直營一周年 長城汽車銷售：首批員工沒剩幾個(gè)了

“首批去保定培訓(xùn)，北京地區(qū)的三四十個(gè)銷售現(xiàn)在沒剩幾個(gè)了。”一名長城智選銷售人員向AI車族小編說道。

“不掙錢事還多”聊起在長城智選的這一年多，其感慨道。作為2024年3月首批進(jìn)入長城智選的銷售，已經(jīng)算得上“元老級”員工。然而，在今年的五一假期來臨前，其辦理了離職手續(xù)。

“首批去保定培訓(xùn)的600名銷售，目前應(yīng)該走了有三分之二。”另一位也是首批加入長城智選的銷售說道。

去年5月1日，長城智選全國首批33家零售中心統(tǒng)一開業(yè)，長城汽車正式開啟直營模式。為了做直營，長城汽車不僅專門招了一名副總裁，還成立了長城智選全資子公司。

官方數(shù)據(jù)顯示，截止到2024年末，長城智選零售中心已經(jīng)突破300家。今年1月。長城汽車官方海報(bào)顯示，1月長城智選零售中心新開業(yè)40家，交付中心6家，用戶服務(wù)中心6家。

今年一季度財(cái)報(bào)顯示，長城汽車營業(yè)收入400.19億元，同比減少6.63%；歸屬于上市公司股東的凈利潤17.51億元，同比減少45.6%。

凈利潤接近腰斬，這與去年扣非凈利潤實(shí)現(xiàn)翻倍增長的財(cái)報(bào)截然不同，對此長城汽車給出的解釋為“產(chǎn)品換代升級周期”，以及“直營體系建設(shè)投入增加”。

很顯然，長城汽車仍在不斷加碼直營渠道。

雖然不清楚長城汽車在直營上具體投入了多少錢，但肯定不是小數(shù)目。如今，直營一周年，長城智選成效幾何？
做品牌還是賣車？

五一前的上海國際車展上，對于長城智選銷售團(tuán)隊(duì)的管理與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化問題，負(fù)責(zé)直營業(yè)務(wù)的長城汽車副總裁馮復(fù)之表示 ： “我們不稱他們?yōu)椤N售’，而是‘產(chǎn)品體驗(yàn)官’”。 其表示“ 他們的核心任務(wù)不是推銷，而是關(guān)注用戶全鏈路觸點(diǎn)，通過專業(yè)服務(wù)建立信任 ” 。

“聽聽就行了，不這樣說誰愿意來啊？”然而，對于直營店銷售的主要任務(wù)不是賣車的說法，一名銷售這樣說道。

但是，一名近期提了魏牌藍(lán)山的車主表示，“直營店銷售的態(tài)度明顯要比4S店好很多，去4S店里看車銷售很少介紹產(chǎn)品的，都是想著怎么跟你談價(jià)讓你下單”。

盡管直營店銷售的服務(wù)態(tài)度更好，但作為一名銷售人員，賣車依然是業(yè)績考核之一。

“KPI是3-4臺車”一名北京地區(qū)的銷售人員表示“目標(biāo)不一定，每個(gè)月目標(biāo)不一樣分?jǐn)偟絺€(gè)人的也不一樣”。

目前，長城智選直營零售中心主要銷售坦克700新能源、魏牌旗下的藍(lán)山、摩卡新能源和高山幾款產(chǎn)品。其中，魏牌藍(lán)山不僅在直營零售中心銷售，經(jīng)銷商同樣也在售賣。

官方數(shù)據(jù)顯示，魏牌新能源4月銷售新車4,811輛，同比增長7.92%。但并未公布具體產(chǎn)品的銷量。另外坦克4月銷售新車19,201輛，其中坦克300銷售10,586輛。

根據(jù)蓋世汽車3月的數(shù)據(jù)顯示，魏牌銷量為4675輛，其中藍(lán)山4009輛，高山PHEV銷售434輛，摩卡PHEV銷售232輛，而坦克700的銷量為694輛。

很顯然，除了經(jīng)銷商也在賣的藍(lán)山外，長城智選直營零售中心銷售的其它產(chǎn)品，都是銷量較低的車型。

“車不好賣，好多店一個(gè)月也就個(gè)位數(shù)。”銷售人員表示。按照一家店4-7名銷售的配置，很多直營店銷售人員面臨著較大的業(yè)績壓力。

“3月份整個(gè)浙江三分之二的人簽PIP（績效改進(jìn)）”，一名離職的長城智選員工表示，“想起來就很搞笑”。

“聽說又開始編數(shù)據(jù)騙老魏了”，有網(wǎng)友表示。關(guān)于數(shù)據(jù)造假的事，一名已經(jīng)離職的長城智選銷售表示“強(qiáng)壓數(shù)據(jù)只能造假。”

該銷售人員透露，部分門店店長為了完成業(yè)績，讓銷售人員下單，在有新訂單后將提前下定的訂單轉(zhuǎn)出，或等90天訂單失效后再進(jìn)行退訂處理。

其實(shí)，關(guān)于直營店數(shù)據(jù)造假的情況，早在去年下半年就已經(jīng)有媒體報(bào)道。但從目前的情況來看，似乎依然存在。

銷售人員變獨(dú)立“經(jīng)銷商”

