刀展成功：價格、行為&客戶信任

你不可能有足夠的天賦。ABS JS大師瑞安·布魯爾在他的“博士”劍的雕刻護手、手柄、和尾帽展示了一些稱之為天賦的東西。這把劍是一位醫生的家人和朋友定制的，祝賀醫生獲得了神經科學博士學位。護手上雕刻了神經元模型，劍柄上鑲嵌了銀質裝飾。

銷售刀具不僅僅憑一把鋒利的刀——專業精神、公平的價格以及信任是在刀展上長期獲得成功的關鍵。

在刀展上你如何展現你自己和你的制刀生意至關重要。如果有消息傳來，有一位知名的收藏家到場，不要揮舞著你的作品，跑過去，在他們面前展示，也不要侵占顧客的空間，這樣會打斷手藝人和買家的生意。

在過去的很多年里，我目睹了太多這樣的故事。這樣的強行插入對所有試圖成交的匠人都是尷尬的。停留在你的攤位，以專業的方式行事，等待顧客上門。

當特定的收藏家接近的時候，任何一個手工行業都不希望匠人把價格翻倍。會產生一個后果，那個收藏家會立即認為匠人群體是一批小偷的集合，他們在利用客戶。頂尖的刀匠告訴你，坐地起價對任何一個手藝人來說都是非常壞的行為。消息會通過收藏者的網絡在幾小時內傳遍世界。

定制刀具定價

銷售是這個行業中最難的部分。給他們的作品定價對所有刀匠都難。為試圖減少我小工坊的神秘感，我以下的文字中公布我一直遵循的簡單公式。

計算出每個月你必須掙出的錢——滿足吃飯和支付賬單。不論是用此支付全部還是部分賬單，都是一樣的。如果你花的比你賺的多，你的方法行不通，你需要改變一下。

手工制作需要耗費時間，尤其是當你開始擴展你的邊界的時候。刀鋒雜志名人堂成員鮑勃·特爾佐拉一直與時俱進，包括在砂帶機前。收藏家克里斯·斯魯特在他左邊看著他操作。

我把原材料和人工費翻了三倍。這必須能覆蓋一切成本，然而并不是都如希望的那樣。如果投入昂貴的材料，事情很快就會失衡，更不用說鑄造費和運輸費了。

為你自身支付報酬

為你付費，即使是非常少的一點，也沒有關系，你的努力獲得報酬依然有心理學的影響。不要免費工作，每個人都想自己的努力有回報。

我職業生涯的大部分時間中，每周工作7天，每天工作10個小時，我一直按照這個工作時間表工作。如果工作不了這么長時間，作品就做不出來，賬單就付不起。這里沒有時間安排阿拉斯玩樂那樣事情，像徒步旅行或者釣魚，或者只是坐著什么事情也不做。如果我在家，我最好還是在工作室。歡迎全球的全職手工刀匠。有家人正在后臺等著你完成工作，這樣每個人都可以出去吃披薩了。

大部分時間，快餐店的工人每小時掙的都比刀匠多。那是一個基本的事實。用手做東西會消耗時間，尤其是你開始拓展邊界的時候。

像一個工美大師那樣精進你的才藝

有一些非常有天賦的匠人，他們不能徒手畫出想象中的東西，但是給他們一個清晰的想法，他們就能做出細節到位的作品，很少人能達到這種水平。上圖是刀鋒雜志名人堂成員比爾·哈希2002年畫出的“亞伯拉罕（Yarborough）”的手繪圖，這是為克里斯里夫的綠扁帽系列設計的，反映了他非凡的藝術才能。

那些想成為全職的刀匠的手藝人或者匠人，必須做出調整，全職刀匠將不再是那個周末逛展會的愛好者。在這條路上，你將遇到一系列問題，他們都是大的考驗，不管你變得多么有經驗，他們都不會完全消失。

一個是天賦——你不可能擁有的足夠多。但是天賦相關的一些事情需要持續的全力以赴——以應對一些瘋狂的規則。這里有非常有天賦的人，他們不能徒手畫出想象中的東西，但是，給他們一個清晰的想法，他們就能很好的完成它，而且細節非常到位，很少人能做到這一點。

