到2030年，禾賽都需要一直按年向Velodyne支付特許權使用費。

不僅如此，在今年Velodyne和Ouster合并后，禾賽科技又再度被Ouster提起侵權訴訟，雖說當前此案仍處于初步階段，但禾賽也明確指出了諸如此類事宜或可能導致的“大量成本損失”。

不過這一點無可厚非，技術戰本身某種程度上也是一場氪金長跑，但一邊是背著馬拉松式“交租子”的專利費包袱，另一邊是逐年加大的研發投入，我們若拿當前禾賽科技、圖達通、速騰聚創三家最主流的ADAS激光雷達產品來做橫向對比，這似乎并沒有在技術層面上給到禾賽科技太厚的壁壘。

具體來看，三家主流產品為AT128、獵鷹靈動版、M1三款車規級ADAS激光雷達，在幾個重要參數上，如測距能力，在10%反射率下三者探測距離分別為180米、250米、150米，視場角分別為120°x25.4°、120°x25°、120°x25°等等。

數據較多不一一羅列，從產品層面來看，三者在部分參數上雖有微小差異，基本每家都會在一些特定參數上略勝一籌，不過整體差別并不大。

基于此，我們再來看禾賽科技和速騰聚創這前兩強的合作陣容，禾賽科技當前的合作主機廠有長安、高合、集度、理想、上汽等等，隨其后的速騰聚創則是拿下了小鵬、紅旗、埃安、比亞迪、長城等50余款車型的定點。

對比其合作陣容畫像，不難發現，禾賽科技手里的新勢力含量并不少，長安、上汽等傳統玩家也都是在智駕領域較為領先的，即時供貨需求似乎會占據不少優勢。

速騰聚創手中除了小鵬之外，其他伙伴如紅旗、比亞迪等在智駕領域當前相對仍是爬坡階段，即時需求可能會較弱，但其定點項目的后期潛力不容忽視。

所以說白了，今天要說激光雷達市場上已是一超多強仍為時尚早，因為一切都在向我們表面，當前ADAS市場上的激光雷達似乎很難說已經有技術上的硬壁壘，但要真說有，那也許就是價格。

隨著汽車價格戰越來越深入，有業內人士近期向談擎說AI表示，“打來打去供應鏈其實很難受，主機廠都開始背著屠龍刀過來，但也得硬著頭皮上。”

“因為上下游的心理大家都清楚，接了雖然說虧點兒，但創業公司出貨量起飛，就能快速建立頭部效應，不接，那就啥都沒有。”

至于為何禾賽科技、速騰聚創當前的出貨量增長更快，該人士向談擎說AI進一步表示，“頭部幾家技術都不錯，但不同公司不同階段需求和資源有差異，如果價格實在壓得太低，公司綜合自身產能、戰略等等核算后，發現不太符合階段性需求可能也就談不攏了。”

在于更多業內人士探討后，大家也一致認為，當前ADAS激光雷達市場上，價格一定程度上可以說是最為核心的競爭力，但觀瞧禾賽科技出貨量與毛利率之間越來越大的割裂，這無疑是一把值得提防的雙刃劍。

//單一營收結構下，過于垂直的風險

在與一些行業分析人士討論時，我們也聽到了這樣的聲音，即對于一家創業公司而言，前期讓利擴張拿頭部是個常規打法，既然今天ADAS市場給到了機會，能抓住這個機會本身就很難得了，執著于壁壘問題有些雞蛋里挑骨頭。

此話不假，尤其是在硬科技領域，曾經中國企業在此有大的建樹的鳳毛麟角，所以對于禾賽科技這兩年出貨量快速攀升，甚至躋身全球頭部，這份成績單確實可以用出色來形容。

不過初期談壁壘真的是杞人憂天嗎？我們更希望深入去思考的其實是一個可持續性問題，畢竟曇花一現的事情大家已經見過太多。

具體來聊長期這件事，首先要明確一個前提，即任何科技賽道，本質上都是在隨時間用“加法”去做“減法”。

我們可以來看自動駕駛的那些硬科技，就像馬斯克以前常diss搞激光雷達的公司“吃棗藥丸”，這兩年激光雷達價格暴降，不少人都對特斯拉還要堅持純視覺方案提出了質疑。

不過在談擎說AI看來，這其實本質上就是一個像是卷芯片算力一樣的壁壘問題，激光雷達方案再便宜，和純視覺方案相比價格也不一定更劃算。

硬件的冗余很大程度上是為了彌補軟件的欠缺，那么如果軟件能優化到很強，那么自然就可以用減法，以競品難達到的硬件成本做到相同甚至更優的技術。

所以看似“執拗”于純視覺，其實這也是特斯拉在自動駕駛技術領域的一個強壁壘。

那么蔚小理，或者內燃機時代走來的傳統車企們，大家不想做減法嗎？答案必然是否定的。

就像智駕在過去大多采用“多傳感器融合+高精地圖”方案，高精地圖也一度被認為是智駕剛需的配套產品。

但幾年轉瞬過去，高算力芯片成為現實，數據池不斷積累，算法不斷優化，重感知輕地圖已經成為了可以實現的方案。

那么如果把高精度圖與激光雷達對比呢？本質上似乎也是相通的。

如果當年大家說自動駕駛沒辦法離開高精地圖，其實能理解，畢竟大家都在用，領頭羊特斯拉也離不了，但要是說離不開激光雷達，那么又要如何解釋特斯拉呢？

所以激光雷達的本質是什么？也許某種程度上就像是一塊貼在技術缺憾和先機需求矛盾裂縫上的膏藥，這對行業來說是一盆拔涼的水，但也是一個值得思考的問題。

我們再回到這片春暖花開的市場上，一個延伸問題就出來了，那就是短短幾年后萬一激光雷達真的覆了今天高精地圖可能出現的轍，屆時要怎么辦？

大疆、華為或者國際市場上法雷奧等多面手玩家不用過多贅述，其抗風險能力無疑會強很多，但初創企業們則不然，如果我們對看一下速騰聚創、圖達通等的業務布局，其實都或多或少有意識地在做抗風險冗余。

尤其是圖達通，手握蔚來訂單，其ADAS激光雷達出貨量和前兩強相比似乎很難恭維，但從自動駕駛到智慧城市、智慧高速、全息治超等等，其布局領域也是三家中相對較寬泛的。

禾賽科技這一邊，前文已經提到其除ADAS外原地踏步的自動駕駛激光雷達交付量，而且除此之外，當前其產品矩陣里，除了自動駕駛外就僅有甲烷遙測儀的相關產品。

或許如何面對單一產品營收結構下的潛在風險，也是禾賽在出貨量以外，不妨做出思考的一個問題。

因為我們完全可以微調一下，回到文章開頭的第一句話。

寒冬往往也會和暖春一樣，總是那么出人意料地到來。

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