外賣混戰：從補貼戰打到運力戰，一城一地爭奪 200 萬騎手

外賣混戰讓騎手重新成為有競爭力的職業。

文來源：晚點LatePost，作者：管藝雯 邱豪 沈方偉，制圖：黃幀昕，編輯：黃俊杰。本文經授權轉載，如需轉載請聯系文章原出處。

外賣混戰的第三個周六，沒有一家再發布 “戰報”，但競爭還在繼續。據我們了解，7 月 19 日，淘寶閃購創下當日 9000 萬單的新高，美團當天則超過 1.2 億，繼續壓制。

7 月以來，淘寶閃購的明星代言廣告已經把線上的應用和線下的地鐵公交商場廣告牌刷成橙色，但根據我們了解，淘寶閃購向供給側合作伙伴傳遞的信息是，7 月和 8 月的主要目標是補充騎手運力和商家供給，9 月才會是補貼高峰。

從 7 月 5 日的第一次遭遇戰開始，雙方每個周六的單量差在 3000 萬到 7000 萬之間波動。如美團核心本地商業 CEO 王莆中在上周與我們的對話中說，補貼下的總訂單量并沒有很大意義，以美團的體系能力，再用上不需要騎手配送的到店自取優惠券，“想做多少單就可以做到”。阿里高層也要求淘寶閃購 “穩定在 8000 萬單”，先提升能力，鞏固好基礎。

有意義的問題是：追趕的一方是不是能在巨額補貼的同時，有序增加訂單，并利用訂單吸引騎手和商家，減少和美團的差距？以往在一連串補貼戰中輸給美團的對手都是因為沒能及時完善供應能力，補貼一停，用戶就走了。

這對攻守雙方都是挑戰。如果進攻方補貼太快，騎手運力跟不上，消費者會因為等不到外賣而轉向更可靠的平臺。如果防守方不及時防御，自己平臺的騎手隨時可能會大量流向補貼更多的平臺——沒有多少騎手覺得自己是所在平臺的員工。

在外賣之戰的 S02E03，我們把關注點放在運力上。

1 億訂單需要 200 萬專業騎手，這是美團挑戰者要填的護城河

美團研究院曾公布，2023 全年，其平臺年有單騎手 745 萬，當時美團平均每天送 7000 萬訂單。據我們了解，餓了么旗下蜂鳥去年有 400 萬年活躍騎手。

但中國并沒有千萬騎手在路上跑。只要一年內接了一單都會成為平臺的 “年活躍騎手”，很多人沒送幾單就放棄了，還有一些只是作為零工補充。實際平均每天上路送外賣的美團騎手只有 100 多萬人，餓了么更少。

美團把全年跑單 260 天、日均接單超過 6 小時的騎手定義為 “高頻騎手”。可以認為他們全職工作并主要依靠跑單維系個人收入 —— 接近勞動法規定的每年 250 個工作日、每天工作 8 小時（包括午休時間）。根據美團統計，其 2023 年工作超過 260 天的騎手有 81.95 萬。

我們參照美團標準，根據各家騎手應用在線時間數據測算了運力 —— 用總時長除以 6 小時，計算出當天的運力。今年 6 月，美團平均每天的運力相當于 225 萬人全職工作，同期美團日訂單量在 9000 萬單規模。

7 月大戰開始后，淘寶閃購已經有三個周六沖到了 8000 萬單以上，如果它希望長期維持在這個水平，就需要在線騎手保持在與美團相當的 200 多萬人水平。

彌補絕對數只是第一步，淘寶閃購還需要補充與平臺更深綁定的專業騎手。

相比大幾百萬的注冊騎手數量 —— 其中以不熟悉跑單流程、工作時長浮動較大的眾包騎手為主 —— 目前差不多 100 萬美團 “高頻騎手”、50 萬餓了么 “穩定騎手” 才真正代表了一個平臺的穩定運力。據我們了解，美團專快送騎手日常承接平臺約 60% 的訂單量，而到了補貼更多的沖單日，這一占比能提升到更高。

每個平臺都給騎手設置了多種類型、多種層級，以為其提供某種選擇和升遷的可能性。但最終大致都分為三類：

專送騎手。與平臺深度綁定的全職騎手，有固定站點，每天打卡到崗，按月領薪水，有保底送單量。用餐高峰必須在線，不可以隨便拒單，不想接的單子只能自己加錢轉手。對平臺來說，這些騎手最穩定，可以為履約效率兜底，但綜合用工和管理成本更高。

