無人零售迎來風口期，加盟與直營誰主市場？

移動支付、人臉識別等技術的普及讓無人零售市場呈現出爆發式增長態勢，據權威數據統計，從2019年到2023年，中國無人售貨機市場交易規模從不足400億元迅速增長至超1000億元。在這樣的背景之下，投資無人售貨機成為當下創業的熱門領域之一。

咨詢機構宇博智業據權威公開數據統計整理

無人售貨機投資者的身份構成主要分為三種：一種是個人投資者，這類投資者有一部分是當作創業項目全職投入經營，一部分是在主業之外尋求一個可以產生持續穩定收入的副業；另外一種是企業投資者，例如工廠、園區、辦公場所的管理者，需要通過投放無人售貨機來滿足員工購物需求、優化辦公環境，當然也帶有盈利目的。

無論是個人投資者還是企業投資者，在入局無人售貨機之前，都會面臨相似的選擇難題。目前國內無人零售市場競爭較為激烈，特別在產業鏈當中占有中樞位置的設備制造商和運營商，規模大小不一，素質良莠不齊，導致市場格局較為混亂，問題層出不窮。投資者在入局模式的選擇上應該慎之又慎。

個人創業，隱形成本高、投資風險大

任何投資都有風險，這是一個基本常識。投資無人售貨機自然也不例外。貿然進入一個陌生的領域，往往導致巨大的投資風險。

在小紅書等平臺搜索“無人售貨機創業”、“投資無人售貨機”等關鍵詞，結果當中不乏一些投資者的創業經驗分享，但與此同時也有許多“勸退忠告”，部分投資者由于輕信了加盟商的不實承諾導致投資失敗，而陷入漫長的維權糾紛。

無人售貨機行業的產業鏈條本身并不復雜，上游是商品供應商，中游是無人售貨機制造商和運營商，下游是消費者和潛在廣告商。絕大部分投資者入局無人零售市場的切入點在于中游，要么通過采購制造商的設備和上游商品展開自主經營，要么通過加盟第三方運營商的方式賺取商品銷售分成收入；還有一種方式是引入直營品牌貨柜，從中賺取傭金。

展開來說，通過自主經營方式入局無人售貨機，表面上看起來更為穩妥，但其中的隱形成本卻容易被投資者忽視。首先是人力成本，采購、補貨、設備維護、售貨服務，這些都需要人員投入，而且隨著設備投放數量的增加，涉及到商品的物流運輸調配，成本也會相應增加。在公開的案例中，還有一些經營者為了降低成本而采購了“三無”產品，造成食品安全問題，由此帶來的成本更加不可估量。

而如果選擇加盟無人售貨運營商的方式入局，風險就不僅僅來自成本控制。目前無人零售市場尚處于高速增長階段，監管滯后、亂象叢生。許多中小微運營商為了吸引投資者加盟，往往會承諾高分成、高回報，無需運營坐享收益，甚至打出不賺錢可退貨的幌子。而投資者一旦交了加盟費，一系列問題就會接踵而至。

小紅書用戶“分不清東西南北”分享的加盟經歷

例如，小紅書上一位投資者在加盟之后，設備故障聯系加盟商，要求上門維權被拒絕，經營不利希望得到指導卻僅收到一份“開業指南”，之后就不再回復消息。要求重新選址，卻被告知需要承擔差旅費，但合同當中明明寫的是免費。要求退設備，卻被告知“目前沒有回收機器業務”。在這篇帖子的留言區，有類似經歷的投資者不在少數。

更有甚者，在投資者交了加盟費之后，想聯系售后卻發現對方已經“失聯”，導致維權無門。有業內人士指出，中小微運營商打得是“游擊戰”，由于資金規模較小，隨時面臨斷裂風險，一旦“崩盤”就會注銷公司，換個“馬甲”從頭再來，投資者像韭菜一樣被一茬一茬的收割。

總體而言，個人創業投資無人售貨機隱形成本較高且投資風險較大，如果一定要入局，盡可能選擇那些已經具備較大市場規模和成熟運營體系的大品牌運營商。

企業用戶，選對合作運營商很關鍵

除了個人投資者之外，許多公司、工廠、園區的管理方，出于滿足員工購物需求、改善辦公環境、增加額外收入等因素考慮，也存在投放無人售貨機的需求。統計數據顯示，截至2022年，工廠和辦公場所的無人售貨機數量占比超過整體市場的一半以上。

