縮減近6億銷售費用，湯臣倍健仍面臨轉型壓力

主動壓縮銷售費用、線下渠道收縮，湯臣倍健努力轉型成效甚微

《中國科技投資》何梓嫣

近期，湯臣倍?。?00146.SZ）披露了2025年半年報，上半年，公司實現營業收入35.32億元，同比下降23.43%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為7.37億元，同比下降17.34%。2023年，湯臣倍健的營收距離百億大關僅“臨門一腳”，但2024年全年營收下滑了27%，讓市場愈發關注湯臣倍健的發展前景。

湯臣倍健的線下渠道收縮、產品力褪色、“重銷售輕研發”等問題交織。與此同時，其控費降本、多元化產品布局及出海擴張等轉型效果亦不盡如人意。

巔峰時期，湯臣倍健的市值甚至超越美國的康寶萊（HLF.US），榮登全球膳食營養補充劑（VDS）行業市值榜首，而如今其股價及業績均表現乏力。曾經的“VDS之王”正面臨前所未有的挑戰。

營收與凈利潤雙降

2023年，湯臣倍健的營業收入達到94億元，同比增長19.66%，彼時公司對來年跨越營收百億大關雄心壯志。湯臣倍健董事長梁允超在2023年報中的致股東信中提到：“2024年的關鍵詞是‘兌現’，兩年多的變革和調整都要在經營成果上去檢驗和開始兌現?！?/p>

2024年，湯臣倍健期望的百億成果并未兌現，湯臣倍健營業收入下滑至68.4億元，同比下降27.3%；歸母凈利潤6.5億元，同比下降62.6%。2025年上半年，湯臣倍健錄得當期營收35.32億元，同比下滑23.43%；錄得凈利潤7.37億元，同比下滑17.34%。

湯臣倍健三大品牌與多線產品收入受挫。三大品牌中，主品牌湯臣倍健實現收入18.88億元，同比下降28.32%；專注關節健康的健力多實現收入4.11億元，同比下降30.35%；益生菌品牌“lifespace”國內收入為1.38億元，同比下降34.43%。產品方面，除膠囊同比微增0.4%外，湯臣倍健的片劑、粉劑和其他產品營收均有所下跌，下降幅度分別為28.25%、16.63%、34.41%。

渠道方面，2025上半年，湯臣倍健線下渠道實現收入17.98億元，同比下降31.63%；線上渠道實現收入16.84億元，同比下降13.78%。其中，湯臣倍健境內雙線表現均不盡如人意，2025上半年，其線下渠道實現收入16.38億元，同比下降33.85%；線上渠道實現收入6.06億元，同比下滑16.75%。

一直以來，線下渠道是湯臣倍健的傳統陣地。自醫保政策收緊后，湯臣倍健在線下藥店渠道的影響力減弱，2024年和2025上半年，湯臣倍健國內線下渠道收入均下滑超過30%，超過2024年整個VDS品類在藥店渠道約20%的平均銷售降幅。

與此同時，湯臣倍健亦暫未接住線上電商紅利。湯臣倍健在年報中亦提到，2024年，整個行業的主要增量來自直播電商。湯臣倍健早在2017年便提出“電商品牌化”戰略，但直至2023年其才發力抖音直播電商，此前一直在阿里和京東等傳統電商平臺中投入，直播電商渠道建設已落后于同行。同時，其電商渠道一直采取“以價換量”的打折方式，使得線上與線下的價格存在差異，在一定程度上沖擊線下渠道的收入。

此外，湯臣倍健營收亦依賴經銷模式，該銷售模式在其總收入比重中超過七成。然而，湯臣倍健經銷商數量卻一再下降。截至2025年6月30日，湯臣倍健經銷商數量為640家，同比減少25.8%，較2024年末減少147家，較2023年末減少353家。

銷售與研發費用雙雙縮減

一直以來，湯臣倍健多次被外界詬病公司業績嚴重依賴營銷驅動，研發投入不足。Chioce數據顯示，2020-2023年，湯臣倍健的銷售費用分別達到18.18億元、24.78億元、31.69、38.59億元，銷售費用率達到29.8%、33.3%、40.3%、41%，其中廣告費常年占據營業收入10%以上的比重。同期，其研發費用分別達到1.4億元、1.5億元、1.59億元、1.79億元，研發費率分別為2.3%、2%、2%、1.9%，遠不及廣告費用的支出。

2024年，湯臣倍健的銷售費用同比減少21.5%至30.3億元，但銷售費用率仍達44.3%。其中，其市場推廣費同比下降37.47%，廣告費同比下降31.85%，湯臣倍健稱主要系報告期內收入不達預期，公司減少對市場推廣和廣告費的投入。

2025年上半年，湯臣倍健在降本方面更加積極。,銷售費用同比縮減近6億元至12.33億元，同比下降32.33%；銷售費率降至34.9%，為2019年以來的最低水平。其中廣告費減少53.49%至2.43億元，該費用支出亦降至營業收入的10%以下。