快送騎手（美團樂跑、蜂鳥 U+）。和平臺綁定不太深的準全職騎手。他們屬于眾包騎手，比專送更自由，一般為一周一簽，受小隊長管理、日常需要排班；比普通眾包騎手更熟練，需要跑夠一定單量、滿足準時率等指標才能入選。快送騎手是這一輪外賣混戰里，更容易被其他平臺補貼和激勵撬動的高價值運力。

普通眾包騎手。幾乎無門檻，注冊后即可跑單，薪資日結，不受站點和小隊長約束。每天有一定拒單權限，可隨時上線下線，在不同平臺間無縫切換，但只能搶專、快送騎手挑剩下的 “垃圾單”。

據我們了解，美團對專送騎手的保底單量底線要求是一天 20 多單，具體區域的考核標準有所不同，如果騎手愿意，一天也可以跑 70、80 單；餓了么的基礎要求是一天 30 單左右。一個熟練的專業外賣騎手，正常情況一天可以配送五六十單，有的人趕上高峰可以超時工作送出上百單。

自 4 月底推出淘寶閃購聯手餓了么迎戰美團、京東以來，淘寶閃購新增的單量主要通過蜂鳥眾包的騎手配送完成。根據 QuestMoblile 向我們提供的數據，7 月第二周，蜂鳥眾包 App 的日活用戶為 225.6 萬人，是 4 月和去年同期的三倍多，蜂鳥專送騎手的日活也從 4 月的 23.7 萬增長至 35.4 萬。

補貼期間，平臺可以通過眾包平臺快速增加運力，但普通眾包騎手大多缺少經驗、不熟悉地形，也沒有老騎手和站長遠程指導，配送效率很低，新騎手第一天一小時送不到 2 單是常事。

趕上補貼戰，單多人少，眾包騎手每單派送費會更高。7 月外賣大戰第一個周六，美團中午臨時宣布沖單，運力準備不足，當天晚上派給眾包騎手的訂單額外激勵可以漲到每單 10 元甚至更高，比平日配送費翻倍還不止。

從第二周開始，美團提前通過自己的騎手站點招募運力，到第二個周六，美團單量達到 1.5 億，但因為全職騎手更多，實際上每單派送成本反倒比前一周少。據我們了解，兩大平臺都在繼續擴招騎手，因為過去掌握騎手信息的數量更多，美團召回全職騎手的效率更高。

這是外賣競爭中美團最深的壁壘 —— 一張織滿全國、遍布高低線城市、穩定而成熟的騎手網絡。

根據城市規模大小，美團會設置若干站點，一般每個站點涵蓋的區域日訂單量為 1 萬至 1.5 萬單，由約 100 名專、快送騎手組成。美團日常主要管理服務商，向他們傳達指標、給激勵，美團在前線也有很多城市經理、站長團隊來一起管理、協調配送。

更高的市占、更密集的訂單，意味著更多的經驗和數據積累、更優的派單系統和配送線路，最終讓美團擁有比競爭對手更高的配送效率和更低的單均配送成本。即使騎手在別的平臺每一單的配送費更高，美團也有能力讓他們在單位時間內接到更多訂單、拉齊整體收入的差距。

“需求側改革”，從消費者到商家再到騎手，一城一地反攻

據我們了解，餓了么旗下蜂鳥有 400 萬年活躍騎手，其中工作時長近乎全職的 “穩定騎手” 數量在 5 月前為 30 萬人，如今已經快速上升，超過了 50 萬人。這 50 萬人主要是綁定站點的專送騎手和有組織的眾包小隊——U+，類似美團的樂跑騎手，設有小隊長，根據不同商圈和隊長能力，每個小隊二三十人、五六十人都有可能。

在外賣這個遍及全國的大戰場，總數只說明一小部分問題。

一位前餓了么高管曾對《晚點 LatePost》總結過自己在上一輪外賣大戰的挑戰：美團上市后，不但可以從股市募資，還能用低線城市的利潤支持一二線城市的激戰。由于各種原因，餓了么在華東區域以外，特別是三四線城市的覆蓋遠不及美團。

餓了么曾經的補貼策略是另一大問題。多位餓了么人士向我們回憶，阿里剛收購餓了么時，前兩年的主要精力都放在了組織整合，沒有自己的補貼策略，只用蠻力，美團怎么補餓了么就怎么跟，“美團補一塊錢，餓了么就補一塊五。”

當時餓了么的目標是追求整體市場份額 “五五開”，對外的敘事是以前美團和餓了么的競爭是 “二樓打一樓”。被阿里收購后，因為有了阿里在資源、流量的支持，口號就變成了 “六樓打二樓” —— 一位行業人士對此評價，“不尊重客觀規律，更多為了短期匯報。”

