AI to B奇點將至，“伙伴+華為”體系如何跨越數智鴻溝？

硅谷投資人Tom Davidson最近在一篇博客中討論了“智能爆炸”的話題，最終得出的結論是——AI爆炸或將率先發生在中國。

不排除存在“標題黨”的嫌疑，但比結論本身更有價值的，是Tom Davidson在文章中傳遞的一種觀點：智能爆炸并不一定發生在創新最前沿，更可能出現在一個愿意把AI推到極致的人群中。

時值華為中國合作伙伴大會2025期間，華為常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任汪濤在演講中提到：大模型能力的躍遷和推理的爆發，為企業全面智能化鋪平了道路，AI to B的奇點時刻已經到來。

在外界還在討論AGI何時到來時，華為在內的中國企業已然開始全面推進智能化戰略。而在AI賦能千行萬業的大背景下，作為創新擴散主力軍的“伙伴+華為”體系，將扮演什么樣的角色，又向業界釋放了什么信號？

01 一份成績單：“伙伴+華為”體系在持續壯大

時間回到2023年5月，華為提出要共建“伙伴+華為”開放合作體系，攜手伙伴深耕NA、商業和分銷三類市場，幫助千行萬業實現數智化轉型。

2024年的華為中國合作伙伴大會上，第一次公布了“伙伴+華為”體系的成績單：2023年新增交易伙伴數2400多家、新增交易客戶8000多家，華為合作的過億的伙伴超過90多家、過千萬的伙伴超過740家。

如果說第一年還處于“起勢”的階段，見證了華為和伙伴的雙向奔赴，第二年可以被稱為“成勢”，價值進一步顯化。

根據華為中國政企業務總裁吳輝在演講中提到的數據：2024年華為中國政企業務的增長超過25%，已經成為華為快速增長的主引擎；伙伴業績也取得了新的突破，銀牌及以上伙伴收入增長25%，商業市場交易伙伴數增長22%，有效分銷精英數更是實現了超過81%的增長。

相較于增長的結果，有必要厘清的問題是：為什么“伙伴+華為”體系能夠在2024年強勢增長？

先從華為的視角來看，一個重要的舉措正是“四梁六柱”戰略的執行：在人員、激勵等多方面，面向伙伴投入超過80億，面向伙伴的團隊增加了1200人；伙伴報備項目線索數量增長了31%；違規伙伴家數占比下降了45%；數字化平臺的訪問量超過了1.3億次，同比提升了56%……同時上市的新產品和解決方案超過500個，舉辦了90多場地市對話活動。

回到伙伴的立場上，2024年和華為合作過億的伙伴增長了25%……一個不可或缺的因素正是服務能力的提升，比如華為發布的千人布道師計劃、結合伙伴需求開展的“一坊三輔”深入賦能等等，幫助伙伴們更好地服務了客戶的數智化轉型旅程。而且2025年面向伙伴的投入將再提升25%，服務伙伴的人員將再增加1200人。

衡量一個組織或體系的生命力，銷量和增長數據絕不是唯一的標桿，甚至說不是最重要的判斷標準。

就像吳輝在華為中國合作伙伴大會2025上的演講中所提到的： “未來要構建一個怎么樣的合作伙伴體系，這個思考的起點一定是來自客戶和伙伴聲音”，并用不小的“篇幅”介紹了客戶滿意度和伙伴健康度的調研報告：2024年客戶滿意度從92.1分提升到94.4分、伙伴健康度從91.6分提升到93.1分。

不難看到，在“伙伴+華為”體系的成績單中，最耀眼的不是一組組數字，而是整個體系的持續壯大和健康成長。因為在充滿不確定的人工智能時代，只有擁有強健生命力的體系，才有可能順勢向上生長。

02 一個新機遇：助力千行萬業跨越數智鴻溝

根據IDC、中國信通院等第三方報告，2024年中國AI相關IDC市場規模約1.2萬億元，2028年將快速增長到3.5萬億元。

數智化的浪潮勢不可擋，將催生出數倍于當前市場的新藍海，同時也存在一條阻礙千行萬業邁入數智世界的鴻溝。按照相關咨詢報告的說法：由于數據孤島與整合困難，73%的企業數據利用率低于40%；只有25%的AI試點項目能規模化推廣；60%的企業AI項目中技術與實際場景需求存在脫節……

參考每一次技術浪潮的產業規律，在創新擴散的過程中，總需要一支專業的ICT隊伍去解決產品兼容性、安全、系統集成、數據治理等問題。為了肩負起這樣的使命，“伙伴+華為”體系也在不斷調整。

首先在路線上，堅持“一個深耕，兩個擴張”的業務戰略，以客戶分類為龍頭，匹配相應的組織陣型、資源配置、伙伴體系、產品與解決方案。

在NA市場，將沿著行業作戰，聯合伙伴與行業的頭部客戶共同創新，做深做透聚焦的價值場景，打造場景化解決方案，樹立行業燈塔，并將成功經驗固化到產品和解決方案中，形成可復制基線，照亮一片行業。

在商業市場以集成商為中心，沿著行業做商業。比如面向高頻、剛需場景，提供可復制、易集成的產品與解決方案，使能伙伴進行方案的廣泛復制。其中2025年將沿著8大行業的86個細分場景，打造更具性價比的方案。

