行業(yè)問題及方向

我講下中介行業(yè)，以及獨立的第三方賣方買方顧問的區(qū)別，簡單說就是行業(yè)問題在哪？

1，從去年開始，我們把業(yè)務(wù)的方向做了調(diào)整，過去是買房經(jīng)紀(jì)人，即第三方顧問+成交的角色，我們的收入自然也和成交掛鉤。

從去年開始，我們把業(yè)務(wù)方向明確在了，完全的第三方顧問，會員模式，即你如果買房找到我們，我們就是你的完全買方顧問，你買房過程中的思路梳理、區(qū)域規(guī)劃、房源篩選、談判等我們都負(fù)責(zé)落地，而成交，需要找對應(yīng)的中介，我們的服務(wù)內(nèi)容里，既包括幫你買房，也包括，會給你建議，先不要買房，因為我們要根據(jù)你的資產(chǎn)情況，根據(jù)當(dāng)前市場情況，你的需求情況等，綜合給建議。

這種建議，一方面建立在我們對市場更了解，對房源、區(qū)域、房源價格等更熟悉的基礎(chǔ)上，一方面我跟我們的人說，一定要把客戶當(dāng)成你最好的哥們、朋友、親戚，你幫你哥們買房，你給他什么建議，給客戶就是什么建議。

調(diào)整業(yè)務(wù)方向之后，我們就更專注提供價值，我們的收入，自然也和成交逐漸脫鉤。成交是自然而然的需求+合理價格房源匹配達(dá)成的，而不是逼單促成的；

除此之外，我們還會給會員提供諸多權(quán)益，權(quán)益上包括：買新房的時候，我們會把70%的傭金費用（正常扣稅）給到全流程會員，買二手房的時候，會幫客戶談更合理的價格，談更低的中介費；

我們只負(fù)責(zé)為會員提供價值，加能省更多錢。會員得到的是，更放心的買房服務(wù)，以及更低的成本。

2，賣房我們有賣房陪跑會員服務(wù)，后續(xù)還會有非一對一的賣房陪跑業(yè)務(wù)。賣房陪跑我們是如何做的？賣房陪跑就是獨立的第三方賣房咨詢服務(wù)，同樣不和成交掛鉤，但會根據(jù)你的實際情況，給出最佳建議，到底賣還是不賣，早賣還是晚賣。在這種溝通的基礎(chǔ)上，開始做整個賣房過程的調(diào)整優(yōu)化。

房源價格多維度評估，調(diào)整節(jié)奏建議，市場建議，談判一對一指導(dǎo)，心態(tài)調(diào)整指導(dǎo)（多數(shù)人賣房心態(tài)有問題）等等。

整個落地過程，基本上都是一對一做指導(dǎo)，該如何跟中介溝通，該如何調(diào)價，該如何根據(jù)市場控制節(jié)奏，該如何談判。

很多人想的，我們?yōu)榱顺山唬室鈮号闩軙T價格？你們想多了，房子賣與不賣，跟我們沒有關(guān)系，我們的收費不和成交掛鉤。

我們的業(yè)務(wù)設(shè)計，就是為了給賣房人提供核心價值的，這其中都包括了建議賣家不賣房（根據(jù)賣家情況）。

3，你們既賣房又買房，兩頭吃？只要能看懂我們業(yè)務(wù)模式的，知道我們提供什么價值的人，都不會這么說，所以那些無厘頭說這話的人，我也基本上不搭理，大家沒有共同語言，不在一個頻道上，就沒必要溝通。

4，賣房陪跑會員當(dāng)然也有相應(yīng)的權(quán)益。主要的權(quán)益當(dāng)然就是更多的人會用更合理的方式賣房，在合適的時機，合理的價格把房子賣掉。這話說上去感覺輕飄飄，但是你賣房的時候，心態(tài)出了問題，賣房方式出了問題，你的損失是幾十萬，甚至上百萬，一點都不夸張，但這種隱形損失你看不到。其它的權(quán)益包括，你賣房時候的中介費，我們會盡量幫你省更多，多數(shù)的人在某公司成交的時候，都不知道談中介費。

所以，我們給會員提供的是各種為你好的服務(wù)。我們實際就是這么做的，也沒什么不能說的。

5，現(xiàn)在的中介是如何做的？因為中介的收入完全靠成交，沒有底薪。所以對于中介來說，你多少錢買房，他們并不關(guān)心，你房子多少錢賣掉，他們也不關(guān)心，只要低價賣掉，他們就拿傭金，只要你買了房，他們就拿傭金。

你適不適合買房，中介不關(guān)心，去年很多人首付15%買的房子，不夸張地說，很大一部分人的首付已經(jīng)虧完了，中介不關(guān)心，中介只賺傭金。

這個行業(yè)的賺錢模式，決定了這個行業(yè)里的人是扭曲的，可能人原本是挺好的人，但這種業(yè)務(wù)模式，把很多人變成了壞人。變得什么話都敢說，什么價格都敢壓，他們的專注點不在于分析行情分析價格服務(wù)客戶，而在于，我多打電話，多砸賣家價格，價格是不是合理他們不關(guān)心。很多人賣房被中介惡心到，就是這個原因。

6，從業(yè)人員對于行業(yè)的影響。從業(yè)人員素質(zhì)越高，對于行業(yè)一定是有利的，這個行業(yè)會變得健康。

我們的買房會員模式也好，賣房會員模式也好，不管是買還是賣，我們會跟客戶分析房源價格，告訴他們這個房子到底是貴了還是價格合適。分析過程，對于客戶來說，公開透明，幾個維度，成交情況如何，什么樣的房況，什么樣的市場，這個價格是否合理。

賣房同樣如此。

在合理價格的基礎(chǔ)上，買房的時候，我們會盡量爭取更低的價格；賣房的時候，當(dāng)然也會爭取更好的價格。但前提是，這個房源的價格是市場價合理區(qū)間內(nèi)，而非無厘頭的高價或低價。

有些人咨詢，問我們能不能把500萬的房子賣到550萬，這些人永遠(yuǎn)不會成為我們的客戶，因為我們是做專業(yè)賣房買房咨詢服務(wù)的，不是搞詐騙的。

只有在微觀整個交易過程里，給到客戶更好更合理的建議，不管是買房客戶還是賣房客戶，都會變得更理性，心態(tài)也會更好、更真誠，這個市場就會逐漸變得更好。

反之，在微觀交易里，為了完成任務(wù)，每個人安排每天打多少騷擾電話，無腦壓價格，甚至想辦法抬高買房人預(yù)期，這種行為，都是在破壞這個市場，更多的家庭會因為這類行為，而蒙受巨大的損失。