頻繁調(diào)整“百億補貼”，京東外賣為何如此著急裹挾商家？

自上線外賣“百億補貼”活動以來，在不到兩個月的時間里，京東已經(jīng)三次變更補貼政策。

最初也就是4月11日，京東外賣宣稱承擔所有的“百億補貼”成本。豈料一周后該政策突然被取消，改為商家承擔30%-50%不等的成本。

又是一周后也就是4月23日，眾多商家反饋京東外賣再次調(diào)整“百億補貼”政策，所有補貼活動強制商家分攤50%成本。因此登上熱搜后，京東外賣出面否認強制分攤，表示是商家自主選擇。

一個月后，第三次更改施行。據(jù)不同地區(qū)的多家商戶反應，京東外賣再次調(diào)整“百億補貼”政策，將原先商家平臺各承擔50%的補貼成本，抬高為商家需承擔70%-80%。

值得注意的是，京東每一次變更補貼政策，都恰好撞上了外賣日訂單量的新高峰。從4月17日的600萬到4月22日的1000萬，再到5月14日的2000萬，每當訂單量沖上一個峰值，京東外賣的補貼策略調(diào)整都如約而至。

這看上去并非巧合。在訂單量和補貼成本的增長游戲里，京東選擇無限放大前者而盡可能壓縮后者。結(jié)果就是，在不到50天的時間里，商家的補貼成本猶如火箭一般從0急速攀升至最高80%。

怨氣早已在商家群體蔓延。強制分攤50%比例時雖然京東出面否認，但事后仍有商家自發(fā)舉證“反抗”，到本次變更，已有連鎖餐飲的創(chuàng)始人親自下場炮轟。

隨著京東頻繁變更補貼政策，幾個基本事實也隨之浮出水面，第一，補貼隨訂單量增加呈階梯型減少；第二，最先發(fā)聲“反抗”的商家基本為非連鎖型，等到補貼再次降低，也就是這一輪已經(jīng)是連鎖餐飲都坐不住了；第三，京東利用補貼催熟外賣業(yè)務的速度比以往任何一個新進入者都要急。

01 商家叫苦：從心歡喜到被裹挾

京東外賣再次調(diào)整“百億補貼”政策的消息傳出不久，就有天津、江蘇無錫、江西南昌、福建泉州等地商家反饋，稱后臺已能看到最新的活動信息，以主力活動“滿11減10”為例，商家需要承擔7元補貼以及全額配送費。

恐慌情緒在不到一天時間里迅速蔓延，廈門一家壽司店老板在算了一筆賬后發(fā)現(xiàn)，紅包7塊、配送6塊，一單基礎成本就13塊，“廈門什么時候?qū)嵤┪揖拖录芫〇|，誰愛做誰做，我不干。”

“再這樣搞，我們真的有點兒吃不消了。” 5月30日，炸雞品牌“飛叔生炸雞架”官方視頻號更新，創(chuàng)始人在視頻中炮轟京東外賣，稱平臺活動要求“AA補貼”，最高要求商家承擔80%的成本，呼吁商家共同拒絕低價內(nèi)卷，抵制“綁架式“讓利。

該品牌創(chuàng)始人以23.8元雞架舉例，稱該商品打折后16.8元，如果參與到“滿6減5”百億補貼，自己要承擔4元補貼、3元運費，實際到手只有9.8元。他認為，這屬于“你請客，我買單”，“顧客開心了，平臺開心了，商家開心不動了”。

公開信息顯示，飛叔生炸雞架屬于上海駟馳餐飲管理有限公司。2023年公司推出飛叔生炸雞架，截至2024年底，飛叔全國營業(yè)門店已達150余家，簽約數(shù)量超300家。

連鎖餐飲品牌的呼吁很可能不會得到中小餐飲企業(yè)的回應，2023年國內(nèi)的餐飲連鎖率只有21%，換言之占比更多的非連鎖品牌/個體戶/夫妻店很難團結(jié)起來施壓平臺。

