銷售員就是商戰中的外交家 - 汽車銷售大王預言鄧巴數｜失敗學

開篇段子

幾個人爭論什么最重要的職業。 作家先發言：當然是我們作家了，沒有詩與遠方，這世界豈不太枯燥無味？ 商人搖搖頭：非也非也，是商人，沒有金錢，哪來的繁華世界？ 銷售員跳了出來笑道：銷售最重要——沒有我們，誰知道你們的詩歌和金錢啊！” 眾皆拜服。

一.小小疑問

不知道小伙伴兒是否為類似的疑問所困擾？ 即：【碰到兩難困境時，聽從理論家建議，還是相信實干派的判斷】？

我是大衛的平行宇宙，歡迎關注！

二.現實困境

事實上，只要經歷過以下這些令人傷腦筋的場景，小伙伴兒都會對這個疑問感同身受。

• 假期出游，AI給出了攻略，但已經去過某地的朋友卻極力勸你聽他的話；
• 孩子上大學，需要選專業、選學校，家里二十幾年前的學霸親戚和幾年前剛剛去大城市打拼的年輕人，分別給出不同的建議；
• 策劃新品，生產端的設計師、加工廠往往與銷售端的推銷員意見相左。

三.歷史遺產

殘唐五代用【A.外交家就是預言師 - 何詞鐵口直斷后唐國運｜閑話殘唐五代】這段毋庸置疑的史實，沉淀出的非物質文化遺產，恰好可以回答這個疑問。

這個寶貴的非遺就是：【能總結規律的實干家就是預言師】！

后人應該能夠學以致用……吧？

我是大衛的平行宇宙，歡迎關注！

四.平行宇宙

好奇心爆棚的小伙伴兒可能會有疑問：時易事異！在如今這個快速變化的新時代，這些干貨還有奇效嗎？并不用去平行宇宙尋覓，現實告訴我們完全可以照方抓藥。

汽車銷售之王

一名銷售員能有多了不起？用數據說話吧：

• 以連續12年每天銷售6輛汽車的傲人成績，榮登世界吉尼斯記錄大全銷售第一的寶座； 以及：
• 最多一天銷售18輛車；
• 一個月最多銷售174輛車；
• 一年最多銷售1420輛車；
• 在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。 這就是汽車銷售之王、美國人喬·吉拉德創下迄今仍無人打破的銷售記錄。

對了，他屢創新高的銷售生涯，不幸地位于美國經濟大環境極為紊亂的時期，即：60年代的越戰與70年代的第一次石油危機——足見其銷售能力之強悍。

商戰中，銷售員對標外交家

商場被形容為沒有硝煙的戰場。相應的，商戰中對標外交家的角色，就應該是銷售了。

理由如下：

• 是溝通商戰各方的界面，因知己知彼，其判斷力值得信任；
• 不參與制造武備、產品這樣的組織產出物，但對組織生存發展起決定性作用；
• 角色的成長，依賴自身的認知水平，以及辯論與演講能力；
• 還有最重要的：樂意為成功而冒險。

提前二三十年，預言鄧巴數

杰出的銷售員真的能像李嚴那樣優秀的外交家一般，對未來做出精準預測嗎？

李嚴在平蜀戰略的發起、制定與執行上，在所有關鍵節點都做出了準確的預言。如此卓越的成就，必須用上“多智而近妖”的評語。 而吉拉德更進一步，在多年的銷售生涯中，歸納出了250定律這個“技近乎道”的社會學定律。

與汽車、銷售距離較遠的小伙伴兒多半不了解什么是250定律，下面是人工智能kimi給出的科普：

250定律：喬·吉拉德認為每位顧客背后都有大約250個潛在顧客，因此得罪一個顧客可能意味著失去額外的250個銷售機會。這一理念強調了客戶滿意度和口碑傳播的重要性。

畫一下重點，每位顧客背后都有大約250個潛在顧客。 小伙伴兒是否對這句話十分熟悉？以下百度百科給出的科普：

150定律（Rule Of 150），即著名的“鄧巴數字”，由英國牛津大學的人類學家羅賓·鄧巴（Robin Dunbar）在20世紀90年代提出。該定律根據猿猴的智力與社交網絡推斷出：人類智力將允許人類擁有穩定社交網絡的人數是148人，四舍五入大約是150人。

作為銷售員，吉拉德自然沒有鄧巴那樣嚴謹的論證過程與扎實的學術素養。但常年的推銷經驗與敏銳的商業洞察還是促使他歸納出一個極為重要的規律，即：每個人都有一個大致數量的社交網絡。

至于這個網絡的上限是多少，鄧巴給出的150并非一個精準的數值，而只是一個平均值。 所以，在吉拉德這樣的高手眼中，他能幫著顧客將其影響力拓展到250人；而在宅男眼中，其有效的社交人數屈指可數也不足為奇。

知行合一，成績突出

通過行動歸納理論，再用理論指導行動，并不斷增強這個循環過程。此即為知行合一。

吉拉德不是社會學家、也不是思想家，但他一樣能夠歸納出與鄧巴數內涵一致的250定律，并像陽明先生那樣學以致用。 沿著250定律繼續推論，吉拉德意識到：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客——否則，就等于趕走了潛在的250個顧客。

鑒于此，吉拉德認為銷售員應該像機器一樣，在與顧客交往過程中，記錄一切有用的資料，比如：家庭、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情。 在吉拉德這樣的銷售高手眼中，這些都是有用的推銷情報。因為，這可以

幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題…… 有了這些材料，你就可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……

最終，

只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

事實證明，吉拉德的理論沒有錯，他的行動也收獲的滿滿的回報：

2001年，喬吉拉德躋身汽車名人堂，這是汽車界的最高榮譽。 列名其中的209位名人，都是汽車業界的先驅與靈魂人物，包括福特汽車創辦人亨利·福特、本田汽車創辦人本田宗一郎、法拉利創辦人恩佐·法拉利等人。喬·吉拉德，是唯一的汽車銷售員。

敲黑板，干貨需要多重復！能總結規律的實干家就是預言師。

One more thing

既然銷售人員如此重要，作為領導、投資人、管理者，就必須認真：

• 傾聽銷售的聲音；
• 賦予其臨機決斷的權力，以免貽誤戰機；
• 以及最重要的，確保其忠誠——畢竟呢承擔不起他背叛叛的代價。

參考資料：

1. 司馬光【資治通鑒】
2. 歐陽修【新五代史】
3. 薛居正【舊五代史】
4. 胡三省【通鑒音注】
5. 150定律_百度百科(https://baike.baidu.com/item/150%E5%AE%9A%E5%BE%8B/2112262)
6. 喬·吉拉德 - MBA智庫百科(https://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%B994%C2%B7%E5%90%89%E6%8B%89%E5%BE%B7)

特別聲明：事實上，當我閱讀歷史的時候，其實質就是開啟了一個平行宇宙；而當你閱讀本文的時候，其實質也是進入了一個平行宇宙。在這個平行宇宙中，如果你發現了錯誤，請及時指出、不吝賜教，那將是你我持續進步的原動力；如果你受到啟發，不妨關注、點贊、轉發，去激發更多的人。

文中部分圖片源自網絡，特別感謝辛苦制作、上傳的網友！如有侵權，請聯系刪除！