然而，2024年-2025上半年，湯臣倍健的研發費用并未有所提升。2024年，湯臣倍健研發費用縮減0.3億元至1.49億元，同比下滑17.12%，研發費率為2.2%。2025年上半年，其研發投入從上年同期的0.7億元降至0.3億元，下滑幅度達到56.45%，研發費用率僅0.86%，與銷售費用的差距更為懸殊。

研發費用常作為觀察公司研發創新力度的關鍵指標，亦在一定程度作用于產品的競爭力上。湯臣倍健如此大幅度削減研發投入，或將影響其產品長期的創新能力和市場競爭力。

轉型壓力較大

2022年初，湯臣倍健便宣布要向強科技企業戰略轉型。同年，湯臣倍健出現了增長瓶頸，2022年業績呈現增收不增利且營收增速降至個位數。《2023年致股東信》中，梁允超提到堅定“‘科學營養’戰略之下的強科技企業”與“強品牌”轉型。

以湯臣倍健產品矩陣來看，除三大主品牌外，還包括眼營養“健視佳”、肝健康養護“健安適”、新升代營養品牌“Yep”、新派維生素“維滿C”、專業嬰童營養“天然博士”等多個子品牌。作為對比，H&H國際控股（01112.HK）（下稱“健合集團”）旗下的Swisse定位相對清晰，在主品牌Swisse之下，還針對中國市場的代際差異推出了SwissePlus+、SwisseMe和LittleSwisse三個子品牌，覆蓋了從年輕消費者到兒童營養的多個細分領域。其中，SwisseMe專注于年輕消費者的健康需求，推出了如腸道健康益生菌、乳清蛋白粉、雙抗丸等產品；LittleSwisse則專注于兒童營養，推出DHA藻油+ARA凝膠糖果、鈣維生素D軟膠囊、益生菌固體飲料等產品。

與此同時，研發費用削減之下，湯臣倍健的產品迭代速度與市場需求或存在脫節。如在較為火熱的抗衰領域上，湯臣倍健在2021年已篩選出清除衰老細胞的抗衰物質PCC1，2025年又再宣布發現可延緩衰老的PQQ新靶點，但相關的成果一直未有落地。在湯臣倍健官網中顯示，其相關產品有一款，已上市多年。今年7月，亦有投資者在互動平臺中詢問公司抗衰老產品相關研發情況，湯臣倍健回復稱公司持續關注抗衰老領域的前瞻性基礎研究及產業轉化，旗下多款保健食品有助于抗氧化、改善皮膚水份狀況。

相比之下，Swisse和SwissePlus+已推出童顏丸、超光瓶、新生瓶等抗衰產品，快速取得抗衰市場份額。在2024年雙十一期間，Swisse PLUS NAD+細胞新生瓶出現了上市即刻售罄情況。近期，健合集團亦發布了業績預增公告。其中，成人營養及護理用品部錄得中單位數收入增幅，其稱主要是受集團創新品類（如 Swisse Plus+系列、Little斯維系列、智能融系列及斯維甘氨酸鎂等）在中國內地的營收？雙位數增幅及其他擴張市場的持續強勁增長所帶動。

除了Swisse，今年同業的不少企業亦實現利潤增長。金達威(002626.SZ)2025上半年業績預告顯示，其凈利潤為2.21億元-2.6億元，同比增長約70%-100%；仙樂健康(300791.SZ)一季度營收9.54億元，同比上漲0.28%；凈利潤6864.07萬元，同比上漲8.9%。與此同時，湯臣倍健還面臨著如2025年拿下天貓、抖音雙平臺“618大促”銷冠的萬益藍以及單場銷售額實現破億的諾特蘭德等新興品牌的沖擊。

歐睿數據顯示，2024年，湯臣倍健在中國維生素與膳食補充劑行業零售市場的份額為9.3%，位列第一，但同比已下跌1.1個百分點。若捍衛行業龍頭地位，湯臣倍健仍需努力。

近年來，湯臣倍健亦持續發力海外市場，試圖打開國際市場增長空間，但其國際化之路卻走得頗為坎坷，規模上仍處于初步開拓階段，尚未形成實質性的增長支撐。2018年，湯臣倍健收購澳大利亞益生菌品牌Life-Space Group(下稱“LSG”)，然而這一收購未帶來預期效應。2019年LSG業績未達預期，計提商譽減值10.1億元。2024年，LSG境外業務收入同比下降11.8%，國內收入同比下滑29.38%。

2024年，湯臣倍健的境外營收占比僅16.66%，同比下滑22.72%。2025上半年，其境外營收6.89億元，同比增長5.32%。其中，境外子公司實現收入5.34億元，同比上升13.46%，成為業績亮點。即使如此，其境外收入規模與增長亦未達到“第二增長曲線”的目標。

轉型期間陣痛難免，不過，相較于2025年一季度營收和凈利潤超30%的下滑幅度，湯臣倍健二季度的收入降幅已有所收窄，上半年亦有不少新品跑出增長曲線并帶動品類增量。作為行業龍頭，湯臣倍健仍擁有雄厚的資本、充足的資源和空間進行騰挪和加速轉型，其能否通過產品與渠道的變革在2025年重拾增長，我們將持續關注。