很多小餐飲老板的處境難言樂觀，一是不參加新的補貼活動就要面臨“負訂單”可能，在無錫經(jīng)營煲仔飯的李先生就說，之前11-10商家承擔一半的活動停了，新的11-10商家承擔7元，已經(jīng)開始扣錢了，沒辦法，不參加沒有單。

二是平臺商家很難將成本轉(zhuǎn)嫁出去，同樣在無錫經(jīng)營木桶飯的范先生，嘗試過漲價，“已經(jīng)漲了2塊，但京東又要求價格必須不能高于其他平臺，被抓到會雙倍罰款，擔心被抓到被罰”。

多重因素導致，中小餐飲企業(yè)在面臨平臺隨意變更補貼政策時，幾乎沒有話語權。更嚴重的問題是，平臺通過低價補貼迅速做厚訂單量，但大額補貼很難長久，短期薅羊毛不能轉(zhuǎn)化忠實顧客，平臺補貼停止后餐飲小白只能閉店出局。

飛叔生炸雞架的創(chuàng)始人在視頻中可能講出了大多數(shù)中小餐飲的心聲，這種大額補貼很難長久，短期薅羊毛不能轉(zhuǎn)化忠實顧客，平臺補貼停止后餐飲小白只能閉店出局。不希望被卷入到不健康的價格戰(zhàn)中，也呼吁廣大小餐飲商家共同拒絕無底線低價內(nèi)卷，共同抵制綁架式讓利，“卷補貼我們賠不起”。

02 留給京東外賣的時間不多了

“綁架式讓利”可能持續(xù)不了多長時間了。

5月20日，對于如何整治“內(nèi)卷式”競爭新華社發(fā)文，國家發(fā)展改革委政策研究室副主任、新聞發(fā)言人李超強調(diào)，一些企業(yè)陷入“內(nèi)卷式”競爭，有的以低價、超低價、甚至以低于成本價格銷售，有的制假售假、以次充好。

結(jié)論是，“這些都突破了市場競爭的邊界和底線，扭曲了市場機制，擾亂了公平競爭秩序，必須加以整治。”

一邊是官媒定調(diào)，一邊是市場監(jiān)管總局等五部門約談京東、美團、餓了么等平臺企業(yè)，要求公平有序競爭，共同營造良好市場環(huán)境，切實維護消費者、平臺內(nèi)經(jīng)營者和外賣騎手的合法權益。

同時，市場監(jiān)管總局研究起草《網(wǎng)絡交易平臺收費行為合規(guī)指南（征求意見稿）》并向社會公開征求意見。《指南》明確“轉(zhuǎn)嫁應由平臺自身承擔的費用”等8種不合理收費行為。

政策層面的監(jiān)管意愿體現(xiàn)出“綁架式讓利”的高危害性，也是合法合規(guī)給中小餐飲企業(yè)撐起了一把保護傘。

如果從商業(yè)層面看，在正式規(guī)章出臺之后，企業(yè)平臺就很難再開展“以低價、超低價、甚至以低于成本價格的銷售行為”，補貼必須保持在一個合理范圍內(nèi)。

換言之，京東利用補貼快速催熟外賣業(yè)務的窗口期，很可能被提前了。這也體現(xiàn)在京東管理層對外賣業(yè)務的預期里。

在今年Q1的業(yè)績會上，京東管理層放出日訂單突破2000萬的同時，也表示將未來方向定在三塊：優(yōu)化商家與用戶體驗、擴大規(guī)模、優(yōu)化ROI效率。

市場普遍看好京東外賣對主業(yè)零售業(yè)務的帶動，華泰證券認為，在強勁的流量增長支持下（持續(xù)受益于國補行動+外賣等高頻場景引流），京東零售業(yè)務有望延續(xù)穩(wěn)健的收入增長趨勢。

但同時也指出，其在外賣等新業(yè)務上的投入產(chǎn)出效果需進一步關注。重點則落在了系統(tǒng)化能力的補足以及高效的競爭補貼策略上，華泰證券稱在外賣訂單量實現(xiàn)快速攀升后，二者是京東外賣能否快速邁出早期投入期的關鍵。

