中國AI創業者勇闖硅谷，3個月收入增長10倍

這段音頻為美國歌手Clara Sorace的音樂制作人和 ACE Studio合作創作。

#AI創業者訪談系列：

受困于同質化競爭、客戶付費意愿不強等問題，許多AI賽道的創業者，紛紛把目光瞄向國外。我們今天介紹的公司是AI出海領域的先鋒者ACE Studio。

在普遍迷戀服務大眾的AI敘事中，他們堅定要做革新音樂行業的生產力工具，這一選擇不僅讓他們在SUNO(被稱為音樂行業的“ChatGPT”)的路線之外找到差異化方向，而且作為唯一的中國團隊被美國頂級孵化機構HF0錄取，還上榜成為HF0同屆收入增長的“傳奇案例”。

（如果大家有更多興趣，還可移步我們的小宇宙播客：當局者迷，聽詳細的訪談版本）

去年，趙文驍和他的搭檔，在美國頂級孵化機構HF0地下辦公區呆了一個冬天，創造了三個月收入飆升10倍的記錄。

這個看起來不可能的目標實現時，趙文驍及其團隊的成果也定格在了HF0 聯合創始人Dave Fonts的社交平臺上——“這是我們歷來創業團隊中最具傳奇性的的Demo Day，一個團隊運營收入突破1000萬美元。 ”這個團隊說的就是趙文驍的ACE Studio團隊。

標注：圖片里的人物為ACE Studio的CEO郭靖

ACE studio，于2023年10月，正式上線，是一個面向專業音樂人的歌聲合成產品，和大眾娛樂的音樂產品不一樣，它專注于解放音樂制作上的生產力。第二年出海后，這款AI音樂產品，很快吸引了數十位格萊美提名者以及日本小有名氣的音樂制作人。

從參加HF0面試，到收到100萬美金的投資款，趙文驍和搭檔，作為當期的唯一一個入選的中國本土創業者，感到如夢如幻。HF0（Hackers' Foundry Zero）和另一家加速器YC（Y Combinator）都是美國知名的孵化機構，只是HF0更強調連續創業者和有極客背景。其錄取率通常很低，趙文驍團隊參加的HF0這一期的錄取率大概只有千分之五。

來到硅谷，趙文驍才意識到，這是一場極限挑戰。為和國內的工程師們同步產品進展，他經常深夜還在留辦公室里進行跨洋溝通。由于辦公室在不見陽光的地下室，他失去了對作息的感知，累了就去隔壁屋頂有星空投影的休息室，小憩片刻。那段時間，他大腦里裝滿了技術迭代指數、用戶遞增以及獲客成本的數據。

HF0訓練營的節奏對他們而言也是全新的體驗，每周一晚上demo dinner和訓練營結束后的final demo day，就像不遠處埋設的倒計時裝置，提醒著他們時間的流逝和距離目標的差距。在每周的demo dinner上，每位創業者只有兩分鐘進行周匯報。這也倒逼著團隊匯報人要把工作思路梳理清晰，這樣可以避免團隊陷入無效的節奏，文驍說。

從3月開始，我和正在封閉研發中的文驍展開了多次談話，他習慣和人邊走邊聊，每次聊天時，都讓我錯以為他剛剛跑完步。作為技術負責人，他把控產品的技術方向，甚至親自去做技術上的細微調整。硅谷的經歷，讓團隊正處于一種亢奮狀態，他們希望在大模型應用爆發、產品迭代明顯加速的大浪潮中跑得更快。

他甚至把硅谷訓練營的制度流程復刻回國內團隊，包括在廣東惠州的一個濱海城市，租下一棟別墅，十幾個人一起工作和生活。這種方式帶來了令人“驚喜”的變化，比如可以實現“一周一個功能的迭代”，這在過去是難以想象的。

他分享了HF0訓練營的卓有成效工作法則：

1、HF0營造的創業氛圍非常重要，世界上最神奇的不是“魔法”，而是信念。他們感觸最深的是HF0塑造的信念感，這個大于一切，讓團隊相信自己可以在12周的時間里完成十倍的增長，因為這是HF0導師告訴他們的以及許多HF0的過往案例，不斷push和啟發所有被選中的團隊，這里一切都有可能。

