生意場上怎么看人識(shí)人？馮侖：一條原則，特別簡單

封面圖 | 《繁花》劇照

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問：

馮叔，我是一個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)者，開了一家公司。這幾年掙了一點(diǎn)錢，也吃過一些虧，幾次被不靠譜的交易方坑。想請教您，生意場上，應(yīng)該怎么看人、識(shí)人，選擇靠譜的合作者？怎樣才能避免「遇人不淑」？

馮叔：

如果合作對象不合適，扯皮打架的煩心事必定少不了。怎樣選擇好的合作對象？有一個(gè)辦法，叫選擇「合格交易對手」。

早些年，我們跟國外一個(gè)很著名的企業(yè)有一個(gè)合作。在談了一段時(shí)間以后，對方始終不跟我們簽任何東西。我覺得很納悶，分明都談得很愉快，為什么不簽？

最后，對方的一個(gè)人告訴我，「我們要權(quán)衡你們公司是不是一個(gè)合格交易對手。」

我問，「什么叫合格交易對手？」

他就說，「我們還要考察你。」

考察什么呢？

第一，考察我做這個(gè)項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)是不是純正的，有沒有別的東西？比如說，做房地產(chǎn)，很多人說是為了蓋房子，實(shí)際上是為了炒地，這叫動(dòng)機(jī)不純。所以他們要看我的動(dòng)機(jī)有沒有問題。

第二，他們要看我們公司有沒有能力，有沒有跟他們合作的實(shí)力。

有意思的是，他們?yōu)榱丝疾煳遥o我出了很多奇怪的題目。比如，他們到中國時(shí)，突然讓我約很多人，包括一些很著名的企業(yè)家，只給我?guī)滋鞎r(shí)間，一定要約到，然后見面吃飯。他們認(rèn)為，「如果你做不到，那就說明你吹牛，你的公司實(shí)力不夠。」

第三，考察完能力之后，他們還要看我過去有沒有不良記錄，甚至把我個(gè)人的信用卡都查個(gè)遍。他們認(rèn)為，如果一個(gè)人過去有不良的信用記錄，那么，未來也有可能不履約，給別人造成損失。

他們就用這樣的方式，來確定我是不是他們的「合格交易對手」。

通過和他們的合作，我就發(fā)現(xiàn)，這確實(shí)是一個(gè)很好的思路。在很多時(shí)候，不能見誰都輕易地說合作，要反復(fù)打量對方是不是合格交易對手。

如果是合格交易對手，動(dòng)機(jī)很正確，誠信程度很好，能力也很強(qiáng)，在這種情況下，不需要靠友誼或者面子，按照契約就能夠解決所有的問題。即使有了糾紛，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行利益調(diào)整，問題也能容易地解決。

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問：

您在篩選「合格交易對手」時(shí)，也是看動(dòng)機(jī)、誠信度和能力這三個(gè)方面嗎？除了這三點(diǎn)，還關(guān)注其他方面嗎？

馮叔：

我們有一個(gè)原則：看他夠不夠「簡單」，看他的公司夠不夠「簡單」。

比如，在尋找新的生意伙伴時(shí)，認(rèn)識(shí)了一個(gè)做生意的，跨了五六個(gè)行業(yè)，牛皮吹得很大，說「這個(gè)也認(rèn)識(shí)，那個(gè)也認(rèn)識(shí)」，特復(fù)雜……想一想，還是算了，咱就不跟他做生意了。

另一個(gè)人呢，在一個(gè)行當(dāng)，已經(jīng)做了三十年、四十年了。和他合作，就放心做，結(jié)果至少大差不差。

記住，從商業(yè)上來說，簡單、專注，才能持久。千萬別把自己和公司搞復(fù)雜了。

所謂「簡單」，大體而言，就是要做到：公司的產(chǎn)品、商業(yè)模式簡單；政商關(guān)系簡單；公司治理結(jié)構(gòu)簡單；企業(yè)家的身份、角色簡單。