大多數有天賦的人小時候就顯露出來，從10歲的鋼琴神童到11歲的交響樂作曲家，到那些談論空間的人——空間對他們來說像一個實體，到一個12歲少年的手，他能像身邊的老手一樣雕刻木頭。他們說偉大雕刻家的精神已經轉移到他的手上了。（這是我需要的）

如果你沒有必要的技能——把你的想法落實在紙上，以便你看見。你該怎么辦？當你還沒有能力去創新也沒有創意的時候，可是你非常喜歡手工。

弄一堆白紙，一些粉紅的橡皮擦，還有一個削筆刀，把他們放在桌子上。加上充足的光線，不要在黑暗中工作。嘗試一次把你的主要想法表達出來，然后坐在那里靜靜的醞釀，看著這個草圖試著找出一個繼續完善的方向。

為了一個可能讓你花幾個月或者幾年的作品，確保把你所有能想到的都涵蓋了。作者的一個長期項目是他著名的“楚科奇龍”，受委托做一把“能夠殺死龍的劍”，他不僅制作了劍，還用鯨魚骨和馴鹿皮做了一個“龍。”

用小的縮略圖開始，在短時間你能很快畫出來，也能找到你喜歡的元素。掃描然后將其放大到你需要的尺寸，就完成了。即時滿足的藝術。

不要設計那些遠超過你技能的東西，在開始繪圖的時候記住這一點。

我把我的草圖看做是最后完成作品的指導方針。我在紙上將設計問題解決，直到我滿意為止。除非我有了完成我想要的最終成品的可行的路，我不會開始我的工作。我也不會自我設限，但是我知道這里至少有一個機會，或者有一個合理的風險，去完成這個作品。當我們需要工作幾個月或者幾年去完成一個項目的時候，確保你涵蓋了你想到的所有問題。

技能來自持續的實踐。你不必成為畢加索就能完成一個樂燒（raku）茶碗。成品可能不是你開始想像的那樣，但是當你多次完成了平凡的任務，將藍圖變成了可觸摸的器物，照樣可以享受到成功的喜悅。能夠做樂燒意味著你具備了新的技能，這個行為將調整你的視角，讓你從一個匠人的角度看問題。

你掌握的技能越多，你創意空間越寬廣。你不必讓每個技能都能達到大師級別，只要必要的時候，你能夠不費力開始制作。

雷·阿普頓的IQ折刀以難以打開和閉合著名。雷拿到索萬刀展的那把可能是其中最難的一把。

銷售演示

創意雖好，呈現的不好，也沒有積極的效果。先讓想法醞釀一下，直到在以后某個時間解決某個繩結。

20年前，名人刀匠雷·阿普頓來到索萬刀展。他以他的“智商”折刀聞名，為什么如此命名?因為他需要人們仔細琢磨如何開啟和關閉它。

他沒有展臺，他也沒有什么東西賣。他留下一個小的、可滑動皮革覆蓋的折刀在我的桌子上，然后走開了。雷非常高，他在展廳的入口走動，站在那里觀察發生了什么。一些人看到了他扔下一把刀，立刻來到桌子前，問我可否看看，我像雷告訴過我的那樣，把它遞給了他。

那個人把玩了這個折刀5分鐘，然后遞給了其他人。一個小時內至少傳遞了20個人。雷重新回到我的桌子前，他撿起那把小刀，順手滑進他的襯衫口袋。

有人打開過它嗎？

“據我所知，沒有，”我說。

“我也沒看到，”他眼睛中閃著惡作劇的光芒，一個人在一生中能夠有足夠的幽默展現出來，他從科羅拉多州中部到加利福尼亞海岸的索萬（Solvang），只是為了開一個20分鐘的玩笑。雷就是這樣的一個人，知道一個永遠愛開玩笑的人在生活中可以享受到的樂趣。

這里的關鍵是不要給顧客看未完成的項目照片。他們的想象力通常不會像你那樣豐富，所以很容易會大幅度地誤解某些東西。當你帶著最終成果出現時，他們會期待看到不同的東西。