相對個人用戶而言，企業用戶的風險意識更強，在合作商的選擇上也會更加謹慎。企業用戶的選擇相對更多一些且更謹慎，中小微運營商不穩定且服務質量參差不齊，售貨響應速度慢，所以這類運營商往往不能滿足他們的引入需求。知名大品牌智能柜運營商更貼合他們應用場景與引入目的。但大品牌與大品牌之間又有不同，區別主要在于彼此不同的身份和目的。

大體上講，“大品牌”主要分兩類：一類是快消品生產廠商，比如一些常見的知名飲品品牌，通過開放加盟無人售貨機擴展飲品的零售渠道；一類是專業的無人零售運營商，他們通常沒有自營商品，而是采購第三方商家商品，但在無人零售產業鏈管理上更具優勢。

目前市場上常見的幾款無人售貨機品牌（圖源網絡）

展開來說，快消品生產廠商有品牌知名度高、商品品質有保障等優勢，但缺點也很明顯。比如商品種類較為單一，且自營產品占比通常在一半以上。最常見的情形是，以飲品為主營業務的品牌運營商貨柜里只有飲品；以零食生產業務為主的品牌品牌運營商貨柜里都是零食。由于其貨柜商品結構單一，導致消費者可選擇性較低，進而影響貨柜訂單量。

鑒于無人零售市場的高速增長和廣闊前景，目前快消品生產廠家紛紛開始入局無人售貨機市場，其目的顯而易見是為了拓展零售渠道、提升自營商品銷量，此外還有很大一部分原因是為了測試新品和消化滯銷品；因為大型商超往往有一定的上架門檻和條件，一定程度上限制了快消品生產廠商測試新品的速度。而本身以智能柜運營為目的的大品牌直營運營商，出于銷量目的，往往會通過各項數據分析消費者對于零食飲料的消費偏好，結合用戶需求豐富貨柜中商品的品類，給予用戶更多選擇的空間。

從某種程度上來講，對快消品生產廠商而言，企業用戶就是他們自營商品的零售渠道之一，也是他們的銷售大數據采集渠道之一。一切為了自營商品銷量服務，自營商品銷量好，他們就賺得多。銷量不好也無傷大雅，因為其主要零售渠道仍然是商超。

再來看專業大品牌無人零售運營商。首先從根本上來看，他們與企業用戶的利益是一致的，是牢牢綁定在一起的。商品賣得好不好，直接關系到他們和企業用戶雙方的收益。他們的身份是專業的無人零售運營商，目的是與無人售貨機投資者達成共贏，而非銷售自營或特定商品。

因此，大品牌無人零售運營商在“運營”上會更加用心。運營二字看似簡單實際非常復雜。比如貨源的選擇、商品的選品、補貨和換貨、場地特點、人群需求、淡旺季促銷策略等等因素，都要考慮在內。倘若不是專業的運營團隊，根本不可能保證商品銷量和投資者利益。

總體來說，雖然都是大品牌，但商品直營商和無人零售運營商，前者的專業是做產品，后者的專業是做運營。企業用戶在做決策時，一定要認識到這個差異。選擇對的運營商很關鍵。

用好“排除法”，或可將風險降至最低

投資的本質，不是回報管理，而是風險管理。無論個人創業者還是企業投資者，在入局無人零售之前，首先要做好風險管理，把風險降至最低。

鑒于目前入局無人售貨機市場的模式選擇較多，“排除法”不失為降低無人售貨機投資風險的最好方法。對于個人創業者來說，應該首先排除那些承諾“高分成、高回報、可退貨”的中小微加盟商。其次再考慮要不要自主運營，這取決于自己愿意付出多大的成本，包括前期投入和后期運營當中包含的隱形成本。

對于企業用戶來說，雖說安裝自動售貨機的目的主要是為了改善辦公環境，滿足員工消費需求，但也是一種投資。因此也要在商品直營商和大品牌運營商之間做出選擇。這取決于企業用戶自身的需求。通常來說，員工的消費需求是多元化的，商品種類自然也需要豐富一些。就這一點來說，大品牌運營商的優勢更大一些。

盡管中國無人售貨機市場滲透率仍處在較低水平，市場發展空間廣闊，但這并不意味著目前入局的風險低。其中最主要的原因就是市場高速發展導致的混亂格局，導致投資者做出選擇的“干擾項”較多，容易被部分加盟商的宣傳和承諾所蒙蔽。

這道難題的解決，既需要行業內部從業人員加強自律，也需要外部力量介入監管，從而共同推動無人售貨機行業的健康可持續發展，讓其真正成為一個好生意。