兩個(gè)畢業(yè)生在美創(chuàng)業(yè)，一支可以畫(huà)畫(huà)的肥皂筆在TikTok被瘋狂種草

在正文開(kāi)始前，我們先來(lái)看幾則于 TikTok 美區(qū)的最新消息。

·TikTok 母公司字節(jié)跳動(dòng)已決定推遲在西班牙、德國(guó)、意大利、法國(guó)、愛(ài)爾蘭、墨西哥和巴西推出其購(gòu)物平臺(tái)的計(jì)劃，接下來(lái)將集中資源和力量在美國(guó)市場(chǎng)上。

·6 月 5 日，TikTok Shop 美區(qū)聯(lián)盟發(fā)布達(dá)人建聯(lián)新規(guī)，店鋪商家本周的 GMV 將決定其下周在后臺(tái)私信達(dá)人的數(shù)量：100 美金 GMV 以內(nèi)，下周僅可私信 50 個(gè)達(dá)人，達(dá)人粉絲量級(jí)在 25000 以內(nèi)；100-1500 美金 GMV 以內(nèi)，下周可私信 500 個(gè)達(dá)人，達(dá)人粉絲量級(jí)不限制；1500 美金 GMV 以上，下周不限制私信達(dá)人數(shù)量，達(dá)人粉絲量級(jí)不限制。

· TikTok Shop 再次調(diào)整其美國(guó)站點(diǎn)的達(dá)人電商開(kāi)通要求，自 6 月 1 日起，原先 5 月設(shè)定的 1000 粉絲門(mén)檻重新恢復(fù)至 5000 粉絲。

·下半年 TikTok 美區(qū) GMV 目標(biāo)為 120-130 億美金，如今上半年已接近尾聲，TikTok 電商在美區(qū)的的業(yè)績(jī)情況卻不容樂(lè)觀。按照過(guò)往的的成績(jī)以及今年上半年 TikTok 在美國(guó)的種種風(fēng)波來(lái)看，要實(shí)現(xiàn)下半年的 GMV 目標(biāo)還是有一定難度的。

· 6 月 3 日，TikTok Shop 跨境電商重磅推出“億元俱樂(lè)部”專項(xiàng)政策，通過(guò)一系列專項(xiàng)激勵(lì)與豐富資源扶持，全力助力越來(lái)越多的跨境自運(yùn)營(yíng)商家在美區(qū)早日實(shí)現(xiàn) GMV 億元美金的重大突破。

一款肩負(fù)社會(huì)使命感的產(chǎn)品，在手部清潔的消費(fèi)趨勢(shì)下順利走紅。

在當(dāng)今全球生活水平和衛(wèi)生意識(shí)提高的背景下，消費(fèi)者對(duì)于手部清潔的意識(shí)也在顯著增加，持續(xù)擴(kuò)大的需求使得手部清潔產(chǎn)品市場(chǎng)迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，與此同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于這類產(chǎn)品的需求不斷升級(jí)，便攜性、安全性和環(huán)保性成為了重要訴求。

作為一款創(chuàng)新性的兒童手部清潔產(chǎn)品，Soapen 肥皂筆針對(duì)大多數(shù)兒童對(duì)洗手缺乏興趣這一普遍存在的痛點(diǎn)問(wèn)題，將手部清潔與玩樂(lè)教育相結(jié)合，方便孩子們?cè)谕嫠５耐瑫r(shí)清潔雙手。因其獨(dú)特的品牌定位和出色的營(yíng)銷，Soapen 在推出后逐漸獲得了消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可。

將愿景變成現(xiàn)實(shí)，這對(duì)姐妹花勇闖空白市場(chǎng)

Soapen 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Amanat Anand 和 Shubham Issar 從小在印度新德里長(zhǎng)大，Amanat Anand 父母身上積極進(jìn)取的精神讓她在 17 歲時(shí)有機(jī)會(huì)移民到美國(guó)上學(xué)，機(jī)緣巧合下，兩人在美國(guó)紐約帕森斯設(shè)計(jì)學(xué)院學(xué)習(xí)工業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)相識(shí)。