2、HF0會鼓勵創業者制定一個“不可能”的目標，然后依靠每周的demo dinner匯報流程，確保每個團隊都能在正確的方向上往前沖。

3、從時間、空間安排上，幫助創業者剔除一切“干擾”，專注在產品、技術和收入的增長上。

4、兩分鐘高壓訓練法則：周匯報強制要求只有兩分鐘，最后的demo day，跟投資人介紹產品的時間也只有兩分鐘。

5、團隊突破快速實現收入增長的方式，不是靠單條業務線維度上的積累，而是如何拉動多維度面積的增長。

以下是訪談內容，有所刪減：

問：你們去年3月決定出海，為什么？

趙文驍：從用戶層面來看，我們的工具主要面向音樂人。國內音樂人生態還處于起步階段，音樂人數量有限，但全球音樂人數量龐大，尤其是美國音樂生態非常成熟，許多國內音樂人也會去美國發展。例如，國內主流音樂平臺網易云音樂的注冊音樂人有50萬，而國外流媒體Spotify的注冊音樂人有800萬。此外，國內外音樂人的收入差距也很大，國內音樂人很難通過音樂創作賺錢，而國外音樂人可以通過創作獲得可觀收入。

從現實層面來看，2023年10月ACE Studio正式上線后，增長乏力，我們嘗試與國內音樂培訓機構合作，但效果不佳，因此決定出海。

問：ACE studio22年開始公測，大概一年時間，用戶增長最快的一段時期是什么樣子？

趙文曉：公測時我們沒有做任何推廣，用戶主要是自然流量。最開始上線AI洛天依那段時間增長最快，因為B站的up主們制作了許多優質作品，讓大家發現AI歌聲的效果非常好。整體增長比較平均，每月增長幾千人。

問：那你們會擔心出海可能遇到一些問題嗎？

趙文驍：一開始我們也遇到了很多問題，比如，付費渠道，網站語言以及如何打通海外推廣的渠道。

我們嘗試聯系youtube上的音樂制作博主，但一個月內寫了一百多封郵件，零回復。當時就給我們搞得有點懷疑人生。我們也嘗試在谷歌和Facebook上買廣告，但效果很差，投入產出比幾乎為零。

問：后來發生了什么契機？

趙文驍：24年初，我們參加了美國NAMM音樂展，這是美國非常頂級的音樂產業盛會，很熱鬧。很多人對我們的技術感到驚訝，甚至補相信現場播放的音樂是合成的，還會跑到屏幕后看有沒有人在唱，有的人還會把朋友叫過來觀摩說，是吧，unbelievable。

當時展位上收集了一百多個郵箱，我們后來發現其中有20個都是格萊美提名或者格萊美獲獎者。這完全超出我們的預期，我們也意識到原來海外是有很大市場的，只是沒被發現。

這個展會也讓我們有了新視角，我們優化官網體驗，讓其看起來更像原生的海外產品。我們還研究了其他出海的人網紅推廣方法，才發現成熟的出海團隊是有一個非常成熟的工作流。我們當時花了一個月的時間聯系了100個網紅沒有回復，但可能別人一個月聯系好幾千個，其中有10% 、20%的回復，就可以做起來。如果一旦有稍微頭部的博主推廣的話，產品很快就會有知名度。其他的博主也會受影響，更有意愿，會跟我們聊。

問：當時參加美國音樂展，獲得了很多國外頂級音樂制作人的良好口碑。這個給你們帶來收入上的變化嗎？

趙文驍：雖然沒有直接體現在收入上，但堅定了我們出海的信心。之后我們建立了聯系網紅的SOP流程，每周差不多找三四個youtube博主投放，用戶增長很快。海外收入占比從不到10%，幾個月后升到90%以上。

我們當時還反思，為什么一開始去買廣告效果比較差，但是網紅效果會比較好。原因是傳統的廣告投放，屬于那種廣撒網類型的，真正屬于我們的用戶非常少，會顯得不太經濟。而音樂領域網紅，他的粉絲群體更符合我們用戶的畫像，效果會更好一些。

問：你們的收入規模發生了什么樣的變化？

趙文驍：走通這一套以后，我們當時ARR（注：年度經常性收入，通常是訂閱制產品常用的收入計算方式）差不多是1000萬人民幣。

問：對你們來說，產品已經有了很大提升，用戶也有了穩定增長。當時，算是國內比較成功的嗎？

趙文驍：在當時算比較成功，總算是找到了一條路徑。

問：國內有其他的同行在這個賽道去競爭嗎？

趙文驍：在我們這個領域上其實是沒有的，就只有我們一家。

問：那你們后來為什么又申請參加美國的HF0這個孵化機構的項目呢？會覺得浪費時間嗎？

趙文驍：我們當時找到了穩定的網紅合作模式，但認為這條道不可持續，因為網紅資源有限，多次合作后效果會遞減。我們希望找到海外的最佳實踐方式，學習硅谷公司的產品推廣和迭代方法