系統(tǒng)化能力對應了京東管理層提出的優(yōu)化商家與用戶體驗，而高效的競爭補貼策略則是指擴大規(guī)模和優(yōu)化ROI效率。

理論上來說，京東外賣如果能在減少補貼成本的情況下持續(xù)擴張，將對優(yōu)化ROI效率起到提振作用。不過，如果要兼具規(guī)模擴張，那么就意味著每開一座新城京東都要重復一遍高補貼策略，即承擔全部補貼成本，在訂單量達到一定程度后迅速止損，優(yōu)化ROI。

而現(xiàn)實情況是，京東在外賣與零售業(yè)務出現(xiàn)明顯的協(xié)同效果之前，必須解決由高投入帶來的虧損問題。2025年Q1京東包括外賣在內(nèi)的新業(yè)務收入為58億元，經(jīng)營利潤虧損達13億元。

早前就有學者針對為騎手繳納社保問題提出看法，面對如此龐大的成本壓力，平臺企業(yè)需要多方分擔。

南開大學法學院副院長、南開大學數(shù)字經(jīng)濟交叉科學中心研究員陳兵教授認為，新增的社保成本大概率會由各方分擔：平臺合作的第三方公司可能會被要求讓出部分利潤為騎手繳納社保；平臺內(nèi)的入駐商家可能也要接受稍低的補貼或者稍高的抽成；也可能會讓消費者承擔稍多的配送費。

而從京東頻繁調(diào)整百億補貼策略來看，商家端是業(yè)務發(fā)展前期調(diào)整阻礙最小，同時也是壓縮成本最易見效的群體。

至于壓縮補貼的時效（50天內(nèi)三次更改），則是因為在政策指引下，競爭回歸理性的速度或快于此前預期，京東不得不加快腳步，努力在窗口期到來之前快速邁出早期投入期，如此才能有余力真正擠上外賣牌桌，開始圍繞三端生態(tài)平衡、履約效率、長效運營進行競爭。

03 尾聲

1939年9月1日4時45分，德軍以其6個裝甲師、4個輕裝甲師和4個摩托化師為主要突擊力量，在一馬平川的波蘭西部勢如破竹般地撕破了波軍6個集團軍約80萬人組成的防線。

由德國名將海因茨·威廉·古德里安發(fā)明的閃電戰(zhàn)一舉成名，閃電戰(zhàn)充分利用了現(xiàn)代化戰(zhàn)爭工具飛機、坦克、裝甲車、摩托車的速度優(yōu)勢，以超出對手反應的速度對敵人實行閃電般的打擊。

但很多歷史學家都在研究的一個問題是，閃電戰(zhàn)在二戰(zhàn)初期產(chǎn)生了巨大威力，為什么二戰(zhàn)中的閃電戰(zhàn)又均以失敗而告終？

源于閃電戰(zhàn)的兩大缺陷，第一，隨著裝甲機械化兵團的快速突擊和推進，就不可避免使自己的補給線過長和兵力分散；第二，如果對方擁有大的戰(zhàn)略縱深，就有足夠的能力來吸收和消化你的閃電戰(zhàn)的進攻動能。在第二次世界大戰(zhàn)蘇德戰(zhàn)爭的中后期，蘇聯(lián)的廣袤領土對德國的閃電戰(zhàn)有一個很好的吸收消化效果。

京東對外賣市場發(fā)起的這場以補貼為武器的商業(yè)戰(zhàn)爭，也符合閃電戰(zhàn)特征。同樣，也難以避免閃電戰(zhàn)的致命缺陷：

第一，在外賣業(yè)務上投入過大、時間過長，尤其是與主業(yè)未完全建立有效協(xié)同前，京東的資源和注意力就會被分散；

第二，時間越長對京東而言越不利，其對手擁有堪比蘇聯(lián)廣袤領土的資源和實力，借助各種工具和手段就能瓦解京東的攻勢，典型如淘寶×餓了么的百億補貼。

所以，京東有計劃的通過快速調(diào)整商家補貼達到止損訴求，刻意避免自己戰(zhàn)線過長，但問題是在這個過程中，將商家作為犧牲品似乎也并非一個完美方案。