圖源：谷歌

從學(xué)校畢業(yè)后，渴望發(fā)揮社會(huì)影響力的她們參加了聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)“可穿戴設(shè)備”公益挑戰(zhàn)賽，并在比賽中注意到了與手部衛(wèi)生相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)——超過(guò) 150 萬(wàn)名 5 歲以下兒童死于傳染病，而這些疾病中有超過(guò) 50% 可以通過(guò)用肥皂洗手這一簡(jiǎn)單的行為來(lái)預(yù)防。對(duì)于在印度長(zhǎng)大的她們來(lái)說(shuō)，更是能切身感受到良好衛(wèi)生習(xí)慣對(duì)于預(yù)防疾病的重要性。

在走訪了印度和美國(guó)的學(xué)校后，Amanat Anand 和 Shubham Issar 想從產(chǎn)品的角度來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，讓洗手成為孩子們的有趣體驗(yàn)，“肥皂筆”的概念也因此誕生，通過(guò)讓孩子們?cè)谑稚嫌梅试砉P畫(huà)圖案然后洗掉，以此來(lái)直接鼓勵(lì)孩子們洗手。

圖源：谷歌

憑借 Soapen 這一創(chuàng)新想法，Amanat Anand 和 Shubham Issar 在 2016 年贏得了這場(chǎng)比賽，而這也給了這對(duì)姐妹追求將產(chǎn)品變成現(xiàn)實(shí)的勇氣和熱情。“我們不僅被外界對(duì)我們產(chǎn)品的興趣所吸引，而且對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生社會(huì)影響的前景也感到好奇。”Amanat Anand 如是說(shuō)道。

由于二人都是工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)出身，沒(méi)有化學(xué)工程的背景，對(duì)如何制作肥皂也一無(wú)所知。在向朋友和家人講述想法請(qǐng)求支持后，她們采取的第一步是向行業(yè)專家尋求建議，了解如何將產(chǎn)品的想法變成現(xiàn)實(shí)，與美國(guó)無(wú)數(shù)制造商進(jìn)行交談并在尋求導(dǎo)師的建議后，她們找到了一位真正相信產(chǎn)品使命的合作伙伴進(jìn)行研究、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。“在產(chǎn)品旅程中向?qū)＜覍で髱椭鷮?duì)塑造我們業(yè)務(wù)的發(fā)展方向至關(guān)重要。”Amanat Anand 表示。

秉承著始終把用戶放在第一位的理念，Amanat Anand 和 Shubham Issar 多次與孩子們一起測(cè)試 Soapen，以征求他們的反饋并改進(jìn)產(chǎn)品。像大多數(shù)白手起家的公司一樣，早期的 Soapen 依靠眾籌活動(dòng)來(lái)籌集資金，在成功籌集資金進(jìn)行首次大規(guī)模生產(chǎn)后，Soapen 于 2019 年正式在美國(guó)市場(chǎng)推出。

圖源：谷歌

由于大部分資金都用于 Soapen 前期的研究、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，她們幾乎沒(méi)有什么資金用于營(yíng)銷，再加上產(chǎn)品相對(duì)小眾，因此 Soapen 初期的銷售并沒(méi)有很可觀。但幸運(yùn)的是，在產(chǎn)品推出后，創(chuàng)始人獲得了福布斯 30 Under 30和豐田發(fā)明之母獎(jiǎng)的認(rèn)可，并先后出現(xiàn)在 Real Simple、Parents Mag 和 Money Magazine 等出版物上，這些都為品牌帶來(lái)了不少免費(fèi)關(guān)注。