問：他們是怎么做的？這個參加過程你能分享一下嗎？

趙文驍：HF0有一個推薦機制，參加過的校友可以推薦，HF0會考察并面試項目的核心人員。

當時是我的合伙人郭靖飛到美國，跟HF0的三個合伙人聊。他后來給我們分享，覺得像做夢一樣，給他們介紹我們的產品。HF0有一個合伙人Dave，也是一位音樂愛好者，自己甚至會做歌發到youtube上。他看到我們產品后，評價很高，認為會在音樂行業掀起非常大的變革。后來HF0通過遠程聊天，問了我一些情況，也就十分鐘。決策非常快，從面試到打款100萬美元，也就幾天的時間。現在回過頭來看，甚至會覺得他們的打款流程，太草率，容易上當受騙，不過這可能也因為他們面過無數的創業者，看人和事都非常敏銳了。

問：你們在HF0相當于是經過了三個月的訓練，在技術迭代或產品上，有什么變化嗎？

趙文驍：其實最主要的還是一個氛圍和能量場。我的合伙人郭靖經常會舉電影《空中大灌籃》的例子。

這部電影的劇情是喬丹帶著一群明星卡通人物打籃球，對戰外星人。上半場，他們被外星人吊打，中場休息時，喬丹給每個人一杯液體飲料，告訴他們這是神奇的興奮劑，喝了以后體能會增長數十倍。他們喝了以后就真的贏了。事后喬丹告訴他們，這不是神奇飲料，只是普通的水。

說白了，HF0就是創造了一個讓人能量暴漲的氛圍，大家都堅信自己實力提高了，最終也能獲得更大的成就。

技術層面上看，他們很少會提供具體的思路，主要還是靠我們自己開發推廣，付費策略也是我們自己做各種各樣的實驗，但是我們會得到很多其他公司的一些經驗。比如說A公司他可能用這樣的做法，然后成了B公司，公司可能用另一種做法失敗了，這些信息也非常寶貴，可以讓我們少走很多彎路。

問：你們感受到充分的被信任，這個是如何發生的？

趙文驍：HF0 的核心哲學是：“Everything else is a distraction.”（其他一切都是干擾），為了讓創始人專注創業，HF0包攬他們生活中的一切雜務（住宿、飲食、洗衣等），從而移除外界噪音，只專注于產品、用戶和自己。創始人在這里所做的就是“寫代碼、見用戶、鍛煉身體、好好睡覺”。

他們相信把有驅動力聚集到一起，一起協作和生活，是成長最快的方式。

問：你們是如何實現目標的？

趙文驍：我們相信可以在這個12周內達到10倍增長。會制定一個實現產品十倍增長的計劃。將收入增長分解為產品迭代、營銷策略和定價策略三個維度。假設產品越好，用戶越多，收入越高，其他兩個維度同理。

我們制作一張圖，總收入可以認為是一個立方體，然后底部是三個坐標。ACE Studio當時的情況是，產品不錯，產品軸很長，但是營銷軸，定價軸比較短。如果要做到最快實現成倍的增長，那肯定是先去補短板。

我可以簡單打個比方，比如X軸和Y軸組成一個平面，假設X軸是10，Y軸是1，那它的面積是十對吧？如果Y軸增加到2，它一下就變成20了。但是如果X軸增加1，那它只有11。

這個數學很簡單，也很明白，所以我們很容易選擇優先補短板。如果目標達到10倍收入，要通過目標去倒推，制定我們的策略行為。

然后還有一點，后期基本上從晚上一直工作到半夜，因為要跟國內團隊保持同步，這樣能夠讓我們開發更有效率。所以很長時間，我們過的是中國時間，有時候可能大半夜就只有我們三個人在那里。經常早上4、5點，我們去休息時，可以碰到其他美國創業者，來辦公室。我原以為，他們會更注重工作work life baLance，沒想到，他們美國人也很拼。

問：多大面積的辦公室，只有你們幾個人？

趙文驍：它其實有兩個辦公區，一個是二樓，一個在地下室。我們被安排在了地下室，按照HF0當時的說法就是地下室其實更好。因為沒有陽光，可以忽略時間，更好投入工作。

地下室里面有一個休息空間，里面有一個投影儀，可以往房頂上投射星空。出了休息間就是白天，然后如果你累了，可以來休息間休息一會兒。

問：在整個創業過程中是怎么彌補短板的？

趙文驍：我們在定產品策略、功能時，會有各種拉扯。比如說有時產品某個feature有小改動，在技術側可能會有巨大的人力成本，而一個非常容易實現功能，在產品端看可能沒什么用。