首先是公司的產(chǎn)品簡單，一句話能說清楚。

大家都知道可口可樂是一個(gè)好公司，它的商業(yè)模式，4個(gè)字就說清楚了，「賣汽水的」，對吧？

如果你的事很復(fù)雜，比如說，你的商業(yè)模式自己一句話說不太清楚，別人一眼看不懂，那你恐怕得反思了。

第二個(gè)簡單，是政商關(guān)系簡單。

政商關(guān)系，包括跟國有資本的關(guān)系，跟領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，跟政府的關(guān)系。都要簡單，不能復(fù)雜。就是要清和親，第一要清楚，第二要親密。該親近的親近，該清楚的清楚，簡簡單單，別那么復(fù)雜。

第三，公司治理結(jié)構(gòu)要簡單。太復(fù)雜了，只要出了爭端，就不知道誰對誰錯(cuò)。比如，公司是個(gè)夫妻店，兩口子鬧離婚，老公說自己是董事長，但老婆說公司已經(jīng)把他開除了。「清官難斷家務(wù)事」，這樣的治理結(jié)構(gòu)，公司接下來怎么搞？

還有公司的股權(quán)關(guān)系，股東與董事會(huì)、經(jīng)理的關(guān)系，以及公司的決策程序，等等，越復(fù)雜越搞不清楚，公司不出事則已，一旦出事兒，往往就開始扯皮，公司就開始出問題。所以，公司制度也要簡單，要規(guī)范，而且透明，同時(shí)權(quán)利責(zé)任非常清楚。

第四個(gè)簡單，是企業(yè)家的身份、角色要簡單。

有一些企業(yè)家追求很多跟自己的企業(yè)看似有關(guān)，實(shí)際沒什么關(guān)系的虛頭巴腦的事情。

比如說，我們是做地產(chǎn)的，我就是地產(chǎn)商，這就是我的最主要的角色，甚至是終身的角色。但如果一個(gè)生意人，不僅要做企業(yè)家，還要扮演很復(fù)雜的角色，要扮演一個(gè)道德圣人，要扮演成教授，還要扮演成藝術(shù)家、明星……其實(shí)，這些復(fù)雜，都預(yù)示著很多危險(xiǎn)，預(yù)示著很多矛盾，預(yù)示著很多未來的不確定性，也預(yù)示著很多疏漏，而這些都可能導(dǎo)致企業(yè)最終崩潰掉。

總而言之，簡單的產(chǎn)品和商業(yè)模式、簡單的政商關(guān)系、簡單的公司治理，以及簡單的企業(yè)家、老板。一個(gè)企業(yè)要想活得好，活得久，不用想太復(fù)雜的事情，你就檢討自己的事夠不夠簡單？越簡單越好。

光有簡單當(dāng)然還不夠，第二件事叫專注。

專注就是要把你的時(shí)間、精力、資源都集中在你的核心競爭點(diǎn)和最重要的業(yè)務(wù)，以及最有生命力的業(yè)務(wù)上。這樣的話，你越專注，資源就越多，能力就越強(qiáng)。所謂「一根針足以致人死命，但是拿枕頭亂掄，傷不到敵人一點(diǎn)皮毛」，就是這個(gè)意思。

專注意味著能夠精益求精。如果你在一件事情、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)項(xiàng)目上精益求精，做到讓人感動(dòng)，讓人無可企及，讓人嘆為觀止，那你的競爭力就形成了。比如說譚木匠，一個(gè)做梳子的公司，把一件事做到極致，今天活得很好，成為一個(gè)非常好的企業(yè)。

現(xiàn)在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的變化特別多特別快，如果你不專注，不往深了研究，就算是做到了簡單，別人不斷進(jìn)步，你沒進(jìn)步，你就被淘汰了。

如果做到了簡單、專注，只要長期堅(jiān)持下去，做到持久，那么所謂「時(shí)間的復(fù)利」就出現(xiàn)了，你的企業(yè)，你做的事，時(shí)間越長越值錢，于是，時(shí)間對你來說就是個(gè)福利，時(shí)間越長你得到的回報(bào)越高。