尤其是在 2020 年疫情爆發(fā)后，良好的手部衛(wèi)生習(xí)慣成了日常防護(hù)的重要手段，這時(shí)候 Soapen 的重要性日益凸顯出來(lái)，每日逐漸遞增的銷量推動(dòng)了業(yè)務(wù)往前跨了一大步。而在后續(xù)的產(chǎn)品推廣中，創(chuàng)始人的故事和品牌使命感也為品牌注入了親和力，促使品牌與消費(fèi)者之間快速建立起情感聯(lián)系。

一款寓教于樂(lè)的產(chǎn)品，主打一個(gè)讓父母省心

如今，手部清潔產(chǎn)品正在從傳統(tǒng)的肥皂和洗手液向更加多樣化的方向發(fā)展。作為一款有趣的洗手液，Soapen 不僅僅是清潔工具，還順勢(shì)對(duì)孩子起到了教育作用。“通過(guò) Soapen，我們的使命是讓所有孩子享受洗手的樂(lè)趣并幫助他們養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。”

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，Soapen 將肥皂設(shè)計(jì)成了孩子們喜歡的帶有各種香味和顏色的鉛筆形狀，這種設(shè)計(jì)既有趣又實(shí)用。通過(guò)使用 Soapen，孩子們可以在手上涂畫(huà)出有趣的圖案，然后弄濕雙手揉搓并沖洗干凈，對(duì)于那些喜歡玩耍和探索的孩子來(lái)說(shuō)，在清除畫(huà)痕的過(guò)程中，他們會(huì)自覺(jué)地花 20 到 40 秒的時(shí)間洗手，家長(zhǎng)還可以通過(guò)查看畫(huà)痕來(lái)檢查孩子是否正確完成洗手了。

圖源：谷歌

對(duì)于父母來(lái)說(shuō)，Soapen 肥皂筆為孩子們提供了一種愉悅的洗手體驗(yàn)，鼓勵(lì)他們?cè)谕嫠５耐瑫r(shí)保持一定的時(shí)間清潔雙手，培養(yǎng)他們形成良好的衛(wèi)生習(xí)慣，從而達(dá)到寓教于樂(lè)的目的。與典型的泵式使用方式相比，Soapen 滾珠式的設(shè)計(jì)也在最大程度上減少了對(duì)肥皂的浪費(fèi)。

在產(chǎn)品的安全性上，Soapen強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用的是食品級(jí)著色劑，不含 SLS、對(duì)羥基苯甲酸酯、ETDA、鄰苯二甲酸鹽和任何動(dòng)物副產(chǎn)品，溫和且環(huán)保的產(chǎn)品配方符合現(xiàn)代家庭對(duì)于安全和環(huán)保產(chǎn)品的需求，由于產(chǎn)品本身體積小，一定程度上也非常適合父母在外出時(shí)攜帶使用。

圖源：Soapen 官網(wǎng)

在社交媒體上釋放品牌力

為了提高品牌曝光，讓盡可能多的人看到產(chǎn)品，除了在亞馬遜等線上平臺(tái)進(jìn)行售賣(mài)以外，緊跟潮流的 Amanat Anand 和 Shubham Issar 還將 Instagram、YouTube、TikTok 這些主流社交媒體平臺(tái)納入宣傳渠道來(lái)吸引新客戶。

事實(shí)上，踏上社交媒體旅程的想法有一部分是受到他們之前參加過(guò)的一檔美國(guó)創(chuàng)業(yè)真人秀節(jié)目 Shark Tank 影響。在當(dāng)時(shí)，評(píng)委認(rèn)為兩位創(chuàng)始人尚未具備足夠的廣告和營(yíng)銷意識(shí)，并鼓勵(lì)她們可以多利用社交媒體來(lái)免費(fèi)宣傳他們的品牌。節(jié)目播出后，Soapen 在當(dāng)晚就售罄了其庫(kù)存產(chǎn)品，為品牌后續(xù)的發(fā)展提供了跳板，也正是聽(tīng)取了評(píng)委馬克·庫(kù)班的建議，Soapen 開(kāi)始運(yùn)用起了社交媒體的力量。

