馮侖：讓的智慧

封面圖 | 《風(fēng)吹半夏》劇照

問(wèn)：

馮叔，您在直播里曾經(jīng)多次提到，您很喜歡《道德經(jīng)》，很推崇諸如「夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)」的理念。我想請(qǐng)教您的是，我們做生意，不就是要追求利潤(rùn)的嘛，但利潤(rùn)總是有限的，有人拿得多了，必然就有人拿得少。所以，該怎么理解「不爭(zhēng)即爭(zhēng)」呢？

馮侖：

做生意、追求利潤(rùn)，有的人愿意「爭(zhēng)」，斤斤計(jì)較。比如說(shuō)，賣(mài)一箱子飲料，能掙十塊錢(qián)，九塊九都不同意，這是一種人。很多做生意的人都這樣。

但是做大生意、做得好的都會(huì)讓。讓不是送，把利都送出去了還做什么生意？讓在于不把一個(gè)瞬間的多和少絕對(duì)起來(lái)，而是把它相對(duì)起來(lái)看，這樣就能夠很快達(dá)成交易。所以我們的公司強(qiáng)調(diào)「讓」的文化。

我們有一個(gè)說(shuō)法，叫做「利潤(rùn)之后的利潤(rùn)」。什么是利潤(rùn)之后的利潤(rùn)？比如說(shuō)，按照市場(chǎng)合理合法的標(biāo)準(zhǔn)，也不做錯(cuò)事，我能賺十塊錢(qián)。但是，要賺這十塊錢(qián)，我可能要跟人談兩個(gè)禮拜才能談成。這兩個(gè)禮拜的成本，八塊錢(qián)就出去了，內(nèi)心的不愉快，又一塊五沒(méi)了，其實(shí)就賺了五毛錢(qián)。而且別人覺(jué)得我這個(gè)人很雞賊，就這點(diǎn)事，扯那么長(zhǎng)時(shí)間，雖然達(dá)成交易了，但是很煩我，他第二次再也不來(lái)找我了。

于是我選擇只賺八塊。賺八塊是什么結(jié)果呢？因?yàn)槲易寣?duì)方兩塊錢(qián)，他有成就感，覺(jué)得占我便宜了；他覺(jué)得占便宜，以后一旦有機(jī)會(huì)，第一時(shí)間就找我。于是我兩個(gè)禮拜做了三次這種生意，這就是二十四塊錢(qián)，減去這兩個(gè)禮拜的成本，八塊錢(qián)，還有十六塊，這叫利潤(rùn)之后的利潤(rùn)。

也就是不把它絕對(duì)化。多那么點(diǎn)、少那么點(diǎn)，都可以。這樣的話(huà)，大家都覺(jué)得跟我做生意能占到便宜。當(dāng)所有人都認(rèn)為能占到便宜，都來(lái)找我的時(shí)候，我的機(jī)會(huì)就多了，選擇也多了。

多年前，我曾經(jīng)觀(guān)察過(guò)路邊的早點(diǎn)攤。比如說(shuō)炸油餅，一個(gè)油餅五毛錢(qián)成本，賣(mài)兩塊錢(qián)，能掙一塊五。有的攤主把錢(qián)看得很絕對(duì)，認(rèn)為「多就是多，少就是少」，錢(qián)很重要，所以覺(jué)得五毛錢(qián)成本太高，那能不能用地溝油？成本三毛錢(qián)就行。「蒼蠅也是肉，為什么不吃？」多掙兩毛錢(qián)也好啊。于是，這個(gè)炸油餅的人就會(huì)面少一點(diǎn)、油也差一點(diǎn)。

也有攤主覺(jué)得還是要讓人吃了身體健康。他的心思在健康上，沒(méi)在錢(qián)上，他就用品質(zhì)最好的油、最好的面。同時(shí)還考慮別人拿餅的時(shí)候別燙手，再在拿油餅的這張紙上面寫(xiě)幾個(gè)字，提醒注意燙。他心中有別人，結(jié)果別人都知道他們家的油餅是健康的，服務(wù)是貼心的，他們家門(mén)口的排隊(duì)越排越長(zhǎng)，那家就不好了。我還因此開(kāi)玩笑說(shuō)，「心離錢(qián)越遠(yuǎn)，錢(qián)離口袋越近。」

所以我們注重的是交易的頻次、交易的感覺(jué)，是交易的絕對(duì)利潤(rùn)。這次可能差一點(diǎn)，差得也不多，但是多交易一次不就都回來(lái)了？這就叫做利潤(rùn)之后的利潤(rùn)。

你要記住一點(diǎn)，在「掙錢(qián)」這個(gè)事情上，不能絕對(duì)地認(rèn)為「多就是多，少就是少」。心總是在錢(qián)上不行，只想著把錢(qián)裝到自己口袋里更不行，心一定要在錢(qián)的前邊，要問(wèn)一問(wèn)自己做這個(gè)生意是為什么，更要想一想做這個(gè)生意能為別人帶來(lái)什么。

差不多十多年以前，我的一個(gè)朋友A賣(mài)過(guò)一個(gè)項(xiàng)目給另外一朋友B。B買(mǎi)了這個(gè)資產(chǎn)以后，經(jīng)營(yíng)比較困難，就找我們一塊吃飯，想反悔。A說(shuō)，今天我們不談買(mǎi)賣(mài)，你晚上好好睡一覺(jué)，明天早晨起來(lái)，如果覺(jué)得買(mǎi)了我這個(gè)東西特別不舒服，我再給你解決的辦法。第二天早上，A主動(dòng)問(wèn)，「睡了一覺(jué)，還舒服嗎？」B說(shuō)，「不太舒服。」A：「OK，那我把錢(qián)退給你，下午就退。舒服了嗎？」B：「舒服了」。然后大家繼續(xù)一塊兒吃飯。

那是一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目。沒(méi)想到退了以后，只過(guò)了半年，那個(gè)地方房?jī)r(jià)飛漲，朋友A還賺了。按理說(shuō)，當(dāng)初他賣(mài)掉的時(shí)候，解套了，掙錢(qián)了，之后就可以不管。他不這樣。他后來(lái)告訴我，當(dāng)時(shí)他的公司其實(shí)也沒(méi)那么多錢(qián)，可是他做生意就是這樣，他覺(jué)得如果讓對(duì)方不舒服，其實(shí)會(huì)損害自己的信譽(yù)。所以對(duì)方找來(lái)的時(shí)候他就考慮退錢(qián)。

現(xiàn)在他們的事業(yè)都做得很大，我們還經(jīng)常在一起開(kāi)玩笑，B對(duì)A說(shuō)，「感謝你，當(dāng)時(shí)退了之后是覺(jué)得舒服了，當(dāng)然你也掙了錢(qián)。」我看在眼里，覺(jué)得很感動(dòng)。在商場(chǎng)上做生意，還能成為朋友，其實(shí)不容易。關(guān)鍵就在于大家對(duì)于利害的看法，是讓還是爭(zhēng)？爭(zhēng)的人當(dāng)下很有成就感，但是事后路會(huì)窄，讓的人路會(huì)越走越寬，生意也能越做越長(zhǎng)遠(yuǎn)。