2021 年 7 月，阿里把飛豬、高德、本地生活三個業務合并為生活服務板塊，由俞永福統一管理。俞永福認為本地生活是一場 “不激烈但很殘酷” 的競賽 —— 不激烈是因為選手數量不多，殘酷是因為沒有一招制勝的方法，而是長周期數點數的拳擊比賽。他在餓了么內部強調：“過程對標競爭對手，結果只看自己。”

在俞永福治下，餓了么不再直接追逐全國的總份額，而是開始看重一城一地的具體市場的表現。他還把很多直營城市轉成城市代理，專注在餓了么自身的減虧提效 —— 這些動作被視為他在退出管理后，留給餓了么的 “遺產”。一位餓了么人士說，如果沒有淘寶閃購這一仗，餓了么在如今這個時點，“應該差不多盈利了”。

今年 4 月底，淘寶加入外賣競爭，完成了阿里外賣和即時零售的 “需求側改革” —— 淘寶首頁直接放置醒目的 “閃購” 入口，送奶茶送礦泉水，線上線下全面投放廣告，催生了龐大的訂單量。

淘寶閃購的日單量增長比京東快得多，5 天做到 1000 萬單，京東從 0 到 1000 萬單花了 71 天；21 天后又沖到了 4000 萬單，差不多又一個月后，6000 萬單；在上線 66 天后，7 月 5 日，周六，日單量第一次躍上 8000 萬，并在之后的兩個周六都超過了這個數字。

消費者在哪里，商家就會去哪里。

一位淘寶閃購區域服務商近期的主要工作是，找到當地已經上線美團、但沒上淘寶閃購的商家，勸他們上線新平臺，他說，“這樣的商家并不難拿下”；在華東以外的區域，淘寶 4 億多的日活也發揮了作用，一位閃電倉行業人士說，很多商家將美團的業務視作存量、將淘寶閃購視作增量，只要后者持續補貼，商家能從中賺取利潤，配合度自然也很高。

在運力側，淘寶閃購給服務商提供的補貼方式也和美團不一樣。美團按人頭補，比如一個區域服務商的專送騎手指標是 100 人，平臺每人每天支付 50 元管理費，服務商每天的收入就是固定的 5000 元，即使單量增多、如果專送騎手數量沒有顯著增長，服務商收入也不會顯著變化。

淘寶閃購則是按訂單數量補貼，對服務商來說，他所在區域的訂單越高，收入就越多、后期轉讓代理權限的價值也更大。這對調動運力服務商積極性產生了作用。

據我們了解，升級淘寶閃購前，餓了么只在溫州、上海、杭州、麗水等極少數幾個城市的份額超過美團。在自己起步的上海，餓了么和美團外賣長期維持大概六四開份額，期間還曾一度被美團反超。

在一些城市，餓了么的市場份額增長很快。過去，美團在廣州、深圳兩個城市占據了絕對的領先地位，和餓了么的份額長期處于 9:1，一位餓了么人士說，“以前我們深圳和廣州加起來，一天可能連 100 萬單都沒有。現在，餓了么在深圳就沖到了 400 萬單；佛山之前一天只有十幾萬單，現在能沖到 100 萬單。”

重新讓騎手成為一個有競爭力的職業

2022 年底，隨著疫情封控結束，點外賣的人不再增加，但需要送外賣維生的人越來越多，騎手配送收入持續下滑。深圳送一單外賣收入一度低到 3 元以內，騎手在一線城市得非常辛苦才會拿到曾經不太難的萬元月薪。

過去競爭不激烈的時候，餓了么專注在降本增效，美團則為適應各類訂單，主動設置了更細分的眾包模式。一部分熟練的美團專送騎手，更傾向于脫離站點管理轉向眾包，自主選擇周結算或日結算模式，客觀上也降低了成本；到今天，這些人成為了別的平臺更容易撬動的運力資源。

平臺激戰下，騎手重新成了搶手的資源。7 月 14 日，餓了么表示，穩定接單的眾包騎手月均收入超 12500 元；美團則說 7 月 5 日當天，騎手日均收入較一個月前增長 111%，其中眾包高頻騎手 6 月平均月收入為 9793 元。

雙方都付出了更多成本招募愿意近乎全職工作的騎手。比如在成都，介紹一名騎手注冊美團，等他 30 天累計跑到 1000 單，介紹人可以拿到 2000 元的獎勵，而餓了么當地站點允諾新人每月保底 5000 元收入，還有 1500 元獎勵、數百元租車和住宿補貼。在上海浦東的一個站點，餓了么專送新騎手只要注冊，當晚就可以拿走 500 元，如果干滿 15 天、每天至少送 25 單，則有 1500 元的新人獎金。