在 TikTok 上，Soapen 瞄準(zhǔn)兒童父母這一目標(biāo)客戶，通過(guò)制作詳細(xì)的產(chǎn)品使用說(shuō)明視頻來(lái)展示產(chǎn)品的安全性和有效性；發(fā)布創(chuàng)始人的品牌故事和幕后花絮來(lái)增加品牌的親和力；分享真實(shí)用戶的使用體驗(yàn)和反饋進(jìn)一步提高產(chǎn)品的可信度；發(fā)布孩子們使用 Soapen 洗手既好玩又有教育意義的視頻，吸引用戶觀看和分享；鼓勵(lì)用戶分享自家孩子使用 Soapen 的體驗(yàn)，形成口碑效應(yīng)。

圖源：TikTok

由于創(chuàng)始人本身對(duì)于內(nèi)容營(yíng)銷方面并沒(méi)有過(guò)多專業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備，因此，Soapen 在 TikTok 上發(fā)布的視頻大多以實(shí)拍為主，沒(méi)有過(guò)多的修飾，這些頗具原生感的內(nèi)容在 TikTok 經(jīng)過(guò)持續(xù)傳播后，也帶動(dòng)著品牌知名度不斷提升。目前 Soapen 在 TikTok 上的賬號(hào)擁有超 2 萬(wàn)的粉絲量和 300 萬(wàn)的點(diǎn)贊數(shù)，視頻最高播放量達(dá)到了 210 萬(wàn)。

圖源：TikTok

在視頻評(píng)論區(qū)，用戶對(duì) Soapen 產(chǎn)品的評(píng)價(jià)普遍很高，有網(wǎng)友表示認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品非常天才，能夠讓孩子在洗手時(shí)不能偷懶，還有網(wǎng)友認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品和自家媽媽使用牙膏清潔是一個(gè)道理，也有網(wǎng)友認(rèn)可這款產(chǎn)品外出方便攜帶的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于這些評(píng)價(jià)，Soapen 賬號(hào)都會(huì)積極響應(yīng)。通過(guò)瀏覽 Soapen 在評(píng)論區(qū)的回復(fù)，第一次認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品的用戶也能直接消除掉一些對(duì)于產(chǎn)品的疑惑，從而進(jìn)一步加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。

圖源：TikTok

為了給新用戶制造福利價(jià)驚喜，Soapen 有時(shí)還會(huì)借著慶祝 TikTok 視頻觀看量破記錄的由頭，巧妙地為新用戶提供產(chǎn)品折扣，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。在官方賬號(hào)營(yíng)銷的同時(shí)，Soapen 也會(huì)與 TikTok 上與產(chǎn)品屬性相匹配的 KOL 進(jìn)行合作，借助達(dá)人的圈層影響力實(shí)現(xiàn)用戶的高效觸達(dá)。

圖源：TikTok

線上賣(mài)力營(yíng)銷的同時(shí)，Soapen 也沒(méi)有放棄線下渠道的布局。Soapen 不僅與一些兒童用品和健康產(chǎn)品的實(shí)體零售商合作進(jìn)入線下市場(chǎng)，還積極參與各種線下展會(huì)和商業(yè)活動(dòng)，借此增加品牌的曝光。通過(guò)線上+線下全渠道的營(yíng)銷布局，Soapen 實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)群體的廣泛覆蓋以及品牌影響力的顯著提升。

童心十足的獨(dú)立站，多巴胺配色塑造品牌形象

不同于常規(guī)的網(wǎng)站配色，Soapen 品牌官網(wǎng)采用的是高飽和度的多巴胺配色，活力四射的設(shè)計(jì)為品牌注入了活力，也突出了產(chǎn)品特色和品牌價(jià)值主張。在每個(gè)產(chǎn)品的詳情頁(yè)里，Soapen 清楚介紹了包括產(chǎn)品功能、材質(zhì)、使用方法在內(nèi)的基礎(chǔ)信息，完整的產(chǎn)品信息方便消費(fèi)者更直觀地了解產(chǎn)品，為用戶帶來(lái)了良好的購(gòu)物體驗(yàn)。

