第5期：對(duì)話寧波萬(wàn)堂商貿(mào)，解碼茅臺(tái)醬香酒的品牌突圍之道

《浙酒傳說(shuō)》：當(dāng)前部分名酒出現(xiàn)價(jià)格倒掛，您認(rèn)為根源何在？

寧波萬(wàn)堂商貿(mào)有限公司成立于2016年9月28日，作為茅臺(tái)醬香系列酒在寧波地區(qū)的重要合作伙伴，其于2020年開設(shè)了寧波首家貴州茅臺(tái)醬香系列酒體驗(yàn)中心，成為區(qū)域市場(chǎng)品牌化運(yùn)營(yíng)的標(biāo)桿。

茅臺(tái)醬香系列酒產(chǎn)品包括茅臺(tái)迎賓酒、茅臺(tái)王子酒（金王子、醬香經(jīng)典、王子珍品、王子生肖酒）、王茅、華茅、漢醬、貴州大曲、茅臺(tái)1935等。面對(duì)行業(yè)周期波動(dòng)與消費(fèi)環(huán)境變化，公司如何看待白酒行業(yè)的未來(lái)？茅臺(tái)醬香系列酒的全國(guó)化路徑如何破局？《浙酒傳說(shuō)》就此與萬(wàn)堂商貿(mào)總經(jīng)理劉志瑞劉總展開深度對(duì)話。

一、行業(yè)周期與品牌專注：頭部效應(yīng)下的生存邏輯

《浙酒傳說(shuō)》：近年來(lái)白酒行業(yè)面臨周期調(diào)整，您認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

劉總：當(dāng)下白酒經(jīng)銷商的生存邏輯已發(fā)生根本變化，品牌力是核心。尤其在消費(fèi)下行周期中，品牌化趨勢(shì)加速向頭部集中，缺乏品牌背書的產(chǎn)品很難形成持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。茅臺(tái)醬香系列酒雖然具有稀缺性和高端定位，但其產(chǎn)能有限，全國(guó)化布局仍處于逐步推進(jìn)階段。從2021年“醬酒熱”至今，行業(yè)經(jīng)歷了一輪產(chǎn)能釋放與市場(chǎng)洗牌，唯有專注品牌價(jià)值的長(zhǎng)期培育，才能穿越周期。

二、品牌化與精細(xì)化布局：茅臺(tái)醬香酒的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

《浙酒傳說(shuō)》：茅臺(tái)醬香系列酒如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域精細(xì)化渠道運(yùn)營(yíng)？

劉總：目前茅臺(tái)醬香系列酒的渠道策略仍以經(jīng)銷商驅(qū)動(dòng)為主，與洋河、古井貢酒等品牌的精細(xì)化渠道運(yùn)營(yíng)相比，尚未完全釋放潛力。若能借鑒其“深度分銷”模式，結(jié)合茅臺(tái)自身的品牌勢(shì)能，市場(chǎng)空間將更大。此外，精細(xì)化需解決兩大矛盾：一是產(chǎn)能稀缺性與市場(chǎng)擴(kuò)張需求的平衡；二是區(qū)域消費(fèi)差異與品牌統(tǒng)一調(diào)性的協(xié)調(diào)。例如，茅臺(tái)王子酒作為基礎(chǔ)價(jià)格帶產(chǎn)品，其量?jī)r(jià)穩(wěn)定是支撐更高端產(chǎn)品（如茅臺(tái)1935）價(jià)格體系的關(guān)鍵。

三、價(jià)格體系與消費(fèi)理性：從“高毛利”到“可持續(xù)”的轉(zhuǎn)型?

劉總：價(jià)格倒掛的本質(zhì)是傳統(tǒng)渠道模式與消費(fèi)理性的沖突。以寧波為例，許多煙酒店仍固守高毛利思維，單瓶利潤(rùn)要求四五十元，但消費(fèi)者已趨于理性，更傾向選擇電商等透明化渠道。而茅臺(tái)作為全國(guó)流通品牌，其行情價(jià)透明，若渠道利潤(rùn)分配不合理，必然導(dǎo)致終端動(dòng)銷困難。未來(lái)，廠方需調(diào)整政策，在保障經(jīng)銷商合理利潤(rùn)的同時(shí)，強(qiáng)化價(jià)格管控，避免市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

四、電商沖擊與渠道重構(gòu)：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的破局之道

《浙酒傳說(shuō)》：電商對(duì)傳統(tǒng)煙酒店的影響會(huì)持續(xù)擴(kuò)大嗎？

劉總：這是必然趨勢(shì)。電商以“薄利走量”沖擊實(shí)體店的高毛利模式，倒逼渠道轉(zhuǎn)型。但需明確，經(jīng)銷商并非被取代，而是需重新定位——從單純“賣貨”轉(zhuǎn)向“服務(wù)增值”。例如，茅臺(tái)醬香體驗(yàn)中心的核心價(jià)值在于場(chǎng)景化體驗(yàn)與消費(fèi)者教育，這是電商無(wú)法復(fù)制的。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是“品牌+服務(wù)”的綜合比拼，唯有構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)，才能在變革中立足。

（浙酒傳說(shuō)吳榮建&寧波萬(wàn)堂商貿(mào)總經(jīng)理劉志瑞）

面對(duì)行業(yè)周期、消費(fèi)理性與渠道變革的多重挑戰(zhàn)，寧波萬(wàn)堂商貿(mào)的實(shí)踐揭示了一條清晰路徑：以品牌為核心，專注長(zhǎng)期價(jià)值；以消費(fèi)者為導(dǎo)向，重構(gòu)渠道邏輯。正如其所言，“沒(méi)有一勞永逸的答案，但堅(jiān)守品牌初心，方能與時(shí)代共舞。”茅臺(tái)醬香酒的全國(guó)化征程，或許正需這樣的深耕者與破局思維。

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