在分銷市場以工程商為中心、以分銷商為主，持續構建“枝繁葉茂”的分銷伙伴體系，堅持“產品為王”，打造“易買、易賣”、“易裝、易維”、“易學、易用”的華為坤靈品牌的產品，支持更多的工程商，服務千萬中小客戶。

然后在定位上，將與“同路人”一起構建“以客戶為中心”的“伙伴+華為”體系，互投入，聚資源，通過為客戶創造價值獲取收益。

在政策支持方面，貫徹“一份貢獻，一份收益”，鼓勵伙伴自主銷售，堅持優質資源向優質伙伴傾斜，貢獻越大，收益越多。尤其鼓勵直接面向客戶的伙伴加入我們的合作伙伴體系，直接面向客戶提供高質量的產品、解決方案和服務。

在合作模式方面，在原有體系的基礎上新增了兩類伙伴：一是產品增值伙伴，發展計算、存儲、通信類部件集成伙伴；二是集成伙伴，需要具備為客戶提供系統集成、方案實施和運維的能力。

在伙伴能力方面，增加了對實操實踐能力認證要求，進一步提升伙伴為客戶服務的能力，在“服務好老客戶，發展更多新客戶”的機制下，形成良性的商業閉環，和伙伴一同實現有質量地增長。

華為的解題思路并不復雜。

全面走向智能化的過程，也是一步步走向深水區的過程。唯有共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，在深入理解客戶需求的基礎上打通技術與場景的“最后一公里”，才能服務好客戶的數智化轉型旅程。

03 一張“軍令狀”，不斷強化對服務能力的要求

畢竟ICT早已不是“賣設備、拼參數”的賽道，面對的是更加復雜的客戶需求，需要的是融合技術、服務與場景的整體解決方案。

市場需求的轉變，考驗的是整個體系的協同能力、響應速度和作戰效率。所以在億萬級的藍海面前，“伙伴+華為”體系讓外界記住的不僅僅是亮眼的成績單、持續升級的數智化產品和解決方案，還有對服務能力要求的強化。

借用華為中國政企業務副總裁許超的說法：“我們提出了以客戶為中心的‘伙伴+華為’體系，希望所有伙伴都是能面向客戶創造價值的。”

直接相關的就有在服務方面的三個轉變：

第一個轉變是面向客戶，從傳統以保障為主的服務，全面轉變為圍繞客戶提供全生命周期的服務；第二個轉變是面向作戰，從條塊化作戰，全面轉變為線下一張網、線上一平臺的協同作業模式；第三個轉變是面向伙伴，轉變為全方位深層次協同，在組織、流程、平臺等方面全面實現對接。

同樣的還有對伙伴認證和評估體系的調整：

只是轉售類中間的通路伙伴，2025年將不計業績，也沒有后返；伙伴要在專業的技術和服務方面加大投入，要看到對客戶的服務能力、對于客戶售前售后問題解決的實操能力等；新增對伙伴的綜合經營管理能力的評估，不僅看業績門檻，也對營收規模、員工數量、公司管理與資質，進行第三方評估；同時還會引入客戶對伙伴服務的滿意度反饋，最終篩選和評估出真正有實力為客戶滿意負責的“同路人”。

以及全面導向“優質資源向優質伙伴傾斜”的伙伴政策：

按照伙伴能力、給客戶帶來的價值重新進行分類，在權益設計上既廣開大門，給予基本權益，也聚焦資源，針對身份更高的伙伴給予更高的專屬服務，更高的激勵，更多的支持。同時鼓勵伙伴自主拓展，將更大的市場機會開放給“以伙伴為主”的商業和分銷，加速讓NA、商業和分銷市場均衡發展。

而為了保障伙伴們的權益，在長期主義的愿景下建立陽光透明、公平公正的合作秩序與合作氛圍，華為還立下了一張“軍令狀”。

比如將規則落入流程。將沿著NA、商業和分銷三類市場落地差異化的合作策略，保障伙伴利益：NA市場，通過建設伙伴地圖，保障伙伴投入；商業市場將堅持自主報備，50萬以下報備成功獨家支持；分銷則將嚴控WOS，保證伙伴的健康庫存水位。

再比如對內嚴紀律，對外強秩序。對內將專項糾察與伙伴對接的十大禁止行為；對外將通過專項投入，打擊竄貨、線上違規銷售、黑黃名單關聯公司，并投入1500萬專項治理“打假+線上違規”問題。

這么做的原因，可以用華為中國政企業務總裁吳輝的一句話來解釋：“數智化只有起點，沒有終點。”通過健康的體系為客戶創造價值，良性的環境保障伙伴利益，將是沿著數智化進程一直走下去的不二法門。

04 寫在最后

在大模型的主導下，數智化轉型正在上演效率優化到價值創造的范式躍遷，將重新定義未來十年的競爭規則。

在新的范式下，企業不再滿足于“采購一項技術”或“上線一套系統”，更關注業務創新和價值創造。

也為我們打開了讀懂華為中國合作伙伴大會2025的一個直觀視角：無論是尋找以客戶為中心的“同路人”、圍繞行業場景共建能力，還是不斷強化伙伴們的服務能力，都是主動擁抱“范式躍遷”的寫照。