圖源：Soapen 官網(wǎng)

隨著品牌影響力的不斷擴(kuò)大，2023 年Soapen通過(guò)收集消費(fèi)者反饋改進(jìn)了產(chǎn)品配方，讓圖案的清洗更輕松，洗手的泡沫體驗(yàn)更豐富。此外，Soapen 還將葡萄香味紫色和草莓香味粉色這兩種新顏色加入到現(xiàn)有的顏色系列中，并出版了一本以恐龍 Alpy 為主角的新兒童讀物，結(jié)合恐龍 Alpy 在城市和大自然之間進(jìn)行有趣的冒險(xiǎn)，教會(huì)孩子正確洗手的重要性以及洗手的步驟。

目前，消費(fèi)者可以在官網(wǎng)以 24.99 美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi) Soapen 三件裝，以 34.99 美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi) Soapen 三件裝，以 24.99 美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)三件裝的無(wú)縫襪子，以 14.99 美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi) Alpy 的噴嚏紙板書(shū)，或者以 68.99 美元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)肥皂、襪子和噴嚏紙板書(shū)的組合套裝。

圖源：Soapen 官網(wǎng)

在其官網(wǎng)上，Soapen 還設(shè)立了博客版塊，為父母提供育兒技巧以及正確洗手的方法，并分享品牌背后的故事以及品牌產(chǎn)品上新的預(yù)告。

圖源：Soapen 官網(wǎng)

作為一家富有使命感的企業(yè)，Soapen 在發(fā)展的同時(shí)不忘回饋社會(huì)。自品牌創(chuàng)立以來(lái)，每售出三件產(chǎn)品，Soapen 就會(huì)將一件肥皂筆產(chǎn)品或是一定比例的利潤(rùn)捐贈(zèng)給熱心支持兒童衛(wèi)生和健康的合作組織或是處于偏遠(yuǎn)地區(qū)的學(xué)校，而這也在無(wú)形中為品牌積攢了不少情感溫度，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品產(chǎn)生情感認(rèn)同時(shí)，他們會(huì)更傾向于選擇該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)，長(zhǎng)期來(lái)看，這不僅提高了品牌的市場(chǎng)占有率和銷售額，還增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

總結(jié)

憑借契合當(dāng)下消費(fèi)者需求的實(shí)用型創(chuàng)新產(chǎn)品和全方位的品牌營(yíng)銷策略，Soapen 在 TikTok 等社交平臺(tái)上引發(fā)熱議，實(shí)現(xiàn)了品牌銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，并順利成為頗具影響力的手部清潔品牌。Soapen 的成功經(jīng)驗(yàn)也向我們表明了，在新興品類中抓住消費(fèi)趨勢(shì)，通過(guò)創(chuàng)新和營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)突破是關(guān)鍵。

根據(jù)市場(chǎng)研究報(bào)告顯示，2023 年手部衛(wèi)生用品市場(chǎng)規(guī)模價(jià)值 72.5 億美元，預(yù)計(jì)到 2032 年，這一市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 121.8 億美元，龐大的市場(chǎng)需求將為手部清潔市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。相信未來(lái)在供應(yīng)鏈的加持下，還會(huì)有更多品牌加入這一賽道中來(lái)，賣(mài)家可以學(xué)習(xí) Soapen 的品牌故事打造、社媒內(nèi)容營(yíng)銷等做法為自身業(yè)務(wù)發(fā)展提供參考。

雖然 Soapen 如今已經(jīng)小有成就，但對(duì)于 Soapen 來(lái)說(shuō)，下個(gè)階段的任務(wù)仍然是從用戶需求出發(fā)，專注擴(kuò)大產(chǎn)品組合、接觸更多的目標(biāo)群體，將品牌影響力持續(xù)放大，爭(zhēng)取在這條賽道上走得更遠(yuǎn)。