兩個平臺在上海招募眾包騎手的對比，左為餓了么，右為美團。

錢不能在兩三周里就快速解決淘寶閃購的運力問題。被阿里控股以來，餓了么的站點體系經過幾次大變動，先是被餓了么收歸直營，幾年后又重新開放城市代理。在這次大戰前，餓了么在大部分低線城市已經沒有配送站點，無法綁定穩定的騎手團隊。離開華東，甚至一些二線城市的部分區域，餓了么都沒有站點，沒有接入商戶。

美團在過去十年積累的運力基礎設施，淘寶閃購這一次都得一城一區快速重建，短期內只能補貼眾包騎手。

4 月 30 日淘寶閃購上線以來，餓了么的騎手數量整體增長了 78%，而相比專送騎手，眾包騎手增長得更多，整體增長了 120%，這說明有大量因為補貼激勵而臨時加入、此前完全零經驗的眾包騎手，他們人數多，但配送效率很低。

近期，餓了么在部分城市推行新的眾包模式 —— U+B，對應美團 2021 年推出的 “暢跑”。這個模式盡量為騎手分配順路單，保證了騎手收入，但也要求騎手更穩定地接單。

目前兩大平臺的騎手管理方法基本一致，都在以往松散的眾包體系里推出有一定補貼，也有一定約束的新模式，以吸引熟練騎手留在自己的平臺，以較低成本擴大騎手規模。

藍領職業都面臨高流動性挑戰。騎手也不例外，他們可能轉向其他職業，也可能從一個平臺流向另一個平臺。據《2024 中國藍領就業報告》數據，外賣騎手的月均流動率為 27.5%。作為最大的騎手平臺，美團需要與其他公司和行業的搶人對抗。

據我們了解，隨著競爭重新激烈，美團增加了其在各個城市專快送騎手的比例，以保證自己在沖單的日子里訂單履約的穩定性，也防止有經驗的成熟騎手流向其他平臺。接近美團的人士告訴我們，前兩年大量人口涌入外賣行業，一些城市的眾包騎手比例達到了 6 - 7 成。現在，兩家平臺都在招募更多專快送騎手以保證網絡的穩定性。

淘寶閃購在 7 月的前兩個周六都沖到了 8000 萬單，一個值得在意的重要區別是，第一次餓了么沒有公布準時送達率，第二次公布了，且維持在 6000 萬日單的 96% 水平。中間一個星期，餓了么主要做的事包括：盡可能增加騎手數量、提高訂單的合單順路率、對騎手放寬配送要求、拉長預估等待時間等。

增加收入不是爭奪騎手的唯一手段。各平臺對騎手的速度要求都有所放松，一位餓了么人士總結，“除了錢，精神層面的支持也很重要。”

美團和餓了么過去都曾對騎手的超時訂單嚴格扣罰。過去幾年，面對每年百萬規模的新增騎手，平臺具備了更多的公共屬性，于是都開始弱化扣罰。外賣大戰興起之后，兩家平臺都陸續宣布試點將 “超時扣款” 改為積分制，騎手配送超時不再直接受罰。

為承載更多訂單，餓了么提高了騎手的合單順路率，讓騎手一次性接到兩單或者兩單以上的任務，據我們了解，目前餓了么騎手的合單順路率超過 92%，合并訂單數量增長了一倍多。這也是美團近年來在做的事，騎手可以一次性順路取順路送，平均單價較低，但配送單量多，最終時薪能有所保證。日常工作中，一個熟練騎手可以同時配送 6 - 8 單外賣。

兩家平臺都在促使騎手這一靈活就業崗位更加職業化，為騎手打造成長發展體系，做得好的騎手可以晉升為站長、物流經理；平臺還在為騎手提供更多的福利和保障，比如騎手驛站、上大學、愛心餐等等；社交媒體上經常能看到騎手見義勇為的行為，平臺也鼓勵騎手參與社區服務、激勵騎手公益行為。

剛剛過去的 7 月 17 日，美團組織的第 8 屆外賣騎士主題音樂節，500 多位身穿黃色、藍色、紅色制服的騎手們聚在一起，高歌一首《我的好兄弟》，這一刻，他們不是為了給不同平臺送單，而是慶祝一個屬于他們自己的節日。

平臺間的外賣混戰仍在繼續，而商業競爭帶來的好處，除了讓消費者更便宜地買到商品，也正在催化騎手從一個完全的零工崗位，變成更穩定、更有選擇的職業。

題圖來源：《拿破侖》