“長城支持全國提車，你可以在網(wǎng)上發(fā)貼說要買長城汽車，會(huì)有很多銷售找你，你對比下各個(gè)地方價(jià)格和門店優(yōu)惠力度以及贈(zèng)送的禮品，哪個(gè)給的多就選哪個(gè)。”一名熱心的車主在網(wǎng)上分享購車經(jīng)驗(yàn)。

“確實(shí)是這樣，直營店雖然價(jià)格統(tǒng)一，但不同地方補(bǔ)貼政策不一樣。”一名網(wǎng)友評論道。

對于這樣的建議，真有消費(fèi)者在網(wǎng)上發(fā)買車需求的帖子，要求直營店銷售對接，底下不少各地區(qū)的長城智選直營銷售留言自薦。

“直營的作用價(jià)值在于，守住品牌、守住價(jià)格、守住一致性的服務(wù)，以及真正地直連客戶。”這是去年長城汽車首席增長官李瑞峰，對于做直營的設(shè)想及目標(biāo)。

很顯然，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，長城智選不止是線下實(shí)體店，也成為直接與消費(fèi)者互聯(lián)的平臺。但對于銷售人員而言，客戶范圍擴(kuò)大到全國，競爭壓力也同樣陡增。

“太難了，總有比你報(bào)價(jià)更低的”一名銷售吐槽道，“有些人為了切客戶，不惜把自己的提成貼進(jìn)去，真的是不能理解。”

“付款之前直營店的銷售說好返現(xiàn)一直不兌現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)四個(gè)多月，電話微信都不回。”一名車主在網(wǎng)上吐槽。對于該車主的遭遇，一名長城智選銷售表示“承諾給你的返現(xiàn)，可能是銷售自己的提成，最后算下來做你這一單可能是虧錢的，所以就不給了。”

與4S店不同，長城智選銷售的產(chǎn)品，價(jià)格和優(yōu)惠力度都是官方統(tǒng)一制定，讓利非常少。畢竟，在魏建軍看來，直營模式是長城汽車“品牌向上”的選擇，意味著價(jià)格不能有太大的讓步。

以魏牌藍(lán)山為例，目前長城智選在各項(xiàng)補(bǔ)貼后報(bào)價(jià)約25萬多，但4S店還可以給到更低的價(jià)格。“4S店可以做高息高返，我們不能，這是直營店的紅線。”一名長城智選銷售人員直言不諱地說道。

“現(xiàn)在很多直營店的銷售偷摸做高息高反，雖然是紅線但現(xiàn)在睜一只眼閉一只眼。”但另一名銷售對小編說道“價(jià)格亂套了”。

對于長城智選的直營模式，有網(wǎng)友評價(jià)“看起來像個(gè)笑話，廠家搞直營，最后銷售人員成獨(dú)立的經(jīng)銷商了。”很顯然，在較大的業(yè)績壓力下，長城智選并沒有完全達(dá)到李瑞峰價(jià)格“一致性”的目標(biāo)。

編后語：

如今，長城汽車做直營，學(xué)著賣了一年的車。其中，坦克700的月銷量從去年9月持續(xù)下滑，從單月銷量1196輛下降到500多輛。從銷量來看，直營效果并不太樂觀。

一年前，魏建軍談到為何建直營渠道時(shí)表示，“經(jīng)銷商還沒有適應(yīng)賣30萬元車的能力，過去一年也驗(yàn)證了這個(gè)問題，像魏牌高山的性能很棒，但是賣得不太好。”

數(shù)據(jù)顯示，2024年1月-4月高山銷量為1091輛、403輛、642輛、789輛。而5月-12月的月銷量為546輛、560輛、428輛、432輛、435輛、136輛、347輛和492輛。

從數(shù)據(jù)可知，去年5月份開始直營銷售后的高山，單月銷量并未有明顯的提升，甚至與年初相比略微下滑。

汽車直營是否能解決長城汽車品牌向上的問題，目前下結(jié)論仍為時(shí)尚早，畢竟才試水一年。但一線銷售如此高的流動(dòng)性，以及重壓之下出現(xiàn)的各種問題，長城智選與經(jīng)銷商及各門店之間的內(nèi)耗，能否為長城汽車帶來更多的銷量仍待觀察。

值得一提的是，4月21日開啟預(yù)售的全新高山，官方對外公告，截止到5月5日晚間，預(yù)售訂單量突破15000輛，五一假期訂單數(shù)為3168輛。新車將于5月13日正式上市，這對于長城智選的銷售們而言，無疑是個(gè)好消息。

盡管長城汽車魏建軍堅(jiān)守“長期主義”，相對銷量和市場占有率更看重利潤，但自建直營渠道是筆不小的投入，這點(diǎn)從今年一季度長城汽車的財(cái)報(bào)可見一斑。

目前仍未“爆單”的蔚來，與盈利了的理想汽車，以及開始持續(xù)爆量的小鵬汽車，從友商的經(jīng)驗(yàn)來看，銷量爆紅更多的是與產(chǎn)品有關(guān)，直營模式更多是起到“錦上添花”的作用，反之則可能是“壓倒駱駝的最后一根稻草”。