但是每次經過長時間的思考和多輪討論后，總會發現一個平衡點，既可以做出有用的功能，并且有很完美的界面，或很漂亮的用戶體驗，而且還不用踩很多技術的坑。

我們發現所有的事情都可以找到一個最佳實踐方法（best practice）。比如跟網紅溝通上，如果找對方法，可以一天溝通100個。

如何找到best practice？關鍵在于學習他人的經驗。哪怕學不到best practice，也可以學到common practice，這可以幫助少走很多彎路。

問：有沒有讓你印象深刻的一個案例？

趙文驍：定價策略上，我們最初設置了多個會員檔次，但發現這種復雜的設置不僅實現起來困難，用戶也難以理解。于是，我們參考了幾十家類似軟件的定價策略，最終簡化了方案，結果發現這種簡化不僅易于實現，效果還更好。

付費策略上，也有大改進。按照通常邏輯是，先免費試用，然后再誘導訂閱，但實際上這個效果非常差。我們當時的統計數據是引流100個人，可能有90個人免費試用。但試用期結束以后，最后只有8%的人訂閱。這就相當于最后只有7.2%的付費率。

改成訂閱后才能使用，效果提升很多。剛開始，我們會覺得這個是違背直覺的。但是訂閱有40%，使用的有40%，那算下來付費率高達16%。

問：你們每周都會有一個demo dinner，那這個demo dinner是以什么樣的形式開展的，對你們來說的意義是什么？

趙文驍：每周一的dinner之前，每個團隊有兩分鐘的時間來分享一下項目進展。我覺得兩分鐘其實是很短的，這要求每個團隊必須思路很清晰，能在有限的時間抓住聽眾的注意力。這種形式不只是對最終demo day 的練習，而且對團隊也是一種push，否則我們可能會陷入某個細節或方向，從而迷失對進度的追蹤。

HF0的合伙人dave，會經常在demo dinner上push大家，現在已經第幾周了，還有幾周就要demo day了。還讓大家冥想，最終demo day那一天，呈現的是一個什么樣的產品。

問：大家去匯報這個東西，還會產生很強烈的這種競爭壓力吧。

趙文驍：確實會。看到其他團隊數據增長顯著，我們會感到壓力，但也激發了我們尋找解決方案的動力。前幾周我們在數據上幾乎沒有什么變化，當時壓力非常大。一直在思考各種辦法，不斷嘗試。不夸張的說，我睡覺都在琢磨收入增長，還有什么新策略。我每天喝大量咖啡，保持清醒狀態。

問：幾周后發生了變化？

趙文驍：我們意識到，用戶轉化是一個長鏈條的過程，從官網訪問、注冊、下載、試用到最終訂閱，每一步都有可能流失用戶。

而投放策略是先從鏈條的最上方開始。比如說一開始投放評估的是用戶注冊數據，一開始吸引很多用戶，但到最終訂閱環節已經流失了大部分人。一個訂閱的成本可能要花好幾百美金，而一個訂閱帶來的收入是每年299美金。那如果訂閱的成本超過收入，刨除運營成本，投放相當于是虧的。

我們摸索出最終衡量的指標定在了真實付費訂閱上，而不是注冊用戶上，不斷的優化這個轉化鏈條，終于從幾百美金一個訂閱，跑到100美金一個訂閱。那就意味著我們可以擴大規模投放，稱為我們發展的一個重要轉折點。

問：那你們現在做技術封閉研發，為什么？

趙文驍：一方面就是從硅谷回來，我們發現這種方式非常有效，可以極大的提高效率，另外一方面，也確實發現我們在技術方面，需要加速迭代。我們其實也是差不多一個小HF0，內部命名為ACE0，核心研發人員會在一起想做技術突破，目前會密集的討論，技術的方向，加速迭代，同時也會開發音樂生成的新功能。

硅谷的12周的強訓練，讓我意識到原來效率可以這么高，原先我會覺得一個月完成一個feature，是很正常的節奏。但是經過了硅谷HF0加速以后，我會覺得一周迭代一個功能，是可以完成的。

問：感覺是現在好像大家都在積極的去推出一個新的應用，今年會有一個密集爆發嗎？

趙文驍：今年肯定會有一個密集爆發期。大模型基座能力已經很成熟且成本低，從Deep Seek推出開始，其效果好且開源，很多大廠都接入了。MCP協議又很流行，很多公司都會基于大模型底座開發應用，推動AI技術外延。比如PC端有MCP client和server，通過對話就能完成復雜操作，像寫代碼、會議記錄總結等，未來還會有更多工具出現，讓生活更方便。